【原文】
感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更①问所亲，知其所安②。夫情变于内者，形见③于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。
【注释】
①更：改变。
②安：安静。
③见（xiàn）：同“现”，出现、显现。
【译文】
对那些已经受到感动之后，仍不见有异常变化的人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了，而应改向他所亲近的人去游说，这样就可以知道他安然不为所动的原因。那些感情从内部发生变化的人，必然要通过形态显现于外表。所以我们常常要通过显露出来的表面现象来了解那些隐藏在内部的真情。这就是所说的“测深揣情”。
【延伸阅读】
“故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。”是说揣情要善于察言观色，从对方的外在表现探测其内心深藏的思想感情。
春秋时代，齐相管仲和齐桓公的夫人卫姬便深明此道，因而能摸准齐桓公的脉搏。
齐桓公召集诸侯，卫国的国君最后一个到，桓公退朝后同管仲计划征伐卫国。桓公从朝堂走进内宫，卫姬望见桓公从堂上下来，马上下跪拜了两拜，为卫国的国君请罪。桓公说：“我与卫国没有什么事情纠纷啊，你何必为卫君请罪呢？”卫姬说：“我看到您进来时，脚步提得很高，呼吸强烈，有征伐卫国的气概。看到我时露着不安之状，这明明是要征伐卫国啊。”第二天，桓公进朝堂时朝着管仲一拱手就进去了。管仲对桓公说：“主公您已舍弃伐卫的计划了吗？”桓公说：“仲父怎么辨出我已放弃伐卫的计划呢？”管仲说：“您上朝拱手时比平时恭谨，说话迟缓，看到我时面孔发红，从这几方面的观察，我因此得出了您放弃伐卫的结论。”
管仲通过察言观色方面，分析出了齐桓公放弃伐卫的结论，卫姬通过观察行为举措，洞悉了齐桓公的心理，齐桓公虽然没有把心里的话说出来，但这些心里的“潜台词”早已通过他的一举一动暴露出来了。管仲和卫姬都算得上是察言观色的高手了。
为人处世，最重要的本领之一就是察言观色。不清楚对方心里想什么，就无法把话说到对方的心里去，做事情当然就无法取得满意的结果。要想把事情做好，就一定要在洞察人心、揣摩人意上多下工夫，正所谓“进门看脸色，出门观天色”。一个人的情绪和心理往往会通过面部表情表现出来。懂得察言观色的人，往往可以通过对方的一句话、一个眼神就读懂对方的心意，从而随机应变、见机行事，办起事情来自然也就得心应手、游刃有余了。
不过，倘若对方是个喜怒不形于色、城府很深的人，或者从正面不方便下手，那么直接从正面察言观色往往就会收效甚微。此时不妨考虑一下旁敲侧击，通过侧面的敲打来观察对方的反应，以洞悉对方的心理。
赵高“指鹿为马”的典故就是一个从侧面揣测人心的典型。
秦始皇在巡视沙丘途中不幸病逝，当时他身边只有小儿子胡亥，太子扶苏正在北方监视蒙恬的部队防御匈奴，未能及时赶到接受遗诏。于是丞相李斯伙同宦官赵高，合谋扣留了秦始皇给长子扶苏的遗诏，并且伪造两封诏书：一封是说帝位传给次子胡亥，另一封是说将扶苏和蒙恬赐死。
扶苏接到遗诏后就自杀了，蒙恬被关进狱中最终被害死。
胡亥是一个懦弱而没有经验的少年，虽做了皇帝，但完全受赵高的控制，自己不能做主。赵高权势越来越大，但仍惧怕丞相李斯，于是他在秦二世二年就在皇帝面前诬陷李斯私通盗匪，秦二世信以为真，竟然将李斯腰斩并诛灭三族。事后，秦二世非但不省悟，反而感激地对赵高说：“如果没有你，我几乎被李斯所害了。”赵高见二世如此愚蠢无能，更依仗权势胡作非为。
秦二世三年，赵高升为丞相，更是权倾天下，一方面将反对他的大臣们处死，一方面将所有国家大事归由他一人掌握。秦二世整日荒淫无度，不问朝事。即使这样，赵高仍不满足，还想进一步篡夺皇位，但因自己出身微贱，恐怕朝中大臣们不听指挥，反而误了大事，于是想出一计先试探大家的反应。有一天，他特地带了一只鹿到朝廷献给二世说：“臣献给皇上一匹马。”二世虽然昏庸，但还不至于连鹿和马都分辨不出，于是笑着对赵高说：“丞相，你弄错了吧，这明明是鹿，你怎么说是马呢？”赵高没有回答，二世就转向左右的大臣：“你们大家说，这究竟是鹿还是马？”朝中众臣大多畏惧赵高的权势，有的人不作声，有的人为了讨好赵高，便说：“这当然是一匹马。”
赵高想知道朝中大臣究竟哪些拥护自己，哪些反对自己，当然不能通过正面查问得知，所以他选择了从侧面入手调查的方法，通过朝臣们“是鹿是马”的反应，判断出了究竟哪些是“敌”，哪些是“友”，从而为自己采取不同的对策提供了依据。
在今天，从侧面入手、旁敲侧击的方法可以作为一种最新的谈判策略，广泛应用于商业谈判中。
在商务谈判中，对对方情况的掌握程度直接决定着谈判者在谈判中的地位及整个谈判的发展趋势。每一个成功的谈判者都非常重视在双方的磋商交流中探测对方的底细。但这绝非易事，因为谈判者为了在谈判中处于有利地位，有更多的回旋余地，往往会把自己谈判的“底牌”掩饰起来，力求不让对方抓住任何与本方“底牌”有关的蛛丝马迹。在这种情况下，正面出击或强攻是不会奏效的，只有采取迂回战术，不显山、不露水、巧妙地旁敲侧击才能有所收获。
一位供货商在与某厂采购经理的谈判中，想提高产品的价格，但他并没有直接探询对方的反应，而是聊了一些似乎不着边际的话。
“我们想提高产品的质量，因此想知道你们厂对我们的产品有什么意见，最好能帮助我们提供一些数据，我们好及时改进。”
“嗯，你们的产品质量还是不错，至于数据，我可以在谈判后替你收集一些。不过据实验人员反映，你们产品的各项检测指标均优于我们曾用过的产品。”
“噢，非常感谢。据说你们厂这两年的效益非常好，规模越来越大，产品几乎没有任何积压。”
“可不是，几十条生产线昼夜不停，产品、原料都是供不应求，可忙坏我了。”
供货商听到这里，露出一丝不易察觉的微笑。
这位供应商为何微笑？自然是成竹在胸、胜券在握了。在这段看似不着边际的谈话中，供货商已经探测到了对自己非常有利的信息：第一，己方提供的产品在对方心目中信誉非常好；第二，对方的库存原料已经供不应求，存料马上就要用光。对方的工厂正面临着极大的压力，希望尽早结束谈判，以使生产不致因原料短缺而受到影响。这样，在不知不觉中，供应商已探得了对方的“底牌”。
供货商要想提高产品价格，就必须具备两个前提条件：一是自己的产品质量过硬，二是对方必须急需。而急需恰恰是对方的弱点所在。
那么，供货商是如何获得这些信息的呢？直接向对方提出询问当然是很不明智的，因为这样一来，不但不会得到任何有价值的信息，反而会使对方有所察觉，无疑是自露马脚。所以，本例中供货商以赞美的口吻提起对方的经营情况时，对方正中下怀，将“产品、原料供不应求”的情况脱口而出，也就是最有价值的“底牌”在供货商的旁敲侧击下亮了出来。
这是以旁敲侧击探测对方实情的成功例子，这种技巧在谈判中具有决定性的作用，是一个商务谈判者必须掌握的技巧和策略。
总之，若要“知其隐者”，必先“以其见者”观之，并且更要掌握旁敲侧击的方法。
