下属虽身处下位，却也会人心异动。此刻，领导者要有意识地影响下属，而又有意识地不受下属的影响，就是一门学问。真正的领导者，要做到尊重、认可、关心下属，“制伏”下属，笼络住他的心，下属才会做载舟的水，把你的人生和事业推向成功的彼岸。
知道他想要什么
与客户打交道，能否成功说服客户，研究客户的心理是关键。再诱人的语言也没有比能得到用户从心理上认同更为重要，要在销售上取得成功，那就要针对客户的购买心理，攻心为上。
周末的黄昏，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷请他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻花钱去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，真是说到了青年男女们的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童传送的是“为约会而擦鞋”的温情爱意，一下子就抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战百胜。
只有弄清楚客户的真实需求，才能迈出成功推销的第一步。在推销的过程中，客户接受推销信息宣传、购买推销商品大致因为以下几种需要：
第一，便利心理的需要。客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务，要求合适的购买时机和购买方式，得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。
第二，爱美心理的需要。俗话说，爱美之心，人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高。
第三，好奇心理的需要。许多客户对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入到市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
第四，求实心理的需要。这一类客户在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、物美价廉。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
第五，从众心理的需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导，所见所闻对他们的需求触动很大，致使一般的客户都会迎合时尚。
第六，特殊心理的需要。有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。
值得强调的是，客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。“购买需要”是一个弹性很大的因素，在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑到重要的突破口，这才有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。
在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触和准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的商品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。
借用第三者的影响
在很多时候，为了说服客户，如果只靠我们个人的人力、财力、物力会十分困难，但是如果巧借第三者的言语或威信，那事情就会变得很好办了。
有一推销员为了推销吸尘器，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前去拜访，非常巧妙地说了几句这样的话：
“这次能找到你家，是得到了王局长的介绍，他还请我代他向您问好……”
“说实在的，第一次见您就使我十分高兴……听王局长说，您们的公司还没有吸尘器……”
第二天，他再向该公司推销吸尘器便成历了。这位推销员的高明之处是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻保持那么高的警惕去辨别真假。因此，很多人就可以抓住机会，获得成功。
一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务必请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
此种情况，由不得人家不照他的话去做。这种办事的手段，确实令人难以招架。
素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，虽然十分牵强，但一般人不驳朋友的面子，也不至于让你吃闭门羹。这是一条与客户建立亲切关系的捷径。
与客户打交道，通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧，比如：“我听同事老张说，您是个热心人，求您办这件事肯定错不了……”等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，一定要事先做些调查研究。
为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多地收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部尽信，还要根据需要有所取舍，结合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。否则，事情很可能就办不好。
制造意外之喜——笼心的小礼物
我们与客户之间除了业务来往之外，也需要进行一些正常的人情交往，而这些交往对我们业务上的经营是大有帮助的。
在某些情况下，你可以用一些小玩意来馈赠你的客户，以换取他们短时间的注意力。比如：电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。
你可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能取得成功，是因为它抓住了人们心中存在的“不要白不要”的心理，它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
有位女性推销员，每天中午休息时间，便进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，分送给在场的每个人。
吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清爽。
这种小礼物，的确是人际关系中最好的纽带，将准客户与推销员之间的围墙推倒。
华兹是一个20来岁的小伙子，他的工作是为商会招揽会员。
有一天，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店，店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于两条街道的交界处很明显，这个地理位置便是店主与华兹争论的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，华兹就发现了问题的症结所在。
“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对华兹说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢！我在商业区的边缘地带，根本不会有人注意我的存在。”
“不，先生，恰恰不是这样的，”华兹十分肯定地说，“您是一位举足轻重的商界人士，这一点大家都知道。”
“甭用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”
这可到了关键时刻，华兹立即答道，“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后华兹顿了顿，问道，“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗？”
“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把华兹打发走的好办法，便爽快地答应了。
“那么45分钟之内您将做些什么呢？”华兹又问了一句。
他一下子呆住了，他绝没有想到华兹会在45分钟之内就赶回来。他一时不知说什么好，只答了句：“我就在这里等你吧。”
“很好，那么，”华兹说，“45分钟之内我就会赶回来。”
华兹说完就迅速离开商店，直奔商会办公室取了一点东西后，他又上附近的一家文具商店买了一个信封。最后，他拿着这个又大又长的信封，回到了商店。
华兹将这个大信封放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在华兹讲话时，店主的眼睛一眨不眨地盯着桌上的那个大信封，显然他在考虑那里面到底装了些什么。
最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问道：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么？”
华兹拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的标志牌。华兹把这个标志牌拿到窗边，说：“这种牌子通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这个标志牌，便是商会特意为您而做的，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”
这时，他的脸上出现了一丝微笑。华兹接着说：“好吧，现在就让我们把事情搞定吧。您只须开出一张支票即可。”他很爽快地签发了一张支票，算作入会费用。
通过这件事情，华兹开始意识到，要善于借助其他的物品以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋！从此以后，华兹便如法炮制地干了许多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一个包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只用了20分钟，他就获得了该酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一直注意着那个袋子，然后忍不住好奇地问华兹，“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么呢？”
“那是给您的。”华兹边说边打开那个纸袋，它就像羽毛那样轻巧，里面是一块泡沫塑料砖，经理的脸上充满了困惑不解，半晌没有说出一句话来。
“您知道，”华兹说：“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持，就好比用这块砖去建造一所楼房的地基。也许，它看来不错，但遗憾的是，它不能为您提供支持。”
那个经理为华兹说的话思考良久，然后茅塞顿开，立即成为了华兹的一个客户。
推销活动中小礼品或样品是不可缺少的。当对方一旦接受你的礼物，必然会产生一定的心理效应。俗话说：“滴水之恩，当涌泉相报。”我们接受了别人的恩惠，就会试图去报答，“知恩不报非君子”，不这样做，心理上就会感到内疚和不安，所以赠品有助于建立紧密的人际关系。赠品还具有“残留”作用，睹物思人，自然会提高你在客户心目中的位置。
来者不拒，因人而异
在生意场上，总会接触到各种各样的客户，他们的素质、风格和处事的方式肯定是不一样的。面对这种情况，你就要学会运用多种方法去应对，一般情况下，这些客户大致可分为如下几类人，因而应对的方法也要因人而异。
1.对待精明的客户。这类客户大多数是生意场上的老手，特别不好对付。如果你不答应他的条件，他就会说“我要走了”这样的话，用来对你施加压力。他认为这样施加压力后，你就会答应他的苛刻条件。
对于这类客户不能太让步。因为你越让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台阶上下来。对这类客户，既应当有礼貌，又不放他走，这就需要用话把他说服。
可以对他说：“先生，要走了，明天来了别后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
2.对待没有主见的客户。通常这类客户做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是把自己当作一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈，给他们一些意见，然后他们才去做某件事。
根据这一点，你可先和他们聊天，也就是先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就为后面埋下了“信任”的伏笔。
由于你对于这类客户来说是有主见的、可信任的人，他就会听从于你的意见，这样就有可能成交了。
可以这样对客户说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？难道还有人比您更加清楚我的商品，以我之见，您就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
