今天讲到这儿我也和大家顺便说一下，除了前面坐的这些亲朋好友，还有很多是我们行业里的同行，包括打算走进这个行业里的年轻人，可能坐在后面，如果你们有兴趣从事英语教学工作的话，欢迎加盟我们的团队。我们能提供行业里最高的薪酬，我们一节课的课酬大概是一千八到一千九。这意味着大学刚毕业的孩子，如果你想年薪十万呢，周一到周五休息，周六或周日看心情过来给我们上一节课，就年薪十万了。如果你想年薪二十万呢，可以周六或者周日各上一节课。如果你想年薪三十万呢，依此类推。如果你想年薪四十万，也差不多。如果你想年薪五十万……我们还有一点难度，因为我们是一个新兴的学校，开不出那么多的课。（笑声）我们单次的课酬可以保障，但是我们这儿一线的最好的老师也就是三四十万的薪酬。大概是这样，供你参考一下。
我们这些都是老师出身，没有做过生意的人，凑在一起商量的就是我们基本上可以搞好服务和找行业里最优秀的老师。找优秀老师其实很简单，就是你开得出薪酬就可以，在商业机构里讲课的这些老师，如果你开得出薪酬，他就愿意和你一起做，实际上是比较简单的。
那么你想一下，如果我们没有做生意的经验，只是做好基本的服务和教学品质，是不是基本上就可以成事了？你们觉得有戏吗？
有些人还是比较悲观的，我在高校演讲的时候问，他们都说没戏，在中国必须这样必须那样，说了一大堆，但我不觉得。你做好核心的服务和教学品质的话，还是非常有戏的。实际上，我今天也想借着这样的机会跟大家吹吹牛，就是说，靠着这两样东西成事儿的企业，基本上根基是比较稳固的。前期会吃力一些，但一旦成事儿，根基是非常牢固的，基本上是坚不可摧的。
我们做了二十多个月以后，做了一个学员调查和统计，发现我们的老学员推荐比例已经达到了惊人的35%，这个在行业的整个历史上只有我的老东家新东方在它的鼎盛时期实现过。35%的老生推荐率意味着每一百个人来上课，三十五个人是上过课的学员推荐过来的。所以口碑成事儿的企业前期可能会比较慢，但一旦成事，基本上是无坚不摧的。
我们扛过了这二十个月以后感到非常地欣慰，但是在初期的时候，它也确实是一个非常疲劳的事情，非常地慢。刚开始的时候，我们每天现金哗哗地出去，就像洪水一样地出去，但进来的都是涓涓细流，这个压力是非常大的。我那时候天天失眠，我这一辈子因头发过分浓密……（笑声）感到难受，但是，我做公司做了这两年，现在头发已经很稀疏了，你们从正面看可能还看不到，有兴趣的可以等演讲结束以后到后边来看一看，（笑声）后边已经快秃了。
开始还是很焦虑的。在初期我非常焦虑的时候，行业里的老前辈老大哥一起吃饭经常安慰我的话就是“别着急，只是有点慢而已”。说起来很轻松，其实这个“只是有点慢”，在绝大多数情况下就等同于死亡。你们可能不知道有这样一个统计数据，90%的企业是在它创业的前三年倒掉的。所以那个时候现金每天大量地出去，进来的却少得可怜，尽管大家对自己的品质和未来还是很有信心的，但确实很焦虑，晚上做梦全是恐怖的画面，后来我在图库网站上不经意找到了这样一个跟我的梦境完全一样的图（屏幕背景图：恶魔图）。当时我们很焦虑，就想除了做好品质，我们是不是还应该学着做一点其他的什么事情。同事们凑在一起讨论的时候，由于绝大多数都是教师出身，没有做过生意，有一些想法甚至是迂腐的。经常一块讨论了半天不得要领，最后就……给我拿这样的一幅图来看（屏幕背景图：一条巷子）。我看着就很恶心，中国人都知道，一看就是想说什么酒香不怕巷子深之类的屁话，这是很傻的想法，除非全世界就你们一家酒香，如果好几家都香的话，你在巷子里的肯定是倒闭。你们有没有注意到一些企业做错了几乎所有的事情，只是临街，就没倒闭。那我们除了做好教学品质等着客人送上门以外，作为一群教师出身的人自己创业，必须填补一些商业知识方面的空白。我们当时被迫凑在一块讨论完后，发现在这个领域里一个比一个白痴的时候，开始尝试读一些我们从来没有阅读过的书籍。
以我个人为例，在二十七八岁之前，我看的基本上全都是诗歌、小说、散文这样的东西，我年轻的时候因为无聊或者说因为傻，琼瑶全集都看过。（笑声、掌声）二十七八岁之前我看的全是这样的东西。二十八九岁以后，阴差阳错做了人民教师，为了我的工作不得不硬着头皮看一些什么社科类、思想类、人物类的东西，以便对得起我这个职位。但是，我这辈子从来不看的就是这类的书（《沃伦·巴菲特传》、《赢》、《客服圣经》、《消费心理学》、《麦肯锡方法》、《消费者行为学》、《史蒂夫·乔布斯管理日志》、《管理十诫》）。我过去在出门的时候如果看到一个穿西装打领带的笨蛋拿着一本杰克·韦尔奇的《赢》在那看，我就觉得这个笨蛋永远都赢不了。但是由于阴差阳错我也做了这行，所以，我从2008年开始，经常在书店捧着一本这样的书在那儿看。我也注意到一些文艺青年模样的人从我身边过去的时候，看看我的德性，又看看我手里的书，就……表情鄙夷地走掉了。（笑声、掌声）
但是，如果你把这个领域当成一门学问来做，其实琢磨进去还是挺有意思的。因为毕竟……可能这个世界上最聪明的头脑里面很大一块是在这个领域里活动的，所以你把它当作一门学问来做的时候，还是挺有意思的。我也在里面学习到了很多东西。初期的时候我们为了消费者行为和心理方面的东西感觉非常的苦恼，《消费者行为学》和《消费心理学》这两本书给了我巨大的帮助。左下角的这本书是全世界商学院都会选作必修或选修的一本经典教材，叫《消费者行为学》，英文的已经出到了第九、第十版，咱们国内引进的也出到了第八版，非常好的一本书，如果将来你们也要自己创业的话，强烈推荐你们看一下。因为，我们可能……尤其是到我这个年纪，三四十岁的人，觉得我们在这个世界上应该是成功的、合格的，我们已经有了二十多年的消费经验。所以，我们去判断消费者行为的时候，可能会凭着自己的常识去判断。但是，非常邪门的是，无论是我们实际做公司的过程中遭遇到的东西，还是我看到这些书上谈到的东西，你凭着一个正常消费者的心理去判断群体的这种行为和心理时，经常会出现非常可怕的错误。我们早期的时候，几乎所有的这类书都会告诉你这样一句话：消费者的心理是古怪而有趣的。非常邪门，你用常识判断的话，会和很多领域一样，经常出现错误的。
我们早期做的时候，经常感到一个困惑就是……大家看一下这个，我们初期时做了一个事情：
更好的服务收费方案：1580元
标准收费方案：1280元
刚刚开张时，我们一模一样的课程培训，一个提供了上边的这个“更好的服务收费方案1580元”，一个提供了下边的这个“标准收费方案1280元”，采用这两种收费方案进行推广。相应地，我们多花了人力、物力和钱，因为多收了一点点钱，尽管课程是一样的，但配套服务完全都不一样。这样推广的结果是我们上边的这个总是要挨骂，前台的客服人员经常接到电话问：“你这个上边的比下边的好在哪里？”我们的客服人员就给他解释半个小时说好在哪里，多了哪些东西。他听完了以后说：“唉，老罗不是挺好的一个人吗？怎么就不能把这些该做的都做了，收一样的钱呢？”这种问题实际上是很难回答的。我们每天面临这样的问题，有时候还有激动的，说了半天以后，就说：“这小子出来说的都是好听的，怎么一做生意也是这样，什么也没做就想多收钱，肯定是个骗子。”这种特别侮辱人的电话整天打到前台来。
然后，我们那些客服的小姑娘就感觉很委屈，时间长了，我们觉得客服人员心理压力是在整个公司里最严重的了。我们觉得她们受了气，很窝囊，就给她们发一笔费用，在公司内部叫做“窝囊费”。（笑声、掌声）过年了大家回家能领个红包，她们平常受了很多的气，我们再发一个红包，叫“受气包”。但是，归根结底这个问题没有得到解决。
我其实是在冯唐老师的指导下看了《消费者行为学》那本书的。冯唐老师今天没有来，因为不在北京。当然他也许在北京，但没有来。（笑声、掌声）我也不能太自恋了。当时在他的指导下看了这本书，又看了大量的案例以后，豁然开朗，做了一个可能在你们看来没有意义，甚至是滑稽的改动，但本质上解决了这个问题。大家可以看一下：
标准收费方案：1580元
优惠收费方案：1280元
看起来很幼稚是吧？我们把原本的“标准收费方案”改名为“优惠收费方案”，把原来“更好的服务方案”改名叫做“标准收费方案”。你可能觉得这是一个很滑稽的做法，实际上做了这个改动以后，招生报名没有增加，但出现的结果是前台就没有人因为这个“更好的服务收费方案”对我们骂娘、侮辱和抱怨了，几乎就没有了。这是一个非常滑稽的事情，如果我不看这些书，永远想不到。
我们都听过那个“朝三暮四”的故事，早上给三个晚上给四个，猴子们都闹，于是改成早上给四个晚上给三个——大概是这样，我细节可能记不得了——这样做的结果猴子们很开心。我们看到这个成语故事哈哈大笑，说：“猴子就是猴子。”（笑声）直到有一天你做了公司就知道，我们还真就是猴子。但是，你也不能让你的客服人员跟客户说：“你就是猴子。”（笑声）这也是为什么像我这种人永远做不了客服。我有的时候周六到办公室加班，客服的小姑娘下楼去买点东西，她让我给盯一会儿，（笑声）经常都是“暴力事件”。
大家看一下这样的改动，是不是做得比较奸诈啊？是不是奸诈？你们觉得奸诈吗？（观众喊“奸诈”，笑声）我觉得还好，我们通过这种改动，没有增加一分钱的收入，只是让客户心情好了，我们又做错了什么呢？（笑声）我们只是让我们的客户心情好了一些，（笑声）不骂娘了，相应地，我们的客服人员也就赚了，但是我们并没有因此获得什么好处。
由于研究消费者的心理和行为，我确实看了大量有趣的案例，下面就是著名的一本畅销书，叫做《可预见的非理性》。这本书里的一个案例，非常有趣，大家可以看一下：
电子版：59美元
印刷版：125美元
电子版+印刷版：125美元
这个就是麻省理工的，一个行为经济学教授叫做丹·艾瑞里写的一本畅销书，畅销全球已经好几年了，在《纽约时报》的非小说类排行榜上畅销了好几年的一本书。
里面提到的这个案例，就是说：经济学杂志社，当年搞了一个增订方案。电子版一年的订阅费用是59美元，印刷版的一年是125美元，滑稽的是还有一个电子版加印刷版也是125美元。正常人看了这个方案都会觉得第二个非常诡异，不知道它放在这里是干吗的。你觉得它是干吗的？诱导消费者的心理和行为的，是一个诱饵放在这里。因为，我们一般去买一个东西……好，我先讲丹教授当时的反应，他看过了以后感觉很纳闷，然后自己想了想，明白了，于是就给这家杂志社打了个电话，说你们这个网站增订方案是不是印错了？是什么意思？接电话的人支支吾吾了半天，最后说了一句只有中国的客服人员才经常说的话，她说：“负责人不在。”（笑声）丹教授作为一个美国人显然很不适应，他说：“那你们负责人什么时候在呢？”接电话的人说：“明天在，你明天打吧。”
第二天打过去，有个负责人接，他说：“我们网站上并没有这样的增订方案。”丹教授说：“不可能，我看过。”那个人说：“没有，你再看一下。”教授重新打开了那个页面，发现第二个方案消失了。非常邪门，他就猜到了大概是什么原因。于是他为了验证自己的怀疑，在麻省理工学院里找了两组自己的学生进行了对比测试。测试的结果表明，当我们去掉第二个方案，只提供第一、第三个方案的时候，大概84%的人做了相对理性的选择，他们选了便宜的59美元的方案，只有那些完全不缺钱的或者更重视阅读体验，甚至是要收藏这些杂志的人——占16%左右——选择了相对昂贵的，或者说是昂贵了一倍以上的这个方案。这个一点都不奇怪，然后，丹教授在自己另一组学生当中，把第二个方案放回去，就是印刷版的125美元放回去，再次进行实验的结果，变化是非常惊人的，大家可以看一下，这个数字基本上是对调过来了。32%的人这回选择了便宜的59美元方案，68%的人选择了昂贵的125美元方案。
