俗话说，“凡事预则立，不预则废”。谈判桌上风云变幻，谈判者要想在复杂的局势中左右谈判进程，就必须做好充分的准备。只有做好准备工作，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
重视谈判前的铺陈
很多谈判者常会遇到这样的问题：“如果客户一脸不愿意和我多谈的样子，我该怎么做才能切入谈判正题呢？”其实，很多人都会遇到这类问题，而在这种情况下，又该如何与对手开始谈判呢？本节即将告诉你：重视谈判前的铺陈，你将会取得出其不意的效果。
谈判不单是用嘴谈的
在一般的认知中，我们往往认为谈判就是要进入商业讨论的正题，因此切入的时间点就很难拿捏。那么，到底是在寒暄招呼完，就切入重点呢？还是跟客户掏心掏肺地聊过之后，再进入主题呢？如果客户只是想跟你聊聊天，完全没心思跟你谈案子，又该怎么办呢？
其实，谈判不只是面对面地用嘴谈谈就好，你的肢体、仪态，甚至是你的一个眼神都是很好的切入点。事实上，从你接触客户的第一秒钟开始，谈判就已经拉开序幕了。所以，你所应该关注的并非何时开始进入正题，而是在你与客户接触的每一刻，是否能营造出适当的氛围，进而勾起客户与你成交的意愿，而不是一意孤行地对客户进行营销，说服其与你成交。
看到这里，也许有人会满脸疑惑地说了：“这难道不是让我们不把话语作为谈判的切入点吗？”没错，谈判切入的角度是很全面的，我们不可能单靠口才就让客户买单，而是要利用各种各样的讯息，引导客户信任你、倾听你，进而一步步达成协议。
回忆一下现实生活中的真实例子，你就明了了。在正式触及利益的问题之前，我们势必会和客户有所接触，这些接触未必是面对面的沟通，有可能仅仅是在邮件、电话上有过联络，也有可能是客户就是你朋友的朋友，对方只是听说过你的名字罢了。表面上看来，这些信息离正式谈判还有一段距离，然而，事实上这些接触却是你引导客户，进而成功展开谈判的关键。请记住一点：谈判不单单是从会议室的对话开始的，谈判前的铺陈也是谈判的一个重要环节。
罗是位驰骋商场多年的营销高手，每当她和一位新客户正面接触之前，都会先发一封E-mai，言辞诚恳而礼貌地向对方表明她的来意。在这些信件中，罗会清楚地注明这样一些信息：“我是谁”、“通过什么渠道取得对方的联络方式”、“此次拜访有何目标”、“会在什么时间电话联系，确认会面安排的时间”。在罗看来，这样做可以先让对方对自己有一个初步的了解，接着，她会再用电话确认一下什么时间去拜访客户才合适。
不仅如此，罗还从来不会做出贸然拜访客户的行为，尤其是第一次接触的新客户，她觉得这种时候，双方对彼此还不是很熟悉，贸然拜访的话，只会让对方在毫无准备的情况下，就对陌生的人、事以及物产生本能的排斥。罗的这套谈判心法的确有很多值得我们学习的地方，如果你不想让自己碰钉子，就应该在与客户正式接触之前，先让客户做好要与你开启谈判的心理准备，并让他们在适当的时候与你见面。要知道，谈判的立足点就在于了解人性，彼此在进行沟通之前，通常都需要做好一定的心理准备，这是人的本性使然。
那么，什么是适当的时候呢？在谈判桌上，存在着一种非常微妙的东西，那就是感觉，所以，当你与客户面对面相视而坐时，不单是自己的语言、穿着，甚至是一个眼神、一种精神状态，都在向对方传递着某种讯息。大多有经验的谈判者会通过分析这些信息，辨清当下的条件是适合谈判。
引导对方进入适当的谈判氛围
在谈判之前，先让对方做好心理准备，才能更好地为谈判铺就一条让彼此都觉得舒适的道路。下面这个例子就能很好地说明这个问题。
周彬和永俊从小就在一起长大，自打两个人大学毕业之后，就先后离开老家，分别在京津两个地方打拼属于自己的事业。这么多年来，周彬一步步地从最开始的一名小职员发展到拥有了属于自己的公司，而永俊在家人的帮助下，餐饮事业也做得风生水起。
最近，周彬公司急需购置一套新设备，由于资金有限，想来想去，他打算找当年的发小——永俊救急。周彬想了想，由于是借一笔金额较大的钱，所以，他必须登门拜访才能显示诚意。但是，当周彬刚进永俊家门时，就发现他的脸色有点不对劲。紧接着，周彬就是一番询问，原来最近几个月，永俊饭店的运营遇到了一些瓶颈，他已经连着好几个星期吃不好、睡不好了，成天为了公司的事情而烦恼着。看到这样的状况，周彬丝毫没和永俊提起借钱的事。只是淡淡地说了句，“今天的情况暂时不适合谈我的事，还是先处理好你的事，我们改天再聊也不迟。”紧接着，周彬就帮好友安抚起情绪来，并给予了一些适当的建议。
看到这里，你可能会想：这个周彬，难道忘了今天登门造访所为何事？其实，周彬的做法于情于理都是没得挑的。在这个例子中，由于周彬在登门造访时，已经先满足了对方的需求，使其在心理上感到被重视、被了解，并且在对方的感情上留下了一个批注：那就是，我是在乎你的感受的。所以，在聊完对方的事情，在对方被满足之后，相对也会关心周彬的需要，再加上周彬已经留下了有事要谈的伏笔，下一次再谈借钱的问题，便能直接切入重点，甚至完全可以在电话中讨论这件事，如此一来，才不会让对方感觉到周彬找他借钱很突然。
其实，很多时候，心情、环境，甚至是感受，都是决定谈判结果是否良好的关键。多数情况下，并非对方不愿意和你成交，而是当时的氛围不对。如果你再缺乏分辨能力的话，就更容易错失成交机会了。
举例来说吧，公司临时安排你去拜访一位客户，当你赶到那里时，却发现对方正在公司内的健身房里跑步，你会认为这是一个适合谈判的氛围吗？可以肯定一点：如果对方丝毫没有立刻从跑步机上下来，坐下来与你好好交谈的意思，你就绝不应该在人家跑步的同时，向他说明或销售公司的产品。为什么这么说呢？要知道，此时的客户无论是心情，还是专注力都与你不同，就算你策划的案子非常适合他，你们之间也很难达到最佳的沟通效果。这种时候，你只有两个选择：第一，放弃这个不适合沟通的时机，将这次拜访当成是谈判的前置作业，为下一次谈判留下伏笔；第二，将自己的状态调整到和客户一样，那就是，和客户一起跑步运动。
这样的事情在影视剧中可谓时有发生，当谈判双方处于一致状态时，对彼此的亲密感就会大幅上升，在这种相互之间心情契合的情况下，即便你的说话方式没有改变，但是讯息依然会通过频率相同的肢体接触、情感体验，一步步地让对方快速进入你的节奏。
看到这里，相信不少人一定会露出不可置信的表情，原来，谈判前的铺陈竟然有这么大的功用。其实，谈判是一种全面性的感受，不仅局限在言语上的沟通，还包括言语内容的表述，就连态度、环境、现状、肢体都应该考虑在内。换句话说，要想促成谈判的成功，就必须试着从事前沟通到面对面谈判的各个环节，都应满足客户内心最细微的感受。
当然，这些话虽说听起来复杂，但是做起来却一点不难。那就是善于观察对方的言谈和神态，并敏于捕捉从中透露出的讯息，同时，还要积极思考对方所处的处境，换个立场问问自己：如果换做我的话，现在有心思谈判吗？如果答案是肯定的，那么就进行接下来的工作；如果答案是否定的，那么宁可将这次会面看作开启下次谈判的布局，也绝不要在不适宜的情况下进行谈判，否则，只会徒劳而无功。
双赢谈判秘诀
从对方的口中我们无法知晓其是否负责任、有信用、做事细心、顾全大局，这些事情是不能说出来的，而是要通过你的观察和感受来获取。
谈判时别忘了，对手也同样在观察你，学会从各个角度引领对方与你成交，细节往往是最关键的因素。
名片的威力
在商务谈判中，名片不只是一张载满了信息的通讯簿，更是帮你营造非凡气势，于无形中强化自己内在自信的一种威力。适时秀出你的名片，才会让别人明确感觉到你的专业形象，就像看到开屏的孔雀，投以尊敬和欣赏的眼光，而这无疑是谈判桌上获胜的秘决之一。
发挥名片的“正当性威力”
一提到谈判，就少不了名片，而一提到名片，很多人就会误解了名片的真正作用。在很多人看来，名片只不过是一张载满了信息的通讯簿，其用途不外乎是带在身上，发送给更多的客户。这样客户就能在有需要的时候，找到你的名字，而名片的设计与材质，最好是越便宜越好。
看到这里，也许不少人会面露疑惑地说：“难道不是这样吗？”答案当然不是了，一张薄薄的名片可是你接触客户时呈现的第一个“作品”。试想一下，如果你的名片是廉价印刷的，当客户收到这样的名片时，在他们的潜意识里就会认为，你公司的产品质量也不会高到哪里。
此外，这里还有一个重要问题，听起来或许有点不可思议，但事实确实如此，那就是名片中的名字其实只是其微小的功能之一，尤其是当你与别人谈判时，这项功能基本上是完全用不到的，而名片上的头衔，因其能够发挥出“正当性的威力”，才更具有决策意义。无论什么时候，都应该牢记这一点：名片不是让人用来记住名字的，而是用来彰显你威力的正当性。
在谈判中，当你给客户递交名片的时候，让客户第一眼看到的应该是你的响亮头衔，接下来才是你的名字，因为响亮的头衔可以让对方了解你是重要人士，你的言行举止才会有决策影响力，这就在无形中给对方制造了一种“受控制”的感觉。如果一个人的名片上印着“经理”头衔，那么当他要求名片上印着“专员”头衔的人替他做事情的时候，双方的感觉都会非常自然。即便双方隶属于不同的公司，这种权威感也不会消失，因为在双方的潜意识中，早已被头衔冠上级别之分了。
我们常说，在谈判桌上，造就谈判气势是促成协议的一种有效方式，而适时地秀出你的名片，展示公司品牌和头衔，能更好地展现出这种威力。当一个人只要挂着足以影响他人的头衔时，就会自然而然地透射出一股威严，这种威严甚至可以影响到你的谈判对手，自动自发地对很多事情做出让步与妥协。试想一下，如果你的一张名片上印着“副总裁”，而另一张名片上却印着“业务员”或“客服专员”，结果会如何呢？很显然，前者更加具有十足的威严与气势。这也说明为什么在谈判之前，准备好一张分量十足的名片有多么重要了。
事实上，很多公司都已注意到这一点，因此，在需要经常拜访客户的业务人员名片上，往往会看到“经理”或“总监”这样的头衔，如此一来，在外出拜访客户时，才会获得较多的青睐和尊重。
如此看来，与客户谈判时，名片上搭配令人印象深刻的头衔，可以自然而然地营造一种主场气势，使谈判主导方变得非常有威力。不过，作为一个谈判者，更要学会善用自己的头衔，时时提醒自己不要被别人的头衔给吓倒，因为许多公司也会利用头衔营造出的正当性给他人施加压力。翰文轩从美国哥伦比亚大学企管硕士毕业，就被纽约摩根士丹利证券公司录用。在一年一度的同学聚会上，他告诉大家，他即将升任所在公司的副总裁。当时，在场的同学们听了，无不大吃一惊。在大家看来，这位在学校表现平平的同学，竟是如此深藏不露。后来，经过大家的一番询问之后，翰文轩才道出实底，原来他所在的这家公司，光“副总裁”一职恐怕就有上千位。所以说，当你肯定名片的这个威力时，也千万别被别人抛给你的头衔所吓倒。
交换名片的学问
明白了名片本身的名堂，还得说说互换名片的事，在商务交往和谈判中，互换名片是一种常见的建立关系的方式，它可以向对方表示尊重，也可以增进双方的了解，在任何时候都应被重视。
人的任何行为都是在一定的心理活动的驱动下进行的。在交换名片的过程中，我们也同样可以窥探到对方的心理活动，进而看出一个人的性格与心理。比如，对方比你先拿出名片，说明对方诚意十足，达成谈判协议的意愿非常明显；当对方接过你的名片，自己不递名片，且没有任何反应，多半是个蛮横、无礼、爱拒绝的人；如果对方持有两张名片，往往是深谋远虑之人，这种人富有创新精神，兴趣广泛，往往能做出超常规的举动；如果你经常遇到说“名片用完了”这类话的人，往往意味着这种人为人较为轻率，对生活和事业缺乏长远规划；一个不分场合、不分对象，喜欢随处乱发名片的人，往往是有野心，喜欢抬高自己，自我表现欲强烈的人，人际交往时总是给人表现不大诚实的感觉；外出时，拿有大量别人名片的人，大多以自我为中心，这类人活动能力强、口才好、讨人喜欢，而且精力充沛、有魄力，但是往往过分注重外表。由此看来，明白了这些道理，做到适时地递送名片，才会使对方接受并收到最好的效果。
双赢谈判秘诀
当一个人拥有头衔时，更能使对手听从于他。
名片设计要把握简洁大气的原则，避免花里胡哨、杂乱无章，否则会给客户留下不好的印象。
