出版行业需要长期经营。营销环节的工作需要认真对待。我们所面对的市场是不断变化着的，要研究这种变化，要适时、适当地做出我们的调整。要跟上时代的发展，有一个课题永远不过时，即与时俱进。
（发表于《出版广角》2010年10月总第166期）
用了6天的时间，走了3家民营书城。分别是：兰州的“纸中城邦”、西安的“嘉汇汉唐”和“万邦”。3家书城在当地都已成规模和气候，可与省店、市店门市比肩。最大的“嘉汇汉唐”卖场已达5000至6000平方米；最小的“万邦”也有1000至2000平方米的卖场；“纸中城邦”的卖场约在2500至3000平方米之间。在“嘉汇汉唐”，我们正赶上周六，客流量很大，买书、读书的人很多，各个年龄段的人都有。
我们调研的重点，放在了在海量的图书品种构成的卖场中，如何实现抢眼，进而实现与读者的第一次接触——吸引眼球、实现对接是实现效益的前提。我们首先观察了本社图书、分社图书的到货情况、上架情况和码放情况。总体上看，到货情况一般，确有一些图书品种到货，但不多，谈不上全品种。仔细分析，可能与本社新书品种近些年生产数量有限有关。常见的几个品种如下：《蒋介石传》《革命与爱》《竹林七贤》《萧红传》《你的形象价值百万》《爱尔兰往事》《出埃及记》《官居一品》（4种）、《中华民族抗日战争全史》《没有任何借口》《把信送给加西亚》等。
从几家卖场图书的摆放情况看，都沿袭了过去的按楼层分类摆放的做法。一个共同的特点，几家书城都非常重视一楼迎门处及周边图书的摆放。一般都是新书、畅销书，以及相对畅销的门类图书。出版社要想通过卖场吸引读者，以下几点要十分关注。①注意卖场门口或重要处电子屏幕墙的滚动宣传。②注意卖场内店长推荐或畅销书排行榜。③可以出版社的名义订购专有书架摆放。④重视一楼新书、重点畅销书的码垛和平面展台摆放。⑤各楼层重点书、畅销书的平台展示。⑥其他营销宣传在卖场的手段和效果。
在卖场中凸显的我社的问题：①书海茫茫，我社的图书很难找到，基本处于被淹没的状态。②即便费尽千辛万苦，最终能够看到散落在不同楼层、不同地界的那么不多的几种书，给你的感觉迹近没有。③我社图书卖场摆放的位置基本上在各类别的书架上插放。④由于摆放位置基本上不打眼，故很难产生与读者的第一次接触。⑤没有阵势，没有整体形象，出版社没有工程和重要项目支撑。⑥在卖场，我社没有大社的“范儿”。⑦很难有很好的销售业绩。⑧对于图书分类不重视。
卖场给我们的启示：虽然面对数字媒体、互联网的冲击，但传统出版不是没路可走。卖场中，看书和买书的人不少就是证明。观察卖场，一个突出的现象倒是应该引起我们的高度注意，就是新书品种不多。大家都在自觉不自觉地往后看，对以前自己的资源和别人的资源进行整合。一套一套的新书，多是旧书不同形式的翻版。这种情况，一方面突出表现出书界创新能力不强的问题；另一方面可能与资源整合和大量抢占结合电子版权的全面获得，进而形成数字阅读的新型业态和收益有关。就出版实质来看，新书品种的少和新书品种中优质图书不多，成为制约图书发展的关键和瓶颈。探究其原因，这与图书编辑思想观念落后、对图书市场不敏感、不勤奋有直接的关系，这是第一种情况；第二种情况是能力问题。我们不得不承认，我们的一部分编辑业务能力过差，缺乏对图书市场应有的敏感，缺乏事业心，甚至于不热爱自己所从事的出版事业。让这样的一些人去创新，拿好作品，确如痴人说梦。
我们知道，民营书店如今在我社的图书销售中所占的份额已在50%以上。作为渠道，其重要性不言而喻。上述3家书城，在西北地区都是大户，大的书城的卖场是这样一种情况，那么其他的民营书店，无论是大的户抑或小的户的情况是什么样子？不用想，以工作质量论，3家书城的情况绝对是一种普遍现象。既如此，你就更不敢再往深里想了。我们的分销客户本来就不多，质量又如此，拿什么来保证我们的营销工作高质量地开展呢？到这里，也就应该理解我社图书为什么这么多年都没有实质上解决渠道建设问题了，也更能理解为什么我们的图书发货能力不强、铺货不到位、回款不给力的实际情况了。
我们千万不要再抱着过时了的观念去对待工作。长期以来，我们把分销商按惯例单向仅当作客户对待，殊不知，大一些的分销商和书城早已经反向把我们当作客户来进行分级管理。我们的图书品种、动销情况、年销售总额、退货情况等数据都在人家的报表中进行着实时、有效监控，并据此调整着你在该单位的客户等级。业绩差的出版单位，因为其等级的高低而受到不同程度的待遇，最坏的情况是可以让你出局。
怎么办？换句话说，面对现实，我们应该采取什么样的对策应对呢？务虚地讲，我们只有全面提升我们的工作质量，把好编、发两个环节的工作，从图书产品的源头入口和实现效益的营销出口，开展建设性的工作，舍此无他途。务实的对策，有以下几点要充分给予关注。
其一，就产品研发而言，以下的工作刻不容缓。①强化创新能力。出版社要在未来的业界谋得一席生存之地，不在这个根本问题上下工夫，不彻底解决这个问题，不会有希望。②出版社要抓工程、重点项目。要举全社之力，做此项工作。工程和项目，要与创新的要求充分对接，要与出版社的积累和文化积淀对接，内容上要有一定的分量和特色为基础，要与出版社自身的读者定位对接，要体现出版社的出版价值追求，打造出版社安身立命的业界形象。工程和项目，在卖场一般都受到一定的礼遇。此次在3家卖场看到的情况证明了这一点。比如中华书局的“国学系列丛书”几十种、长江出版集团新做的“外国文学名著”系列100多个品种、作家出版社的“共和国作家文库”60多种、重庆出版集团文史类的口袋本系列60多种、北京出版社的“大家小书”系列，都在不同的展台，给予全面展示，有阵容、有气势、有形象。要说明的是，工程、项目不等于亏损，相反，多数工程和项目名利双收。③对编辑的职业要求，编辑要充分关注市场，研究市场，要有建设性做工作的意识，具备职业的敏感性，能策划出一些有分量的、为社会所广泛关注的图书。比如像《藏地密码》《官场笔记》《盗墓笔记》《哈利·波特》等这样的一些书，它们已经成为各出版社的品牌产品。出版社也因其产品而备受读者关注。这些书堂而皇之地被码放在一楼显要的畅销的位置上。畅销的品牌书在为出版社赚来丰厚的利润的同时，引领了消费、开拓了市场。④编辑要关注图书分类这样一些细小的环节。毋以“小”而不为。“小”与“大”的关系，有的时候，不是那么简单和直接的，“小”变“大”，也是可能的。比如一种人文旅游书若将其归类为游记类，而不是归为实用攻略类，多数情况下，销售的情况会不好。我社中青人分社的《官居一品》（4种），我们自定为“历史小说”，故在卖场中只能摆放在不起眼的“历史小说”书架上。由于《官居一品》（4种）具备当下畅销书的许多品质和要素，比如它是官场小说，又具励志元素，写法上还是时下流行的“穿越”；出版前，该书已在“起点”中文网连载，点击量很高。具备这么多的畅销的元素，仅仅因为我们分类的疏忽，便造成了与预期的差距。卖场中，《官场笔记》（4种）强势、抢眼在售；我们的《官居一品》（4种）却有受冷落的居“偏房”之嫌。
其二，就卖场经营而言，以下办法可以尝试去做。①可以在重要具辐射功能的城市订购专有书架，以中青社的名义展示形象，促进销售，培育潜在市场。现代企业，广告的作用不要低估，当然其投放要与企业年创利润成比例。②业务员要区别图书的特点、分量、重要程度，进行有区别的销售设计。以我们的实际情况看，我们不可能要求业务员对所出版的图书，进行全品种的重点营销，这不现实。做不到个性化营销，但我们可以做到重点图书重点营销。《官居一品》（4种）归类上出了问题，这是事实，但若营销环节进行了重点营销的安排和设计，弥补其不足，甚至于进而最大限度地接近销售预期，也不是不可能。比如多打一些电话，多做一些宣传介绍工作，多与卖场沟通，强调畅销的元素……不会有现状的尴尬。③重要新书一定在卖场得到凸显，必要时可以花一些成本。④不错过任何商机。经营讲商机，商机不是天天有，也不是次次眷顾你。因此，倘有幸出现商机，无论如何不要麻木地与之擦肩而过。今年是建党90周年，中宣部发文要求6、7月份在全国百家书城开展纪念建党90周年重点图书的展示展销活动。3个卖场中，都设有专台销售。我社《中国共青团史稿》《中华民族抗日战争全史》都入选了中宣部的重点书目。前者名列80种之内，后者名列200种之中。然而，展台上却没有我们的书。⑤一定做好渠道网络的建设工作。认真分析，我们不能不承认我们的营销工作还处在一个很低的层面，我们连最基础的网点建设和一般意义上的营销都没做到，这无法适应未来中青社事业发展的需要。⑥提升服务态度和服务本领，适应市场要求。现下的营销工作，其背景早已不是我们可以呼风唤雨的卖方市场情形了，取而代之的是我们要看别人脸色的买方市场，于是，转变观念，放下架子，全面提升服务质量，做好服务的态度和服务措施的实质性落实工作，十分重要。不能光说不练，更不能找各种借口应付、搪塞，要建立起很好的人脉关系，要肯于费心尽力，踏实工作。
行文及此，我的心情一直很压抑。中青社的历史何其辉煌！今天怎么了呢？还是那样风姿绰约吗！往日的光鲜靓丽哪儿去了？星光可以黯淡，但要知道原因，也好有重塑辉煌的期许。真的很想念出发的路上，我们驾车走过的位于黄河边的一段黄土高原，天很高，很蓝，白云朵朵，一片澄明；那一刻，你的心不可能不敞亮、不爽透。但愿我们的出版事业发展，也给我们一片心情大好的蓝天白云！
2011年7月13日
签署出版合同是编辑工作中一项重要的内容。编辑工作从编辑自作者那里得到书稿，到对书稿做出价值判断，认为可以出版后，便进入了与作者沟通、商量签署出版合同的工作环节。到此，如何正确认识合同的重要性，怎样理解合同条款，怎样保护出版社的权益，如何实现双赢等问题，便凸显出来。这些问题的处理是否到位，处理得好与坏，直接与图书出版的效果相关。故此，不可忽视。
合同的重要性，要从法律的层面来加以认识。市场经济社会，任何经营活动，包括文化产品的出版，都是在法律的意义上进行的。没有法律的保护，谁都无法正常开展经营活动。试想，一个企业，官司缠身，纠纷不断，还怎样以一个良好的社会形象去开展业务！对于企业而言，要在法律的意义上寻求保护，须从尊重合同开始。合同是合作者双方就合作项目具体条款的认定。一经双方确认，签字，便具备了法律上的效力。谁都无权更改。也正是在这个意义上，合同让经营者有章可循，且不敢怠慢。
合同有标准文本。作为出版行业，国家有规范的文本和条款表述。其主要的内容都需合作双方事前进行约定。比如，内容的约定，起印数量的约定，稿酬的约定，交稿与出版时间的约定，外文版权及电子版权的约定等等。在此，我们不放开来谈，仅就稿酬一项进行一些操作层面的分析和研究。在标准合同的表述中，稿酬一项的约定，基本表示为：一是版税的方式；二是按千字标准支付的方式；三是买断的方式。出版活动中，以前二者的约定为主。作为一名有经营意识的编辑，首先应在高度重视合同的前提下，进一步明白，合同是活的，不是呆板的、一成不变的，更不是死的。为什么要这样说？因为合同要面对的作者和作品是不同的，其人的身份、地位、社会影响力及市场价值和作品的内容质量也都不同。所以稿酬支付的方式及具体标准、比例自然也就千差万别。
稿酬约定及其支付的常规情况，一般为图书出版后，一个月内按一定的版税比例或千字标准全额支付作者。这是出版社通常的做法。但显然，此做法不完全适应市场经济下的当下图书市场的情形。缺乏符合客观实际情况的灵活。也正因此，对于出版社的利益做不到有效保护，简单的理解和操作，负面的影响、作用加大。实际操作中，关于稿酬方面的约定和支付是可以因人、因作品、因实际营销情况等进行灵活处理的。下面一些关于稿酬约定及其支付的方式和做法有一定的参考意义，谨供参考。
