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第25章 蜈蚣博弈:难以抉择时,试试“倒推法”(1)

逻辑是一切演绎推理的基础。也许最有趣的不是像福尔摩斯那样通过严格推理发现事情的真相,而是运用无懈可击的推理和论证把自己送进死胡同。问题到底出在哪里?是推理过程出现了纰漏,还是逻辑本身存有潜伏性的致命缺陷?

任何时候,我们不得不承认,逻辑思维是很理性的,也是很有趣的,但是,这并不代表它时时刻刻都让我们放心。一般人是具备逻辑思维能力的,但是逻辑思维弄不好也会把自己套住。

由此可见,任何事情都有其双面性,理性与非理性同等重要,关键就看你如何甄别与运用。

理性思维VS非理性思维

在特定情况下,“非理性”似乎是一个贬义词。可事实上,很多事情运用理性思维是无法解决的,只有运用“非理性”的思想和行为才能使事情顺利解决。而且,从策略角度上讲,这种拒绝合作的“非理性”行为也是可取的。

事实上,聪明人都不会将事情做绝,而会恰当地把握火候,古代的“明君”轻徭薄赋,也正是这个道理。只有那些昏君、暴君才会横征暴敛,因为他们把百姓看得太“理性”了,认为人民只要能够活下去,就不会拼死造反,这种推断确实有一定道理,但他们无法拿捏好理性“临界点”的确切位置,结果一不小心,就造成官逼民反、玉石俱焚的结局,这个结果当然不能说老百姓不够“理性”。

有这样一则广告:“一辆宝马车以一美元出售。”初看广告,很多人都会认为这是一个虚假广告或是广告登错了,再不然这个卖车人就是疯了,否则,谁会做这样亏本儿的买卖呢?更何况一美元连广告费都不够。但是,有一个年轻人却相信这是一个真实的广告,于是,他就按着地址寄去了一美元。果真,他得到了那辆宝马车,而且几乎是辆新车。原来,卖车的妇人刚刚失去了丈夫,在丈夫的遗嘱中,这辆车的继承人却是他的情妇,这彻底激怒了妇人,于是,这位妇人便以一美元的价格卖掉它,然后按照遗嘱吩咐将一美元转交给丈夫的情人,以发泄心中的怨气和醋意。

博弈思维者是不会相信这则广告的,因为他们想问题的原则是:站在对方的角度看问题,将对方看成理性的人。但是,生活中无奇不有,没有任何规定要求人们的思维必须是理性的,这就说明,在某些特殊情况下,人们的行为并不完全是理性的,这就证明博弈思维并不总是有效的。

进行博弈思维的基础是人具有理性思维,然而,在某些情况下,理性思维并不能使我们的利益最大化,甚至还会阻碍我们获取利益,而非理性的思维则能够使我们获取最大的利益。

这是一个“分100元”的博弈:两人分100元钱,规则为一个人提出分钱方案,另一个人表决。如果表决人同意,那么,就按提出的方案来分;如果表决人不同意,两人都将一无所获。例如,如果甲提出方案,乙来表决,如果甲的方案为:我60,你40,即甲得60元,乙得40元。如果乙接受这个方案,那么,甲将获得60元钱,乙获得40元钱;反之如果乙不同意这样的分法,那么两人都将一无所获。

甲在提出方案时,就已经猜出了乙的反应,甲会这样想:根据“理性人”的假设,无论我提出哪种方案,乙都会同意的,除非出现这样极端的情况:自己独自占有100元,不给乙分一点。因为乙同意了还有一点所得,而不同意则一无所获——当然,此时甲也将一无所获。所以,甲得出结论:分给自己9999元,留1分给乙,即方案为甲9999元,乙001元。乙同意了还有1分钱,如果不同意将会是零回报。

设想一下,如果你是乙,对方将你看成是“理性”人,他可能就会给你留下1分钱,因为他认为你会接受这个方案。但是,如果你是一个“非理性”的人,分配的方案就会是另一番情景。

当对方考虑分配方案时,如果你是一个“非理性”的人,你就会认为这是一个不合理的分配方案,从而不接受这个方案。如果对方事先就知道你是一个“非理性”的人,那么,他就担心你会拒绝,为了不让你拒绝,他是不会提出只给你1分钱的方案的。此时,你所得的大小完全取决于你的胃口,或者说是你非理性的程度。

通常来讲,会出现两种极端的情况:一是,你是一个极度理性的人,如果对方知道你的这个特点,就会毫不犹豫地提出9999001的方案。对这样的方案,如果你不接受将会一无所获;如果你接受还能得到1分钱。对极端理性的你来讲,一定会接受这种方案的。二是,你是一个极端非理性的人,想必这种方案你一定不会接受的,你会明确表示自己要得到全部,否则将坚决否决任何方案,如果对方是一个理性的人,那么,他会无奈地提出0019999的方案,即自己得一分钱,将其余的9999元留下来给你。

在实际游戏中,人们均会表现出一定的“非理性”思维,这也是常识性知识,即为什么在实际分配当中不存在9999001或是0019999的分配结果。

由此可见,“非理性”思维有时候在博弈当中会成为一个重要的“资源”,这个资源同其他资源一样有其可以利用的好处。在最后通牒博弈中,你的“非理性”资源与最终判定权会一并构成博弈的基础。

毋庸置疑,博弈思维有其局限性,善于运用博弈思维的人都是精于算计的人,但是,有时候博弈思维并不能真正达到目的。就像《红楼梦》中的王熙凤,“机关算尽太聪明,反误了卿卿性命”。

博弈思维在何时无效,它的限度又体现在哪方面?当对方不存有理性思维或是不完全理性时,博弈思维就有其局限性。当我们作为策划家进行博弈时要时刻牢记,虽然对方与我们具有一样的目标,而且都是理性人,但是有些时候人们的思维不总是理性的,此时,博弈思维的基础就不成立,甚至在某些情况下,博弈思维反而有害。

因此,在某些时候,博弈论很难解释或者分析人在情感领域内的行为。

有人说:“恋爱中女人的智商为零。”在情感领域内,人的某些行为是非理性的,此时,人的博弈思维也是无法正常施展的,如果一个人在处理感情问题上也采取博弈思维,那倒是很可怕的行为。

适度的非理性思维能够带来某些意想不到的好处,这一点在谈判过程中体现得最为明显。谈判其实就是一个合作性的博弈。通常来讲,合作比不合作带来的效益要大许多,但是,如何分配这个合作所带来的效益就需要一个讨价还价的过程。在这个博弈过程中,如果双方都是对方的最佳选择,那么,这个谈判结果往往就取决于双方的“非理性”程度,当然,这个“非理性”程度要成为双方的“公共知识”。

知晓5年后,便知今天时

一位犹太商人用价值50万美元的股票和债券作为抵押物,向银行申请1美元的贷款。乍一看,这位犹太商人的做法不合常理简直到了不可思议的地步,但是,当你明白其中的缘由后就会为这个犹太人的聪明所折服。

以50万美元换取1美元的贷款,其真正目的是:让银行替他保存巨额的股票和债券。按照常理来讲,如果将有价证券等贵重物品交由银行来保存,则需支付必要的费用,但是,犹太商人却有悖于常理,通过抵押贷款的方式轻松地解决了这个问题,从而节省了昂贵的保险柜租金,而且一年只需支付6美分的贷款利息,就可以将贵重物品安心地存于银行中,何乐而不为呢?

这种逆向思维在生活中被广泛地应用。例如:很多人在择业的过程中都会深深陷入迷惘之中,不知道今后该何去何从,但是,生活还需继续,它不会为任何人停留,更不会因为你的迷惘而向你敞开通向成功的大门,相反,它还会为你设置重重障碍,使你更加焦头烂额,更加不知所措。

路是一步步走出来的,理想也不是凭想象就能够实现的,所以,当你用正向思维无法解决眼前的困境时,不妨使用逆向思维,开始新一番的思考。

他是唯一获得格莱美音乐大奖提名的华裔流行歌手,也是“Billboard”上第一位亚洲歌手,他就是曾经响彻一时的中国台湾歌手李恕权。在他的《挑战你的信仰》一书中,讲述了自己成功历程中所经历的一个重要环节。

1976年冬天,19岁的李恕权在休斯顿太空总署的太空梭实验室里工作,同时,还在太空总署的旁边——休斯顿大学里主修电脑。那时,他一天24小时几乎全部用在工作、学习、吃饭、睡觉上,但是,只要有1分钟空闲,他就会将精力放在音乐创作上。

李恕权自知写歌词不是他的专长,所以,在一段时间内,他四处寻求一位善于写歌词的搭档与自己一起合作。就这样,他结识了一位叫凡内芮(Valerie Johnson)的好朋友。

在他创业之初,凡内芮给了他很多帮助和鼓励。在德州的诗词比赛中,凡内芮获得了无数次大奖。李恕权在与凡内芮合作时,创作了许多好作品,一直到今天,李恕权还认为这些作品中充满了无限的特色与创意,令他爱不释手。

在一个星期六的早晨,凡内芮热情地邀请李恕权到她家的牧场中烤肉。凡内芮的家族拥有庞大的牧场,虽然她有殷实的家庭背景,但为人却十分谦和有礼,这一下子拉近了两人之间的距离,更让李恕权打心眼里佩服她。

因为拥有共同的兴趣爱好,所以,凡内芮更了解李恕权对音乐的热爱和执著。然而,面对那个遥不可及的音乐界以及强大的美国唱片市场,两人都束手无策,一点门路都没有。

两人坐在草坪上闲聊时,都不知道下一步该怎么走,突然间,凡内芮冒出了这样句话:“Visualize,What are you doing in 5 years?”﹙想象一下5年以后你在做什么?)

李恕权愣了一下,这时,凡内芮转过身来,用手指着他,说道:“嘿!你现在告诉我,你心目中‘最希望’自己5年以后在做什么,你那时的生活会是什么样子的?”

李恕权还没来得及回答,凡内芮又抢着说:“別着急回答,你先仔细想一想,等完全想好了再回答我。”

沉思几分钟后的李恕权说:“第一,我希望自己的唱片能够在市场上销售,而且很受欢迎,并且得到众人的肯定。第二,我希望住在一个拥有很多很多音乐的地方,而且还能够与世界一流的乐师一起工作。”

凡内芮说:“你确定是这样吗?”

李恕权十分坚定地回答:“Yes!”

凡内芮接着说:“好,既然你确定了这个目标,我们不妨将目标倒着推算,如果第五年,你想你的唱片在市场上销售,那么,你第四年就一定要与一家唱片公司签约。那么,你第三年就一定要有一部完整的作品,这样才能够将作品给众多唱片公司试听,对不对?那么,你第二年就一定要有一部很棒的作品开始录音。至于第一年,就一定要将准备录制的作品全部编曲并排练就位。至于你第六个月,就要将那些没有完成的作品润色好,然后自己逐一筛选。到了你第一个月,就要把目前的几首曲子抓紧时间完工。那么,你第一个礼拜所要做的事情就是整理出一个清单,计划哪些曲子需要整改,哪些曲子需要完工。好了,现在我们知道下个星期一要做什么工作了。”凡内芮笑着说道。

“哦,对了,你刚才不是说,你想生活在一个拥有很多音乐的地方吗?然后与一流的乐师一起工作,是吧?”凡内芮急切地补充道,“如果按照计划发展下去,第五年你已经与这些人一起工作了,那么,按计划,第四年就应该有自己的工作室或是录音室;第三年就要能与圈内人士一起工作;第二年应该住在纽约或是洛杉矶,而不是德州。”

转年就到了1977年,那时,李恕权辞掉了令许多人羨慕不已的太空总署的工作,只身离开了休斯顿来到了洛杉矶。

真是无巧不成书,说来也奇怪,不是恰好的第五年,准确地说应该是第六年,那是1983年,李恕权的唱片开始在亚洲销售,而且他一天24小时几乎都在与一些顶尖的音乐高手一起工作。

李恕权的第一张唱片专辑《回》首次在中国台湾由宝丽金和滚石联合发行,而且连续两年蝉联排行榜的第一名。

这就是一个成功人士5年的逆向推理过程,实际上,时间可以延续或是缩短,但整体思路却是一样的。

从此以后,每当你困惑时,首先要冷静下来问自己:5年后“最希望”看到自己在做什么?如果你自己都无法给出这个问题的答案,你又有什么权利要求上帝或是其余人为你选择或是帮你开路呢?别忘了,在任何人的生命中,上帝都已经将所有的“选择”权转交到我们的手上了。

如果,你还经常问自己“为什么我的生命会是这样?”“为什么我的生命不是那样呢?”此时,你不妨反问一下自己,你是否清楚地知道自己最终的目标是什么?

如果你连目标都不知道是什么?那么,你又有什么资格要求上帝或是他人为你安排呢?如果没有目标,即使身边的所有人都热心地为你摇旗呐喊或是敲锣打鼓,爱你的上帝也顶多会施舍一些慈悲的安慰给你。

有这样一则调查:美国哈佛大学一批优秀的学生毕业了,即将走上工作岗位,论能力、智商、学历等他们都相差无几,在临走出学校时,哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查。通过总结分析,研究结果如下:

60%的人——目标含糊;

27%的人——没有目标;

10%的人——有清晰但比较短期的目标;

3%的人——有清晰、长远的目标。

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