某电脑销售人员遇到一位客户想要银白色的笔记本电脑。客户问：“你们有银白色的这款机子吗？”这时，销售人员意识到他们没有这种颜色，但如果他直接回答没有，那么客户就会说“没有就不买”。
销售人员想了想，就反问客户说：“不好意思，我们没有生产这种颜色的机子，不过我们还有好多颜色供您选择，有白色的、黑色的、棕色的、粉红色的、红色的。在这几种颜色中，你比较喜欢哪一种？”
客户：“我想要银白色的！”
销售人员：“白色的、黑色的、棕色的、粉红的、都很不错，您不妨选一种试试看。”
客户：“我想要银白色的，选其他颜色有什么用呢？”
销售人员：“当然有用。不信您选择试试，就会体会到这些颜色的笔记本有不少都适合您的需求。”
于是，客户不再推托，让销售人员拿出几款不同颜色的笔记本电脑。在挑选过程中，销售人员逐一向客户介绍了不同颜色的电脑，并给客户介绍了它们各自的优点。在看的过程中，客户逐渐对白色笔记本电脑产生了兴趣。销售人员趁机说服客户购买白色的机子，他说白色象征着高雅、非凡、与众不同。客户听后，感觉很好，就让销售人员给他选择了一款白色的。就这样，销售人员以反问式的回答促使客户签了单。
在这个案例中，客户有相关的需求，但产品却没有他中意的款式和颜色。此时，销售人员很容易遭到拒绝。然而，这名销售人员没有直接回答客户的问题，而是采用反问式的回答，逐渐引开客户的注意力，最终引导客户购买了产品，把看起来没有希望的订单争取过来。
对销售人员来说，不管有没有客户需要的产品，都不要拒绝客户，因为客户有可能改变主意，从而购买你的产品。所以，当客户想要某种商品而没有时，销售人员要开启智慧，想办法让客户改变主意，把订单给自己。而反问式回答是争取订单的一种好方法。在使用这种方法时要注意以下两点：
首先，态度要真诚。要让客户感受到要求他改变意见是真正为他着想，而不是为了否定他，不是为了向他推销产品。
其次，要尊重客户的意见，与他耐心地交流。在说服客户改变主意时，要尊重他的意见，耐心说服，不能强行要求客户。否则，不仅不能达到预期目的，还有可能给销售人员和公司带来负面影响。
“不说话”有时也能让人心服口服
有时候，想要说服对方，话说得太多未必是好事。对于一个真正会说话且善于说服他人的人来说，不仅要懂得用嘴，还要懂得如何用“不说”。
在某个时机点，如果你懂得运用“无声胜有声”的说话策略，用你的肢体语言或气势来帮助你说话，会比滔滔不绝有效得多。
一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，他决定以250万元为底价出售这台机器，他已准备了充足的理由说服对方成交。
老板的手下和同行们一直很好奇：他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出那么多的钱来买这台旧机器？
议价时，他坐在谈判桌上，以沉稳的架势一句话也不说。
过了几十分钟之后，买主首先沉不住气了，他对那台旧机器进行了方方面面的挑剔，希望把价格压得更低。
但是，面对买主的一再杀价，这位印刷厂的老板很沉得住气，他一句话也不说，只是报之以微笑。这样的举动让买主有点奇怪，甚至乱了方寸，因为买主完全捉摸不透这位老板到底在想什么，他不做任何反驳，也不据理以争，他的表现完全和买主所设想的不同。这时候，买主心头一惊：莫非这位印刷厂老板已经找到了别的买主，所以才能表现得如此镇定？
最后，买主心思完全乱了，低声咬着牙说道：“这样吧！我出350万元，我只能出这个价，一个子儿也不能多给了。”
就这样，印刷厂老板以“不说话”成功地卖出了旧机器。
原来，老板早就听说这位买主因为和原来的股东散伙，手上的资金不是很多，但是因为最近又接了一批货，如果没有机器就得违约，遭受的损失将更加惨重，因此这台机器他是无论如何都要买的。之前为了压低价格，他只能虚张声势、投石问路，试试看能不能省点钱，但是，卖方没有太积极的回应，让他形成对方好像可卖可不卖的错觉，或者已经有人抢先出价了，他就会开始恐慌，生怕价格出得太低，失去了这台旧机器，因此才会急着出高价买下。
运用“不说话”的攻心说服术，关键在于要选择合适的时机。因此在运用此策略前，说服方必须先分析一下你面临的情况是否适合运用沉默的策略。
一般来讲，最好的时机是你和对方在一些关键或有争议的问题上，对方急于要求你表态的情况下，你就可以反其道而行之，一言不发或者避而不谈，用这种方法打垮对方的心理防线，最终达到说服对方的目的。
还有一个比较好的时机是，当对方处于优势，你处于劣势的时候，你可以采取以退为进的方法，静观其变，伺机扳回劣势。
测试：你的情商指数有多高？
情商（EQ），又称情绪智力，它主要是指人在情绪、情感、意志、耐挫力等方面的品质。专家们普遍认为，情商水平的高低，对一个人能否取得成功以及成就的大小有着重大影响，有时其作用甚至要超过智商（IQ）水平。在成功的诸多主观因素里，智商因素大约占20%，而情商因素则占80%左右。
在众多行业中，销售是最具挑战性和压力最大的工作之一，因此，作为销售人员，必须注意情商的培养。想知道你的情商指数有多高吗？不妨做做下面的测试题。本测试题共33道，测试时间为25分钟。如果你想知道自己EQ的真实水平，请如实回答以下每一个问题，不要刻意掩饰自己的缺点。
第1～9题：请从下面的问题中，选择一个和你最切合的答案，但要尽量少选中性答案。
1.我有能力克服各种困难：
A.是的。
B.不一定。
C.不是的。
2.如果我能到一个新的环境，我要把生活安排得：
A.和从前相仿。
B.不一定。
C.和从前不一样。
3.一生中，我觉得自己能达到我所预想的目标：
A.是的。
B.不一定。
C.不是的。
4.不知道为什么，有些人总是回避或冷淡我：
A.不是的。
B.不一定。
C.是的。
5.在大街上，我常常避开我不愿意打招呼的人：
A.从未如此。
B.偶尔如此。
C.有时如此。
6.当我集中精力工作时，假使有人在旁边高谈阔论：
A.我仍能专心致志地工作。
B.介于A、C之间。
C.我不能专心且感到很愤怒。
7.我不论到什么地方，都能清楚地辨别方向：
A.是的。
B.不一定。
C.不是的。
8.我热爱所学的专业和所从事的工作：
A.是的。
B.不一定。
C.不是的。
9.气候的变化不会影响我的情绪：
A.是的。
B.介于A、C之间。
C.不是的。
第10～16题：请如实选答下列问题。
10.我从不因为流言飞语而生气：
A.是的。
B.介于A、C之间。
C.不是的。
11.我善于控制自己的面部表情：
A.是的。
B.不太确定。
C.不是的。
12.在就寝时，我常常：
A.极易入睡。
B.介于A、C之间。
C.不易入睡。
13.有人侵扰我时，我：
A.不露声色。
B.介于A、C之间。
C.大声抗议，以泄己愤。
14.在和人争辩或工作出现失误后，我常常感到震颤，筋疲力尽，而不能继续安心工作：
A.不是的。
B.介于A、C之间。
C.是的。
15.我常常被一些无谓的小事困扰：
A.不是的。
B.介于A、C之间。
C.是的。
16.我宁愿住在僻静的郊区，也不想住在嘈杂的市区：
A.不是的。
B.不太确定。
C.是的。
第17～25题：在以下问题中，请选择一个和你最切合的答案，同样少选中性答案。
17.我被朋友、同事起过绰号、挖苦过：
A.从来没有。
B.偶尔有过。
C.这是常有的事。
18.有一种食物使我吃后呕吐：
A.没有。
B.记不清。
C.有。
19.除去看见的世界外，我的心中没有另外的世界：
A.没有。
B.记不清。
C.有。
20.我会想到若干年后有什么使自己极为不安的事：
A.从来没有想过。
B.偶尔想到过。
C.经常想到。
21.我常常觉得自己的家人对自己不好，但是我又确切地知道他们的确对我很好：
A.否。
B.说不清楚。
C.是。
22.每天我一回家就立刻把门关上：
A.否。
B.不清楚。
C.是。
23.我坐在小房间里把门关上，但我仍觉得心里不安：
A.否。
B.偶尔是。
C.是。
24.当一件事需要我做决定时，我常常觉得很难：
A.否。
B.偶尔是。
C.是。
25.我常常用抛硬币、翻纸、抽签之类的游戏来预测凶吉：
A.否。
B.偶尔是。
C.是。
第26～29题：下面各题，请按实际情况如实回答，只需要回答“是”或“否”即可。
26.为了工作我早出晚归，早晨起床我常常感到疲惫不堪：
是；否
27.在某种心境下，我会因为困惑而陷入空想，暂时将工作搁置下来：
是；否
28.我的神经脆弱，稍有刺激就会使我战栗：
是；否
29.睡觉的时候，我常常被噩梦惊醒：
是；否
第30～33题：本组测试共4道题，每道题都有5种答案，请选择与你最切合的答案。
30.工作中我愿意挑战艰巨的任务。
A.从不。
B.几乎不。
C.一半时间。
D.大多数时间。
E.总是。
31.我常常发现别人好的意愿。
A.从不。
B.几乎不。
C.一半时间。
D.大多数时间。
E.总是。
32.我能听取不同的意见，包括对自己的批评。
A.从不。
B.几乎不。
C.一半时间。
D.大多数时间。
E.总是。
33.我常常勉励自己，对未来充满希望。
A.从不。
B.几乎不。
C.一半时间。
D.大多数时间。
E.总是。
评分标准
计分时请按照记分标准，先算出各部分的得分，然后将各部分的得分相加得出总分。
第1～9题，每回答一个A得6分，回答一个B得3分，回答一个C得0分。
第10～16题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第17～25题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第26～29题，每回答一个“是”得0分，回答一个“否”得5分。
第30～33题，从A至E的分数分别为1分、2分、3分、4分、5分。
测试分析
90分以下：说明你的情商比较低，你常常无法控制自己，你很容易被自己的情绪影响。你常常被激怒、发脾气，这是非常危险的信号——你的事业很可能会毁于你的急躁。对此，最好的解决办法是学会给不好的东西一个好的解释，保持头脑冷静，正如富兰克林所说：“任何人生气都是有理的，但很少有令人信服的理由。”
90～129分：说明你的情商一般，对于同一件事，你不同时候的表现可能不一样，这与你的意识有关，你比前者更具有情商意识，但这种意识不是经常都有的，因此需要你多加注意、时时提醒。
130～149分：说明你的情商比较高，你是一个乐观的人，不会轻易恐惧担忧。对于工作，你热情投入、勇于负责，你为人正直、富有同情心，这是你的优点，应该努力保持。
150分以上：你是个情商高手，这将成为你事业成功的一个重要前提条件。
