美国沃尔玛公司是目前世界上最大的零售企业之一。在公司已经拥有500多亿美元的资产时，沃尔玛公司的老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8个人住一个房间。
对此，有人问萨姆：“你有这么大的公司，资金雄厚，为什么还要这么精打细算？”
萨姆回答说：“答案很简单，我们有义务为客户着想，所以我们珍惜每1美元的价值。我们的存在是为客户提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们节省钱。沃尔玛公司愚蠢地浪费掉的每1美元，都是出自我们客户的钱包。所以每当我们为客户节约了1美元，就使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算要做的。”
为客户节约1美元，在销售定价上就低了1美元，在竞争中就领先了一步。
沃尔玛的领导人正是站在客户的立场，设身处地地为客户着想，客户没想到的，他们为他想到、做到；客户认为他们做不到的，他们却为他做到了，而且做得很好；客户认为已经很好了，他们就要求自己做得更好。
生意人设身处地地为自己的客户着想，是做到始终以客户为中心的前提，尤其是作为一名客户服务代表，能经常换位思考是非常重要的。设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点，这样你就知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，为自己创造价值。
故事二
布鲁克是奥地利人，他住在贫穷的乡村，母亲早年去世，父亲后来又因工作受伤，无力继续支撑起这个家庭，再加上布鲁克还有两个需要抚养的年幼的弟弟，家里的重担顿时成了布鲁克的责任。
一天，有一位客户急匆匆地拿了一双坏掉鞋底的皮鞋，交给布鲁克修理。
布鲁克的动作十分熟练，隔天便把鞋底缝补、敲钉好了。客户抚摸着那双鞋子，感动地说：“小伙子，谢谢你把我的皮鞋修好，这是我见过的修得最好的一双鞋，不但缝补得很坚固，而且把皮鞋擦得跟新的一样。”
周围擦皮鞋的同行背地里说布鲁克：“布鲁克是傻子吗？真是服务过头了，客户只付了修皮鞋的钱，他却把皮鞋擦那么亮，这对他有什么好处呢？这不是亏本的买卖吗？这么笨，是注定一辈子落魄的。”
可是布鲁克却并不在意同行们私底下说的话，还是继续做自己的工作，他觉得这样做对得起自己的良心。
后来，布鲁克得到一家皮鞋工厂的雇用，在工厂专门负责修补有瑕疵的皮鞋。多年以后，那些曾经嘲笑布鲁克的人，仍然在街头修补皮鞋，至于布鲁克，已经担任奥地利最大皮鞋工厂的制造经理。
比尔·盖茨认为，站在客户的立场，设身处地为客户着想，是微软的行动目标，也是市场的需求，因而他要求每一个员工都应该沿着这个目标去做。
站在客户的立场，为客户着想，首先就要假设自己是客户：你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？又会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。
公正客观地去为客户着想，就是要求你要对自己的产品有信心，而且知道客户是不是需要购买产品，一个优秀的生意人不是把自己的东西卖给并不需要它的那些人，而是把东西卖给那些需要的人，这样更容易，更省事。所以，能够把冰箱卖给爱斯基摩人的不是一个聪明的商人，因为他这样做，只是考虑到了自己的利益，并没有站在客户的立场去为客户着想。
故事三
一个电力部门想做一个10平方米的大屏幕，负责人便找到一家电器公司为他们定做。但是电器公司销售员经过具体测量后，告诉他们只能做8平方米的，否则视觉效果会不好。别人说这个销售员很傻，客户想做大一些你照做不就行了，你管那么多做什么？因为这种生意就是按面积收取费用的，面积越大他们赚得就越多。可这个销售员却是这样想的：“如果我没有说‘不’，而是按照他们的要求做了，安装完毕后如果他们觉得不对，虽然嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们。因为我是专业人士，就应该站在他们的立场上，给他们提出最中肯的建议。”
生意人能够站在客户的立场上适当地为客户着想，就比较容易抓住推销的重点。事实上，大多数生意人对客户所持的态度，与他们所要求的设身处地为客户着想相比，还相差很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“对于客户为什么要购买那些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，客户买了产品或服务，而我拿到了钱。”如此的心态，能够培养出忠实购买你的产品的回头客吗？显然是不能的。
要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务的良好态度，比如你是否处处为客户着想，是否站在客户的立场上去看待问题、帮助客户解决问题。另外，为客户提出任何意见和建议时，都要很清楚地告诉客户这样做对他有什么好处。
客户只关心自己需要的
当你向客户介绍自己的产品时，遭遇最多的一句话应该是：“对不起，我不需要。”其实客人并非真的不需要，而是他们并不知道自己的需要，这个时候你就需要告诉你的客户：“你需要。”当然这句话不是直接说出来的，而是通过客户只关心自己的心理，让他自己承认自己是需要你的产品的。也许客户对产品没有兴趣，但是对自己的切身利益却是关注有加，所以一个成功的生意人就必须很好地利用客户只关心自己的这个心理来抓住商机。
要让客户认同你，首先你要建立一系列论据，引入“收入是生活保障”的论点，并且使客户认同你的观点。
“王先生，您想想，人们每天都辛辛苦苦地工作，就是为了能有好的生活，在物质上能拥有的更多些，但是假如自己成了家，有了孩子，负担会更重，责任也就会更大，想必您一定会同意我的这个看法。”
然后举出身边真实的事件，使客户能够清楚地认识到人生可能出现的意外。
“王先生，您还记得上个月电视上播放的一则新闻吗？马路上发生一起车祸，一位行人被轧断双腿，肇事司机却逃跑了，到现在还没有线索，而这个受害者这辈子就要坐在轮椅上了。幸好他买了我公司的人寿保险，生活才算有了保障。”
以下继续灌输给客户一个基本思想：寿险是解决人生各种意外事件的最佳方案。
“王先生，我公司为了解除工薪族的后顾之忧，特意推出了一个新险种也就是XX寿险储蓄计划，只需要您每个月从工资里拿出一小部分作为保险费，就可以为自己和家人买个放心。天有不测风云，人有旦夕祸福。很多事情是没有办法预测和预防的，万一有一天不幸事件发生，我公司就立刻送上一笔保险金作为您和家人的生活费；当然了，不幸的事情是我们所不愿看到的，我们希望您和您的家人能健健康康的，所以王先生您退休时，就可以拿到一笔钱享清福啦！”
再用下面一段话使客户从买不买的考虑一下子跳到每月付款的计算，引导客户进入一个新的思索领域。
“王先生，如果您愿意参加这个保险计划，请问您平均每个月大概可以承受多少保费的负担呢？”
总之言之，在引导客户进行思索时，要注重以下两点：
（1）在你引出保险可以为客户排忧解难时，必须要针对客户的切身问题。为此，就要对客户的实际情况有透彻的了解。
（2）要在与储蓄、股票、债券等投资方式的对比中，阐述保险是解决意外事故的最可靠的办法，是其他投资方式所无法比拟的。为此，关于投资知识你一定要丰富，而且要有自己独到的见解。
当你向客户推荐解决问题的方案时，如果客户承认自己应该面对人生道路上可能出现的问题，并愿意拿出一定数量的收入建立个人的保险机制时，你就该说出你的推荐意见。
不少人急于介绍这种那种保单，或几种混合保单，结果仅仅使自己陷入数字方面的介绍，一阵忙乱之后，客户却一点购买的欲望都没有。交易在很大程度上取决于你给客户说明产品时所表现出的吸引力，在准备推荐意见时，必须很好地考虑怎样将保险直接与客户的个人需要和愿望挂钩，所以面谈时要密切注意客户的思想变化。你的建议要以客户的利益为准则，这样你才能站在客户的角度去为他们分析，客户才会很乐于接受。
当然，购买保险的主要动机和标准也是因人而异的，如果你一开始就认清这些因素，避免说教，那么签单就是一件很轻松的事情。而当客户认为自己死亡时，没有必要为其妻子和子女提供保障，这是他个人的认识，你不应该去充当法官或陪审团角色。如果一个客户对积累资产或退休后的收入更感兴趣，你就应顺从客户的意愿提出这方面的建议。选择推荐意见要准确，要发挥你选择计划方面的技能，不能只是说自己想说的，而忽略客户心里的想法。
测试：你的社交能力如何
每个人都有自己的个性，有些人很好相处，和任何人都能玩到一起，到哪儿都能吃得开，那么，你属于这种“万能型”吗？
1．阳光灿烂的日子，你会更想待在家里？
是→第2题
不是→第3题
2．朋友同时借给了你漫画和小说，你会选择先看漫画？
是→第3题
不是→第4题
3．假如你在朋友家里待太晚了，你就会在他家过夜？
是→第6题
不是→第5题
4．只要想吃，就不在意会变胖，即使半夜也会吃蛋糕？
是→第3题
不是→第5题
5．早上即使能多赖床几分钟你也会觉得很幸福？
是→第7题
不是→第6题
6．你对某个人有着似曾相识的感觉？
是→第8题
不是→第7题
7．你对小朋友特别有耐心，也很喜欢小孩？
是→第10题
不是→第9题
8．平常你的脸上总是一副事不关己的表情？
是→第7题
不是→第9题
9．你现在能在5秒钟内毫不犹豫地说出三个最想要的愿望？
是→第11题
不是→第12题
10．你觉得年长的人比较值得信赖？
是→第11题
不是→第9题
11．你觉得涂抹圆形的口红比四边形的口红会更带来魅力？
是→第12题
不是→第13题
12．虽然你会偶尔嫌弃父母啰唆，但是仍然会心存感激？
是→第13题
不是→第14题
13．是否有人说过你是超级糊涂的“大头虾”？
是→第15题
不是→第14题
14．你喜欢看恐怖片多于喜欢看爱情片？
是→第15题
不是→第16题
15．你觉得随身携带手绢的男生会是一个很“娘”的男生？
是→第16题
不是→第17题
16．你是否曾经有过买了许多书却没来得及看的经历？
是→第18题
不是→第17题
17．觉得自己过了20岁就已经老了？
是→第20题
不是→第19题
18．曾经有过抱着电话不知不觉就讲了好几个小时的经历？
是→第19题
不是→第17题
19．想谈一场轰轰烈烈的恋爱？
是→第20题
不是→第21题
20．你对流行比较敏感，而且也喜欢追赶潮流？
是→第21题
不是→第22题
21．偶尔会有想去看海的冲动？
是→B型
不是→第22题
22．你在外过夜有认床的习惯吗？
是→第23题
不是→A型
23．喜欢一个人享受泡泡浴？
是→D型
不是→第24题
24．觉得拥有一个蓝颜知己对女生来说是很重要的吗？
是→C型
不是→第25题
25．想学架子鼓多于想学小提琴？
是→D型
不是→E型
测试分析
A型：你本身就是个比较乐观开朗的人，和谁相处都很“在行”，即使在陌生的环境里你都能和别人谈到一块儿。你之所以这么吃得开是因为你身上有着别人无法比拟的闪光点：你既能发现别人身上的长处，又能轻易忽略和原谅别人的缺点和错误。所以在你眼里，每个人都有着不同的乐趣，你可以针对不同人身上的特点来选择交流的话题。
B型：你身上有着很强的“融合力”，不论是什么类型的人，你都能与之相处得比较融洽，除非对方对你有着对立的态度。你交朋友比较看重感觉，只要看对方顺眼，再加上有共同语言，那么你就会和他感情好得没话说。而且你的个性较综合，比较容易理解每个人的态度。
C型：你是个比较低调的人，并不喜欢那种五湖四海都有着泛泛之交的交友模式，你也不会一见面就和对方打得火热，因为你属于“慢热”型的人，需要时间来让对方慢慢地深入了解外表冷漠、内心似火的你。你的朋友虽然数量不多，但是每个人都是可以推心置腹的知己。
D型：你的个性多面化，喜欢热闹，害怕寂寞，所以你的乐趣之一就是交友。不管是什么样的人，你都会很乐于去认识，所以你的朋友很多都是最初的朋友的朋友。心思简单而且乐天能侃的你人缘还算不错，大家都挺喜欢你这样一个“开心宝”的。
E型：你在交朋友上有着自己一定的原则，并不会滥交朋友。对方的素质、兴趣爱好都是你的考虑条件，深知“近墨者黑”的你并不想误交损友。个性比较淡漠的你坚持着君子之交淡如水的原则，所以你对所有人感情程度的深浅差不了多少。
