陈老板是做家居洗涤生意的，有一天，他突然异常兴奋地告诉前来买东西的客户：“我最近发现一种很神奇的多功能清洁剂，不仅可以清洗地板，还可以洗菜、洗碗、洗衣服，甚至还可以用来刷牙！”客户一听马上就产生了兴趣：“是吗？什么产品这么神奇？”“要不，您先拿一瓶回去试试看。”陈老板抓住机会促成了交易。
陈老板就很好地利用了客户的好奇心，让客户对产品产生了浓厚的兴趣，从而顺利促成了交易。
故事二
泰国曼谷有一家酒吧，酒吧门口放着一只大酒桶，桶壁上用红色笔写着4个醒目的大字：“不准偷看！”凡是从那里路过的行人都觉得好奇，就跑过去看个究竟。他们把头探进大酒桶里，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请君享用”的字样。“谜底”其实也不过如此，人们也未有新的发现，但是有不少人因此而酒瘾顿起，不禁进店喝上几杯。所以，这家酒吧的生意出奇得好。
酒吧老板就是利用了逆反心理来刺激客户的好奇心，越是标明不准偷看，人们越是想弄个究竟。一般生意人往往是正面宣传自己的商品，让客户更多地了解自己商品的功能和作用，而这位老板却反其道而行之，假装不愿让客户知道自己经营的是什么商品，这却恰恰促使客户急于了解，从而招来了更多的客户，取得了正面广告宣传难以取得的效果。
故事三
香港有一家专营粘胶剂的商店，他们推出了一种新产品“强力万能胶水”。老板为使该产品广为人知，就用该胶水把一枚价值千元的金币粘贴在门脸的墙壁上，并宣称：谁能把金币拔下来，金币就归谁。一时间，这家商店门庭若市，但许多人费了九牛二虎之力仍然徒劳无功。就这样，“强力万能胶水”的良好性能也就声名远播了，该商店的生意更是红得发紫。老板的这一招不仅给客户留下了深刻的印象，更为产品取得了良好的宣传效应；之所以取得这样的效果，是因为老板尽可能地迎合了消费者在情绪、意愿等方面的好奇心。
好奇是人的本性，而且好奇心人皆有之，有时好奇心会引发意想不到的效果。因此，聪明的生意人善于激发客户的好奇心，把心理学原理应用到市场营销当中，为自己招揽更多的客户。
抓住客户的好奇心，促成交易有两个要领：
（1）选择容易接受新鲜事物的客户。容易接受新鲜事物的客户更容易对产品产生好奇心并做出购买决定。而且这类客户一般都比较感性，只要当时自己觉得满意，哪怕之前没有购买的计划也会去购买，所以对这类客户采用好奇心促成的方式是比较合适的。
（2）努力挖掘产品的卖点。最容易引起客户注意兴趣的就是产品的卖点，这就需要商家认真挖掘出产品的独特卖点，以便引起客户的好奇心，从而促成销售。
刺激性问题以及陈述可以更好地引起客户强烈的好奇心。他们会好奇地问为什么你要这么问或这么说、你做了些什么。除了商家一开始就设法引起客户对产品的兴趣外，在交易程序发展的其他阶段，也有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导客户作出令人满意的决定，或是只提供产品的一部分信息，然后再花费少许时间来满足客户的好奇心。
擅用饥渴营销法
人都有这样一个弱点，愈是得不到的东西反倒愈觉得它是最好的；愈是买不到的东西愈是觉得可惜。商人就要学会利用人们这种“怕买不到”的心理来促成交易。这种做法以在商品剩余数目不多的情况下较为有效，也可以用在商品有销售时间限制的时候，还可以用在买与不买选择两难的客户身上，因为这类客户本身就有一种舍不得买，放弃又可惜的心理，你就要强调放弃后的损失有多大，以增加他的购买信心。
比如有位女客户看上了店里的一双鞋，可是她还想再考虑要不要买。
这时你可以告诉她：这款鞋的这个尺码只剩最后一双了，而且她穿着真的也很漂亮。你不妨询问一下这位客户：“你自己觉得怎样，穿上舒服吗？”一般客户都会说：“还行吧！”这时你就又可以说：“这是我们店里卖得最好的一款鞋子，由于过季，所以卖完了就不会再有了，好机会难得！”
像这类的说辞还有很多，比如，你可以对你的准客户说：“这种产品只剩最后一件了，短期内不再进货，你不买就没有了”，或者“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了”等给客户造成一种匮乏心里，让她购买后有一种荣归感，这样就很容易促成交易了。
张先生是一家家用电器的代理商，主要销售厨房使用的器材，如冰箱、抽油烟机、微波炉等。一天，一对夫妇进到他店里。
客户：“老板，我前两天来过你这里，我想再次看看这款冰箱。”
张先生：“没问题，请随便看。您之前看过这款了是吗？觉得功能怎样？”张先生询问客户的意见，看他是否真的了解，以便确认他是否真心购买。
客户：“恩，不过你们这个价格还是有点高，功能方面都没有什么问题。”张先生一听，知道他已经认准了这款冰箱，而且他之前看过了，对功能都很了解，肯定也去别家问过价钱，如果一样的东西别家的便宜的话他早就买了，可见他只是想让自己再给他便宜一点。
张先生：“先生，您一看就很懂电器，这款冰箱的功能是没话说，而我们的价格也是最低的了，之前这款我们都是卖18000的。这不是为了庆祝开店3周年，我们才给新老客户优惠价的，17000已经是低价了。”
客户：“这个我知道，你再便宜点。”
张先生：“不是不便宜，真是没有办法的事情。这台您今天不要可以，价钱是没有办法商量，因为已经是底价了。而且就此一台了，完了也没有货了。今天是我们做优惠活动的最后一天，明天我们的价格就又会成为18000，看这台冰箱的人也很多，这么优惠的价格您如果还嫌高，那就实在是没有办法了。”张先生看出他们实在是想买又想让自己便宜点。说到这，张先生就再也没说什么，等他们自己打理思绪。
就这样，张先生在不让一分钱的情况下透露冰箱仅此一台，客户思量再三，最后还是买走了。临走，张先生还送他一块冰箱遮布。这笔交易不但成功了，而且让客户舒舒服服地走了。
在销售商品过程中可以严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用客户希望买到紧俏商品的心理来激发其强烈的购买欲。
一家保健仪器专卖店的老板为了吸引人气，在小区开展了免费体验产品的活动，有一位大妈听说他的产品对自己的腰椎间盘突出有好处，于是每天都来使用保健仪器。几个月下来，大妈觉得产品效果确实不错，随着免费体验时间的结束，大妈就想买一台回家使用。由于这位大妈在整个小区都很有影响力，这家店的老板想让大妈为他做一些广告宣传。于是他对大妈说：“大妈，您看，我们的产品最近非常紧俏，恐怕要等到下个星期才有货。”其实他的专卖店里面明明货物充足，但是经他这样一说，大妈反而更想买这种仪器了。一个星期之后，大妈终于如愿以偿地买到了保健仪器，她高兴得逢人就讲。受她的影响，很多人都感到好奇，就都跑到这家专卖店去咨询，专卖店的生意开始红火起来。
这家店的老板就非常了解客户的心理，他利用了那位大妈的匮乏心理，人为地造成产品供不应求的紧俏状态，让大妈对于购买到产品有一种很强烈地期待，而一旦愿望达成，就有很强的成就感和自豪感，从而愿意把自己的这种感觉和更多的人分享。而她的这种兴奋又很容易激发朋友的好奇心，引起他们对这种产品的关注，有了很高的人气，专卖店的生意自然就很好了。
商人利用客户的匮乏心理促成销售时需要注意两点：
（1）对方须是已经确定购买的客户。只有已经确定要购买产品的人才会因为买不到产品而产生匮乏心理。如果对方都没有购买这个产品的欲望，那么即使产品再紧俏，他们也会无动于衷。所以利用匮乏心态促成的客户一定是已经做出购买决定的人。
（2）利用影响力中心。满足一位客户的匮乏心态，本来就为这位客户创造了一种满足感，而人们通常都愿意和别人一起分享这种满足感，从而在客观上起到对产品的宣传和推广的作用，也就是我们经常所说的口碑营销。所以最好把这类客户变成一个影响力中心，影响更多的人来购买产品。
把握客户的逆反心理
逆反心理是人类与生俱来的，因此正话反说能刺激客户的购买欲望，而且往往比你费尽口舌地正面宣传更有效。
在美国的俄勒冈州，有一家餐馆的名字叫“最糟菜”。主人在餐馆的外面立了几块大广告牌，上面写着：“请来跟苍蝇同坐”，“食物奇差，服务则更坏。”墙上贴的是当日的菜谱介绍，上面写着“隔夜菜”。奇怪的是，尽管这家餐馆的主人将自己餐馆的饭菜、服务、卫生贬得一无是处，但开业15年来却常常是门庭若市，座无虚席。不论是当地人还是外来游客都慕“最糟菜”之名而来，亲自到餐馆体验“最糟菜”，想亲眼看看这家餐馆供应的饭菜是不是最糟，卫生条件是不是最差，服务态度是不是最坏。有的人问餐馆老板为何要取这么古怪的一个名字。他回答说：“我是一个很糟糕的厨师，我父亲一直教育我要说实话。不论是好是坏，一定要讲真话。因此，就取了这个名字。”其实，这位自诩“说真话”的老板的回答并非是真话。他给餐馆取名为“最糟菜”餐馆，其真实意图在于利用人的逆反心理来赢得客户。
逆反心理是指人们彼此之间为了维护自己的立场，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。生意人如果能很好地把握客户的这种心态，就能很顺利地促成交易。
生意人在利用客户的逆反心理进行交易促成的时候也有两个要领：
（1）逆反心理大多适用于性格很要强的人。并非每个客户都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔强，又觉得自己很有能力的人，利用逆反心理通常最有效。
（2）注意把握分寸。鲁滨逊说当别人告诉他“不准看”时，他就偏偏要看，这就是一种别扭心理，当这种欲望被禁止的程度愈强烈时，所产生的抗拒心理也就愈大。不论何人，一旦受到正面的批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的抗拒者。
人人都有自尊，激发得当就能很好地激发对方的斗志，一旦过分就会伤害对方的自尊心，所以在采用逆反心理促成时一定要注意把握好分寸，不要招致对方反感。
帮助客户消除顾虑
胡小姐的药店每天都很忙，这让她感到很快乐和充实。特别是当她为客户解决了一些疑问后，她会格外开心，因为这样不仅留住了老客户，还为药店赢得了不错的口碑。
一天，胡小姐遇见这样一位客户。早上，胡小姐正在工作台前忙着，一位大约60多岁的客户走到她面前，问到：“你就是值班店长？”胡小姐微笑着回答：“是的，大爷，我是店长，您有什么需要帮助吗？”
“是这样的，前段时间我在你们药店买了药，吃后没什么疗效，和我先前在医院买的药不一样，我怀疑你们那药是假的。”大爷严肃地说。
“是吗？那您在医院买的药和在我们药店买的药是一个厂家生产的吗？”胡小姐问。
“不是一个厂家生产的，你们这是云南生产的。最近电视上都播了，云南有一个制造假药的窝点被端掉了，我怕这药是假的。”大爷依然很严肃地说。
胡小姐明白了大爷认为这药是假药的原因了，她微笑着对大爷说：“大爷，您放心，我保证这药不是假药。我们药店是通过国家GSP认证的药店，而且我们这里所有的药品都是经过严格质量检验才购进的，而且这药在我们药店卖得相当不错，这么久还没有客户投诉有质量问题。这样吧，这药的包装盒上有药品防伪电话号码和防伪编码，我们当场拨打便可以验明真伪。”
大爷急忙点点头。
胡小姐立即用办公电话拨打药品防伪电话号码，并特意按下免提键，以便让大爷当场听清。当她按照语音提示将防伪编码输入后，语音提示该药品为药厂的正品。可大爷还是不相信，说：“这电话语音也会作假的。”
胡小姐心想：自己今天碰到了一个倔脾气的客户。可她并没有急躁，还是微笑着说：“大爷，这样吧，我让总部将这批药品的检验报告书的复印件给您传真过来，您看怎么样？”
大爷又是急忙点点头。
胡小姐立即联系总部质量管理部，请他们将这批药品的检验报告书的复印件传真过来。大爷看到该药品检验报告书上“合格”的结论后，这才没话说了。
“看来我太多心了。”大爷有点不好意思地说。
胡小姐仍然态度和蔼：“没关系，大爷，帮助客户解决疑问也是我们药店的职责。”
“真是太谢谢你了。”大爷满意地离开了药店。
其实消除客户心中的疑虑有很多方法。像胡小姐遇见的这种情况，就是给大爷足够的权威机关认证书就可以了，因为客户的心里认的就是证书。当然不同的客户产生的问题会不一样，大爷其实对药品没有依据自己的亲身感受，只是相信媒体报道说在云南端掉了一个生产假药的窝点，正好这个药也是云南生产的，他就产生了联想，更多的客户还是注重自己亲身的感受，而并不只是一味相信这个证明或那个检测书。
