企业开发市场、发展代理商也是为了利而已，但企业在为利的同时不要忘记了合作伙伴或对手也同样是为了利。经销商为什么愿意经销企业的产品，因为有利可图，他们能够从销售中获得自己的利益。企业与经销商打交道首先要明确这个最基本的出发点，然后因势利导并合理利用好双方的资源，帮助经销商赚钱，帮助他们成功，企业才能获得成功。
厂家在对销售终端进行激励时，因其数量多、分布广，会有鞭长莫及之感。因为不好对其进行管理，很多厂家都很头痛，一般的激励措施如返利、折扣等，效果都不尽如人意，那不妨试一下“超级目标法”，通过帮助终端树立超级目标来达到激励和帮助终端成功的目的。
1997年全球最大的感光材料生产商柯达公司斥资12亿美元全面启动中国投资计划，公司一直大力培育快速彩扩店网点，以求将具“半成品”性质的胶卷变成顾客满意的照片。到2000年年底，柯达已在中国250多个城市拥有了5500余家专业冲扩店，相比之下，其竞争对手乐凯的冲扩店数目仅仅在2000家左右。
在铺设零售终端时，柯达公司推出了“轻松当老板”计划，面对小本创业人士，柯达承诺“八九万当老板”。中小投资者只需投资9.9万元购置柯达的彩扩设备，便具备了开设彩扩店的基本条件。其后由柯达提供包括商圈分析、店面设计、品质控制、技术支援、培训、促销和零售管理在内的全方位协助，直至正式营业。加盟冲扩店用柯达的产品与品牌获得了丰厚回报，而柯达也获得了覆盖式的零售终端与广告效应，双方各取所需，合作愉快。
实施了这一计划后，柯达为经销商打开了创业天地，使之掌握了谋生之道，赢得了经销商的忠诚与信赖。据了解，许多柯达冲扩店业主不愿冲洗富士、乐凯等品牌的胶卷，甚至不愿在店内出售这些品牌的胶卷，自觉地将自己视为“柯达的一员”。由此看出，切切实实为经销商带来一份长远利益的激励效果要远远高于单纯地给予经销商价格折让。关系营销策略将渠道激励的重点放在授之以渔而不是授之以鱼。
推而广之，针对许多中小型经销商在素质上存在着以下的不足：自我提高能力不足；市场开发能力不足；促销能力不足；管理能力不足。生产商可以从各个方面展开经销商培训，除了协助经销商创业以外，帮助经销商识别市场机会、演练销售技术及传授管理经验等方式也可提高经销商的知识与技术。经销商发展壮大之日，当饮水思源，自觉地与生产商结为同盟。
柯达公司的这一“轻松当老板”的终端激励法，将企业自身发展与中间商的发展融为一体，这无疑是对设立超级目标的最佳脚注。当渠道面临对手竞争时，树立这样的超级目标是团结渠道各成员的根本，能够激发出渠道活力，共同赢得竞争的胜利。
帮助终端取得成功，企业应做好以下几步工作：首先就要结合实际为经销商做前景分析，让他们看到希望，并能够全身心地投入到市场开发工作中。其次要了解经销商的经营品类，并一起分析各品类在销售中所占的地位和资源耗费。帮助经销商搞清楚各产品的投入产出比例，是否合理以及下一步的工作重点。
进行了品类分析后，要结合自己的产品进行市场分析。作为当地市场的新进入者，一般有自己独特的卖点，此时你要结合实际对市场容量进行大致的调研，找出同行的卖点和市场份额，然后根据自身产品的优势确定竞争策略和目标市场计划。通过此番工作，要让经销商看到明朗的市场前景和公司销售规划的专业性，这样由于利益的驱使经销商就会积极工作。
最后要和经销商一起制定市场开发计划和资源投入规划。在资源投入方面，切忌让经销商单方面投入，公司一定要协助经销商。因为开发任何一个新市场都不容易，靠单方面的力量效果也难以体现，所以在公司政策允许的范围内一定要多支持经销商，让他们以最小的投入最快的速度获利。
获利后的经销商会更加感谢公司，也会更加忠诚，才会有更大的资源投入市场，市场得以不断地发展和巩固。作为公司，赢得市场也赢得了忠诚的经销商，赢得了经销商的忠诚也就赢得了市场的稳固发展，帮经销商赚钱何乐而不为呢？无论何时，切实做到给经销商一份长远的利益，这种激励方式将会是最好的。这也是一些渠道管理者们最需要下工夫去做的。
