1.我认为做实业比做证券交易强100倍
我对制造业比较了解，确信它是与投机行业完全不同的实业。在做电报员期间，我就知道了为数不多的与纽约证券交易所有生意往来的老板或公司，也关注过他们的经营状况。对那时的我而言，那种运营就是投机，就是赌博，他们的信誉早就被他们所热衷的投机运营削弱了。但在纽约，我惊讶地发现几乎每个人都在华尔街或多或少地炒过股。很多人围着我转，打听我所知道的几家铁路公司的运营情况，甚至有人愿意投资让我来操作——他们相信我能得到内部消息。他们就时常邀请我加入他们的圈子，并给出各种承诺，看上去十分诱人。
其中最具诱惑的一次是我刚搬到温莎旅馆不久。那天早上，事业正蒸蒸日上的古尔德找到我，说久仰我的大名，还说了买下宾夕法尼亚铁路公司控制权的打算，如果我同意合作，就分一半利润给我。我谢绝了，并告诉他，尽管我与斯科特先生曾有过分歧，但仍会一如既往地支持他。后来，斯科特先生告诉我，他听说纽约的大股东们准备让我来接替他。我不知道他是怎么得知的，我从来没有提过，我向他保证只做自己公司的总裁。
世事难料。1900年我向古尔德的儿子提到这件事：“令尊曾邀请我管理宾夕法尼亚铁路公司，我虽没有同意，但作为报答，我愿意邀请他的儿子您来经营一条跨洋国际线路。”
随后我们初步决定，把他管理的瓦伯什铁路公司并入匹兹堡来，并达成一项协议，由瓦伯什代理我们钢铁公司1/3的运输权，随后把业务从匹兹堡向东扩展直至大西洋。1901年3月，摩根先生托人问我是否决定引退了，我告诉他的确如此，在铁路公司的预期业务完成之后，就会引退。
早年，我曾买过少量宾夕法尼亚铁路公司的股票，也曾获得过其他一些股份，如纽约证券交易所上市的股票和有价证券；我每天看报时最先翻到的也是股市版。当我决定卖出所有股票、专注于匹兹堡的制造业时，就下定决心不再买卖任何交易所的股票，也再没有投机性地买卖过一只股票。我一直坚守一条原则：不买不需要我付钱的东西，也不卖不属于我的东西。
每一个致力于干实业的人，都需要坚守这一原则。如果一个人要明智地解决不断出现的问题，就必须保持头脑的冷静与清醒，没有什么比清晰的判断更重要。如果一个人的思维总是受到股市波动的影响，那他的判断肯定会出现问题，就像醉酒的人那样轻率下结论，而抓不住事情的真相——高山在他眼中是小丘，小丘则是高山。完全可以说，投机是条寄生虫，蚕食价值而不创造价值。
2.我开始与银行家摩根先生合作
定居纽约后，我承接的第一项工程，是在基奥卡克修建一座横跨密西西比河的大桥。宾夕法尼亚铁路公司的总裁汤姆森先生和我签了协议，规定了桥梁的整个结构、桥基、砖石工程以及上层结构，同时还规定报酬是大桥的部分债券和股票。整个工程相当成功，除了相关铁路公司因破产而没有能力支付的规定款项。与此同时，我们的竞争对手在伯灵顿也修建了一座横跨密西西比河的大桥，以及一条从密西西比河西部通向基奥卡克的铁路。竞争如此激烈，所幸我和汤姆森先生都没有遭受太大的损失。
这座桥上建筑由拱顶石桥梁公司建造。施工期间，我时不时会到基奥卡克视察，并在那里结识了很多人，其中有里德将军及夫人还有莱顿夫妇。基奥卡克大桥的成功为我赢得了荣誉，就又有人请我在圣路易斯再修建一座横跨密西西比河的大桥。这是一笔大业务。
1869年的一天，负责圣路易斯大桥的麦克富森先生（一个典型的苏格兰人）来纽约找我，说他们正在筹集建造大桥的资金，问我能否介绍东部的几家铁路公司加入该项目。我仔细研究了他们的工程计划书，就代表拱顶石桥梁公司签订了这份协议，并得到麦克富森公司400万美元的抵押债券。1869年3月，我前往伦敦进行谈判。
途中我准备了一份工程说明书，一到伦敦就打了出来。在伦敦，我先拜访了大银行家朱尼厄斯·S.摩根，向他推荐这一工程，临走时还留下一份说明书复件。次日，摩根先生就跟我说他很看重这一项目，我就向他出售了一部分债券，但他的律师认为在债券的措辞上需要做一定的修改。我若将此事报告给圣路易斯的董事会，以确定是否同意修改，来回将需三个星期的时间。摩根先生就建议我，如果还要去苏格兰的话，最好立马动身，这样才有充足的时间处理这件事。
可我认为迟则生变，就告诉摩根先生我会立刻发一份电报请示董事会，最迟明早就会有答复。当时大西洋电缆已经开通，可发一份如此长的私人电报还实属罕见。因为债券协议的每一条款都有改动，我就将它们一一编号，并讲清楚都有哪些地方做了改动。发电报前，我拿给摩根先生过目，他说：“年轻人，做得不错，如果你成功了，是应当得到奖励的。”
第二天早上，我一走进摩根先生的办公室，就发现办公桌上放着一个给我的信封，里面是答复的电报：“昨晚董事会开会，同意所有变动。”我就说：“摩根先生，我们可以继续合作了。董事会已经同意了你们提出的所有变动。”协议很快就签订了。
当时，《时代杂志》财经版的编辑桑普森先生走了进来，我深知他的几句话就能让债券的交易价格发生很大变动。美国的证券市场近来遭受猛烈冲击，就因为菲斯克-古尔德对伊利铁路公司的诉讼，他们操控着纽约法官的决策。我知道桑普森先生一定会抓住这一点反对摩根先生签署协议，就决定先发制人，转移桑普森先生的注意力：圣路易斯桥梁公司是中央政府特许成立的，如果有必要，可以向最高法院提起诉讼。桑普森先生说他很高兴得知这一事实，会重点加以报道的；他对我将这座桥比为高速公路收费站的看法，似乎也很满意。桑普森先生刚一离开办公室，摩根先生就拍着我的肩膀说：“谢谢你，年轻人，你刚刚让这些债券的价格提升了5%。”
“不用客气，摩根先生，”我回答道，“现在您能告诉我怎么让它们再提升5%吗？”
这次协议顺利签订后，建造圣路易斯大桥的资金也算筹齐了。这是我与欧洲银行家的第一次商业洽谈，普尔曼先生告诉我，摩根先生曾预言我“这个年轻人会大有作为”。
和摩根先生洽谈结束后，我回到丹佛姆林，捐建了一座公共浴场。这是我的第一笔大额捐赠。多年以前，在朗德姨父的建议下，我曾向位于斯特林高地的华莱士纪念馆——从那里可以俯瞰班诺克本——捐款。钱不多，但相对于我那时每月30美元的收入，已经是很大的数目了。母亲很自豪能看到儿子的名字出现在捐赠者的名单里，也为儿子成长为男子汉而骄傲。又过了几年，我和母亲回访斯特林，看到母亲捐赠给华莱士纪念馆的沃尔特·斯考特爵士半身像，矗立在华莱士塔下。自那之后，我们家的经济状况有了很大改善，可大额的捐赠还没有开始，我那时还处在积累财富的阶段。
3.再怎么困难，都要恪守商业底线
内战的爆发，使得修建一条通往太平洋的铁路迫在眉睫。战争结束后，议会也通过了一项法案，来鼓励修建铁路。太平洋铁路计划从奥马哈动工，一直修到旧金山，国家已经下决心要把国土连在一起，竭尽全力去完成。我得知这一消息时，还在欧洲游览，就立刻写信给斯科特先生，建议争取拿到加利福尼亚铁路线上运营卧铺车厢的合同。他回信说：“年轻人，你抓住了时机。”
当时在美国，卧铺车厢业务一直持续快速增长，以至于都无法满足需求，由此促成了普尔曼公司的成立。由于中央运输公司未能很快地占领全国市场，普尔曼先生的铁路公司得到迅速发展的机会，如今已成为世界上最大的铁路运输公司——芝加哥公司，并成为我们的竞争对手。我从欧洲回来后，就开始实施卧铺车厢运营的想法。普尔曼先生也意识到太平洋铁路将成为世界上最大的卧铺车市场，也在积极筹划。他确实已成为我的劲敌，不过他更让我学到：有时候，即便是最微小的事，也能起到决定性作用。
联合太平洋铁路公司总裁德伦特经过芝加哥时，普尔曼先生前去拜访，并被请到总裁的房间。房间的桌子上放着一封写给斯科特先生的电报：“您关于卧铺车厢的提议通过了。”电报的位置如此显眼，普尔曼先生无法视而不见，但他仍说：“我相信，在我把建议提交过来之前，你是不会草率做决定的。”德伦特总裁就答应会等他。
之后不久，联合太平洋公司在纽约召开董事会会议，我和普尔曼先生都参加了，都在争取拿下这个重要的项目。一天晚上，我们在圣尼古拉旅馆的楼梯碰上了，虽然只有一面之交，可我仍然打招呼说：“晚上好，普尔曼先生。您不觉得我们是一对十足的傻瓜吗？”
“这是什么意思？”
我就把自己的看法说给他听：由于我们太在意己方的利益，将有可能导致两败俱伤。
“那么，你打算怎么做？”他问。
“联合。”我说，“我们联合向联合太平洋公司提交一份计划书，也就是你我组成一家公司。”
“那你打算叫它什么？”
“普尔曼豪华车厢公司。”我回答道。
普尔曼默允了，“到我房间详谈吧。”这位卧铺车厢的大人物说。
最终，我们签订了这份联合的合同。随后，我们公司并入普尔曼总公司，我则是普尔曼公司的最大股东。直到1873年，由于经济危机的爆发，我不得不卖掉部分股份来维持钢铁公司的运营。
普尔曼先生及其事业的成功，具有典型的美国创业特色。起初，他只是一个木匠，当芝加哥城要扩建时，他接了许多活儿，有了最初的积蓄。由此发迹，他逐渐成为行业中最主要又最著名的承包商。如果一个旅馆既想增高十英尺，又不打扰客人休息，也不影响正常的生意，那找普尔曼先生准没错。他是为数不多能把握事态走势或抓住时代主流的人，敏锐地感觉到卧铺车厢对美国的重要性，就在芝加哥生产了一些卧铺车厢，并签下了周边铁路线的合同。
我很快就意识到，东方公司无法与普尔曼先生这样优秀的人物竞争，虽然卧铺车厢的专利权仍在东方公司及其大股东、专利创始人伍德罗夫先生那里。也正因如此，我们打了许多与侵犯专利权有关的官司，白白耗掉许多时间，让普尔曼先生有足够精力壮大自己的公司。因此，我急切希望能与普尔曼先生并肩携手，就像与太平洋铁路公司签订合同时那样。很快，中央运输公司也并入普尔曼公司，普尔曼公司的业务走出西部，获得了宾夕法尼亚铁路公司大西洋主干线的控制权。普尔曼公司超过了任何竞争者。
普尔曼先生是我认识的最有能力的生意人之一。虽然和所有人一样，他也有自己的难处与失败，但除了他，我不知道还有谁能以令人满意的方式克服种种困难，并维护着公司的荣誉。有一次，他为我讲了一个他从中受益良多的故事：在西部有个老人，遭受了许多常人难以忍受的打击，邻居们都同情他，他却说：“我的朋友，你们说得对，我的一生历经坎坷。可奇怪的是，这些磨难十有八九并没有发生。”
的确如此，人生的很多困难都是想象出来的，不值一提。杞人忧天无疑是愚蠢的行为，事情发生之前，糟糕只有一半的可能性。一个明智的人应当保持乐观的态度。
一系列的成功谈判，使我赢得了纽约商界的注意。1871年，我开始与太平洋铁路公司合作，公司的一个董事找到我，希望我能帮他们筹到60万美元，好渡过当前的危机。他是在铁路行业委员会朋友的建议下来找的我，说我不但能筹到，还能让宾夕法尼亚铁路公司获得到那条重要的西部铁路线的控股权。我相信普尔曼先生同董事一起来了，这可能是普尔曼先生第一次有求于我。
我答应了。在我看来，如果联合太平洋铁路公司愿意将宾夕法尼亚铁路公司的几个候选人引进董事会，那宾夕法尼亚铁路公司就有义务帮助联合太平洋铁路公司了。我去了费城，向汤姆森总裁提出建议：如果宾夕法尼亚铁路公司信任我，愿意为联合太平洋铁路公司在纽约的贷款进行担保，那我们将可以在内部控制联合太平洋铁路公司。正是这一点打动了汤姆森先生，他一向对公司的财政比较谨慎，可也不愿轻易错过这一回报丰厚的机会。即便60万收不回来，也不过是又一次失败的投资罢了；何况此事没有任何风险，因为我们已打算将所持有的联合太平洋铁路公司的有价证券转让给他了。
事情顺利完成。我起身告辞的时候，汤姆森先生拍着我的肩膀说：“安迪，记住，这件事全靠你了。我信任你，靠你才能拿到所有的有价证券。你也知道，宾夕法尼亚铁路公司永远不会轻易损失一美元的。”
我承担了这份责任，结果大获成功。联合太平洋公司希望汤姆森先生做总裁，但汤姆森先生婉言谢绝，推荐了斯科特先生。1871年，我就和斯科特先生、普尔曼先生一起成为联合太平洋铁路公司的董事会成员。
