（7）求优心理。
指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
（8）求廉心理。
指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
（9）模仿心理。
指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
（10）求速心理。
指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
（11）好癖心理。
指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
（12）求安心理。
指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
2.影响消费的八大因素
（1）社会文化。
指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和，包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。
（2）流行因素。
指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。
（3）服装商品的心理功能和特征。
指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的功能，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。
（4）商品名称。
借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于顾客了解商品的特点，记忆商品的形象，增强对商品的喜爱。
（5）商标。
指区别不同的经营者所经营商品的一种标记或符号，起着诱导消费心理、促进销售的作用。
（6）商品包装。
指用于盛装和保护产品的容器或包扎物，用来装饰产品，具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。
（7）商品价格。
顾客具有对价格稳定的习惯心理，对价格变动的敏感心理，对商品价格的比较倾向性，对价格高低的感受性。
（8）商品广告。
具有缩短企业与顾客的距离，是建立企业与顾客之间的联系桥梁，诱发顾客产生购买欲望。
二、顾客分类与销售技巧
1.顾客类型分析和应对策略
（1）创新潮流型。
性格特征——前卫、标新立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略——介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己的个性。
（2）融合型。
性格特征——善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略——殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售。
（3）主导型。
性格特征——有主见和支配欲。清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应付策略——在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，绝不可催促客人做决定。
（4）分析型。
性格特征——细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略——详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
（5）如何型。
性格特征——没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停地问问题。
应对策略——表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款式，反复又坚定地推荐。投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
2.销售技巧
（1）说话声音要响亮清晰明了。
（2）语速要适中。
（3）别人说话时要适当给予随声附和。
（4）谨慎使用流行语。
（5）仔细倾听对方的话语和意见。
（6）且莫滔滔不绝地说个不停。
（7）避免谈论招惹对方反感的话题。
（8）莫在顾客面前说别的顾客的坏话。
（9）称呼对方要用敬呼语。
（10）小心说话不要伤及顾客的自尊。
（11）多用肯定语气，少用否定语气。如：销售脱销，只有这个款式了！
（12）禁用命令语气，多用“请求型”。如：请您留一下联系方式！
（13）以“语尾”祈使语气表示尊重。如：这斜裁裤很适合您，您觉得呢？
（14）拒绝时先说：“对不起”。再换请求型语句，如“真对不起，调换仅限同一款式，请您再选一下颜色吧！”
（15）不要断言，让顾客自己决定。如：我还是觉得直筒裤好一点。
（16）在自己的岗位责任领域内说话。如：我只能这样，是我没看清楚。
（17）多说感谢和赞美的话。如：好眼力，真是这样。
3.打招呼
（1）普通顾客。
①直接式（随便看一下，××女裤专卖！）
②问候式（欢迎光临，××专卖！）
③开放式（喜欢哪个款式，可以试一下！）（喜欢哪种版型，我帮您推荐一下！）
④推介式（这个版型比较适合您！这些都是今年的新款！）
⑤兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了再叫我。）
⑥打破沉默式（喜欢吗？喜欢的话取下来试一下，这是特价品）
（2）老顾客。
①寒暄式（好久不见啦！又苗条了！外面风很大吧？累不累？）。
②直呼其姓（姚大姐，很高兴再次见到你；张小姐，越来越靓了）。
③职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错）。
④亲昵招呼。（大姐，带着小宝贝来的呀！阿姨，先歇会吧！）
（3）打招呼细则。
①保持微笑、亲切自然。
②热情诚恳、表里如一。
③主动礼貌、声音响亮，吐字清晰。
④举止得体、姿态优雅。
（4）顾客试衣时的语言技巧。
①这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。
②只有多试，才会发现适合自己的款式和裤型，来试一下吧。
③不能只看裤子悬挂时，不试怎么知道适合不适合自己。
④要不您把您的上衣穿上与裤子搭配起来，看看整体效果。
⑤这一款是斜裁长裤，能拉长腿型，使身材修长，试试看！
4.服务中肢体语言的配合技巧
（1）介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧。
（2）在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。
（3）不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。
（4）倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。
（5）与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。
（6）引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。
（7）给顾客指路时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。
（8）接递物品，应双手接送。
（9）服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。
（10）帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。
（11）站姿优美，走路时速度适中，不能在店内奔跑。
5.销售实战分析与技巧
出色的服装导购员都是在长期的实践中成长起来的，成功的服装导购员都善于在日常繁琐的事情中提升自我。
服装店的导购员服装销售技巧：
（1）推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
（2）适合为顾客推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
（3）配合手势向顾客推荐。
（4）配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
（5）把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。
（6）准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
针对性服装销售技巧：
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
（1）从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
（2）重点要简短。
对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
（3）具体的表现。
要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说“这件衣服好”、“这件衣服最适合你”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
（4）导购员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店导购员应该：
（1）熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，直到每件衣服都能记在心里。
（2）掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
（3）专业度的掌握，做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
（4）增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
（5）顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好地服务。
