谈判控制
谈判进展是否顺利与谈判人员的控制是分不开的，成功的谈判必定是在谈判人员的掌控下进行的。谈判控制可以按照谈判进程展开，即在开局、中盘、收盘3个阶段有针对性地使用不同的控制方法，按照影响谈判变数的因素，进行横向控制；也可以从谈判的大方向、谈判进展中的关键点、谈判绝境的突破口、谈判者内在风格类型4个方面进行纵向控制。本章主要讲述后一种。
纵向的谈判控制，主要指对谈判进展中所涉及问题的管理，包括4个关键要素：掌握谈判的主动权，引导谈判方向；掌握好谈判的节奏，让谈判有条不紊；针对谈判所面临的绝境，逐一化解；把握住谈判对方的风格策略，灵活应对。
本节要点
1.谈判方向的设计原则
2.谈判方向的2种类别
3.谈判方向的设计与控制
5.1.1 谈判方向的设计原则
谈判方向对谈判的顺利进行至关重要，谈判方向的设计一般应遵循5个原则。
1.认同原则
谈判方向的设计前提是要体现出对对方企业文化价值观的认同，同时尽量让对方认同己方的观点。具体做法有如下几种：
①交往中表现你的理性和职业化；
②真诚地争取谈判对方的合作与尊敬；
③不要过高地评价和表现你的职权；
④多表现出你与对方的看法一致；
⑤多站在对方立场上谈一些对方的需要；
⑥努力帮助对方解决问题。
2.竞争原则
没有竞争就没有谈判。如果己方把成交的唯一希望寄托在某一卖家或买家身上是很危险的。要想引导整个谈判向己方希望的方向发展，就应引入一些竞争，为自己预留选择的余地。
例如，作为卖主，可让买主们互相竞争，竞买；作为买主，可让卖主们竞相报价，以选出最合适的供应者。
3.尊重原则
设计谈判方向必须尊重和理解对方，不要无端猜疑或指责对方，要努力建立起良好的合作关系。
4.灵活原则
谈判方向的设计不能一成不变，一条路走到黑，吃亏的只能是自己；再加上预先拟订的目标和策略肯定也是灵活的，故随着市场以及谈判形势的变化，谈判方向也应相应调整。有时，预定的谈判方向要略作调整，以适应双方共同协商制定的洽谈目标。
可以作为调整的事项包括成交地点、交货期限、付款方式、技巧策略等。
5.退让原则
谈判方向设计不可能从头至尾一直按照你的观点来，双方都要做出让步。在商务社会中，谈判是双方对某一商品的价格和价值达成一致的过程。谈判不能只是单纯地谈价格，还要综合权衡产品的价值。
退让原则一般包括等额退让、先高后低退让、随机应变退让等。
小王去商店买大衣，商家要2000元，小王说不行，再给一个价格。商家又说1600元，小王说不行，还是太贵。商家说，这样吧，1580元吧！第一次他让了400元，第二次他只让了20元。从消费心理上，小王认为可能真的不能再降了。但实际上，商家是运用了先高后低的退让技巧来改变小王的心理方向的。
5.1.2 谈判方向的2种类别
谈判方向是指希望通过谈判所要表达的“方向目标”。谈判方向一般包括横向和纵向两种，它主导了我们的谈判趋势和走向。
有了谈判方向，还要根据谈判方向设计文字备忘录。谈判方向的备忘录要力求简洁，最多15～20个字。
5.1.3 谈判方向的设计与控制
1.横向设计与控制
（1）谈判开局阶段的控制
包括以协商的口吻表达开局目标；以坦诚直率的方式表达开局目标；以大胆冲击的方式表达开局目标；开局气氛的控制要根据对方反应灵活进行等，详见第3章。
（2）谈判中盘讨价还价的控制
谈判中盘时，可利用多种方法对讨价还价进行控制。
客户：你的这个报价太高了，我没有办法接受。
销售人员：你的意思我不是很明白，你认为价格高具体指的是什么？
客户：就你的报价啊。
销售人员：其实我的报价包括很多内容，我给你具体拆分后你再看看，这个单价是……那个单价是……还有技术价格是……售后服务价格是……运输费用是……库存费用是……（编织解释法）。
客户：哦，那我们再算算。
销售人员：所以说，这个报价就是由很多零部件的成本、技术、服务、运输、库存等的成本计算出来的，每一项并不算高。这还不包括我们的人员与管理成本（梳篦式评论法）。你说呢？
客户：这样啊！
（3）谈判收盘缔结阶段的控制
在谈判收盘缔结阶段，也应通过一定的手段和方法来对其进行控制。一些对谈判收盘阶段很有用的建议，有利于促进最终的合约缔结。
2.纵向设计与控制
（1）谈判大方向的控制
谈判大方向的控制，指的是对谈判人员展开谈判的程序是否正确进行的管理。谈判程序既反映了谈判的逻辑次序，又反映了谈判突破点的掌握。所以，它体现了谈判的发展方向。
例如，与谈判对方的技术规格与质量要求尚未谈，就谈价格，这在逻辑上就不合适。又如，对方在设备服务上做的文章最多，若再花许多时间去讨论问题较少的主机性能，在突破点的选择上就成问题。
（2）谈判进展中关键点的控制
谈判进展，就是指对整个谈判的进度和状态的控制。简单地说，一场谈判能否顺利推进，能否控制谈判内容就成了关键。当谈判进展缓慢，双方状态都不好时，如烦躁不安、缺乏信心或傲慢无礼等，进行控制就成了必然的选择。
控制的关键点包括：
①在形势上，让谈判人员的情绪冷静下来；
②抓住关键问题予以突破，以振奋双方精神；
③分析矛盾的主要方面，力排干扰，分出是非曲直；
④通过总结，调整己方谈判部署，摆脱僵持局面，将注意力更多地放在谈判业务和谈判效果上。
（3）谈判绝境突破口的控制
谈判绝境有很多，最主要的是成交阶段各类条件的控制，即对成交的量与度的控制，或对成交量的大小与成交时机的控制。
工具 成交条件的控制内容
（4）谈判风格应对策略的控制
谈判风格应对策略的控制，就是指根据谈判人员谈判风格的不同，实施总策略和具体策略的检查与监督。
一般来讲，应主要检查战略性的总体策略、关键问题和关键阶段谈判的策略。该控制多表现为对谈判中各种风格的谈判对方施以对策，有时也包括对谈判代表掌握谈判节奏和冷热分寸的评价，具体将在5.4阐述。
总之，无论横向控制还是纵向控制，最终目标都是一致的，即保证谈判走向有利于自己，有利于谈判顺利进行的方面。因此，两者的运用不能分割开来，要合理有效地进行结合。
案例讨论 引导方向局势大变
A公司是一家幕墙企业，在与B公司进行一次大型工程项目的谈判中，A公司的资质虽然达到要求，但是由于业绩不是很多，导致B公司戒备心理较强，双方处于僵持状态。
A公司了解到，C公司（业内有名企业）也对这个项目虎视眈眈，一不留心可能被C公司抢走这笔单子，这可能也是B公司迟迟不肯签单的原因，局势对A公司非常不利。
为了将谈判一步步向成功的方向引导，A公司谈判者利用午餐时间，巧妙地邀请B公司的技术人员一起到A公司及施工现场再次进行实地考察。在考察过程中，A公司方面巧妙地利用各种方式向对方展示了自己在该领域的实力和前景，二次考察也向对方充分表示了自己对这个项目的重视程度和合作诚意。同时，在回来的途中，A公司谈判者给B公司人员讲述了一个案例，是国外一个小公司如何被大公司合作伙伴看中，一步步成长的故事，从侧面表示了将B公司视为大公司的仰慕，对方在连连点头中消除了对A公司实力的怀疑。
下午的谈判进展非常顺利，很快进入了实质性谈判阶段。2小时后，双方签单。
案例提示
在局势非常不利的情况下，A公司利用短短一个午餐时间，把谈判方向进行了合理的引导。二次考察只是一种方式，期间能够将合作的诚意，对项目的重视程度，对对方的尊敬表达出来。
A公司的一系列措施都是为了让对方把谈判方向的重点进行转移，如果B公司只是盯在自己的弱势上，项目肯定最终被竞争对方——这点上更有优势的C公司夺走。这是一次成功的谈判方向引导策略的使用。
讨论题目
1.结合本节内容，分析A公司运用了哪些谈判方向设计原则和方法，以及能够胜出的原因。
2.如果C公司在午餐之前接触到B公司，作为A公司成员，你认为局势怎么扭转？还有哪些谈判方向设计策略可以使用？
思考
1.根据你对谈判方向涉及原则及控制方法的了解，以最近一次失利的谈判案子为参照，你该如何在局势不利于自己的时候，巧妙引导谈判方向。
2.谈判方向的横向与纵向你更加看重哪一个？为什么？你能试着将两者有机结合起来吗？记录下你的方法。
