摩术，就是将收集的外部信息通过加工、整理、揣摩，来摸清楚对方的真实意图的方法。那么，当你收集到信息后，如何权衡利弊而制定相对应的策略呢？权的本意是秤锤，在古代是称量的砝码，在本节当中为衡量、比较、权益、变通等意思。本节论述的主要内容就是在论说过程当中，如何依据权宜局势，随机应变地选择恰当的说辞，善于把握形势的人首先必须要衡量各种力量的轻重，揣摩对手的实情，鬼谷子在他的权篇当中把量权放在统治天下所必不可少的一个高度。他指出，善于把握形势的人，首先必须要善于衡量天下各种力量的轻重，揣摩诸侯的实情，如果对形势分析不全面、不到位，就不能了解诸侯力量的强弱虚实；如果揣摩诸侯的实情不够充分和全面，就不能够掌握事情发展的根本关键，制定的策略就可能会祸国殃民。战国的时候，秦国有一个王稽，奉命出使魏国，回国的时候他偷偷地带着范雎一同乘车回到秦国。他们远远看到秦国宰相穰侯带一群车马迎面而来，范雎马上就说了，我听说穰侯在秦国很专制，厌恶从其他国家来的人才，我还是藏到车里吧！一会儿穰侯与王稽见面便说了，请问你这次从其他国家回来，有没有把别的国家的人带来呢？王稽摇头然后就走了。走了之后范雎马上出来了，他说穰侯这个人是个很有谋略的人，但是他判断事物呢要慢一点，他马上会后悔没有搜车，我必须要躲一躲。果然范雎刚躲出去，穰侯就回来了，说：“我还是不放心，我得看你车上有没有人啊！”一搜车上没有人，范雎就躲过这一劫，后来范雎去见了秦王并得到秦王的重视，当了秦国的宰相。如果范雎不了解穰侯的话，就会被穰侯搜出来，要么被赶回原来的国家，要么被他就地杀掉，就没有范雎以后远交近攻的秦国的战略了，那么秦国统一天下的车轮就会打滑，就会延迟好多年。所以说，量权所采集的信息只是公开的情况，只要加上实地事实的揣摩就可以获得事物背后所隐藏的规律，范雎在真正出山前的这个表现，说明了他对秦国当政者研究之透彻；在这个基础之上揣摩穰侯的举动，然后是洞若观火。现在的形势是回顾过去，展望未来，并最终做出抉择的依据，因此必须要进行清晰明确的了解和判断。鬼谷子强调，牧之不审，得情不明。研究不透，得到的实际情况就不明了，情况不明了，你想制定策略的根基就不稳固。《战国策》当中也曾经指出，故事有简而成功者，因也！也就是说，形势是必须要顺因的，要敏感地抓住可能发展壮大的微小因素，分析其走势，极为细小的事情也应该觉察到。
三国时期，诸葛亮未出茅庐，而三分天下，大战的时候，能够联合东吴以弱取胜，制胜的法宝就是：通过量权对形势的发展准确地判断。但是在实施过程中，无论是依附刘表还是到东吴舌战群儒，都用到了揣摩之术。鬼谷子先生开篇就谈到过，说者说之也，说话的目的是为了说服；说者资之也，说服的原因是因为对对方有帮助。我们曾经提到过，佞言者，谄而干忠，一个人话如果说得好听了，大家会认为你很忠诚；谀言者，博而干智，一个人把话说得花言巧语就接近于渊博与智慧；平言者，决而干勇，没有什么华丽的辞藻但说得很果断，大家会认为这个人很勇敢；戚言者，权而干信，你向领导说一些你担心的话，替领导担心，领导会认为你这个人可信、忠诚；静言者，反而干胜，平心静气的讲话，大家会认为这个人很盛勇。佞言就是在摸透对方意图的基础之上，用花言巧语去取悦对方，替对方出主意、想办法，使其接受自己的观点，让他感觉到你对他忠心耿耿。谀言就是采用不实之意迎合赞美对方，由于会谄媚反而变得忠厚，同时也显示了自己的博学多识，以求得对方的信任，从而进一步拉近彼此之间的距离，而博得一个足智多谋的美名！解缙是明朝初年的一个大才子，是举世闻名的《永乐大典》的编撰人之一，他不但学识渊博，而且才思敏捷，以急才著称。解缙很年轻的时候就为明太祖朱元璋所宠信，经常被招来陪王伴驾。有一天朱元璋在一个池塘边钓鱼，钓了半天都没钓上一条鱼，而解缙运气不错，一会儿一条一会儿一条，朱元璋感觉很郁闷。说怎么回事啊，今天我半天一条鱼都钓不上来。聪明的解缙马上意识到皇帝不高兴了，灵机一动，对皇上说：“皇上，别看你钓不到鱼，但是这个鱼很懂礼节，因为它知道自己小，不该让你钓上，因为这样会冒犯龙威。”朱元璋说：“何以见得啊！”解缙说：“启奏皇上，有一首诗可以作证。”朱元璋说：“说出来听听。”解缙马上口占一绝：“数丈丝纶垂水中，金钩抛去影无踪。凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”所以你钓到鱼那就不是皇上了，你该钓龙才对！这一句话说得朱元璋龙颜大悦。后来解缙在明成祖朱棣驾前称臣，成祖知道他才思敏捷，常常出难题难为他一下。有一天成祖命他以鸡冠花为题目赋诗，鸡冠花一般都是红色的，所以解缙想也没想，信口就说了，“鸡冠本是胭脂染。”成祖从袖里面拿出朵白鸡冠花，他说我这是白色的。解缙马上说了，“今日为何淡素妆，只因五更贪报晓，至今戴却满头霜。”你看因为他机智，因为他花言巧语，而留下了一个知识渊博，多才多智的美名！
什么叫平言？平言就是用平白朴实的话语，单刀直入说出自己的建议，因为果敢干练，往往增强了语言的真实感。还有一个方法就是戚言。比如故意在领导面前说：哎呀领导！我告诉你啊，这个身体对你很重要，我发现你今天脸色不怎么好哎！领导我告诉你啊，前两天我听谁说一句话，我感觉这个人有点问题。有时候向领导告点小秘密，替领导做一点担心，领导会感觉到你和他是一心的，叫作戚言。静言就是采用沉稳、沉着的话语，找出对方计谋的不足，予以辩驳，让对方理屈词穷，从而让对方认同自己的观点。权篇中还说到言辞的五种常见错误：病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。这都告诉了我们在总体当中，这五种错误分别是：第一，语言空洞无物，说服力就不强！说服力有三大职能。三角形下面是深度的思想性。短期的魅力靠包装，长期的魅力靠内涵。所以一个老师要靠自己的思想取胜，而不要靠外部的形式。受西方影响的一些讲师，有的时候出来了后面跟着一大群，又是跳舞的又是音乐的，靠包装。但真正能够抓住听众的心的是你的思想。下面是思想，旁边是什么呢？气场和情绪。什么叫气场？功底。一个人的演说功底等于上台的次数，叫气场。然后是情绪，调动大家的情绪，用丰富的面部表情、肢体动作，抓住观众的眼球；用抑扬顿挫的语调、语气，抓住观众的耳朵；用深邃的思想和智慧抓住听众的心，要言之有情、言之有理、要言之有悟、要言之有文。文就是文才，对方才会受到感染，说服力不强就给人理不直气不壮的感觉。第二，语无伦次，让人摸不着要领，抓不到关键点。第三，说话吞吞吐吐，给人忧心忡忡，精神抑郁的感觉。第四，说话条理不清晰，缺乏逻辑性，像急火攻心一样。第五，语言散漫没有要点，东一榔头西一棒槌，听了半天，不知道他讲的是什么。鬼谷子总结出来九种游说的方法，是鬼谷子说服别人的秘诀，称为左右逢源的处世方法。第一，与有智慧的人沟通、交流。这需要你知识广博！让他能够从你的言谈当中有所收获或受到启发，让对方知道你也是智者，不要让对方小看了你。一旦对方小看了你，你就没办法进行公平的沟通。同流才能交流，交流才能交心，交心才能达成交易；只有我们在一个平台上，身份对等的时候才能够推心置腹，才能够交换自己的思想。第二，与拙者言依于辩。就是与笨拙的人沟通、交流，你需要帮助他理顺观点，辨清是非，不要让对方觉得自己是个浅薄的人，应让对方知道自己的水平不在他之下。第三，与辩者言依于要。当你对面的人是个能言善辩的人，与这样的人沟通和交流，你需要做的一件事情就是倾听，并从他语言当中有所收获得到启发，然后理清条理，不要让对方感觉到你说话不择要领，毫无逻辑关系。第四，与贵者言依于势。如果对方高高在上气势逼人，与这样的人沟通和交流，你需要具备充分的自信，表现得气宇轩昂，切忌不可在气势上输给对方。
例如，苏秦和张仪出身都很贫寒，但他们在庙堂之上与大国诸侯交锋时，旁征博引，气势磅礴，夺气攻心，丝毫没有唯唯诺诺、低人下等的姿态，因此当场能让他们的君王抚掌称道，沟通就是夺气攻心，攻心为上是意志的竞赛，是心与心的较量。有一句话说得好，叫作沟通是意见的交换，销售是价值的交换，谈判是权力的较量，声量是条件的交换。但不管怎么说，都是一种交换关系，你没有必要在心理上输给对方。很多人为什么不敢见老板，他说怕老板拒绝他。我想告诉你，见老板最坏的结果不过是他不买你的产品吗，你有什么损失啊！他不管地位再高，他没办法决定你的命运，你没有必要怕他，难道不是吗？第五，与富者言要依于雅。如果你与有钱人沟通交流，千万别谈钱和物质方面，这个对他没有用。应该给他谈高雅一点的，你不是有钱吗！我比你有知识，谈高雅、谈文艺、谈艺术，告诉对方我依然有我的优势，你有钱但我比你有能耐，我比你有学问，比你有智慧，所以一定要找出来一个与对方谈话的资本。第六，与贫者言依于利。如果这个人没有钱，在沟通交流的时候，来点实际的小恩小惠比较实在，给他讲一讲生财有道的建议是不错的，如果一个人生存问题没有解决，你给他谈奉献、谈价值、谈精神没有用，仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。企业小的时候怎样呢？做利润、做实惠，让跟着你的人赚到钱，当企业做大的时候，当一个人升到中层以上干部的时候了，要做什么呢？不仅仅做实惠，要讲贡献、讲价值，人在单位里面要实现自身价值，要有精神追求，要有道德情操！所以老板有时候做一点慈善，献点爱心，为社会做点贡献，能树立自己崇高的道德规范！第七，与贱者言依于谦。当你与地位比较低的人沟通交流的时候，应当谦虚、平易近人，不要高高在上，让人家感觉到你对他的尊重。我想告诉大家的是，一个人能不能受人尊敬是自己的言行赢得的，而不是装排场装出来的，也不是要求出来的。有一次我到外地，跟另外一个老师一起讲课，他上午讲，我下午讲。他到地方发现了主讲嘉宾某某后面没有写教授两个字，就大发脾气。说哪怕你后面不说大师，最起码要写某某教授吧！你怎么就直接把我的名字写上去了。而且下飞机必须要奔驰车去接他，讲排场。
接到我们两个人以后，接待方就说了，“哎呀！今天我们才明白，名师和明师真的不一样！”第一个名师叫作什么呢？名声的名！第二个叫明智的明！一个人到外面去，人家把你名字打出来了就已经很尊重你了，非得打一个彩虹条上面写着“欢迎某某老师”就够了？你不要说你的名字后面没写出来教授你就生气了！所以说，与对方沟通中不要摆谱。鲁迅写得太好了，有的人活着他已经死了，有的人死了他还活着。有的人骑在人们的头上作威作福，说我多伟大，有些人低下头来为人们做牛马；骑得高高的人，人们把他摔得粉碎，而低首做人们孺子牛的人，人们却把他抬得很高很高。一个人不摆谱很亲和，见了任何一个人能够与对方进行交流，这样的人，人们往往会更尊敬他。你看温家宝总理，不管到什么地方，大国总理就有大国总理的风范，但是大家都感觉到他就像我们家的老人一样平易近人，那才叫高人！真正很高大的人并不摆谱，越是没有身份的人他脸扬得越高。对吗？把自己身份低下来，越是与那些穷苦大众在一起，越是跟那些地位不高的人在一起，越不要摆架子，这样你会赢到他们对你更多的尊重。大家同意吗？第八，与勇者言依于敢。与勇敢直率的人沟通交流，应该表现出你的勇敢、直率和魄力，为他鼓而呼。性格直率的人不要扭扭捏捏的，不要斯文！我曾经给一个企业做培训，我见大学教授我也会喝茶，我也懂得茶道，我也懂得一点中医的养生，盘腿而坐轻声细语。还曾经随着一个企业到大海旁边去旅游，一边旅游，一边讲课。那家公司是做营销的，做营销的不拘细节，大吃大喝，来到青岛的海边喝啤酒。他们做出规定，那天晚上女生在一边玩，男生在另一边喝酒，喝酒的男生必须要把上衣脱了喝啤酒，大块吃肉！怎么办？入乡随俗呗！我也把衣服脱掉了，然后穿一双拖鞋蹲在椅子上喝酒！大家说了，兰老师你好棒啊！我们每年都要请你来一次，到什么山上唱什么歌，到什么场景就要入乡随俗。你在外边打交道必须要说普通话，不说普通话大家都不懂啊；你回到家见你妈妈还是家乡话来得更亲切。第九，与过者言要依于锐。就是与犯过错误的人沟通，要尤其小心，因为这样的人很敏感，最主要是要给他信心，鼓励他。知错能改，善莫大焉！当然了需要提醒的是，鬼谷子主张灵活处事，并不是让我们没有原则，丧失做人的准则。鬼谷子认为灵活处事是圆，做人的准则是方，要方圆有致，才是正确的处事之道。还是那句话，见了什么人，要与对方的感官契合，频率要协调一致，然后你才能够得其情，智其术。所以让对方感觉气场很配，觉得和这个人打交道很省劲，很轻松。由此可见，在游说过程当中，要根据不同的对象采用不同的游说态度和技巧，学会随需应变，便可变被动为主动。说话主题明确、重点突出、层次分明，便会有感染力、说服力、震慑力，从而更有利地达到自己游说的目的。
讲课要遵循几个原则，沟通也要遵循几个原则。理论上有高度，思想上有深度，信息面上要有密度，能给大家东西，但感染力上要有力度，在观众的受众面上要有广度！白居易的诗为什么好听，为什么写得好？他写完诗后先读给70岁以上的老太太听，老太太能听得懂才叫作完稿。毛主席的学问够大了吧！你看毛主席写的文章，你看毛主席做的演讲，平白如话，深入浅出，这才是说话的高明之处。所以说话是一门学问，口乃心之门户，要想说话说得好听，能说到人的心目当中，必须要从自己的内心当中去进行修为。三句话与大家分享：多积累，饱读诗书语自华；多练习，梅花香自苦寒来；勤实践，觉知此事要攻心。所有的信息权衡利弊了以后，下一步该怎么做，这是一个新的命题。
