第1章
S3推销味道较浓。此时还没有到介绍媒体产品的时候，应当闭嘴！
针对C2，我们可以提问：你认为怎么做才能加强对远洲的品牌宣传力度呢？下半年我们在宣传上有何打算？我们如何配合较好？
第2章
针对C4，可以提问：你做广告主要想达到什么目的？有什么具体想法？
S6：在客户面前这样说话，很不职业，造成了后面很被动的局面。
第3章
拜访目标应当是：推荐电视剧随片尾曲套餐广告。
为了达到拜访目标可以做一些修改，修改建议见对话中括号内的批注。
S1：您现在所代理的产品是山西总代理吗？
C1：不完全是，只代理太原、大同、朔州、运城、临汾几个城市，山西没有省级代理。
S2：厂家在广告上有支持吗？（费用问题可放在后面问。）
C2：有的，不过是按比例。之前厂家考虑过电视广告，但费用太贵。
S3：您说的按比例，那厂家支持多少？
C3：每个月也就支持1万多元吧！
S4：那你们自己会考虑多少呢？
C4：也没确定，和厂家那边也只是说了一下，还没具体商谈。总部一直也没做过什么广告，产品有14年了，一直做得不错，还出口东南亚销售。
S5：你们在山西走的销售渠道是哪块？（这个问题好像与我们要推荐的产品关系不太大。）
C5：门诊、药店，目前是这两块。超市也许会考虑。
S6：你们现在做广告是以招代理为重点，还是以消费者为重点呢？
C6：太原是我主做的，想先看看在太原市广告会怎么做。
S7：如果有这样一种媒体，既可以覆盖太原，又能覆盖全省，而且费用不高，是电视媒体的一种形式。您想了解吗？（对客户的市场策略我们前面并没有提问，应当不好确定一定是这样：既可以覆盖太原，又能覆盖全省。）
C7：那给我介绍一下吧！
S8：在介绍之前，和您一起探讨这样一个现象，不知您是否认同。我们投放广告的目的首先是让消费者看到，如果看都看不到，那么广告效果是不是就无从谈起呢？（这好像是废话。）
C8：是的。
S9：那么，我们可以先看一下我们的目标消费者主要是哪些人呢？（怎么突然问起目标消费者来了呢？提问要有逻辑顺序。）
C9：当然，还是女性群体！
S10：那您看这些女性人群，她们平时看电视是不是多数都爱看电视剧呢？
C10：好像是。不过我也不看电视，不太了解。
S11：当然，您可能比较忙，很少看电视。但我们做的广告是给我们的目标消费者看的，您说是不是？
C11：是的。
S12：这样，我们就应该熟悉这部分人的收视习惯，是不是？您看，这是给您推荐的适合您的方案。每天12次，在黄河台、影视频道、公共频道同时播出。段位在每集电视剧随片尾曲同步出来，10秒广告时间，紧接下集预告，目标消费者会在等待收看下集预告时无意间看到我们的广告。而且费用也不高，除太原市民可以看到外，您所代理的各地区也可以看到。您感觉如何？（假意地问了一些问题后就急着推销产品了，客户的很多情况都还不了解呢。）
C12：好的。资料可以给我留下吗？我还需要和另一个合作伙伴商量一下。（可能是托词。）
S13：那您看计划会在什么时候投放呢？
C13：我们商量好才能确定。
第4章
具体修改意见见批注。
S1：郑总您好！很高兴认识您，咱们可是本家哦！
C1：是啊，咱们五百年前是一家人！
S2：郑总经常来合肥吧？
C2：对，我隔三差五就要来一趟。合肥毕竟是省会嘛，我们把合肥当成进军全国市场的桥头堡。
S3：是吗？天方的销售区域主要包括哪些地方呢？（这个问题不错。）
C3：我们的市场是面向全国的。我们的产品种类和规格很多，可以满足不同地域、不同层次的消费者需求。当然，我们最看重的还是安徽的市场，毕竟这里是我们的大本营，消费者对我们品牌的认可度比较高。
S4：是啊，我就很喜欢喝天方富硒茶。郑总，您对安徽的茶叶行业有什么看法？（问题稍嫌太泛，容易让客户跑题。）
C4：前景广阔，但问题也不少。安徽茶产业的发展一直处于比较杂乱无序的状态，缺乏品牌意识，不同的厂家各自为政，没有形成合力。和浙江、福建、云南相比，我们还有一定的差距。最近省里出台政策要大力扶持茶产业的发展，这对我们企业来说，是个很好的发展壮大的时机。
S5：我很赞同您的观点。大家都知道黄山毛峰，但黄山毛峰是产品的名字，而不是品牌。消费者在购买的时候，不知道应该选择哪个牌子的黄山毛峰好。没有品牌意识，企业就做不大。你对企业的品牌建设工作有什么规划？（问得好。）
C5：我们一直很重视企业的品牌宣传。我们花了很多钱在电视上、报纸上做广告，就是希望把天方做成茶叶领域的名牌，让品牌深入消费者的内心。我们的战略是，以品牌效应增加产品的附加值，在市场竞争中脱颖而出。（可以问：在未来的品牌建设中，您有什么新的思考？）
S6：你们的战略很好啊，我觉得您的思路非常清晰，目光很长远。现在，你们的产品和市场发展到哪一步了呢？
C6：我们天方集团从2000年成立到现在，一直坚持通过销售增长带动生产增长，现在在全国有40个办事处、200多个地、市代理商和出口代理商，产品销售网点覆盖了全国大部分省、市区的商场和超市，部分产品还远销海外。最近我们推出了雾里青高档绿茶，作为我们公司的最高端产品。
S7：我知道，雾里青和哥德堡号有一段不解之缘。那么产品的价格是怎么定的？（建议改问：对雾里青的品牌形象宣传您有什么打算？）
C7：雾里青的定价是每斤2 888元，我们瞄准的是礼品市场，针对比较高端的客户，所以包装非常精美。我们也希望借助你们媒体，尽快打响天方雾里青的品牌啊！（您希望我们媒体能够帮助你们做点什么？）
S8：听了郑总的分析，觉得天方的前景十分广阔。其实，怎样借助媒体的力量打响企业的品牌，这里面是大有学问的。如果所选择的媒体和产品的目标群体不一致，可能投进去的广告费就打水漂了，对于企业的品牌建设起不到应有的作用。我觉得，首先应该根据产品的目标客户和销售区域选择合适的媒体，然后再进行广告投放。（有点说教的味道，客户难道不懂吗？）
C8：是啊，我们一直和安徽电视台保持密切的合作，投放了不少广告。不知安徽电视网和安徽电视台是什么样的关系？
S9：安徽电视网是安徽电视台旗下的网络媒体，与一般网站不同的是，安徽电视网所依托的是实力雄厚的安徽电视台媒体资源。因此，在安徽电视网上投放广告，最大的优势是，可以同步在安徽电视台各个频道播放，这样就形成了网络媒体加电视媒体的组合，可以最大限度地传播企业的品牌。（有针对性地推荐产品，好！）
C9：哦，那太好了。我们以前都是在某一个电视频道投广告，因为黄金时段价格太高，所以我们都是选择非黄金时段，广告的效果总觉得不尽如人意。如果能像郑经理说的，几个电视频道再加上网站，打组合拳，那威力就大了。
S10：看来英雄所见略同啊，哈哈。您这么说，我觉得我们的合作就水到渠成了。之所以这么说，因为我觉得在我们的受众群体中，很多都是你们的潜在顾客，而且我们的覆盖范围以安徽为中心，辐射全国，这也和你们的目标市场相一致。
C10：安徽电视网我不太熟悉，上面有哪些内容，郑经理能介绍一下吗？看看通过什么样的广告形式，能尽快提高品牌的知名度。
S11：好啊，安徽电视网主要围绕安徽电视台的节目进行宣传、推介，此外还有视频点播、网络社区、幕后花絮等板块。目前我们主推的是《剧星》电子杂志，您可以看一下。（在网上为郑总展示《剧星》的内容）这个电子杂志不仅在我们网站上发布，同时还在新浪、腾讯等强势网络平台上同步上线，所以光是网络上的受众群体就是十分惊人的，更何况还有电视媒体的联动呢！
C11：电子杂志这种形式确实很新颖，很时尚，和我们雾里青茶时尚礼品的定位非常符合。在电视方面，我们也希望能有效地针对我们的目标消费者群体。（您具体需要电视如何配合？有多少预算？）
S12：这方面你放心，我们在安徽电视台的几个频道都会播出宣传片的，尤其是公共频道，我们会重点投放，因为公共频道的观众群体相对比较高端。当然，像卫视频道、经济生活频道、影视频道也有很多中、高层次的观众，肯定能满足您的要求。（是否太慷慨呢？）
C12：好啊，那我们今天先到此为止，等我回去和负责广告投放的经理商量一下，接下来你们就可以直接和他沟通有关的细节了。今天很高兴能认识郑经理！
S13：我也非常荣幸能认识郑总。我觉得您的思路很清晰，也很有魄力，相信你们一定能把品牌经营好，把企业做大做强。
C13：谢谢。那我们有机会再交流！
S14：好的！
第5章
可做如下改变：
S1：王总你好！咱们现在的销售情况如何啊？
C1：还可以吧。
S2：那意思是还不是特别理想吗？
C2：对，不够理想。
S3：那针对目前这种状况，公司有什么具体措施吗？（影响企业销售状况的因素有4P，即使是促销这个P，也不仅是媒体传播，还有终端促销、公关等。此时用开放式问题，可以让客户提供更多信息，而且目的性不太强，不易引起客户反感。）
C3：当然有啊。
S4：有什么我们媒体能帮上忙的吗？
C4：也有的。
S5：那我们一起来讨论一下需要我们具体做些什么好吗？
C5：好呀！你有什么好的建议？
S6：我能先问你几个问题吗？（开放式问题，了解客户的信息。）
C6：当然可以。
S7：你们这样的高档楼盘应该是目标群体很明确的，是吧？
C7：当然，我们的房子一定是收入较高、有经济实力的人才会买的。
S8：据我们调查，现在我市比较高档的写字楼中的办公人员，还有高档小区的群体应该是你们的目标消费者吧？
C8：对啊，这个应该没错。
S9：现在有一种新的媒体形式，这些人每天都会接触到，您一定知道吧？
C9：你指的是？
S10：就是电梯里的那种镜框式的平面广告。您了解吗？
C10：这种形式我们觉得比较适合我们的目标消费群体，应该是可以选择的。但是，近期不行。
S11：为什么呢？（这个问题销售人员问得好，可以了解客户深层的需要。）
C11：因为我们现在只是在进行前期登记，还没有正式开始公开销售。
S12：原来是这样。王总，估计什么时候你们的手续才会齐全呢？
（追问可以为制定后续的拜访计划提供依据。）
C12：应该是明年，今年估计是办不齐。
S13：那么你们现在就不需要一些适当的宣传吗？信息如何传播出去呢？（这个问题销售人员问得好，很专业，不放过任何一个机会。）
C13：就是因为我们的相关手续不齐全，所以不能进行公开的大面积宣传，否则会惹麻烦。
S15：有什么需要我们帮忙的吗？（媒体是有可能会帮上忙的，客户可以感受到我们的关心。）
C15：谢谢！有需要我会麻烦你的。
S14：不客气！王总，那你们目前还有开发其他项目吗？（还是不放过任何机会。）
C14：暂时没有。
S12：王总，那今天我就不多打扰您了，感谢您给我提供了很多情况，我们随时保持联系，好吗？
C12：好的，随时联系。
第6章
可做如下改变：
S1：您好，袁总，能打扰您几分钟时间吗？
C1：没关系。
S2：袁总，这是我的名片，文化传播有限公司的小余，我们是专做户外广告的，有个好的方案想给您推荐一下。（不了解客户的信息，怎么知道客户需要什么方案呢？）
C2：你说吧。
S3：您是信用卡方面的专家了，想先讨教几个问题，您看可以吗？
C3：谈不上什么专家，你说吧。
S4：我想问一下你们的目标群体是哪些人？
C4：这个要笼统地说是全部人群，只要是有消费需求的人，都可以成为我们的客户。
S5：那你们的客户是以高端为主还是以中端为主呢？
C5：我们整体的客户定位是高端人群。（可继续追问客户未来的行为：针对高端人群有什么宣传策略呢？）
S6：袁总，你们现在在哪些媒体上做着广告呢？（这是调查客户过去的媒体投放行为，是个好问题。）
C6：现在我们在某市交通台，每天早上7：30～8：00，已经做了两年了，由我们提供宣传内容，他们把它以白话的形式宣传出去，效果还可以。（效果可以具体是指什么？）
S7：您的选择是对的，根据数据研究，交通台的收听率是很高的。袁主任，现在我向您推荐一种新媒体，能够完全覆盖您的目标群体，叫易取传媒，它可以作为您的广播宣传的补充。这是在中高档写字楼的一层候梯间，在电梯旁摆放精美的三折页展架。人们在等候电梯的闲暇时间可以主动阅取，回到家或办公室仔细阅读。（客户已经选择了交通台，而且效果还可以，为什么还要选择你的易取媒体？如果前面问了交通台的投放效果，我们知道客户要什么效果，效果如何，再来判断客户是否可能追加媒体预算或者调整媒体，将会如何呢？）
C7：这种媒体……折页由谁提供？
S8：折页由客户提供，我们负责每天上刊维护。这是我们的展位表，现在已经覆盖了80多个楼盘了。
C8：价格怎么样？（客户不了解易取媒体的价值，价格再低也会认为是高的。）
S9：后面是价格表，我们现在打3.5折，这是A行的价格，这是B行的价格。
C9：如果要做A行的话，要多少钱？
S10：1个月500元吧，这是1个展位的价格，如果做100个展位，每个月是5万元。
C10：这个价格不多也不少，你能否先送我一期？
S11：袁总，根据我们先前客户的经验和北京同行的经验，客户一般投3个月才会有好的效果，所以即使我送您一期，只怕效果不会太理想。
C11：这点我知道，我只是想试探一下，哪怕有一点反响或效果，或者是我的员工出去的话能看到这个宣传，感觉还不错的话，就可以了。
S12：如果我先送售一期，那么后面如何操作呢？（是否是想白占便宜呢？）
C12：如果有效果，我会考虑和你们至少合作三个月或者半年。（有没有效果我们怎么知道呢？）
S13：袁总，我回去整理一个楼盘定位表，明天给您带过来，您看可以吗？（如果不知道客户有无投放意愿、有无预算、多少预算等信息，楼盘定位表如何做？）
C13：好的！明天见！
第7章
可做如下改变：
S1：您好，很高兴又见到您了。
C1：你好，小韦。
S2：我来亲贤街办事，正好过来看看您。
C2：哦，谢谢啊！
S3：今天天气不错的，你们的装修应该挺快的吧？
C3：是的，我们客房基本上准备得差不多了，现在就差一层大厅还没有弄好。
S4：哦，是这样啊，装得还挺快的，你们的效率还真高啊！
C4：是啊！很快就冬天了，再不弄好就不好弄了。我们10月底就开始调试空调、厕所及一些关键的设备，要是都能运转正常了，我们十一月中旬就开业了。
S5：是这样啊！那广告也就是十一月初就得开始投放了吧？
C5：应该是这样吧，但也要看我们现在的进度。我手头的证件还没有办齐全呢。对了，你是做什么广告的？（如果拜访开始就做个自我介绍，就不会让客户问这个问题了。）
S6：我主要做电视和电梯广告，还有加油站广告。
C6：电梯广告，就是电梯里那种镜框广告吧？（客户对电梯广告好像有所了解。）
S7：是的，电梯广告主要在高档写字楼和住宅楼的电梯里发布，这些地方都是一些老板和经理居住或办公的地方，他们无论回家还是上班，都会坐电梯，这时候电梯广告就像一幅靓丽的风景，可以避免两个陌生人在电梯里的尴尬。毕竟在电梯里你总不能盯着陌生人看吧，这时候他只能假装看看四周，而电梯广告正好能够吸引住客户的眼球。
C7：哦，这种广告是挺好的，但是效果怎么样呢？（客户需要什么效果呢？）
S8：我们做广告只能保证广告让客户看到，至于客户选不选择你们，要看酒店的硬件设施、服务和价格怎么样了。
C8：这个，我们酒店是按四星级标准建设的酒店，设施、服务和价格都有严格的要求，绝对会做到服务一流，质量一流。
S9：这个能看得出来，看刘经理做事就很认真的。
C9：过奖了，你们除了电梯广告，还有什么媒体？（客户好像对电梯广告不认可。他的判断标准是什么？科学吗？）
S10：我们还有加油站广告。
C10：加油站广告就是加油站墙壁上钉的那种牌子吗？
S11：哦，不是的，我们主要给来加油站加油的车主免费发放一张正版的光盘，光盘中有一些最新最流行的歌曲，比如一首歌结束就是一个10秒或30秒的商家广告。光盘里的内容还可以是财经小说、相声或成功人士的故事连载等。光盘外面是一个精美的大封套。
C11：哦，这样啊。那么封套是做什么的？（需要进一步介绍。）
S12：这个大封套能装一些合同、资料什么的，一般车主都比较喜欢。对了，这是我们在加油站发放时拍的照片，您看，这是宝马、奔驰、奥迪，等等，这是我们要求客户填的资料，有姓名、车号和电话等，一般车主都会非常认真地填写资料。
C12：这些电话是不是真的啊？是不是你们随便写的？（不了解导致不信任。）
S13：刘经理，如果您不相信的话，可以随机抽查。
C13：这个啊，算了吧，我相信你。
S14：刘经理，您看我们的封套都是用最好的铜版纸印刷，质量肯定是很好的，我们的光碟和封套都是在北京出版和印刷，更能保证产品的质量。
C14：对了，小韦，你们这种广告的费用是多少？（一般性的询价，并非讨价还价。）
S15：我们一般对外做是8万元，既然我们这样熟的，6万元就可以做的。
C15：6万元包括什么？（还是不了解。）
S16：6万元可以发放5 000套光碟和封套。
C16：哦，是这样啊，估计这个价格不低啊！
S17：我们的加油站媒体针对的就是高端客户，贵是有道理的。
C17：那好吧，我会向领导上报的，那今天先这样吧，我还要开会。（真的会向领导汇报吗？如何汇报？销售人员可以请求见见领导吗？）
S18：那好的，我过两天再来拜访您。
C18：好的，再见。
S19：再见。
客户不是决策人，又属于“欲言又止型”，我们如果要让其向领导汇报清楚，应当重点介绍广告产品给客户带来的利益。
第8章
可作如下改变：
C1：你们现在发行量是多少？（发行量多少很重要吗？除此以外还会关注哪些因素呢？）
S1：宋总，这是我们的媒介手册，这上面的数据都是专门的市场调查公司制作的，宋总可以关注一下读者人均收入、读者家庭收入和千人成本这几项。（为什么要关注这些因素？）
C2：你们现在有汽车广告吗？
S2：宋总请看我们的报纸，东风本田已经跟我们合作了，这款车跟宋总的马自达6应该是竞品吧？
C3：马自达6是B级车，东风本田思域是A级车。（看来前面的判断早了点。）
S3：我感觉选择这两款车的人群应该是差不多的吧？
C4：都是家庭用车比较多。
S4：本报现在刚刚开始在汽车行业投入广告业务，现在跟我们签订全年合同的话，会有很大的优惠幅度。
C5：现在是什么价格？怎么优惠呢？
S5：单期投放折扣3折，全年合同折扣不变，但会赠送版面，做多少送多少，要求每月至少投放一期。
C6：嗯。（看来优惠的价格并不是客户真正关心的。怎么让客户认同媒体的价值呢？）
S6：今年我们已经给各家4S店安排了8场社区车展和2场广场车展，报名电话就是我名片上的电话。
C7：车展我们可以参加。（看来前面的媒体推荐不成功。）
S7：那我们要互相支持啊。
整个沟通基本上是不成功的。主要是推荐太早，了解太少，欲速则不达。如果仔细分析，以上提到的6个辩证法这位销售人员都违反了。
第9章
1.销售人员调查了客户如下信息
（1）安徽天方茶业集团的产品线分为两条：一条是以“天方”命名的以功能保健为主导的普通饮用茶系，这类产品的特点是品种繁多、包装一般、价格中等；另外一条是以“雾里青”为代表的高端礼品茶，这种茶的特点是品类单一、规格齐全、包装精美、价格较高，是典型的高端市场礼品茶，购买和消费的人群以城市人群为主，也是企业利润空间和附加值最大的一类产品。但目前这类产品品牌知名度低，公众知晓度差，产品的宣传推广形式十分的单调，通常只有企业内部的印刷品、光盘资料，进行一些简单而小范围的平面和商业活动展示。
（2）因为天方茶业在和文体频道合作之前，在安徽所有媒体一年的投放总费用也不过10万元左右，而现在这个数字还不够在文体频道一个月的广告播出费用，如果一旦选择，就意味着企业需要面临巨大投资压力和潜在广告风险。天方虽然这些年一直在稳步发展，但由于时下正好是“茶季”，资金周转还是比较紧张的。
（3）天方老总郑孝和是一个很有思路和想法的企业家，在平面和地级媒体的广告已经做了很多年了，他对天方目前的发展速度不是十分满意，他急需找一个媒体切入点和突破口，来提升品牌、带动销售，而省台就是他的下一个方向。但郑总又是一个典型的防御加思考型的人，对陌生人的警惕和防备心理都很高，一般不会轻易相信一个人，但若被他接受的朋友，他也不会轻易否定。
2.销售人员对媒体的了解
（1）安徽电视台目前共有8个频道，其中能够做传播经营的就有5个之多（依次为安徽卫视、安徽影视、安徽经视、安徽文体和公共频道），怎么选择，如何舍弃，也是摆在天方企业面前的一道难题。
（2）2008年，文体频道创造性地定位“活动营销年”，对于中型企业和喜欢组合拳的企业来说，这无疑是品牌广泛传播、重点影响的“机会年”。
（3）“雾里青”的定位是高端礼品茶，那么理论上购买和消费的人群还是以城市人群为主，这就淡化了文体频道和公共频道在覆盖上的不足，而从成本角度看，却又增加了这两个频道的合作机会。
3.最后成交的关键点
目标人群符合，投入不多，活动影响大，感情交流充分等。
第10章
销售人员要想达到销售“传奇系列电视剧”方案的目的，必须了解客户对媒体投放的效果预期，以及本方案是否能够达成客户的传播目标。据此，结合已经了解的客户信息及其对媒体的要求，可以制定如下销售拜访计划。
1.拜访目标
必须了解客户媒体投放的效果预期，以及“传奇系列电视剧”方案是否能够达成客户的传播目标。
2.提问清单
（1）喜欢某品牌栏目的原因是什么？想达到什么效果？
（2）6～9月做活动主要想达到什么传播效果？
（3）如果有其他更简单的方案同样能达到上述效果，可否考虑？
（4）公司想进行反季节营销的原因是什么？
（5）如果媒体投放时竞争品牌太多，会出现什么后果？
（6）你认为“传奇系列电视剧”的主要观众人群是什么？
（7）这些人群与你的产品目标消费者是否吻合？
（8）你对“传奇系列电视剧”方案有什么具体要求？
