你即使认真阅读了本书前面介绍的所有内容，也不代表你已经把这些知识变成了能给你带来业绩的技能。把知识转化为技能，需要反复训练才行。练习时主要有如下几点需要注意：
（1）找你的同事或经理预演讨论一下你的拜访策划方案。
（2）在业务会议上把你的拜访计划说给同事听取意见。
（3）先找亲朋好友和老客户尝试本书中的一些套路和技巧。
（4）策划时预先想好采用哪些技巧并进行预演讨论修改。
（5）每种技巧都要反复练习，直到熟能生巧、直觉反应。下面看一个案例。
思考
广告销售人员是如何通过与销售经理的讨论，从而改变拜访计划的？
广告销售实战10-2
销售人员把准备拜访客户时提供的媒体投放方案给销售经理看过后，下面是经理与销售人员的对话。
经理：你觉得这个方案有说服力吗？
销售人员：我觉得他们好像不会投放这么大的量，达不到300万元。
经理：什么原因让你觉得他们不会投放这么大的量呢？
销售人员：裕隆投放广告主要是为了卖门面房，他们现在已经卖得差不多了，明年估计不会投放这么多了。
经理：在开媒体推介会的时候，你不是说沈总明年将要按照300万元来投放，争取成为战略合作伙伴吗？
销售人员：那只是她随口讲的，估计不行。
经理：什么原因让你感到她是随口讲的？
销售人员：我自己感觉。
经理：为什么会有这样的感觉？
销售人员：因为沈总好像做不了主。每次路部长要换广告片的时候，都要向集团的汪总请示，让汪总看。
经理：记得上次我们一起去和裕隆谈广告续约的时候，沈总不是当场就决定签了吗？
销售人员：那是路部长签的字，路部长让沈总签，她不肯，叫路部长签就行了。
经理：是啊。那是她让路部长签的，对吗？
销售人员：可我感觉大方向还是要汪总定。
经理：那你跟汪总有联系吗？
销售人员：没有。
经理：为什么呢？
销售人员：我们以前的广告只要路部长报上去，上面批准了，就可以了。
经理：那么，路部长的方案是否需要沈总同意才能上报呢？如果沈总不同意，路部长可不可以上报？
销售人员：那应该不可以。
经理：沈总同意过的方案，汪总有没有否定过？
销售人员：没有。但是我觉得路部长最关键。他们都不懂广告，以前也没有投放过广告。路部长的学习能力特别强，我们的方案给他，他理解后再说服沈总。我觉得这样比较好。
经理：那你的方案给路部长了吗？
销售人员：还没有。
经理：我们已经和这个客户谈了好长时间了，方案也做好了，你不给路部长，他如何知道你的想法？不能我们在这里计划，客户却一点都不知道。还有，裕隆的合同11月7日就到期了，你有什么打算？
销售人员：是的，我比较被动，我计划下个星期去。
经理：下星期去谈什么内容？要达到什么目标？是11月份的广告续约，还是明年的合同？
销售人员：主要是明年的合同。还有11月份的广告续约。
一开始，销售人员主要是在忙着给客户做投放方案，但实际上他对客户的决策流程还没有完全搞明白。拜访谁？拜访目标是什么？这些问题没搞清楚，盲目地做方案，往往是一相情愿，结果是事与愿违。
小结
一个好的销售经理往往能够提升团队销售业绩的20%。但一个优秀的销售经理不是非要亲自上场谈客户，而主要是做教练，就是要善于辅导销售人员提升业绩，为此，需要学习销售教练技术。
自我演练
依据以下的情况介绍，销售人员如果要达到目标，需要了解哪些信息？请制定一个拜访计划，并列一个提问清单。
1.广告客户的基本情况与想法
（1）所在行业：白酒企业。
（2）媒介了解：对某省级媒体有一定的了解，尤其是对某名牌栏目特别看好，对媒体定位的转型了解得不够。
（3）投放形式：希望以活动的形式。
（4）投放目的：反季节营销。
（5）投放媒介：未定。
（6）费用预算：6～9月份计划投入100万元。
（7）产品特点：新推出的针对婚庆的白酒。
（8）媒体目前的白酒客户不多。
2.广告销售人员的实际与设想
（1）目前主要推荐“传奇系列电视剧”的特别方案。
（2）活动操作困难，一是目前媒体活动频繁，没有时间和人员；二是手口足病及地震的影响，不方便做活动。
（3）正在进行电视剧特别方案的销售竞赛，并有任务。
3.要求
影响客户决策，尽快制定销售方案。
