阿里巴巴不做资金流，2001年12月份我到达沃斯参加一次会议，在会议上我看到一个客户，有一个企业家跟我说，他是欧洲人，他说：“阿里巴巴做得真不错，我就用阿里巴巴。我的卖家就是在阿里巴巴找的，但是你别告诉我你要做网上交易，他说不会在网上交易的。我现在可以把我的资金汇到任何一个账号，24小时内一定能够收到，我为什么要在网上付钱。”我觉得很有道理。我作了一个调查，99％的阿里巴巴会员告诉我，愿意在网上支付的金额在5000美元之下。
电子商务不是救命稻草
美国东海岸的羊和西海岸的羊有很大区别，羊种是一模一样的，东海岸的羊心脏功能很好，体格发达；西海岸的羊心脏很肥大。原因是什么呢？东海岸有狼，羊经常跑，西海岸没有狼，羊寿命不是很长。同样的羊看见狼的时候，瘦的羊就跑掉了。这怕什么，狼过来的时候我自然会跑，我现在身体状况很好。狼过来的时候自然先吃掉你。大型的企业一定会被那些国外企业消灭掉，小企业掉头快，逃跑很快。宁波的企业，温州的企业这两年发展快，因为我们小，船小掉头快，形势不对马上就跑。这个不是赌博，是投资，曾经有一个企业跟我们说，我们不做电子商务不会死，做了电子商务让我们企业死掉了。他说我们就怕这个，我说这种情况并不多，不能把所有钱压在那儿。所有的商业投资要看有没有效果，有效果投一点，没有效果，作为一个投资，不要多投，它不是救命稻草。公司要成长，有很多事情要做，不光是电子商务。电子商务能够帮你带来的就是找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题，所以我觉得把电子商务作为投资，就像学外语一样，你如果不学，等到要用的时候，已经来不及了。
嘴上说网络不一定好用，但是付钱比谁都快
千万不要相信我们很多的小企业家对电子商务的看法，中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验。我小时候读书不好，是因为很多同学都玩，我也玩，天天玩，他们说玩有好处，然后我就玩。结果我发现考不过他们，后来到人家家里才发现，他们在家里是认真学习的，我在家里还玩。这个例子要告诉大家，我们中国的中小型企业，电子商务做得非常好，但是他们不会告诉你们。我很高兴，刚才我们有一个客户跟我们分享经验，这种企业非常的少，我们有的客户在网站卖雨伞，他也在网站上卖雨伞，这个雨伞非常好卖。他说，不要让我作采访，不要让我分享经验，这种事情我不会干的，分享经验是不行的，我这样做，大家都卖雨伞怎么办？这种情形我非常理解，江浙企业非常有意思，嘴上说网络不一定好用，但是付钱比谁都快，他怕别人追上来。
有时候要相信自己，用自己的眼光去看待电子商务才是很有意思的。不管是用我们的网站，还是用别人的网站，只要是网站，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头。但是也不要奢望今天上网3天内就有效果。
有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么电子商务法？他说我们租了很多网站，花了很多钱，我说你们网站的名字呢？“名字我不记得了，小赵，名字是什么？”小赵也不知道，这个也要查查看。这个也叫电子商务？做一个网页的目的，就是电子商务买了一套软件，做了一个网站只是刚刚开始。买了一个工具，买了一个扳头回来，往家里面一放，就做好了，这是不现实的。
对客户也要“271”战略
刚刚提出电子商务是一个过程，是以商务为目的，电子是一个工具，一个手段，去经营你的企业和业务，而不是说买一套网站就可以了。我们现在实行内部“271”战略，20％是优秀员工，70％是不错的员工，10％是必须淘汰掉的员工。我们对客户也要“271”战略，有10％的客户每年一定要淘汰掉的。比如说我是医生，你是病人，你来看病。我开了一个药方，他药买回去，往家里面一放不吃药，我也没有办法。
我经常在企业跟员工交流一个故事，这是我对企业的了解。杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京开的饭店很多都需要提前甚至是一个礼拜预定座位。6年前我到某个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了5分钟，经理来了说，“先生，你的菜再重新点吧。”我说怎么了？他说，“你的菜点错了，你点了4个汤1个菜。你回去的时候，一定说饭店不好，菜不好，实际上是你菜点得不好，我们有很多好菜，应该点4个菜1个汤。”我觉得这个饭店很有意思，为客人着想，不会像人家看见有客人来，就说龙虾怎么样，甲鱼也不错。他会对你讲没必要这么样，两个人这样就行了，不够再点。你感觉他是为客户着想，客户成功了，他才会成功。如果客户不成功，就是你不成功。
客户永远是对的，但是大部分时间他们是错的
有的时候我们公司奉行“客户永远是对的”，但是大部分时间他们是错的，他们不知道你们在干什么，你们是企业家明白自己在干什么。他们永远是对的，但是有时候不对，电子商务这个东西要配合，而阿里巴巴是一个商务服务公司，帮助大家在网上促成合作。所以我对电子商务的交易就是这么一句话，它是一个工具，不是炸弹，拿这个工具用一下，它帮你就是把你的产品推到全国甚至全世界；它能帮你在网站收集其他人的情报；它能帮你加强内部的管理和调节。
我今天就讲到这儿，大家有什么问题可以提问，共同交流一下。
马云广州论坛：你骄傲因你很独特
2006年3月21日，马云在阿里巴巴网商论坛广州站的主题讲演我记得前面几年都是我在讲，现在我终于可以不讲了，因为是我们的客户在讲这些经验。前段时间我去了两天日本，三天美国，前天刚回来。我想一开始我并不要说太多的东西，只是想和大家进行互动。我今天在这里，我不是什么电子商务专家，我只是很普通的一个人。我觉得很惭愧。一般人说你建立了阿里巴巴、淘宝，许多媒体朋友宣传了阿里巴巴。我说：首先不要相信媒体。记得在飞机上我看到有杂志在评论我，我觉得我并不像他们所说的那样聪明。我并不聪明，我讨厌高科技的东西。我为什么不做大学老师来做阿里巴巴，我想证明一点：如果马云能成功，那么大家都能成功。我小学不是重点小学，中学普通糟糕，大学也很普通。我发现大学里前三名的人到了社会上往往不会成功，而十名左右的人在社会上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我们家唯一考进大学的而且是专科生。我算我们家最聪明的，但在外面根本不能算。这世界上每个人都是很成功的，只要你不断去努力。
我有个问题问大家：男人每次要射出多少精子，才能让女人成功受孕？大概只有7000~8000万分之一才能生存下来。人活在世界上只有70年到80年，每个人的结果一样，但过程不一样。你有7000万分之一的机会，说明你很了不起。阿里巴巴的商业模式帮助客户赚钱这几年我走得比较顺。我相信骗子是很少的。第一：你上当是因为你贪婪。我和自己说，我自己做得很功利，别人在骗我的时候我能感觉出来，但我就是不说而已。我建立诚信通的基本原则是95%的人是诚信的。我建立诚信通是因为几年前我参加了达沃斯世界经济论坛。
有一个银行家发现孟加拉国许多人要贷款的金额都在2000美金以下，之前许多人认为不可行。结果他做了，他发现97%的人都可以把钱汇过来。所以这证明了小企业借人家的钱都想着还，大企业反而少还钱，比例才百分之四十几。还有一次我去美国，一个街道全是玻璃房子，我问主人为什么你们的房子是玻璃的，不怕人家来砸吗？他们笑而不答。许多机会是与众不同的时候产生的。大家认为对的时候你要停下来好好想想，大家认为不对的，你也要拿出来和大家分享。
几年之前人家以为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们一定能赚钱。
前些日子在亚布力会议上，有人说只有具备了许多条件才能成功。往往来说，一个人的成功是说不出来的，能分析出来的人往往是在大学里写书的人。真正的实干家往往是边做边干。北方企业家说：我要做什么，我能做什么？而南方企业家则说：我该怎么做？
今天我要告诉大家的一个问题，就是任何一个企业家面对的问题都很多很多，第一天你想做什么？等到你想到说，我就想做这个事情，就很独特了。这个世界可能比你更想做这件事情的人并不多。
今年阿里巴巴不上市，其实我们无论从营业、从收入、从效益各方面我们已经具备非常强劲的势头，我们也许是中国互联网当中最赚钱的势头之一。但是我不想上市，为什么？最主要的原因是我还远远没有做到我想做什么的时候。因为上市的时候，是投资者要你做什么，现在呢，就是我想做什么就做什么。我觉得要突破，我必须这样去做。比如说“支付宝”的问题，你们想怎么赚钱，我说我没有想过。
最喜欢去各种论坛，喜欢看失败经验
有人问过我，马云，你已经有了460万会员，你还想要多少会员？每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。所以你要想想，什么事情你应该做，什么事情你不应该做。有许多东西是相通的。
我现在觉得：天下没有CEO的学校。我觉得CEO的最好的学校是各种论坛。我觉得我是中国现在参加最多论坛的CEO。我经常在各种MBA论坛上反对MBA。我觉得有意思，他们会反对我，然后给了我就是反击的思考。
刚开始的时候没有什么战略。就是让你的公司活下去，把你的员工养好，你应该这样想：你想做什么？在做的过程中挑最容易的最快乐的事情做。其实创业很简单，就像在黑暗中走路，顺着亮光走总能走出来。企业到了10年以后才去讲战略战术。
我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来，这是不对的。我没那么聪明。但是前面的总结我们一定要做。
21世纪什么最重要——人才
我们刚才讨论到企业的可持续发展。一个企业很重要的是人。21世纪什么最重要？我觉得是人才。许多人认为专家很重要，认为中层管理很重要，但是他们忘了把士气传给普通的员工。对于普通员工更重要的是：我要买车，我要买房，我要结婚生子。
我们家保姆，我给她1200，杭州市场800元。她做得很开心，因为她觉得得到了尊重。你对广大员工增加一些尊重，那么士气也会大增。所谓士气，是大部分员工得到满足。所以要让自己的员工得到满足，然后提升企业文化，你的企业就有希望了。
尊重你的竞争对手
现在是竞争：我们广东有大批制造业。许多公司珍惜每个员工，发现他们，挖掘他们的潜力，我相信这样的企业非常不一样。你这个企业不断地挑战竞争。
我们说竞争是什么？关于竞争我有很多自己的看法，因为大家知道只有我们淘宝在跟eBay竞争，我一直认为竞争是一个甜点心，你不能把竞争当主菜去做。往往是竞争越多，你的市场可以做得越大。但是如果你今天想办法灭掉竞争对手的话，最后你是一个职业杀手，你最后甚至都不知道自己在干什么。一个优秀的竞争者可以让你学到很多东西。你要尊重竞争对手，只有这样你才可以提升，只有竞争才可以提升。
第二个是不要把无赖当对手。要选择好的竞争对手并且尊重他们。在商场上最大的同盟军是你的客户，把客户服务好了，你就会成功，决定成功的是客户而不是竞争对手。我跟你们讲这个故事：中国银行什么事都给你做好，你觉得它欠了你很多东西；但是汇丰银行，它什么也没为你做，你觉得你欠了它很多。我觉得服务的最高境界就是没有服务。
阿里巴巴的核心竞争力
阿里巴巴客户都能够自律，你能够帮助他的是，真正遇到赔偿问题的时候。核心竞争企业的核心竞争力是什么？阿里巴巴的核心竞争力是我们的人有多少文化。网站不是我们的核心竞争力，阿里巴巴竞争力真正做到只有我们心中的5％都不到。
2005年底阿里巴巴把所有的商人聚集起来作一个交流。今后我们要把MEETATALIBABA变成WORKATALIBABA。
未来5年我们有点儿电子商务的味道了。所以现在很多企业学习阿里巴巴的模式，就是阿里巴巴有工地，这个工地上有前景。但是我们真正的成功是10年以后，现在我们可以探讨一下商业模式。
全世界最好的商业模式是什么模式？有很多人说是银行，但我认为是收税模式。收税，你不管怎么弄，反正收你税。听说美国最厉害的公司，跟美国的GDP比简直是一点点。国家的模式就是全了，我想请问有没有可能建一个国家，几乎是不可能的。你说我在沙漠去划一批地去那建一个国家，不可能。
国家是怎么形成的，就是河边的人坐在那里买卖交流，交流之后，生意越做越大，就闹矛盾，然后就有人说我来做法官，法院不行，就有了警察。最后有制度，就是约法三章，就是一个法律出来。国家就是法律，就是警察、军队的集合，这整套制度下来就是国家。
今天在互联网上就是一个国家，在30年以后，人类的交易都会在网络上进行。比尔？盖茨说过，他们20年后，会把电脑普及到每一个家庭。事实上也一样，电子商务未来要发展的是到每一个人都要在电子商务上进行交易。而今天我们感觉到虚拟的活动都可以出来了。
我手上的这一串珠子是从淘宝上买来的。我觉得质量很好，用了一年之后，我准备卖掉。在网站上面对于今天我们这样的人，其实你要说服我去网站上买东西，我觉得很难。要说我太太到网站上买，也不可能，她说我去外面买。可是最近她却买上瘾了。
网上交流时有一个先生跟我讲，他五十几岁，他说马云我真想不通，我在淘宝上开了一个店，卖同样的商品。然后有两小姑娘也开了一个店，我怎么也搞不过她们俩。这中间有诀窍，我仔细分析了一下，我说你这个老先生，就是名字一点都不浪漫，那个头像也不可爱。回答问题也很生硬，不如小姑娘们来得活泼生动。
我喜欢唐僧团队
我刚才讲一个企业的人才，人才就是员工，员工是最重要的，还有就是干部，干部是永远让CEO、让老总最头痛的问题。我已经讲过很多遍，广东今天有很多的老总过来，干部就是一个团体，你需要什么样的团体？
