现在你再想一想，当你听到“接线员正在忙线中，请稍后再拨”时，你又会产生怎样的推想呢？此时，出现在你脑海中的接线员不再是百无聊赖，而是忙于接听一个又一个的购物电话，不得空暇。在修改过的电话用语影响下，顾客会想“如果电话忙，肯定是其他同样收看节目的人也正在打电话购买产品。”这样，顾客就会受到其他匿名顾客的行为暗示而购买产品。
由此可以看出，周围人的行为对个人有着不可忽视的影响力，虽然通常在询问研究对象是否受他人行为影响时，得到的答案都是否定的。那是因为人们并不知道自己为什么会受到周围人的影响。简单来说，当人们对一件事抱不确定态度时，当人们对自己所要做的决定不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于观察周围人的做法，以指导自己的行为。心理学家将人们的这一心态称为“从众效应”。
回想一下，当我们身处图书馆时，是像其他看书的人一样安安静静地看书，即使交谈也是小声耳语，还是像酒吧里的顾客，大声喧哗的同时还玩着游戏呢？相信大多数人会选择前一种情况。
这里面的原因，一方面是因为图书管理员的管理，另一方面则是因为人们喜欢按照相似环境、场合或情景下的规范做事。也就是说我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。因为相似性是从众效应更好发挥作用的另一个条件。
从众之心人皆有之，它本身并无好坏之分，其作用取决于在什么问题及什么场合从众。如果是以被动为前提的从众，势必会迷失自我，甚至走上歧途。所以在现实生活中，不能人云亦云，要努力培养并提高独立思考和明辨是非的能力。对任何事和任何问题，既要慎重考虑多数人的意见和做法，也要加入自己的思考和分析，不能“墙头一棵草，风吹两边倒”。
劝说战术：是什么让劝说产生了负面影响
在美国亚利桑那石化森林国家公园里，游客经常会看到这样的告示：“你继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来，经常有游客把公园的硅化木带回家，这种行为严重威胁到了公园的生态环境。公园为了禁止这种行为于是竖起了告示。虽然这样做的初衷是好的，但设计告示的人却不明白利用负面案例的弊端。这样的告示让人们看到了不当行为的普遍性，于是对这种行为更加的漠视。
为什么这么说呢？让我们来看看下面这个实验。为了证实负面劝说的影响，科学家在亚利桑那石化森林国家公园做了一个实验。他们制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，传达了偷窃行为的普遍性，上面写道：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰拿木片的图片。
另一张告示只是单纯地告诉人们偷拿木片是不对的，上面写道：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是禁止游客偷拿木片的图案（即在游客偷拿木片的图案上画了个大大的红色圆圈外加斜杠）。此外，科学家并没有在园内所有景区都贴上这两类告示。但是对那些没有贴告示的地方，科学家也在进行观察。
在未惊动游客的情况下，科学家把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。以此来观察各个通道上硅化木的失窃情况。
最后的实验结果出乎公园管理方的意料：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%；贴有负面告示的地方失窃率高达7.92%，简直是在鼓励偷窃；而张贴禁止类告示的地方失窃率仅为1.67%。
这个实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法是错误的。类似的例子生活中还有很多。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来，病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多投票，结果却适得其反。让我们先来看看维斯·舒尔茨和一些研究人员做的一个调查。首先，研究人员征得了加州300户家庭的同意，对这300户家庭每周的用电量进行记录。研究人员会查看各家后院或屋旁的电表，对其每周耗电量进行测量。之后，他们会在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。
在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7%。这并没有什么奇怪的，真正有趣的是那些原先用电少的家庭，他们的用电量反而增加了8.6%。看来大多数人是受“中间吸引力”的影响的。也就是说，不论人们原来的做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。那么，怎样防止言行正确的人们知道自己不在中线标准后，做出向它靠拢的行为呢？也许可以给他们贴上具有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。因为社会的赞赏除了对他们的行为表示认可以外，还会对他们的心理满足感产生积极意义。为验证这一办法是否有效，研究人员在实验中增加了一个步骤，那就是根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。门前被贴上苦脸的家庭，也就是那些用电量较大的住户。但是从那之后，不管门上有没有贴苦脸标志，那些家庭都把自己的用电量降低了5%。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户的反应却令研究人员印象深刻：未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8.6%，贴上笑脸之后，他们的用电量仍然保持在平均线以下。
以上实验告诉我们，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为。同时，我们也知道了怎样才能让言行正确的人不被负面的社会常态所影响。
当说服过程影射不当行为的普遍性时，效果可能就会和你的初衷相违背了。因此，说服过程中最好避免运用反面案例，而应该从正面进行劝说。另外，为防止言行正确的人受到负面的社会常态影响，还可以对言行正确的人表示赞扬或给予奖励。
胜王败寇：洞悉人性，化被动为主动
这是一个非常著名的真实故事，它很好地诠释了竞争所带来的效应。春秋战国时，齐景公帐下有3个勇士，分别是田开疆、公孙捷和古冶子。这3人个个勇武异常，号称“齐国三杰”。他们都为齐国立下过汗马功劳，不过他们也因此恃功自傲，不把别人放在眼里。
有一次，齐相晏婴在路上遇到他们3人，就上前施礼问候。可是，他们却连头也不回，狂妄至极。晏婴站着等了一会儿，见他们3个仍然不还礼，就悄悄去拜见齐景公，说：“我听说明君手下的勇士，上有君臣之义，下有长幼之礼，内能除暴，外能抗敌。现在主公手下的3个勇士，上无君臣之义，下无长幼之礼，内不能除暴，外不能抗敌。这是国家祸乱的根源啊！我看该把他们除掉。”
齐景公听后叹道：“这3个人经常带剑上殿，把我当小孩子对待，时间长了，一定会篡夺王位。我早就想把他们除掉，只是没有机会。”
晏婴安慰齐景公道：“主公只管放心，等来朝的楚王一到，只管大摆宴席，臣就在宴席上略施小计，使他们自杀而死。他们只是一介武夫，没有什么谋略，只要这样就可以除掉他们。”晏婴对齐景公如此这般说了一通。齐景公听后非常高兴。
不久，楚王带领文武百官来到齐国。齐景公大摆酒宴，两国君臣共同庆贺。田开疆、顾冶子、公孙捷身佩宝剑，站在殿下，完全是一副狂妄自大、目空一切的架势。
酒喝到一半，齐景公说道：“我的御园金桃已经熟了，赶快摘来大家分享。”不一会儿，一个宫监用金盘盛来了5个桃。齐景公说道：“园里的桃树，今年只结了这5个桃子。这种桃子味甜色香，和其他树上的桃子不一样。丞相，请你捧杯敬酒献桃，庆贺今日的盛会。”晏婴于是手捧桃子依次敬献。
晏婴先献给楚王，楚王喝了一杯酒，吃了一个桃子，接着献给齐景公，齐景公也喝了一杯酒，吃了一个桃子。接着，齐景公说：“丞相使齐楚两国合好，功勋卓著，可以吃一个桃子。”晏婴便跪着把一个桃子吃了，喝了一杯酒。齐景公接着又说道：“剩下的两个桃子，我将赐给齐楚两国中功劳最大的人。”听到齐景公的话后，田开疆马上站出来说：“我从前跟随主公在桐山打猎，竭尽全力打死猛虎，我的功劳怎么样？”齐景公答道：“你杀虎保驾，功劳最大。”晏婴立刻献酒一杯，请他吃了一个桃子。
古冶子接着跳了出来，说道：“杀掉一只老虎并不算什么稀奇，我曾经在黄河里杀掉一条蛟龙，救了主公一命。对我来讲，大风大浪如走平地。我的功劳怎么样？”齐景公说道：“这是盖世无双的功劳，赶快献桃赐酒。”晏婴连忙献桃，敬酒。
这时，公孙捷大步流星，来到宴席间，说道：“我曾经在10万大军中手挥铁铲如入无人之境，救出主公，秦国的军队纷纷逃散。我的功劳怎么样？”齐景公说：“你的功劳可以说顶天立地，无人能及。无奈没有桃子了，就献酒一杯，明年此时再赐你金桃吧。”晏婴接着说道：“你的功劳最大，只可惜说得晚了一点，没有桃子了，所以使你的显赫功勋黯然失色。”
公孙捷听了这些话后，拔剑在手，说道：“杀一只老虎，诛一条蛟龙，这都是区区小事，我在10万大军中纵横捭阖，如拼尽全力救出主公，建立了这样大的功勋，反而没有桃子吃，在两国的君臣面前受此奇耻大辱，被万代之人讥笑，哪里还有什么脸面活下去？”说完就自杀了。
田开疆大惊失色，也拔出剑来，说道：“我们功劳小的反而吃了桃子，公孙捷功劳大却没有桃子吃，我们的羞耻要怎么才能洗刷掉？”说完也自杀了。
古冶子突然大喝一声，挥剑说道：“我们3个人情同手足、义同骨肉，虽不同生宁愿同死，他们两个人都已经死了，我怎么还能独活？”说完，也自杀而死。
晏婴洞悉人性，只用两个桃子就挑起“三杰”的竞争，使他们全都自杀，不费吹灰之力就去掉了3个威胁者，手段着实厉害。
威慑战术：沉默也可以屈人之兵
沉默是一种威慑。沉默的人总能让人感觉到有一种难以言语的威慑力。因为沉默的人就是保守秘密的人。秘密保留得越多，权力就越大。电影里的特务头子经常是沉默寡言的人，因为他知道太多致人于死地的秘密，所以必须少说。还有，皇帝也经常沉默寡言，因为他一说话别人就有生命危险。
陆象先是唐朝末年的宰相。都说宰相肚里能撑船，陆象先的气度确实不小，喜怒都不形于色，让人无法揣摩。
陆象先早年担任过同州刺史。在他担任刺史期间，他的家童在路上遇到了他的下属参军，但是这个家童没有下马。在那个时代，奴仆见到当官的人都要下马，否则就是失了礼数。但是不知出于什么原因家童没有下马，当然这也并非是什么非常严重的事情。因为这个家童未必认识那位参军，就算认识，也许家童压根就没看到那位参军呢！
可是，这个参军却大发雷霆，拿起马鞭狠狠地抽打了家童一顿。可能是为了显示自己并不畏惧刺史大人，参军打完家童后，还挑衅似的跑到陆象先的府上，对他说：“下官冒犯了大人，请你免去我的官职。”
参军这么说的言下之意是：如果你因为这件事免去了我的官职，那就说明你袒护家童，而你如果不免去我的官职，就证明你这个官好欺负。
陆象先早就知道了事情的经过，于是答复参军说：“身为奴仆，见到做官的人不下马，打也可以，不打也可以；下属打了上司的家童，罢官也可以，不罢官也可以。”说完这句话，他就把参军晾在一边，自己走了。参军一个人在边上站了半天，也不知道陆象先到底是什么意思，更揣摩不透陆象先的态度，只好灰溜溜地退了出去，从此收敛了很多。
人们在日常生活中不可避免地会有各种摩擦、冲突。在你不想让矛盾激化、摩擦升级而又想吓阻对手的时候，你可以学学陆象先的这种方法：给对手一种缓和些的威胁或是保持沉默，也就是说用对手无法揣度的结果去威慑对手。既然是有可能发生，那就存在着不确定性，从而使对手不能够把握形势的变化。对手把握不了形势的变化，自然就无法采取行动。这样就会迫使对手忍耐下来。
巧用妒忌：妒忌也可以为我所用
公元前200年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领小股骑兵追击匈奴，却不料中了匈奴的埋伏，被困白登山。此时，汉军的后续部队都被匈奴阻挡在各要道路口，无法前去解围。刘邦他们的形势万分危急。
到了第四天，被困汉军的粮草越来越少。刘邦君臣急得就像热锅上的蚂蚁，坐立不安。谋士陈平灵机一动，想出了一条计策：从匈奴单于的夫人阏氏身上寻找突破口。
在得到刘邦允许之后，陈平派一名使者带着一批珍宝和一幅画秘密会见了阏氏。使者对阏氏说：“这些珍宝是大汉皇帝送给你的。大汉皇帝欲与匈奴和好，特送上这些珍宝，请你务必收下，望你在单于面前美言几句。”接着，使者又献上了一幅美女图，说道：“大汉皇帝怕单于不答应讲和的要求，准备把中原的头号美人献给他。这是她的画像，请你先过目。”
阏氏接过来一看，真是一个貌似天仙的美女：眉似初春柳叶，脸如三月桃花；玉纤纤葱枝手，一捻捻杨柳腰；满头珠翠，引得蜂狂蝶浪；双目含情，令人魂飞魄舞。阏氏一看，不由心生妒忌：如果丈夫得到了她，还有心思宠爱自己吗？于是阏氏说：“珍宝留下吧，美女就用不着了，我请单于退兵就是了。”
阏氏打发走了汉军使者后，立即去见单于。她对单于说：“听说汉朝的援军就要到了，到那时我们就被动了。不如现在接受汉朝皇帝的讲和要求，乘机向他们多索要一些财物。”单于经反复考虑，觉得夫人说得有道理，于是同意了求和。
双方的代表经过多次谈判，终于达成了协议。单于得到物质上的满足后，放走了刘邦君臣。陈平因这次谋划有功，后来被刘邦封为“曲逆侯”。他的美人计妙就妙在即使没有美女，也同样能收到良好的效果。
事实上不止是人类，就连动物也会妒忌。北极的冰天雪地里生活着顽强的爱斯基摩人。残酷的生存环境使他们需要靠智慧来生存。很早以前，他们就巧妙地利用了狗的妒忌心，发明了被称为“爱斯基摩结构”的狗拉雪橇的办法。
办法是这样的：拉雪橇的任务由一只领狗和N只力狗来完成。爱斯基摩人把领狗和力狗分开圈养。他们让领狗吃好的食物、睡好的狗舍，还不打它；让力狗抢食物吃，还不管饱、睡“大通铺”，拉雪橇时稍有走神就会让它们挨鞭子。
这样一来，力狗对领狗十分妒忌，在拉雪橇时拼命往前跑，企图追上领狗咬它几口。领狗呢？为逃避后面的攻击只能拼命地奔跑。由于领狗的缰绳比力狗的长了二尺，所以它几乎是在空跑。这样，在“差一点就咬着领狗尾巴”的诱惑下，力狗们拼命地往前跑，雪橇也就飞速前行了。
适时的利用别人的妒忌之心，可以让我们多一些制胜的把握。
