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第6章 零售店,巧选黄金宝地多赚钱

1987年,广东省潮阳县一伙农民来到深圳打工,他们本打算攒够两万元就回家盖房娶媳妇。几年后,这伙打工仔实现了自己的“最高理想”,纷纷回家盖起了新房,而其中最小的一位打工仔,却改变初衷留在了深圳。19年后的今天,这个当年年纪最小的打工仔已经成为中国著名的亿万富翁。

一个地摊小贩,是如何成为亿万富翁的?他又有着怎样的社会经历和赚钱窍门呢?

穷则思变

刚到深圳,不了解市场行情的张庆杰开始卖香蕉。因为一直赔钱,不久他便放弃了这一行,开始摆地摊,卖一些市场上常见的商品。摆地摊干了半年后,赚钱变得越来越困难了。张庆杰想,还得另找一条生财之路。就在这个时候,他看中了人民桥小商品市场大厅里的摊位。可是,当时人民桥小商品市场是深圳唯一有规模的市场,生意非常好,没有哪个商户想出兑摊位。

机灵的张庆杰不甘心就这么放弃自己的想法,他借着给客户送小商品的机会,挨个询问是否出兑摊位,谁知得到的都是一样的回答:“出兑?开玩笑吧。”

遇到挫折的张庆杰并没有灰心,他仍然执着地相信:这里一定有机会。有一天,张庆杰发现商场里一个卖钮扣的摊位,摊主不是坐在柜台里面,而是与柜台并排坐在前面。张庆杰想,这不是浪费了一个铺面么?为了与摊主拉上话,张庆杰特意收购了一些台湾的金属钮扣,赔钱把钮扣批发给了摊主。摊主很高兴,便和张庆杰说起话来。摊主叫邱吉良,当张庆杰问他为什么要坐在前面的时候,邱吉良告诉他,他坐的椅子比较宽,放在柜台里面伸不开腿。张庆杰便小心翼翼地问:“你坐的这块地方能不能出租给我?”邱吉良笑了起来:“这块地方不到半平米,你租了能干啥?”张庆杰说:“我卖服装,绝不跟你抢生意。”邱吉良摇摇头说:“我不想出租,我还想把柜台加长呢。”

张庆杰没有放弃。他随即来到家具市场,订做了一把与邱吉良坐的同样的椅子,但比原来那把窄了不少,还专门铺了一个竹编垫子。他扛着这把椅子来到邱吉良的摊位,把椅子放在柜台里面。张庆杰说:“椅子送你,不过想求你把这块小地方租给我。我绝不欠你租金。”邱吉良被张庆杰的诚意打动了,以每月400元的价格把这块“巴掌大”的摊位租给了张庆杰。

张庆杰在只有0.35平方米大的地方摆放一只鸭梨箱子,上面放了两叠“双龙牌”牛仔裤,开始了他的服装生意。他的牛仔裤非常好卖,连卖带批发平均一天能出货400多条。不久后,张庆杰又发现款式时髦的西裤在市场上走货最快,便改卖西裤。因为西裤的利润比牛仔裤高多了,仅仅三个月之后,他就赚了4万多元钱。10年后,当张庆杰一掷千金买下多处商铺的时候,邱吉良仍然是人民桥商场里卖钮扣的小摊主。

跟着市场变化,才会一帆风顺

一个由摆地摊起步的小贩,从到处靠打游击战卖东西到拥有多处商铺是多么的不易。当深圳东门商场有新铺位出租时,张庆杰积压在心底里那种对商铺的渴望终于爆发了:他拿出全部资金,一口气租下了十个铺位。接下来他雇了营业员站柜台,自己专门来往于广州、石狮、义乌、汕头等地进货,成了一个初具规模的服装经销商。

随着服装行业的经销商越来越多,竞争也越来越激烈,带来的后果就是利润越来越低。张庆杰及时改弦更张,于1997年把主要业务转向了珠宝和相机。

1997年的春天,盐田区政府所在地门前的几家店铺要进行拍卖。张庆杰看好那里的发展前景,认为一个区政府门前,永远都不会变成受人冷落的不毛之地。于是,在拍卖会上,他频频举牌,以每方米5000元的高价将7间店铺全部收归己有。几年后,这几家店铺的价格已经攀升至每平方米2.8万元,单是房产增值一项,张庆杰就净赚了600余万元。

2002年,两栋位于龙岗坂田的烂尾楼公开拍卖,街头小巷到处议论纷纷,很多人持观望态度。恰恰是这两栋别人眼中的烂尾楼,引起了张庆杰的注意。张庆杰喜欢变化,对于事物的看法,他也喜欢从变化的角度去观察:既然这么“烂”,那一定很不值钱,可是,“不值钱”从另一个角度看就是“成本低”。拍卖会上,这两栋楼叫到320元每平方米的时候就没人举牌了,此时一直沉默的张庆杰稳稳地说了一声:“380!”于是,这两栋面积10000平方米的“烂尾楼”就划归到张庆杰名下。

2006年4月,“万科城”在那两栋“烂尾楼”旁边拔地而起,地价一路高歌猛进,两栋“烂尾楼”成了金光灿灿的聚宝盆。张庆杰以每平方米7000元的高价,一次出手,净赚了一大笔钱。

点评:零售店,巧选址多赚钱

选址是关键

很多人在开店时都会因为如何选址而头疼,不知道该选一个什么样的地址,是不是一定要是黄金地段的黄金商铺才是最理想的?其实,开店选址不是一个特别难的问题,也不是好的贵的地段就一定是最好的。每个行业都有与众不同的特点与要求,因此,店主一定不能盲目行动,要根据自己的店有针对性地选址,只有适合的才是最好的。在进行零售店选址时,并非是闹市、商业区就好,而是应该遵循“合适就好”的原则。

对于开业的场所是否必须具备一个固定的目标,很多人的看法也都不一样,一些人心里想着要开服装店、开餐厅。他们偶尔看见“任何生产皆宜”、“店面廉价出租”、“从速联络,以免错失良机”诸如此类的报纸广告,就会不禁心动,做出并不明智的决定。如果当时他们冷静思考,分析利弊,就会发现并不是任何一个地段都适宜开设零售店。所以,经营者在考虑如何选择店址时,务必要多加思量,以免造成不必要的损失。

一个优秀的店址应当具备以下六个特征,若是六个特征不能全都具备,至少也要拥有两个,若是全部拥有就可谓黄金宝地了。

1.商业活动频繁的地区。

比如闹市区,商业活动极为频繁,把店铺设在这样的地区,营业额必然会很高,这样的店址就是“寸土寸金”之地。相反,如果在客流量较小的地方设店,营业额一般很难提高。

2.人口密集的地区。

例如居民聚居、人口集中的地方。在人口集中的地方,人们有着各种各样对商品的需要。如果店铺设在这样的地方,致力于满足人们的需要,那必定会生意兴隆,这种店铺的收入通常比较稳定。

3.交通便利的地区。

比如在旅客上车、下车较多的车站,或者在车站的附近,或在顾客多的街道设店。

4.客流量多的街道。

店铺处在客流量多的街道上,可使多数人购物方便。

5.人们聚集的场所。

例如公园、电影院、游乐场、舞厅等娱乐场所,或者机关、工厂的附近。

6.同类商店聚集的街区。

大量事实证明,对于那些经营耐用品、选购品的商店来说,若能集中在某一个街区或地段,更能招揽顾客。从顾客的角度来看,店面众多表示货品齐全,选择也比较多,是集中购物的最佳选择。所以,创业者不能害怕竞争,同行愈多,人气愈旺,业绩就愈好,因此店面也就会愈来愈多。例如许多城市已开成了各种专业街,如广州,买电器要去海印、买服装要去北京路等,许多顾客为了买到称心如意的商品,往往不惜跑远也要到专业街购物。

注意问题

选址时还应注意一些问题,有些地方看起来客流量很大,成本低廉,但是不一定适宜开店。店主在选址的时候要考虑周全,不能被一些表面现象所迷惑。

1.高速公路周边。

随着城市建设的发展,高速公路日渐增多。由于快速车道的要求,高速公路大多有隔离设施,无法穿越。公路两边很少有停车设施。因此,尽管公路旁有流动的顾客群与固定单位,也不宜作为新开店选址的区域。因为人们往往不会为一项消费而在高速公路旁违章停车。

2.周围居民少但商业网点已基本配齐的区域。

这种地区不宜作为店铺的选址,这是因为在缺乏流动人口的条件下,有限的固定消费总量不会随店铺的增多而增加。

3.楼房或办公楼高层。

这种地方不宜开设店铺,不仅因为层高开店,不便顾客购买,也因为层高开店广告效果差,商品补给和提货都不方便。

4.在拆迁范围内的城区。

新店局面刚刚打开,就遭遇拆迁,会造成很大的投资损失。

正是有着灵活的头脑,选对了开店的地址,才成就了在鸭梨箱上卖裤子的张庆杰。如今的他已经成为全国著名的家居连锁店“乐安居”的总裁,张庆杰做啥啥赚钱,朋友们都称他“百战百胜将军”。一个极其简单的生活常识,被张庆杰演绎成极其深刻的哲理:在动态的世界里,只有具有灵活的头脑,有着好的眼光,并且能随时改变自己,财富才会滚滚而来。

谁抓住机会了,谁就能成功

机遇只会青睐有准备的人。生活中,人们总是埋怨自己运气不好,机会难遇到,不易成功。人的一生之中会遇到很多很多的机遇,关键是看怎样去把握。机遇是个人发展成才的外因,是成功的必要条件,但一个人的内因才是决定他是否成功的关键。所以,有了机遇,而自己没有准备也是不能成功的。

有这样一个小故事:在某个小村落,下了一场非常大的雨,洪水开始淹没全村。一位神父在教堂里祈祷,眼看洪水已经淹到他跪着的膝盖了,一个救生员驾着舢板来到教堂,跟神父说:“神父,赶快上来吧!不然洪水会把你淹死的!”神父说:“不!我深信上帝会来救我的。”过了不久,洪水已经淹过神父的胸口了,神父只好勉强站在祭坛上。这时,又有一个警察开着快艇过来,跟神父说:“神父,快上来,不然你真的会被淹死的!”神父说:“不,我要守住我的教堂,我相信上帝一定会来救我的。”又过了一会,洪水已经把整个教堂淹没了,神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。一架直升飞机飞过来,飞行员丢下了绳梯之后大叫:“神父,快上来,这是最后的机会了!”神父还是意志坚定的说:“不,我要守住我的教堂!上帝一定会来救我的。”洪水滚滚而来,固执的神父终于被淹死了……神父到了天堂,见到上帝后很生气的问:“主啊,我终生奉献自己,兢兢业业的侍奉您,为什么您不肯救我!”上帝说:“我怎么不肯救你?第一次,我派了舢板来救你,你不要,我以为你担心舢板危险;第二次,我又派一只快艇去,你还是不要;第三次,我以国宾的礼仪待你,再派一架直升飞机来救你,结果你还是不愿意接受。所以,我以为你急着想要回到我的身边来,可以好好陪我。”神父听了哑口无言。

机会无处不在,平庸者让机会一次次从手中滑落,不知珍惜。而开拓进取者却一次次创造机会,迎接时代的挑战,勇敢进行搏击,走出一条适合自己发展的金光大道。机会只会垂青那些有准备的人,只有努力奋起、善于抓住机会、借力攀登的人,才能收获意外之喜,才有希望到达光辉的顶点。

张庆杰,一个善变的商人,在变化多端的市场里,他懂得及时抓住来之不易的机会所以才会如鱼得水。

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