附录须知一 学点操纵术，掌握主动权 (2)
一位心理学家曾经做过这样一个实验。他在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象，在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的英文单词。这个班的学生每天到校时，都会瞥见那些写在黑板角落里奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分，但它们已作为班级背景的一部分被接受了。
班上学生没发现这些单词以一种有条理的方式改变着——一些单词只出现过一次，而另一些却出现了25次之多。期末时，这个班上的学生接到一份问卷，要求对单词表的满意度进行评估，列在表中的是曾出现在黑板角落里的所有单词。
统计结果表明：一个单词在黑板上出现得越频繁，它的满意率就越高。
心理学家有关单词的这个研究证明了曝光效应的存在，即某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。与熟悉产生厌恶的传统观念相反，实验表明某个事物呈现次数越多，人们越可能喜欢它。
在人际交往中，要得到别人的喜欢，就得让别人熟悉你，而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往次数越多，心理上的距离越近，越容易产生共同的经验，增进彼此了解和建立友谊，由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等，由于工作的需要，交往的次数多，所以较容易建立亲近的人际关系。
由此可见，彼此接近、常常见面是建立良好人际关系的必要条件。
当然，任何事物都是辩证的，不是绝对的，我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用，但是不能过分夸大。俗话说，距离产生美，任何事情都存在一个度的问题。过分注重交往的次数，而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质，这是不恰当的，有时甚至会适得其反。
外在情趣和利益的诱惑
在与人交往的过程中，如果想寻求别人帮助，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键在于对方的想法。他的想法决定了他的态度。
很显然，人们对什么事有兴趣或认为什么事有满意的回报，就会乐于对什么事投入感情，投入精力甚至投入资金。心理学家也告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A问题感兴趣或者想获得A他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事，反之，他便具有原始的不自觉的拒绝心理。所以，我们在社交中要想改变他人，在办事时要想争取对方应允或帮忙，就应该设法使对方对这件事产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。
用兴趣把对方吸引住，更容易说服对方。
在具体运用时还需要掌握一些小窍门。
第一，利用那些新颖的东西，引起他人的好奇心，让他人情不自禁地要弄个明白，这时人们就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能被你牵着鼻子走了。
第二，当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是抓住他人的注意力。
进门槛效应
心理学家做过这样一个实验，派两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。先派一个大学先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
在两周之后，再派另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还要去拜访另外一组家庭主妇——之前没有类似的经历。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。这是个又大又笨的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，第一组家庭主妇中，则有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。
对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
这个实验告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人会倾向于同样接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。在心理学上，称之为“进门槛效应”。
在交往中，要想改变他人的行为，达到自己的目的，你就可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出较大的要求，就会更容易得到满足。
反进门槛效应
在生活中，我们经常可以见到这样一种现象：一个人提出了一个大要求后再提出一个同类性质的小要求，这个小要求就有可能被人轻易地接受。这一过程与进门槛效应恰好相反，因而人们称其为“反进门槛效应”，也叫留面子技术。
这一效应在美国心理学家西阿弟尼等人1975年做的实验中得到了印证。他们要求第一组实验志愿者做一件没有工资的工作，即当少年犯的顾问，每星期两个小时，至少做两年。毫无疑问，没有一个人答应这样的要求。当所有人都拒绝时，实验者马上问他们，是否同意做别的事情，只需要很少的时间，即带着少年犯到动物园游玩两个小时；对第二组志愿者只提出了较小的要求，要求他们带那些少年犯到动物园游玩；对第三组志愿者提出可以在两种要求中间选择一个。结果他们同意的百分率分别为50％、16.7％、25％。
由此可见，运用这种留面子技术的效果是十分明显的。
在公关交往中，我们也可以利用这种留面子技术，达到劝说别人接受意见的目的。劝说别人，并不意味着只是一味进逼，适当地退让和承认对方意见的合理性，倒显得通情达理，使人易于接受劝告。如果妻子只是劝说丈夫每天少抽几支烟，丈夫可能无动于衷，妻子进而要求戒烟，不许屋里有烟味，丈夫很可能赶紧让步，答应每天只抽几支烟，妻子也就达到要求丈夫少抽烟的预期目的了。
实践证明，在社交中运用留面子技术是很有效的。在公关交往的过程中，我们要适当地运用留面子技术，以便达到我们使他人顺从、改变他人的目的。
在运用留面子技术时，要注意以下几个方面：
首先，我们要学会不露痕迹地使用留面子技术，一定要在对方无意识状态下使用该策略。
其次，我们要学会合理的让步法。一般来说，让步越大，其效应越大。但是，一旦被人认为这种让步是虚假时，其信任程度就发生了变化，他对你的让步就不信任了，因而之后不管你提什么要求，他都会认为是高的而不愿服从。
