为什么“免费”让我们买了不需要的东西
每当节假日时，我们都能看到商场里提着大包小包满载而归的人们。如果问起这些物品的实用价值，人们通常会说：“反正很便宜，先买了再说。”事实上，人们所购买的这些物品有些并不是自己所需要的。但人们为什么常购买自己不需要的物品呢？看到各商家推出的广告，我们就明白了。“购买商品满98元，免费赠送食用油一瓶”“满200元减50元，买300元减80元”“购买巧克力满50元，赠送泰迪熊”……
试想，当看到这样的消息时，我们怎么会不心动呢？有的人甚至为了得到免费赠送的东西而购买指定的商品，可往往将商品买回来后却发现这些东西，其实自己并不需要。为什么会出现这样不理智的行为呢？
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向。很多顾客对打折的商品、免费的商品可谓是趋之若鹜。
物美价廉永远是大多数消费者追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”。通常情况下，人们总是希望花最少的钱买最好、最多的东西，如果有免费赠送的，更觉得是额外的收获，喜不自胜。这都是人们占便宜心理的一种生动表现。
其实在日常生活中，我们也经常会做这样的事情：为了一张优惠券而到某商场去消费，结果换回一包免费的咖啡豆；为了获得免费赠送的小礼品，而在该商场消费千元以上。然而，最后我们却发现自己并不喜欢吃咖啡豆，小礼品也不是自己十分需要的。这样，我们就不难解释，为什么人们总是会不由自主地抢购自己并不需要的东西了。
为什么越“限购”越好卖
在逛商场时，我们常常看到商家打着“限购”旗号来宣传商品。其实，这是商家们运用消费者的逆反心理，而进行的营销手段。
每个人多多少少都会有逆反心理。在消费过程中，我们也经常能够发现这样的情形，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客，顾客就越会拒绝。因此，商家就巧妙地抓住顾客的消费心理：商家越是不卖，顾客就越想买；越是限购的商品，反而会卖得越好。
我们会有这样的体会，当我们对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时我们的心里立刻会变得反感：为什么不能摸，我不仅要摸，我还要买呢！结果这个顾客很可能因对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而买下这个商品。
在这种情况下，当顾客的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
在现实生活中，也有很多销售人员不懂得顾客的逆反心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾顾客的感受，结果只能是一次又一次地遭受到顾客的拒绝。
华先生是当地的名流，但他的私家车已经用了很多年，最近频繁发生故障，于是决定换一辆新车。这一消息被一些汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销轿车。
每一个销售人员见到华先生，都无一例外地介绍自己公司的轿车性能多么好，多么适合他这样的人士使用，有的销售人员甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”华先生听到这样的话，心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门让华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他想这些人的目的只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，完全不顾自己的感受，我就是不买。于是，任凭销售人员如何吹嘘，华先生就是不动声色。
当所有的销售人员都失败而归时，杨帅主动要求前去拜访华先生，经理尽管不相信他能成功，但还是让他去试试。两人一见面，华先生心里就打定主意，不管他怎么说就是不买他的车，坚决不上当。
可是，杨帅只是对华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给华先生留了一张名片就告辞了。
杨帅的言行和华先生所想象的完全不同，因此其逆反心理也逐渐地消失了。经过思考，他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，华先生拨通了杨帅的电话，并向他订购了一辆新车。
由此可见，容易引起顾客逆反心理的原因是对立情绪。在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过热情轰炸就可以把顾客搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果。这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，顾客越觉得是假的；销售人员越是热情，顾客越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。上述案例中的杨帅就是从相反的思维方式出发，消除顾客对销售人员的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
因此，销售人员在向顾客推销产品的时候，一方面要避免引起顾客的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激顾客的逆反心理，引发顾客的好奇心，让顾客产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买，从而从正、反两方面来调动顾客的积极性，使自己的销售工作获得成功。
为什么说借势胜过明势
由于人们对推销员的认知度比较低，导致推销员在许多人眼中成为骗子和喋喋不休的纠缠者的代名词，从而对推销产生反感。这不仅给推销员的工作带来很大不利，而且也在潜移默化中让有些推销员自惭形秽，甚至不敢承认自己推销员的身份，让他们工作的开展更加艰难。如果在营销活动过程中，能换种思维也许会还给我们一个意外的收获。
现在，我们去邀几个朋友共同来参加一个有趣的小游戏。这个游戏非常简单，它能激发人们从多角度思考问题，让所有人参与到解决问题的过程中来，同时也考验了每个人借力解决问题的能力。
一、游戏说明
参与人数：不限。
时间：10分钟。
场地：不限。
材料：正方形木板，胶带，报纸，笔，气球若干。
二、游戏的步骤
游戏开始之前，用两段大约长30厘米的胶带在木板上贴一个“十”字；
把气球吹起来，在气球上面写“极其珍贵”等字样，或者在气球里放一些硬糖块，作为参与者取回气球的奖品，还能防止气球被风吹走；
把木板放在地上（贴胶带那面朝上），让所有学员都能看到；
让一名志愿者站在“十”字中间，给他一张报纸。把气球放在地上，距木板边缘4米远；
要求参与者在3分钟之内取回气球，但不能离开“十”字。其余学员只能观看，不能建议参与者该如何取回气球；
3分钟之后，如果那个参与者还没完成任务，询问其他队员该如何取回气球。
三、游戏建议
做这个游戏的时候，需要注意的是要想把气球弄到手，可以把报纸卷成一个比较紧的纸筒，然后从一端慢慢拉出里面的报纸，使之加长，最后形成一个纸杆。从木板上撕下胶带，粘到纸杆的一端，让胶带的黏面露在外面，利用纸杆上的胶带把气球粘过来。建议主持者引导团队合作解决问题。
游戏做完了，想必大家心里也明白了，这个游戏传达的是一种借势思维。如果我们摆脱传统推销，借消费者自己来扩大产品的知名度，从而扩大公众影响力，促进销售行为的达成。
聪明的商人都懂得借势的道理，他们把这种借势思维用在营销上，取得了好成绩。
英国有一个妇女向法庭控告，说她丈夫迷恋足球已达到了无以复加、不能容忍的地步，严重影响了他们的夫妻关系，要求生产足球的厂商赔偿她精神损失10万英镑。本来这一指控毫无道理，可没想到她在法庭上竟然大获全胜。
原来，公关顾问向最初对这一指控置之不理的厂商建议：不妨利用这一离谱的案例大造声势，利用她的指控向人们证明该厂生产的足球的魅力之大。
果然，这一奇特的官司经传媒大肆渲染后，该厂名声大振，产品销量一下子翻了四倍。老板惊喜地对记者说：“想不到我们仅花了10万英镑就做了一次绝妙的广告。”
如果我们仅仅从表面上看，足球厂不仅败诉，还又赔了钱，实际上足球厂利用这场官司为自己做了一次绝妙的广告。这一事件之后，足球厂名扬四方，其产品也供不应求。足球厂的老板是聪明的，他知道如何借势扬名，这种隐蔽的炒作方式更容易让消费者接受。
为什么说用户体验不是免费的午餐
李涵的丈夫在外地出差，这些天总是她一个人在家，冷冷清清的。又到周末了，她决定到街上逛逛，凑个热闹也好过一个人在家。于是，李涵决定去附近的一个商场看看。
由于是周末，商场里闲逛的人们多是一家三口或男女朋友，李涵看到此景更加想念远方的丈夫。她决定给丈夫打个电话问问他过得怎么样。当拿出手机拨打丈夫的电话时，她才发现自己的手机竟然欠费了。
无奈之下，她只有到商场的手机销售区去交话费。可是商场里没有交话费的地方，她很沮丧地站在一个手机柜台前。这时，销售员热心地询问怎么了？李涵就把自己遇到的麻烦诉说了。
这个销售员安慰着李涵说，没关系，而且我可以让你看到你丈夫。只见她从柜台内拿出一款全新的手机，迅速地装上一个手机卡，然后对李涵说：“用这个手机打给你的丈夫吧。”
当李涵用这个新手机拨通丈夫的电话时，惊喜地从屏幕上看到了丈夫的面庞。原来这是一个功能齐全的视频手机。于是，李涵兴奋地和丈夫聊了好一会儿。挂掉电话后，李涵再也没有之前的沮丧，而是请销售员给自己拿出一个包装完好的同款手机，然后高兴地回家了。
这个销售员正是运用“用户体验”来让李涵感觉手机的视频功能，而对李涵来说，这款手机确实帮她解了相思之苦。
用户体验这个词最早被广泛认知是在20世纪90年代中期，由用户体验设计师唐纳德·诺曼所提出和推广。
通俗地说，用户体验即用户在使用一个产品或系统之前、使用期间和使用之后的全部感受，包括情感、喜好、认知印象、生理和心理反应、行为和成就等各个方面。影响用户体验的因素有三个：系统、用户和使用环境。
从上面的案例来说，之所以形成“用户体验”，是因为首先手机具备视频功能；其次用户李涵急需要与丈夫通话；而李涵与丈夫相距两地，这款手机的视频功能正好满足了用户的需要。这时，销售员先建议用户免费体验，然后再牵着顾客的鼻子走。
到这里，我们这就可以解释，为什么房屋中介喜欢领我们去看房子，并让我们描述一下入住后会把它布置成怎样；为什么汽车经销商会把钥匙塞给我们，让我们开车上路遛一遛。
