尤智能把物流管理部经理孙天祥叫到办公室，问道：“上周我向你提出的争取在物流方面降成本的问题，你考虑得怎么样了？”
孙天祥说：“尤总，这几天我一直在考虑这个事。”
“好，说说你的想法。”
“先说铁路运输，运价是不容商量的，用于运焦炭的车箱周围的竹编围栏和顶部的编织网，价格不低，而且都只许用一次，这是铁老大垄断了的，既不同意你讨价还价，也不同意你外买，要在铁路运输方面降成本几乎没有可能。公路运输呢，卖给米钢的焦炭由米钢自行组织运输；从厂区至火车站荣光专用货场和从厂区至通州化工厂这两条运输线，运价每年都是通过拍卖确定的，合同期内降不了。”
“装卸成本呢？”尤智能问。
孙天祥说：“厂区内是我们公司自装自卸，火车站专用货场的装卸由铁路上负责。”
“我们自装自卸，也有个成本的问题呀。”尤智能启发式地说。
“是有个成本问题。”
“我打算在装卸成本上做篇文章。”尤智能点了一支烟，接着说，“装车，已经是机械作业，而卸车呢，目前还是人工作业。我们把人工卸车改为自动卸车，如何？”
“尤总的意思是把所有的运输车辆改为翻斗车？”
“没错。自动卸车，既可降低成本，又可减轻工人繁重的体力劳动。”
“是是是。”
“以我们目前焦炭年产能三十万吨计算，一年将节约多少卸车的人工费？”
孙天祥说：“我们去年实际产焦只有二十五万吨，卸车费是两百万元左右。如果实行自动卸车，能节约下来的大概就是这个数。”
“新建的二号炉国庆节投产后，我们的焦炭产能增至六十万吨，实际产量暂按五十万吨计算，将节约四百万的卸车费，将来把三号炉建成后，可节约六百万。一年节约六百万元，这不是个小数哇！”
“尤总，这肯定是个好事，但难度很大。”
“主要难在哪里？”
“难在两头。一头是运输车辆都要改为翻斗车而且必须是大吨位的，要么是改装现有车辆，要么是买新车，担心车主们不愿意干？”孙天祥说，“另一头是铁路上。我们专用货场的装卸队隶属于铁路上的多种经营公司，如果我们要改为自动卸车，现有的装卸队就得解散，多种经营公司将失去一笔收入，恐怕他们也不会干。”
“不要紧。古人说，世上无难事，只怕有心人。我觉得，只有想不到，没有做不到，想到了的事，只要有益，坚持去做，定能做成。”尤智能说。
“尤总，我该怎么行动？”
“你物流管理部先做些准备。这是一项有难度的改革，一旦成功，只要机焦公司存在，年年都可节约几百万，我们何乐而不为呢？”
随即，尤智能向方奇石作了汇报。
方奇石说：“一年节约几百万？可能吗”
尤智能回答说：“这数字是按照去年实际支付的卸车费，按同比口径计算出来的。”
“人工卸货改为自动卸货，肯定可以节约成本，是个好事，过去刘崇顺、陆大春他们没有想到，诸维利没有想到，我也没有想到，你既然想到了就把它抓好。”
“谢谢老板的理解和支持。方总，这个月能不能多给一百万元的运费，把以前欠车主们的运费支付一些，因为他们改装或者重新购买翻斗车都需要钱，估计他们也会提出这个问题。”
方奇石答应了尤智能的要求，并且非常少有地对着尤智能笑了一下。
尤智能再次把孙天祥叫到办公室，说：“天祥，改为自动卸车的事，方总很支持，答应这个月多给你一百万元的运费。”
“尤总雷厉风行的工作作风真值得我们学习，也感谢方老板对物流工作的支持。”
“恭维我的话不要说。”尤智能说，“你在本周内把全部车主召集起来开个说明会，由你向他们讲明公司的意见，把车辆的改装或者重新购买作为同本公司继续合作的必备条件，限期落实，同时告诉他们，为了给他们提供一定的条件，这个月除正常支付上个月的运费外，我们再挤出一百万元，按比例支付过去所欠的运费。”
“我按尤总的安排，明天就开这个会。公司给车主们多付一百万的运费，估计车主们能够接受我们的改革方案。”孙天祥说，“铁路方面，难度很大，恐怕得请尤总亲自出面。”
“你约请多种经营公司的余总和火车站的刘站长来公司做客，我和他俩已经见过几次面，如果能把铁路上分管多种经营公司的领导请来就更好，就说是我请他们到米西来吃鳝丝面。我们要同他们商量的事，你可以先吹吹风，把话说得轻松一点，到时候我们一起同他们正式商谈。”
“好，我一定按尤总的要求抓好落实。”
诸维利接管采购工作后，给各片区的炼焦煤供货商普遍上调了价格，有的一次便上调八十元。诸维利接管时，米西和富田的炼焦煤采购价最高也只有六百零五元，且只有对吴大勇才是这个价，短时间内，普遍涨到了八百元以上。高价采购，给予了供煤商最大的利益驱动，公司三分之一配煤的采购量暴涨，料场上的存量至少够生产上用一个月，完全改变了尤智能分管期间，料场上的存量只限于七至十天的状况。由于价高，诸维利的两个老同学，本是外地的供煤商，却守着附近的焦化厂不卖，偏要用汽车送到距离两百多公里的米西。方奇石问起此事，诸维利说：“我的老同学之所以这样做，完全是为了支持方老板的企业，也是为了支持我的工作。”
三分之一配煤的存量越来越多，而主焦煤却存量不足，配煤车间和炼焦车间越来越感到难以搭配，只因诸维利既管采购又管生产，车间有意见也不敢吭声，焦炭的质量明显下降。
机焦公司连续几次大幅度调高煤价，对省内三十余家焦炭企业影响很大，特别是区内的青龙集团米钢焦化厂。
章鹏飞给尤智能打来电话，很不客气地说：“去冬今春，你们在青海买煤乱涨价，弄得我们只好放弃对青海煤的采购，如今你们买本地煤又不计成本的乱涨价，的确不知道你们是咋想的。这样下去，对同行企业都不好嘛！”
面对章鹏飞的质询和责怪，尤智能不知该说什么好。尤智能想了想，只好实话实说：“章老总，不好意思，我已经有一个月的时间没有分管采购了，所以对有些情况不是很清楚。”
“真新鲜，经营老总不管采购。”
次日下午，章鹏飞带着他分管的采购部部长刘玉文和米钢焦化厂厂长滕德富来到了荣光。
方奇石把诸维利和尤智能叫到办公室，一同与章鹏飞一行交谈。章鹏飞对荣光机焦公司用大幅涨价来增大采购量的做法，直言不讳地提出了意见，也表示了担心。双方就如何联手抵制本地煤商乱涨价的问题达成共识，提出了对策以及共同实施的具体时间和办法。
章鹏飞一行离去后，尤智能说：“方总，我们目前三分之一配煤的存量至少够生产上用一个多月，完全可以按刚才双方商定的办法在价格上同供煤商较劲，就是说，即使有的供煤商要以暂停供货的方式来对付我们，也影响不了我们的正常生产。”
诸维利说：“共识归共识，我们该咋干还咋干。”
方奇石说：“荣光集团的综合实力比不上青龙集团，荣光机焦公司要在阳光下同青龙的米钢焦化厂争夺炼焦煤资源肯定不行，还得各行其是。”
“就是嘛。”诸维利说。
两周后，章鹏飞一行再次来找方奇石，毫不客气地指责机焦公司说话不算数，彼此制定了对策，背后又另搞一套。
“尤总，铁路上的客人来了，我已经把他们带到了豪发酒店。”孙天祥在电话中报告说。
“来了几位领导？”
“三位。火车站刘站长、铁路局多种经营公司余总经理，严局长也亲自来了。”
“局长来了？”
“分管副局长。”
“好，同层次高一些的领导谈，效果更好。”尤智能说，“天祥，你把客人带到豪发酒店三楼茶坊，租一个大包间，边陪客人喝茶边谈自动卸车的事。告诉客人，实在不好意思，我在参加区上召开的经济工作分析会，半个小时后赶到。在我到之前，你把初步谈的情况电话告诉我一下。”
三十分钟后，尤智能在去豪发酒店的途中，孙天祥钻进洗手间打电话说：“尤总，我直接谈了我们企业的意见，余总和刘站长都不同意，态度还比较坚决。”
“严局长呢？”
“严局没有表态。”
“他暂不表态好。他是在等我。”
尤智能走进茶坊包间，热情地同铁路上的几位客人一一握手，并给每个人递上了一支中华香烟。
尤智能貌似不经意地说：“以前都说我们的铁路是铁老大，我看啦，现在应当改变看法了。自从搞市场经济以来，尽管说铁路运输资源依然紧张，依然是卖方市场，但我们铁路上已经在实实在在地坚持和践行客户第一、客户至上的宗旨了。远的不说，就说我们荣光这么一件小事，居然我们的严局长都亲自来了。我不仅是欢迎你们几位领导，更是特别感激你们几位领导，尤其是我们的严局长啊！”
“尤总，这是应该的。你们是省经委为我们铁路上推荐的重点客户，客户有召唤，我们能不来吗？”
严局长这话一说，大家不约而同地笑了。
“尤总，你们想实行自动卸车的意见，前些天孙经理在电话里说了一下，刚才孙经理又把你们的打算同我们做了沟通。实话实说，我感到比较为难。”余总说。
“余总，真正做不到的事我们都不去想。”尤智能说，“我想知道这事的难点是什么？”
“难点有两个，”余总说，“一个是火车站的这支装卸队是专门为荣光集团专用货场卸车所需而组建的，都这么多年了，如果实行自动卸车，这二三十个装卸工上哪里去？第二个，人工卸车除解决了这二三十人的就业外，我们多种经营公司也有一定的收益，如果没了，我不好向领导上交代呀，这一点，还请尤总继续理解和支持。”
尤智能说：“余总所说的两难，客观上是存在的。我们觉得，改人工卸车为自动卸车是一种进步，也是一种必然，它既可以减少重体力劳动，又可以提高装缷效率，还可以降低我们的成本。能不能这样认为，当年，装卸队因荣光而组建，是客户的需要，现在呢，装卸队因荣光而撤掉，也是客户的需要。实行自动卸车后，对你们的收益肯定有影响，对此我们很是歉意，但事物总是发展变化的，做企业嘛，哪有一成不变的业务呢，总会有得有失。所以，请领导们理解一下我们荣光的这一打算，继续坚持客户至上，支持我们落实这件事。”
余总和刘站长摇了摇头，几乎是异口同声地说：“难啦！”
“我看你们两个就别再坚持了。”严局长说，“尤总已经说得很透彻了，客户至上。荣光集团是我们的大客户，客户要求改人工卸车为自动卸车，我们还有啥可说的呢？我看这事就按尤总的意见定了。”
孙天祥原以为这事成不了，不料几分钟便被尤总谈妥了。陪客人吃完鳝丝面后回家的路上，孙天祥问尤智能：“尤总，您来之前，余总和刘站长一直不同意，我以为谈不成，您一来，三下两下就谈成了，尤总谈判的技巧在哪里，教我一下。”
“先将军后谈判，从始至终，坚持强调‘客户至上’‘客户需要’，其中的为什么，你自己去思考。”
孙天祥茅塞顿开：“哦对对对，是这样谈的，是这样谈的。”
“这就叫咬定关键不松口。”
“尤总真的是商务奇才，谈判高手！”
“孙天祥，千万不要吹捧我。”
