登陆注册
2158500000017

第17章 一把钥匙开一把锁:知己知彼,对症下药各个击破(2)

反之,如果他认为你这次欺骗了他,你的商品,即使你有十分好的商品他也不会理睬你,因为他认为你不值得信赖,不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。

这类客户还有一种通病,就是有时太腼腆了,所以对他们说话要亲切,尽量消除他的害羞心理,这样,他才能静下心来听你销售员,交易也才能更顺利。而有过第一次成功圆满的交易后,这类客户对于再一次的销售,只要销售员说上几句话,十拿九稳交易就又成功了,他们绝不会寻找理由拒绝你。

这类客户,大多时候提出理由或是反对意见都会有些顾虑,他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。因此,销售员在处理他们不愿购买的理由时,一般是等到他询问之后再有针对性的予以解决。

因此,对这些客户要尽量亲切一些,不要欺骗他们,这样在保持信誉的同时,也增加了销售员的直接收益。

面对自命不凡型客户,要顺着他的意愿

这类客户都喜欢夸夸其谈,甚至喜欢吹牛,自己认为什么都懂,别人还没说出自己的观点,他就会打断人家说“我知道”。这种客户一般都非常令人讨厌,但销售员万万不能表露出自己真实的感受,因为对于销售员来说,销售商品、发展同盟才是最终目的。

这些客户常常是在炫耀自己,对着销售员总是这样说:“你们这些业务,我都清楚。”“我以前见过你们这些销售员,他们一个个都从我这儿逃走了,谁也别想赚我的钱。”好一阵炫耀,让人听了有些反感。

不过,这些客户有一个最大的优点,那就是毫不遮掩,心里有什么就说什么,你如果想探询什么消息,就可以找这些客户,他们一定会炫耀似地说给你听,并且知无不言,言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息,否则这些内部消息很快就会人尽皆知!对于这类客户即使不能顺利达成交易,也千万别得罪他,也许将来探询消息时你还需要他的帮助。

这些客户时常想在别人面前炫耀自己,表现自己比别人特殊,比别人知道得多。他们难免由于自己的过分夸张,而下不了台,这时,如果你能给他一个台阶,他们会感激你的,这对于以后你的工作大有益处。

由于这类客户比较善于表现自己,销售员在与他们交谈时,必须尽量显示出自己的专业知识,使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感,并且交易成功率也就很大。

还有一种方法,就是根据他这一种自夸的心理,抓住他说的话,然后攻击他,使他进入你所设的陷阱中,他为了顾全面子,会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉,或者他打断了你的销售介绍说明,并且说这些他什么都知道,也不屑看你带来的商品样品时,你可以这样对他说:

“先生,对于我们的商品,我就不说什么啦,您都知道了嘛!对于它的优点您就更熟悉了,而我们的业务您也是再熟悉不过了,看在这么优秀的商品与服务质量的面上,您打算选取哪个品种?准备购买多少呢?”

这样一说,由于前面的话是他说的,他不能否定,所以他为了顾全面子,就必须考虑与你成交,否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说,否则他就是一个出尔反尔的小人,而他最不愿意的,就是做一个小人,甚至自以为是地认为自己非常“君子”。

对于这种客户还有一种特别的销售方法,大致是这样的:你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子,并且不时地对他说:“先生,咱们的成交与否,我倒不是十分在意,只是想和您交个朋友。况且,我们公司是一个很专业的公司,对于所服务的客户与产品都是有一定条件的,您不想买,大概就不符合我公司的条件,所以成不成交无所谓,但是我们相识一场,交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来,伤了他的自尊心,于是他为了显示自己的特殊,为了显示自己符合这些条件,他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会,要你把商品卖给他。

见到这种客户,不要一听他说他对你的业务都很熟悉,你就胆怯,就不向他说你的专业知识,其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎,你若怕他们,他们就更凶,就会看不起你,就不可能与你成交了;即使与你成交,他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。

面对夸耀财富型客户,要照顾他们的面子

这类客户与上一类型类似,重点并不是夸大自己的知识面广,只不过他炫耀的是自己的财富。这类客户有两种类型,一种是真正拥有一定的财富;另一种则不是,他们只不过崇拜金钱而已。

第一类客户有钱,但不希望别人奉承他们,他们的主要方向是有一个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们,并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇,然后在他对你好奇的基础上,加快自己推销的步伐,他与你的交易成功率就增大了。

对于第二类客户,你就必须对他们进行奉承,恭维他们,使他们知道你非常羡慕客户有钱,满足他们的虚荣心。最后为了给他一个台阶下,使他能买你的商品,你就必须再做一些处理说明。你可以这样说:“您就先交定金吧!余款以后交,我相信您的付款能力和个人信誉。”这样他会很感激你的。

交易成功后,别忘了说一声:“还要请您以后多多关照。”这类客户,不可揭露他们的虚伪面具,这样会伤他们的自尊心,使交易产生困难。

面对精明严肃型客户,以推销自己为先

这种客户都比较精明,并且都拥有一定的知识,文化素质比较高,能够比较冷静地思考,沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛,这种客户总给销售员一种压迫感。

这种客户讨厌虚伪和造作,他们希望有人能够了解他们,这就是销售员应利用的工具。他们大都很冷漠、严肃,虽然与销售员见面后也寒暄,打招呼,但看起来都冷冰冰的,没有一丝热情,没有一丝春风。

他们对销售员持有一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动,在推测这些说明的可信度。同时他们在思考销售员是否是真诚、热心,有没有对他说谎,这个销售员值不值得信任。

这些客户对自己的判断都比较自信,他们一旦确定销售员的可信度后,也就确定了交易的成败。也就是说,销售给这些客户的不是商品而是销售员自己。如果客户认为你对他真诚,他们可以与你交朋友,他们就会把整个心都给你,这交易也就成功了。但如果他们确认你有些造作,他们就会看不起你,会立即打断你,并且下逐客令把你赶走,没有丝毫的商量余地。

这类客户大都判断正确,即使有的销售员有些胆怯,但很诚恳、热心,他们也会与你成交的。

对付这类客户有两种方法:一是脚踏实地,对其真诚、热心,不但商品品质好,你本身表现也应不卑不亢,温文尔雅,使之无话可说,对你产生信任;二是在某一方面与之产生共鸣,使他佩服你,成为知己朋友,因为他们对于朋友都是很慷慨的。具体操作方法就是与他们多谈,特别是多谈一些他们所喜好的事物。这些都是在洽谈前要经过调查的,这样他们会认为你与他们有共同话题,他们就会把你当作知心朋友对待,那交易自然也就成功了。这种方法还应当让他们尽量了解你的一些情况,并且告诉他们一些你的隐私,把他们当作朋友看待,这样,他们也会把你当朋友的。

另外,对于这类客户有时也可用严肃的神情与之对阵,但要保持礼貌以及分寸,并且大方一点,对于他所要求的,给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干,有才能,会对你产生信赖,这样交易也就成功了。

面对沉默寡言型客户,点燃其内心那把火

这类客户都不爱说话,但颇有心计,做事非常细心,并且对自己的事都有主见,不为他人的语言所左右,特别是涉及到他的利益的时候更是如此。

他们表面看起来都很冷漠,有一种对一切都不在乎的神情,使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的,你只要能点燃他们内心那把火,他们会把一切都交给你。

这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉,他们对于销售员不在乎,对于推销的商品也不重视,甚至销售员在进行商品介绍说明时,他们也不说一句话,没有什么表情变化,冷淡淡的,其实他们在用心听,在仔细考虑,只不过不表现在脸上和话语中,而是在他的脑子里。

他们往往不提问题则罢,一提就会提出一个很实在、并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关,因为想要骗他们是绝对不可能的。如果你解决不了他们的问题,他们就会立刻停止与你的谈话,因为他们本身就是惜话如金。所以销售员要小心地为他们解决问题,要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题,他们就会立即要求购买商品,使交易成功。

对付这类客户,千万别运用那些施压、紧逼迫问等销售方法,这样对他们一点用也没有,只会令他们生气,令他们对你产生厌恶心理。也不要盲目的夸耀你的商品,因为他们不会听你的,说了也白说,反而令他们讨厌,他们会自己看商品样品,你只要作一些介绍说明,再解决一些他们提的问题,这交易就成功了。

对这类客户,首先在进行销售商品说明时,要小心谨慎,说得全面一点,绝不可大意,要表现出你的诚恳,好像是你在问他问题。介绍完之后,他会进行一段思考,这时你要闭嘴,等他抬起头之后,会问你一些问题,这时你再回答。你顺便说些商品的优点,使他对商品产生更大的兴趣,这样达成交易的可能性就大了。

这类客户也极易与人交朋友,只要你对他诚恳、真心,他也会用同样的态度来对待你,建立起友谊是没有多大问题的。

这种人看起来很难应付,但只要方法得当,反而会收到意外的效果。销售员只要用“道理”说服了他,生意就自然而然地做成了。

面对孩子脾气型客户,要表现出你的亲切

这类客户像孩子似的,很怕见陌生人,特别是怕见销售员,怕别人让他回答一些问题,他回答不上来会有些尴尬。这类客户有时还有点神经质,见到陌生人心里就会感到不安。这类客户也有小孩子的好动心理,不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立不安的现象。当销售员介绍说明时,他们喜欢东张西望,或者做一些别的事来掩饰自己,他们会随手把玩身边的东西,或者用低头写东西来躲避销售员的目光,因为他们很怕别人专注地打量他,这样他就会显得不知所措。

不过,这类客户一旦与你熟悉以后,胆子就会增大,就会把你当作朋友看待,有时还会对你产生依赖,信任也就随之产生了。所以这类客户是极易被说服的,因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面。

对付这类客户的方法,就是第一次先与他聊天,和他做到基本的认识,到第二次他便自然多了,会把你当作朋友看待,因此你的销售就会顺利许多,交易也极易成功。

对这类客户,他虽然有些神经质,但对你没有本能上的抵触心理。首先要给他一个好的第一印象,然后再与他交谈,要细心地观察他,不时称赞他一些实在的优点,照顾他的面子,不要说他的缺点,他会对你更信任,这样双方就能建立起友谊并成为朋友。关于交朋友,销售员要主动一些,因为客户是不会先提出的。在交谈中,你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他,让他多多了解你,这样也可使他放松一些,使他和你更接近,这时他就可能谈自己的事情了,但你千万别问,否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事,这样他会神经质,且不会告诉你。

经过交谈后,交个朋友,再洽谈交易,这时,十之八九要成功了。

◎客户的性格千差万别,只有熟各类客户的性格,推销才能有的放矢,对症下药,取得成效。

◎知道了挑剔型客户的心理,当他们吹毛求疵时,你就知道该如何去应付了。

◎数据与分析结果,对于提升顾客满意度是一个有力的销售工具。

◎客户的犹豫不决来自于对产品的不够肯定,销售员要始终给予客户肯定的启发,通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。

◎对于自命不凡型客户,交谈中要尽量使他们对你产生敬佩,这样他们就会对你产生信任感,并且交易成功率也就很大。

◎面对夸耀财富型客户,要尽量奉承、恭维他们,满足他们的虚荣心。

同类推荐
  • 工作就是要玩转情商

    工作就是要玩转情商

    一本能改变你职场命运的奇书——快餐时代,信息更新换代的速度不断加快,人们的认知也在不断发生变化,越来越多的人意识到情商在工作中的重要性,时常因为自己的情商不高造成工作上的困难(和同事难以高效沟通,工作任务难以按时完成等)感到苦恼,进而影响自己的工作效率和生活质量。
  • 跨界营销

    跨界营销

    当下,跨界营销被誉为前沿的营销潮流,风靡各个行业。《跨界营销》以“移动互联网”为切入点,从宏观层面分析了跨界的重要性,并阐述了跨界思维、跨界营销对企业带来的竞争优势、盈利模式。而且还深入阐述了创意营销、行业跨界、产品跨界、渠道跨界等内容,向读者呈现了一套系统、清晰的跨界思维,让读者可以找到适合自己的跨界之路。《跨界营销》还对跨界的雷区以及未来做了深刻的剖析,旨在让读者在跨界中少走弯路。
  • 西贝的服务员为什么总爱笑:贾国龙激励3万员工的管理哲学

    西贝的服务员为什么总爱笑:贾国龙激励3万员工的管理哲学

    《西贝的服务员为什么总爱笑:贾国龙激励3万员工的管理哲学》原为西贝30周年内部读本,收录西贝历史上所有重大事件。一身“坏毛病”的员工怎么用,怎么带?怎么给员工分利更能激励员工的活力、创造力、凝聚力?对于日渐庞大的组织,应该如何驱动,如何管理?走在企业发展的弯路上,企业家该如何激励自我,走向正确的道路……《西贝的服务员为什么总爱笑:贾国龙激励3万员工的管理哲学》将给你答案。
  • 商魂:现代企业做强做大的45个制胜法则

    商魂:现代企业做强做大的45个制胜法则

    《商魂:现代企业做强做大的45个制胜法则》编者通过大量的调查研究,总结、归纳出现代企业做强做大应遵守的45个制胜法则,这也是企业(企业家)的商魂所在。对于每一条法则,都从“法则解读”、“经典案例”、“实施要诀”三个方面进行剖析和阐述,同时具有可读性、指导性和操作性。相信本书一定会成为各大、中、小型企业管理者的有益读物。
  • 这样管好销售团队

    这样管好销售团队

    客户对你的介绍爱理不理、对你的介绍总是不感兴趣、很快把你打发走、你与顾客无法交谈下去;当与客户见面交流时,无论你展示的产品有多好,介绍你的产品功能有多齐,都不能激发顾客对你产品的兴趣;接触过销售行业的朋友可能或多或少都会有过这样的感觉,销售,是一门技术活,日本保险销售员原一平,人丑陋,个子矮,他为什么能成为保险业世界级销售冠军呢?你知道客户为什么会购买产品的三大因素吗?你能很快了解客户的购买动机吗?如何全面提升团队的销售能力?如何形成团队成员间的良好沟通、有效互动?如何让团队充满激情,勇于进取?如何凝聚团队的力量,发挥1+1>2的聚变效用?本书帮您打造一支战无不胜的销售王牌之师!
热门推荐
  • 新武侠之九州大陆

    新武侠之九州大陆

    青年从噩梦中惊醒!醒来后的他竟失忆了?他被困在一个密闭的大厅内,而这大厅通往的地方竟是武侠世界。为了寻回他的记忆,也为了心中那武侠梦。青年执剑踏进这江湖......
  • 意外之白露

    意外之白露

    人生中处处都是意外,意外去了某个学校,意外学了某个专业,意外夺走了他的家庭,生活,甚至世界,却又给了她另一个世界,但是这个世界对她太不公平了,她要回去!她要回去!本文男变女,嫁人,慎!
  • 诡域天图

    诡域天图

    一张虚幻的地图,指向传说中的圣域。一个诡异的迷局,引出千年前的秘密。利益面前,揭露人性的丑陋。面对永生的诱惑,主人公该何去何从。生死各有天命,善恶一念之间。亲情,友情,爱情,和自己的生命,利益的天平该向哪一端倾斜。在逆境中挣扎,为情所困,在传说中周旋,为爱厮杀。最终能否逃过天命。这是一个关于执念的故事,揭露面具背后的人生。悠悠冥墟千载雪,可曾封得住一丝执念?如果您有兴趣,不妨坐下来品一盏清茶,叙叙家常,聊聊人生。小胡子期待您的光临
  • 审应览

    审应览

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 万里踏歌

    万里踏歌

    党的十九大为我们国家今后的发展指明了方向,在以习近平同志为核心的党中央的坚强领导下,全党全军和全国人民将万众一心,奋力拼博,为实现中华民族伟大复兴的中国梦而努力奋斗。相信展现在世人面前的将是更加波澜壮阔的雄伟画卷。习总书记讲:“学诗可以情飞扬、志高昂、人灵秀。”我愿意继续努力,用我的笔、我的诗,为这个伟大的时代鼓与呼,贡献自己的一点绵薄之力。
  • 夜傀人

    夜傀人

    上古魔星作乱,大禹用九鼎布下封天大阵以封印魔星。因天地封禁,灵气匮乏,故求道修仙者维系天道运转,平衡阴阳轮回,以换取天降功德而修行。夜傀人由此显现于世。当有一天,封天大阵破碎,那曾经隐于滚滚时光中的隐秘和存在,亦随之涌现尘世……
  • 重生之医鬼娇妻

    重生之医鬼娇妻

    前世的叶溪是个无情,冷漠的杀手,唯独她的哥哥,是她的温暖。这世,重生于一个与自己完全不一样的女孩子身上。神秘的背景让人人见了她都避而远之;凌厉魔鬼的身手连到上的人都要敬三分;逆天改命的医术被无数人追捧……第一次见面:“不用谢我,我是雷锋”潇洒的身影开始在他内心留下痕迹。第二次见面:隔空望着不远处那微笑的倩影,从此魂牵梦萦第三次见面:从天而降,救他与水火,于此,至死不渝。……
  • 遥望玉京云上枝

    遥望玉京云上枝

    八荒域焰脂沙漠,燕苍诚救回一个重伤昏迷的少女,就此揭开尘嚣湮灭的过往......看文须知:女主向玛丽苏小白文,自娱自乐的作品,谨慎站男主,不喜点叉,缘更
  • 早知谦意,相思入骨

    早知谦意,相思入骨

    〖原创小说·重生宠文无虐〗【妻奴冰山男足vs多重性格女足(已黑化)】&【机灵古怪狼狗女耳vs话唠忠心奶狗男耳】之前看过最撩人的一句话:“我之前没有爱过别人,你是第一个,我怕我做得不好,让你觉得爱情不过如此。”池早早:“人这一生有太多会错过,我错过了你一次,不想再有第二次,这次我主动把你放在身边,好不好。”江上谦:“无论是将这爱意隐藏到底,还是让你知晓,你的态度便是我们之间的距离。”禾希:“姑奶奶不许你走你就得乖乖受着哪也不许去!”栗子洛:“好”当她重回到那年,她便决定,护最在乎的人,而那些伤她欺她辱她的人,她受过的,也会慢慢还回去。当某天她最隐秘的一面被在乎的人发觉,是继续欺瞒,还是该坦白一切?
  • 追妻无门:女boss不好惹

    追妻无门:女boss不好惹

    青涩蜕变,如今她是能独当一面的女boss,爱了冷泽聿七年,也同样花了七年时间去忘记他。以为是陌路,他突然向他表白,扬言要娶她,她只当他是脑子抽风,他的殷勤她也全都无视。他帮她查她父母的死因,赶走身边情敌,解释当初拒绝她的告别,和故意对她冷漠都是无奈之举。突然爆出她父母的死居然和冷家有丝毫联系,还莫名跳出个公爵未婚夫,扬言要与她履行婚约。峰回路转,破镜还能重圆吗? PS:我又开新文了,每逢假期必书荒,新文《有你的世界遇到爱》,喜欢我的文的朋友可以来看看,这是重生类现言,对这个题材感兴趣的一定要收藏起来。