涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性
俗话说：爬山要知山性，涉水要懂水性。摸清客户的脾性，对于初做业务的人来说真的很难，但是这一关是必须要过的。不知道客户脾性如何，盲目跟进，可能会引起客户反感，让他们对你避之唯恐不及。
客户的性格表现为坚定性、果断性、自制力等意志特征。比如，有的客户对于长期合作的销售员、长期使用的产品比较信任，如果他有产品需要，甚至会比销售员更主动地提出订购要求；有的客户比较豪爽，喜欢迅速做出决定，不喜欢销售员长篇大论；有的客户善于自我控制，不会让情绪影响正常的销售谈判。
性格本身并无好坏之分，性格特征与个人能力、道德标准和人品也无必然联系，但不同性格有不同的惯性思维模式、情绪反应和行为习惯。
关于在先熟稔客户性格，然后对症下药这个销售环节中，乔？吉拉德有个非常形象的比喻。
“我无法想象一个不具有各种推销技巧的人能把推销做得像模像样，而这些技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种推销技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法——曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。”
正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的推销实践。
识别不同类型的客户，其实并不那么难。你可以通过客户的语言节奏、肢体动作、衣着打扮等进行简单的判断。
（1）如果客户说话声音大、音量高、语速快，一般来说他不是成就型就是活跃型，进一步接触之后，如果客户对你不理不睬，一句话也不说，那么基本上就可以判定他是成就型客户。
（2）仔细观察心理学家的研究实验就会发现，他们对于一个人的着装格外关注，因为服装是一个人心理活动的外在表现。什么样的人，什么样的性格，往往就会选择相对应的服装。在销售中，要想准确判断一个人是否能够成为我们的客户，就要研究分析他的消费性格，就一定要关注他的衣着打扮。
（3）与客户攀谈时看他的兴趣爱好。比如，有的人喜欢打高尔夫、保龄球，有的人可能也喜欢但从未玩过。这就说明客户在经济实力和眼界等方面存在着差异。客户的爱好与其经济实力息息相关，而他的经济实力也决定着你的订单！
通过你的仔细观察，将客户进行快速甄别分类，从大脑中迅速调出对等模仿的策略。比如，当遇到一个语速快、音量高的客户，如果你是一个思维不够敏捷、说话结巴的销售员，那么销售可能会呈现出灾难性的后果——估计聊不上几分钟，销售人员就得打道回府了。因此，你需要对症下药，以客户最喜欢的谈话方式将局面打开。
但是，仍有个问题需要注意：即便是朋友，也有不可逾越的“雷区”，也要讲究基本的相处原则和方式，更不用说拜访陌生的客户了。
面对犹豫型的客户，要消除其疑虑心
客户的犹豫不决来自于对产品的不够肯定，所以销售员要始终给予客户肯定的启发，帮助其消除疑虑。然后通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。
销售员经常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，客户也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”、“等我考虑好了给你打电话”等等。这些都是推托拒绝的借口。销售员如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使客户“下定决心，付诸行动”，也就成了销售过程中很重要的一步。
在销售过程中，还有的客户对产品的各方面都基本满意，而且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他们总觉得往后会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢做出签单的决定。面对这种客户，销售员其实是可以帮助他们尽快下决心购买的。
某销售员在向客户推销产品时，客户对产品挑不出不满意的地方，在经济上也比较富裕，但在做决定是否签单时很犹豫。为了促使这位客户迅速签单购买产品，销售员是这样做的。
销售人员对客户说：“先生，您的顾虑我很理解。在世界上，很多事情就是有这样的。一个人对他愈是感兴趣、愈是喜欢的东西，就愈是不敢勇敢地追求它，愈是不敢积极地去争取拥有它。这是一种很可悲的心态。您说是不是？每一个人活在世上，都有他自己的信仰和人生目标。怎样才能实现自己的人生目标呢？只有凭借自己的坚定信念，不懈的努力，顽强的意志才能最终实现这些。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为实现这一目标花费毕生的精力，甚至流干身上的每一滴血。我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自于他们的信仰，他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息地追求。”
客户听了这些，觉得有一定的道理，就轻轻点了点头。
于是，销售人员就接着说：“是啊，自己认为有价值、有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义，至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取，遇到机会来临却没有勇气去抓住，使得一生都碌碌无为、平平庸庸，理想依旧是梦中的理想。我经常想，这些人为什么不果断一点呢？为什么不积极去争取和把握机会呢？我想，先生您一定不是这种人吧？”
客户听到这里，不自觉地说：“当然。我当然不是这一种人。”
销售人员说：“您当然不是这一种人。正因为如此，我们才如此欣赏您。现在，如果您觉得这种产品还行的话，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。在这里面签下您的名字就行。”
说着，销售人员就把订单递到了客户面前。
客户被销售员一阵激励，再也不能像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人，而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说，是无法接受的。想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，便迅速与销售人员签下了订单。
面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心
当客户走进一家商店，店员拿出商品让他选择时，十个客户当中可能有九个都会对商品吹毛求疵。其实客户出现这种态度不外乎三种原因：一是表示自己有眼力；二是为要求降价找借口；三是嫌太贵，以此作为不买的理由。
著名的推销大师乔？吉拉德曾说过这样的话：“客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”
心理学家分析：只有那些对产品有异议的客户才真正考虑过购买，如果客户并不打算购买，他一般不会对你的产品评头论足，因为这可以减少不必要的麻烦。所以说，挑剔是客户购买产品的前提。作为销售员，在遇到那些比较挑剔的客户时，一定要保持足够的耐心，洞悉客户挑剔背后的其他因素。绝对不能厌烦客户，更不能埋怨、指责客户的挑剔。
走进店里的客户，无论他是想买产品，还是单纯想“看一看”。不管他态度如何，脾气大小，只要他进来就应殷勤接待。而一个销售员的殷勤也不外三个目的：一是希望交易成功；二是希望他下次再来；三是希望他因得到很好的接待而介绍其他客户来。如果能做到这些，生意必定能兴隆。
（1）应对爱挑剔的客户时，销售员要知道这完全是客户的性格使然，销售员不能厌烦、排斥甚至拒绝客户，而是要虚心倾听客户的观点，站在客户的角度上冷静引导对话。
（2）当客户对产品不满意时，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌质量不好，而你有更好的产品不妨拿出来，有些客户不在乎价高，只想要好质量的产品。如果没有更好的，你不妨同情地说：“这质量确实不太好，因为好商品进价也高，所以只好进这种货了。不过这种产品也能用得下去。”这样客户就没什么好说的了，因为你已肯定了他的眼光不差，这笔交易很有把握成功。
（3）希望通过挑剔达到降价目的的客户，销售员不要为了迎合客户而立刻降价，这样会让客户以为产品确实存在问题。针对这种情况，销售员不妨转移话题，把客户的注意力转移到产品的价值上来，让客户认同了产品，就不会再要求降价了。
客户对产品挑剔，就说明客户希望产品是他理想中的样子，也可能产品基本上满足了他的要求，只是存在某方面的不足。尤其是那些对产品不是非常满意，但又不急于离开的客户，他们的购买几率会很大。此时销售员要判断客户挑剔的真正原因，并及时采取营救手段，把客户的挑剔扼杀在萌期，引导客户迅速转入产品成交准备阶段。
任何事情都有一个尺度，过犹不及。对于销售员来说，首先要以理服人，但同时也应看到，再刁蛮的客户也是上帝，在对其充分说明缘由后，刁蛮的客户仍不能理解的，需注意方式方法，适可而止，不可得理不让人。
面对技术型客户，要变身专家顾问
在销售过程当中，经常能够遇到一丝不苟的客户。他们其中有部分人出身工程师，有部分是文化人，崇尚“真理”，也许对你巧舌如簧十分不感兴趣。这时，如果想打动他们，就得收敛起以往的高调做法。当送人情，请客送礼十八般武艺统统用光也不见奇效后，你要马上见风使舵，让产品来替你打圆场。也就是说，对待看重技术的客户，用活生生的数据和清可见底湖水一般的分析说话。
在销售领域，外企喜欢拿数据分析给客户看，中间经过层层分析，让客户看的透彻：他的钱花在哪一步了，花在什么地方。最后诱导一个结论：把钱托付给我们来帮你得到产品、服务最值，然后客户就掏钱了。而中国人则喜欢小动作，用些技巧做成买卖。不过，在应对与国际对接越来越严丝合缝的客户，尤其是高端客户时，出示一份精彩的分析报告往往能起到关键作用。如果有必要，你还要帮客户做一些预算和策划。
有时候，销售员会陷入销售瓶颈：明明自己的产品很好，可是却无法将客户打动。究其原因，其实很简单，你并不了解客户真正缺少什么东西，也就无法让自己的销售轨迹沿着客户心中的稀缺物品的样子拓展下去。当客户承认他们面临的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，用专业的精神打开客户拒绝的大门，促使他与你达成交易。一定避免的情况是客户一句“不要”就把你挡在门外。
以下是给客户需求应该注意的几点。
（1）先别急于销售，真心实意与客户交谈，确认对方最迫切需要的方面。
（2）用有效的策划、周密的数据为你的销售增添说服力量。
（3）要把满足对方需求当作是自然而然的事，不要给客户以为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。
有句话叫“事实胜于雄辩”，当明确客户技术难题后，虽然你不能相当专业地去帮他解决这个问题，但却可以从自己的产品出发，为客户提供一种解决问题的途径。当客户认可你的方案后，就会愉快地和你进行合作。否则，即使跑断腿，磨破嘴皮子，恐怕客户也不会买你的账，记住，聪明的销售员永远是专业的，销售高手就是本领域的专家。
面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待
这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做的。他们对于销售员都有一种本能的防御心理。对于交易也如此，所以这类客户一般都比较模棱两可，没有主见，不知是否该买，同样，这类客户也不会断然加以拒绝。
这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳的对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。
这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”“啊”几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。
销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。
