D：“不要犹豫了，您最好现在就买下。错过了，就没有这样好的机会了。”
E：“请拿着这支笔在订单上签上您的名字。我想你已经了解了这个产品。”
显然，大家会对销售员A抱有好感，因为他是真正在说服而不是在逼迫。避免逼迫式的语言并不困难，只要在所说的话中加入“我想”、“建议”、“我认为”、“我提议”等字眼，就可以了。此外，销售员还要注意，在自己的动作表情中要竭力避免焦躁、着急，要显得谦逊、自持。不要步步紧逼，要尽可能为客户营造轻松活跃的气氛。当然，在回答客户有关产品专业知识方面的问题是，要显得信心十足，这样才能维护自己的专业形象。永远都不要使用“带刺”的句子。
说服客户，不是逼迫客户。这是很明显的道理，但仍然有销售员把二者混淆在一起。他们认为，如果销售员显得挑战性十足，客户就能“就范”，购买产品了。事实上并非如此。不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好的感受，都不能说服客户，相反只会引起客户的反感。与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉的、柔和的语言。
【熊的提示】
当销售员使用委婉的、柔和的语言时，客户就会有一种推心置腹的感觉。这种语言能为销售员赢得朋友式的友谊，能使自己的真诚得以展现。事实上，这种语言更有助于销售。
（第三节）人际风格
说起熊，让人想起的第一印象就是傻得可爱、笨得可爱，正因为它的这一独特之处，形成了它的风格，让人们过目不忘，并根据它的特点编出了许多小故事，小朋友们喜欢的狗熊掰玉米等，熊的形象在人们心中更加深刻。所以，要想与众不同，就必须找到自身的独特之处，给人以深刻的印象。这一点对销售员来说尤为重要，因为只有能吸引住客户的销售员才能达成交易。
销售员每天的工作，便是去接触一些新的客户。因此，营造好第一印象是非常重要的。因为初次见面时，客户接受了销售员然后才能接受产品。如果客户不接受销售员，纵使销售员有最好的产品，也是无济于事。这就好比是夫妇关系，有很多夫妇，非常恩爱且互相了解，过着幸福的生活，而且夫唱妇随，如果突然向他们提出一个问题，要他们各自形容自己的配偶，无论他们互相是如何的熟悉，走到他们脑袋中的影子，往往是第一次会面时的形象。因为第一印象永远不能改变和磨灭。一个好的印象，好像通行证一般，令日后的工作更顺利和方便；反之，要改变第一次给人的坏印象，日后要加倍努力，才可改变。那么，销售员怎样才可以为自己塑造一个令人难忘的第一印象呢？
（一）表现自信
要想从事销售这一行，就必须要自信。相信自己的能力与才干，便会产生一种自然的力量与信心。有了信心，个人的形象便自然地显得积极、进取、努力和上进。又因为有了信心的关系，便可抛开一切得失的牵挂，没有了过急的心情，面部的表情，便显得自然而温和。于是，自大与自卑的气焰，便可减少了。切勿随便模仿别人的动作和形态。
（二）遵守约会时间
见客户的时候，不能稍迟，最好提前5分钟到，既定的约会时间到了，一定要离去，除非客户允许多作逗留，一方面要尊重客户的时间，另一方面又可显示出自己的时间有限。商界人士，最忌的便是遇上了一个采用“缠”字诀的销售员，如果养成了这个不知进退的坏习惯，将会很快被排斥。
有一次乔先生想买一台电脑，和一位销售员约好下午2点半在销售员的办公室面谈。乔先生是准点到达的，而那位销售员却在半小时之后才趾高气扬地走了进来。
“对不起，我来晚了。”他说：“我能为你做点什么？”
“你知道，如果你是到我的办公室做销售，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”乔先生直言不讳地说。
“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉。”乔先生说：“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，应该抛开午餐前来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管那种电脑的价格极具竞争性，也毫无办法促成交易，因为销售员的迟到激怒了客户。更可悲的是，这位销售员竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。
有些时候，需要作出明确的决定，方可建立一个好的形象。例如到了客户的办公室，发觉客户的工作太忙，未能即时接见，秘书小姐往往招呼稍候片刻。但千万要记着，切勿滞留过久。一旦等得太久，就会遭到秘书小姐的轻视，而且，信心又受到无限的摧残。
（三）主动打招呼
一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。在问候客户时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，必须注意和客户在一起的其他人，必须同时一一问候。因为这些人往往是客户的亲属、朋友、同学或同事。让客户感觉到销售员的修养。
（四）一定要微笑
微笑是一项重要的武器，是无坚不摧的。微笑不但令人温暖，又可将初次见面的紧张心情减去。除了微笑之外，我们的态度，又要友善、热情和诚恳，和人交往，要保持一种不卑不亢的态度，切勿因别人太成功而将自己的头和腰弯得太低。
（五）营造良好的谈话氛围
销售员要采取主动，要求谈论正题。在倾谈之前，最好能避免一种敌对的阵势，例如和客户相隔着办公桌对话之类。如果要营造一个合作的、有商量的气氛，销售员最好能招呼客户坐在身边，又或移近客户，并排而坐。既然销售员的要求普通而合理，客户亦乐得顺从。而且，这类小小的要求，可产生一种令人听从的效果。
（六）最好不要吸烟
在销售过程中，销售员尽量不要吸烟。这是因为：其一，吸烟有害身体健康；其二，在销售过程中，尤其是在面谈中吸烟，容易分散客户的注意力。其三，不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。如果知道客户会吸烟，也应该注意吸烟方面的礼节。接近客户时，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待，销售员应赶紧取出烟递给客户说：“先抽我的，先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟的销售员可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，销售员最好也不要吸烟。
（七）酒量由客户决定
首先，吃饭的时候喝不喝酒、喝什么酒都应该由客户决定。喝不喝酒一定要顺从客户的意思。中国的礼仪比较喜欢谦虚，客户也一样，在喝酒的时候肯定会谦虚地说够了。这个时候销售员如果不劝酒，显得小气，没有诚意，但是劝酒也要有个度，适可而止。如果客户比较郑重其事地表示“不能再喝了”，就该停止劝酒。
一般销售员最大的毛病，并非不懂怎样说，而是说得太多了，令客户反感。必须依照一个原则，那就是多听少说。因为我们有两只耳朵，但是只有一张嘴巴。所以听与说的比例，也是以此为准则。除了说得太多之外，销售员又时常犯批评与反驳客户的坏习惯。如果想在这行业中生存，销售员一定要戒除以上的多言、批评与反驳的毛病。
怎样才可培养出一个给客户好的印象来呢？方法很简单，多练习便成了。说话练习的方法，可以对着镜子练习，或与妻子和同事练习，互相扮演不同的角色来演练，准备功夫做足了，说话便自然和流利。最好的学习方法，便是自己找出缺点来，试试将一切见客户的过程，用录影机记录下来，让自己看看不合格的地方。
【熊的提示】
和客户初次见面时，重要的是最初的四分钟，这四分钟时间，为销售员创下一个永远不能磨灭的第一印象。另外，在与客户吃饭时，一定不要以自己尽兴为标准，如果客户开始点主食了，就应该和客户一样点主食，而不应让客户在一边吃主食，自己仍在喝酒。
销售员所从事的工作是与人打交道的工作，特别是要经常与陌生人打交道。由于人本能的防卫心理，加上社会上对销售员还存在许多误解和偏见，因此使销售员在一些人的眼中成为“最不受欢迎的人”，不少销售员好不容易与客户见了面，但还没有谈到实质问题就被客户拒绝了。所以，成功的销售不仅要求销售员有深厚的知识功底，而且要有良好的外部形象。因为销售员在客户面前首先要销售自己，良好的外部形象是留给客户良好印象的主要方面。当新的一天开始时，所有销售员应牢记“客户就是上帝”、“宾客至上、服务第一”等服务理念、服务口号。销售员在进行销售工作之前要注意做好以下工作：
（一）统一着装
销售员必须注意严格检查和自觉遵守着装的规定，绝不能出现领带拉开一半，衬衫下摆不掖起来，或者上衣领口大敞着，外衣高挽着袖口这些现象。
低档商场，不一定非要统一服装，但是穿着也要整洁、美观、大方。特别是夏天不能穿背心短裤、坦胸露背的服装。假如说某一个商场一名男销售员坦胸露怀、攥拳捋袖、歪戴帽子，衣着不整地站在柜台后面，就会让客户感到此店风气不良，这店里购物就会有一种不安全感，这就会直接损害了企业的形象。特别是高档奢侈品，如高档家具、珠宝首饰、汽车等销售员，着装、仪表要求必须更加严格，以显示出专业、敬业、权威的外在形象。
（二）树立良好的形象
要注意销售员的仪表，不要看起来像“霜打的茄子”似的。男销售员应该显得文雅而有朝气，女销售员可以化淡妆，这是一种对自己和别人的尊重。特别要提醒的是，男销售员，不准在营业时间吸烟，叼着香烟和客户说话，甚至把烟雾喷到客户脸上。女销售员，既使在空闲的时候，也不要在柜台前面化妆、打扮。要在客户了解商品，并要求为之提供服务，或接待过程中与客户交换目光时适当的微笑。不能一个客户也没有，或客户距离甚远时，销售员就暗自发笑，甚至傻兮兮的样子，很可能会吓跑客户。
1.树立良好的风度。风度是销售员的外部形象与内在素质相结合的外在表现。一个具备良好风度的销售员，除了具备较好的身高、相貌以外，还要有得体的衣着、服饰及形体动作。特别是销售员与客户初次见面，应该面带微笑、衣着整齐、干净得体、仪表优雅大方，自信、诚实、热情。这样才能赢得客户的好感和信任。
当有客户过来，离销售员一米以内时，销售员应当面带微笑地说一声“欢迎光临”或“您好！欢迎光临！”在接待客户时，销售员热情总比不热情好，对客户服务不热情，甚至冷言冷语、恶语伤人，会让客户不寒而栗。这就要求销售员在为客户接待并服务的整个过程中，都应表现得礼貌、热情、耐心、得体、周到，使客户的购物达到舒心而愉快的效果。但如果热情过了头，同样也会令人生疑感到不舒服，直接影响客户的购买欲。
当销售员把商品递交客户时，应用双手，并轻拿轻放。万一客户主动动手帮忙，要记得道谢。还要准确无误地解答客户的各种问题。解答要热情，声音要轻柔，答复要具体。解答客户的提问，应面对客户，文明解答。不能低头不理，或者含糊其辞、心不在焉，边回答边干其他事情。要礼貌答对，不能冲撞客户。有些客户挑选商品时会不时发问或者反复问一个问题，有时几位客户会同时发问，让人不知听谁的好，销售员应有充分的耐心，沉得住气，详细地解答。
在接待多位客户时，不要以年龄、性别、服饰、相貌来取人。不管是老人还是孩子，同性或异性，哪怕相貌平平，或者穿着一般，必须一视同仁、平等对待。因为在这里他们都是消费者，都是上帝，都有可能带来潜在的消费群，必须做到笑迎天下客。
热情送客户，俗话说“买卖不成情义在”，无论客户挑拣半天分文未花，还是高高兴兴满载而归，都要说一声“欢迎再来”、“再见”或“您慢走”。
2.具有良好的语言习惯。语言是销售员与客户进行交流的媒介，对销售的成功与否起着重要的作用。所以，销售员要充分运用语言艺术去说服客户，在声音的大小、语速的快慢、语言语气的表达上进行深入的研究，养成良好的语言习惯。在国外，许多销售员曾反复对准镜子练习访问客户时的语言及表情，这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。
3.语言富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛，打破僵局，摆脱困境，引起客户好感的重要方法。幽默能使销售员增添超凡脱俗的魅力。所以，一个合格的销售员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害销售员的形象。
（三）保持干净的卫生环境
这里的卫生环境包括个人的卫生和店铺的卫生。对个人来说，先要搞好个人卫生，使自己看起来干净、利索。对于整个店面或所负责的货架、柜台，要定期进行擦洗清洁。如果是刚做完或者是正在做清洁工作，可以在相应醒目的位置上立上诸如“小心地滑！”之类的警示牌，让营业厅处处体现客户至上的经营理念。
要热情主动迎客，微笑服务。客户进店后，销售员应以亲切的目光相迎接，欢迎客户的光临。对客户要始终保持微笑，以微笑接待客户，会使客户感到温暖，产生“宾至如归”的感觉。微笑是打动人心最美好的语言，这就要求销售员当有客户光顾自己的“责任区”时，应当使客户感受到对他的热情欢迎，并以此使客户对销售员产生良好印象。缺少微笑的销售员，必将缺少客户的光临。不管有没有客户，都不允许销售员坐着、趴着或靠着、倚着。这些休息时的动作，很难给客户留下好的印象。
千万记住要给客户创造一个安静的购物空间，要求商家与销售员都要积极致力于将客户在购物过程之中所受到的打扰少到零的程度。让客户逛得自在、选得自由、买得舒心，购物时得到一种精神上的享受。
销售员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作，良好的个人形象当然能够促成订单的签订，但是仅靠好的外部条件也难以胜任，况且，外部条件的不足可以通过销售员自身的学习、实践和修养来弥补。
【熊的提示】
在和客户说话的时候，不应该接打电话特别是私人电话。即使有非接不可的电话，一定要三言两语解决掉，不要在客户面前煲电话粥，在电话里卿卿我我，等候的滋味实在是不好受。
诚信简单的理解就是诚实讲信用，做到不欺瞒、不蒙骗别人。华盛顿用小斧头砍倒了他父亲的一颗樱桃树。父亲见心爱的树被砍，非常气愤，扬言要给那个砍树的一顿教训。而华盛顿在盛怒的父亲面前毫无隐瞒地承认了错误。父亲被感动了，称华盛顿的诚实比所有樱桃树都宝贵得多，这就是诚信。
在做销售时，一定要给客户真诚的印象，要不然销售就会困难重重，真诚老实是绝对必要的，千万别说谎，即使只说了一次，也可能使销售员的信誉扫地。正如《伊索寓言》的作者所说：“说过谎了，即使以后你说真话，人们也不会相信。”如果自始至终保持真诚的话，离成交的到来就会越来越近。
