如果你是一名汽车推销员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样子；它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻。总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？
某营销员正在推销甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说：
“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而营销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。
过了几天，营销员兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”
听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时？因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，营销员稳稳地掌握住顾客的心理，把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子！
如果营业员不制造一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾，顾客很可能在看房的时候就会想：“这里的房子为什么没有人买呀？肯定有它不好的地方而我没有发现。”如果是这样，顾客就极有可能再去其他的房产商那看房子，那他回头的几率就会很低了。所以说，大实话在某些时候是万万不能说的。
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把握巧妙话的尺寸和艺术
日本有一家关西药房，这家药房的老板人缘极好，不管是什么话，只要从他嘴里说出来，总是那么动听，因而生意兴隆。每当顾客一上门，他就马上起身相迎，客气地打恭作揖说“欢迎光临”，使进店来的顾客感到心情愉悦，产生被人重视的满足感。接下来，药房老板对于年纪大的人，就说“你看起来真年轻”；对于爱美、喜欢打扮的小姐、太太，说些“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。
多年前，有个推销员在一位姓张的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中，推销员有机会看到他们的橱柜正缺乏他所推销的这种炊具。推销员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。张太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”
可是，当推销员无意中提及细瓷器的时候，张太太的眼睛就闪出了亮光。
张太太：“你有细瓷器吗？”
推销员：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”
张太太：“你带着没有？”
推销员：“你真走运！”
几分钟后，推销员带着一份瓷器定单离开了张家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。
事实上，推销员并没有作过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。
在商战中，如果想使自己的产品卖出好价钱，知道对方是个心烦气躁的人，用什么方法最容易使人就范呢？
试看这组话语：
“这个东西你不会买的，它太贵了！”
“看你这身装束和打扮，就不该买这个东西。”
“算了，别看了，老半天还看不够，没带钱就算了。”
“不是我小看你，你压根儿就拿不出这几个钱来买，我再降低，你也只是说说而已。”
以上的几个方面，是买卖双方常用的挑逗语。在商战中，不妨用用这种激将法试试。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征，激将法在这些人身上会有不同的效应。一般来说，年纪轻的要比年纪大的易“激”，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起。只要你掌握了激将法，那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。
但这种方式在运用时应注意，因为稍有不慎，都将引起双方的不愉快，反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄，而是为了争取商战胜利，达到推销或购买的价格目标。
因此，实施时应注意以下三点：
1.注意时机
最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时，不论是在产品推销中或是谈判中均如是。
2.不搞人身攻击
“激将”的目的是“请将”，而不是让他和自己对阵，这一点在商战中尤其重要。
3.不可假戏真做
激将法是通过看低对方来乱其心志、促成成交的，但如果真正激怒了对方，那也有可能造成难以收拾的结局。因此，要学会及时控制，以免造成不必要的损失。
总之，说巧妙话要恰到好处，否则，弄巧反成拙。
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巧妙利用顾客心理
顾客购买心理特点有七种：求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理。如果在销售中能够利用这些特点，就能够很轻松地迷惑对方，使之主动放下心理防备，实现交易成功。
戴维的库房里有一批去年的存货，这几天很令他伤脑筋。
因为夏季又来了，新的一年又流行了新的服装款式，而库房又被旧货占着。上了新货，旧货没地方放，不上新货，就错过今年的销售旺季，这让戴维左右为难。
这时，推销员安迪找到戴维，拍着胸脯对他说：“我可以在十天之内把存货处理掉。”戴维很不以为然地说：“我卖了一年了，都没有卖出去，你用十天？开玩笑！”
安迪说：“卖不出去，我给你出钱另租库房存放新货，如果卖出去了，我要一半的钱。”
戴维想了想，答应了。
第二天，安迪挂出了一个牌子：限时抢购！全市最低价，只卖三天！
出乎戴维的意料，这批他认为是卖不出去的旧货，自从安迪挂出了限时抢购的牌子，就一直销个不停，以至于其他的销售商以为去年的款式今年还要继续流行呢。
很快，到了第四天，第五天……安迪的牌子还是挂在那里，但人们仿佛对此视而不见，依旧疯狂地抢购“限时销售”的牌子。
到了第八天，所有的库存一扫而光了。
这种限时推销与限量推销的推销方式就是利用了人们的一种求廉心理，完成了自己的利润。
在人的潜在意识里，都藏着相当浓厚的欲望，总认为还会有“更好”或“是否还有更好”的意识存在，而这种欲望就是造成了被“迷惑”的主要原因，例如：我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。
一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。
虽然其本人并不想迷惑，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心理有“还有一次”的意识存在。
与“还有”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。
如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。
这点可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。
可就是这样不可思议，这些广告词对那些迷惑的顾客来说，功效实在很大。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如从下午1点开始到1点30分结束，这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。
对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：
广告上可以说：
“只送给前50名的购买者。”
“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限300辆可以打7折。”
等等。
像这些在数量上设制一些限定条件，也是运用了人类心理诱导术。
利用上述方法，可促使对方由“迷惑”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，这会减少购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。人类除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。
例如：
最近高级手表的销售，都是采取少量多品种的策略。
采用限定生产量，每一个种类只生产100个。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场，所以，要使消费者愿意出以高10倍甚至20倍的价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。
在汽车广告词中就有这么一句：
“产量只限定两万辆。”
只要是这种广告宣传，那么，即使价钱非常昂贵的新车，也会有人去买。
有一首古老的歌叫《生命只有今天》，也是以“只有”的限定方法，来促使对方消除迷惑，迅速、果断地做出决定。其使用的方法就是一种强有力的潜在心理操纵技巧。
把迷惑变为果断的操纵术小结：
人们经常会犹豫不决，不知该做什么，还有许多人始终无法下定决心，来做一个决定。
如果对这些有优柔寡断潜在心理的人进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们做决定。
人们内心彷徨的最大原因，就是因为人们心里常有“二者选一”，以及“还有”的意识存在。
只要存在这种意识，人就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。
造成这个现象的最大原因，乃是信息过多。
由于信息过多，往往会给人想象还有许许多多的可能性。
一般人在超越了某些事件后，又认为可以“二者选一”，甚至“还有”其他可能，再加上现代社会信息情报频繁，所以，优柔寡断、犹豫不决的人，也在逐渐增加。
如果在对方感到迷惑的时候，有人逼迫他一定要做决定，相信他必会找出一条可以走的路，而不会迷惑。
可是，也往往为了要下决心，他会倾全力去搜集情报，这样反而使自己更难下决心。
因此，当对方开始迷惑时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点情报量，或做某种限定，从人的潜在意识中除去“二选一”和“还有”的意识。如果将人类犹豫不决的心比喻成可以左右摆动的钟摆时，就可以故意将信息情报由左偏向右，并将偏向右的一些情报，尽可能限制在某种范围内。
抵制情报过剩，促使人从迷惑中解脱出来、做出决定，必须要有“限定范围”、除去“二选一”与“还有”的意识这种心理技巧。
如果对方存有“还有更好的”的心理时，就要运用消除“还有更好的”的技巧，从而限定他从A和B中选择其一。
除此之外，还要运用第三个技巧，消除对方“还有”的意识，让他彻底了解“只有这个”。
要做到这点，并不是只单纯地限定时间，也可限定数量。
以上这些技巧常用在大拍卖上，可以说是最有效的方法了。
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巧妙制造紧迫感，向顾客施压
推销垄断性产品或别处不易得到的东西时，可以通过制造出紧迫感来推销产品。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手！
当琼去买房时，她第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买？所以我建议你立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，琼也不知道那位经纪人有没有对他说实话，但她不愿冒风险，以免失去她理想中的房子，她很快就签了合同。正是她对拖延下去会丧失机会的担心加速了她的决策进程。
在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号，要是我能从本月18号开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说。”同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只需要说：“我们的发货与安装日程表已经排到三个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”
有一些交易，似乎是无法完成的，但依靠业务员的高超技巧，也能顺利达成。
玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房产经纪人。1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。
下面就是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出价值55万美元的房子。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”说完，玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：
“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是邓恩，这是我太太忒丽莎。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道……”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给邓恩。
忒丽莎看着大海，对玛丽说：“这儿真美，这儿真好。”
玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
在办公室，邓恩开始提出一系列的问题。
“这间房子上市有多久？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看忒丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交。”
这时候，忒丽莎说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了？”
