放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意的笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。”这句话大大影响了他此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美方的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得是如此的心灰意冷、无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”
美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和无知使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来：谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员正是凭着他们看似真诚的巧妙行动为谈判争取到了有利的一面。
一天阿亮和阿伟一道去拜访一位教授，那个教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。
忽然，阿亮看到他家养的热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。他知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为朋友阿伟介绍过呢。阿伟见他目不转睛地看，心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样？教授见阿亮神情专注，就笑着问：“还可以吧？才买的，见过吗？”阿伟刚想开口，阿亮却抢先说：“还真没见过。叫什么名字？明儿我也打算养几条呢！”阿伟不解地看看他，心想：“装什么糊涂，不是上星期还对我说起过吗？”
教授一听，来了兴致，神采飞扬，大谈了一通养鱼经，阿亮听得频频点头。那位教授像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走，临走时硬塞给阿亮几尾小鱼，还一直把他们从七楼送到楼下。
本来几乎陷入僵局的交谈，在阿亮巧妙的伪装下又顺利地进行下去了。如果阿亮就“热带鱼”的问题实话实说，那场面可能就会继续尴尬下去，教授也不会有如此高的热情。
在生意场上，巧妙的伪装能够迷惑对手，从而战胜对手，尽可能多而快地把自己的商品销售出去。
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说巧妙话是一种技巧
商场中的巧妙话并不是人人都能说得了的，这需要有一定的技巧与经验。
1.态度诚恳，语音亲切
说话本身就是用来传递思想和表达感情的。因此，说话的神态、表情至关重要。例如：当自己有求于人时，应诚恳有礼貌地陈述自己的请求，表示感谢之情。即使对方无法帮助自己，也不能表露出不愉快的神情，仍应诚恳地向对方表示感谢之情。如果在请求别人时，嘴上说得十分动听，得不到满足脸上就冷若冰霜，对方一定把你当作不懂礼貌的人。另外，与人说话时，要多用敬语，比如，可称对方“您”、“先生”等，而对自己则多用谦语，如可自称为“愚”、“学生”等。
2.语调平和，声音适中
无论在室内和室外，与人说话的声音不必过高，只要对方能听清就行，而语言声调要尽可能的平和沉稳。不要一和别人对话，就加大嗓门，或者有意无意地加上一些“啊”、“嗯”之类的语气词。只要注意克服以上所述的毛病，说话就会使对方感到自然、亲切，也就显得比较有礼貌了。
3.举止端庄，措词讲究
在与人说话时，不要故作姿态，更不要“皮笑肉不笑”，给人以虚伪的印象。要让对方感到自己热情、实在、值得信任。因此，说话时的动作要适度、端庄，在必要时可做些手势。如果坐着说话，手不要搭在邻座的椅背上，腿不要乱跷、乱晃、随便颤抖，更不要一边说话一边修指甲、剔牙齿、挖耳搔痒等。
4.自信谨慎，先思后言
自信能增强说话的语气，使对方感觉到你的实力。每当说话之前，应对自己所要说的话稍作思考。这里所说的思考，有两层含义：一是知己知彼，即一方面对自己的性格、脾气、心境有个正确的估计，设置自我“警戒线”；同时对对方的个性、爱好、兴趣等有个大概的了解。二是对说话本身有个准备，即说话的内容、方式、语言、声调等。
5.区分对象，因人而异
任何交际，都不能离开特定的对象。与人说话，必须根据对象的实际情况，如年龄、身份、地位、文化教养、性格、彼此间的关系等，来恰当地表达。正如俗话所说：“射箭要看靶子，弹琴要看对象。”如果说话不看对象，就难免事与愿违。
具体地说，对不同的对象说不同的话，要考虑以下几个方面：
根据性别的差异——对男性，可以采取较强有力的语言；对女性，则应当温和一些。
根据年龄的差异——对年轻人，可以采用煽动性的语言，以调动他们的激情；对中年人，应该讲明利害得失，以供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
根据性格的差异——若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格内向，则要委婉含蓄一些；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑自消。
根据文化程度的差异——一般来说，对文化程度较低的人，应采用通俗易懂的语言、简单明确的说法，多运用一些具体的数据和实例；对文化程度较高的人，则可以采用抽象的说理，特别是富于哲理的语言，更受欢迎。
根据兴趣爱好的差异——对一个球迷，只要你一提起打球的事，他都会眉飞色舞、兴致勃勃，并且对你产生好感；而对一个对球赛根本不感兴趣的人大谈球赛，则无异于对牛弹琴，甚至导致对你产生厌烦情绪。
根据职业的差异——不论遇到何种职业的人，只要你能运用对方所掌握的专业知识与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
6.虚心文明，礼貌礼节
第一，使用日常生活中的见面语、感情语、致歉语、告别语、招呼语。
第二，养成对人用敬语、对己用谦语的习惯。一般称呼对方用“您”、“同志”，对长者用“大爷”、“大妈”、“先生”，不要用“喂”、“老家伙”、“老太婆”、“老头”等；对少年儿童用“小朋友”、“小同志”、“小同学”，不要用“小家伙”、“小东西”等。
第三，多用商量语气和祈求语气，少用命令语气的语词句或无主句。如“您请坐”、“希望您一定来”、“请打开窗户好吗”、“请×同学回答”、“请让开一些”，这样的语词句，显得文雅、谦逊，让人乐于接受。
第四，说话要考虑语言环境。即不同场合，不同情况，谈话人的不同身份，谈什么事情，需要用什么语词、语调和语气。因为同一个语词用不同的语调和语气在不同的场合、情况下会产生不同的效果。
牢记上述的技巧，以自信的态度，在实践中不断地练习，才能真正提高你的商品推销技巧。
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巧妙的假设成交
下面请看一个优秀的服装推销员推销服装的例子。
当一个顾客在试穿西服看是否合身时，推销员不去问：“你是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看看。“你瞧，这衣服你穿上真合身。”推销员边说还边扯扯顾客的衣角，又说：“我们现在去量尺寸吧。”
推销员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：“您瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上划起来。
“腰部合身吗？”推销员问道。
“是的，这样很好。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长您看如何？”推销员又问。
“啊，当然。”顾客回答道。
“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”推销员问。
“不喜欢。”顾客答。
“这套衣服做好需要多长时间？”推销员问裁缝。
“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉顾客。
“这身衣服看起来很适合您。”推销员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。
在上面的例子里，推销员一次又一次巧妙采取了假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定做衣服的时候至最后要配领带，无一不是推销员假设的结果。
顾客没有说出“不”字，也就暗示默然同意了。推销员知道此时这笔生意已十拿九稳了。
推销员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次地假设顾客会再来。
事实上，因为售货员从始至终都在虚构“你要这件产品”的结果，那么，这种虚构的结果如何呢？结果是：顾客果然要了这件商品。这属于一种心理定势。
作为一个优秀的推销员，如果在假设顾客愿意购买的前提下进行推销，这种态度对于顾客做出购买决定有着积极的影响。
例如，几年前石油湾地区培训了一批服务员，他们走近用户时总是这么问：“我给您装满N0x牌汽油好吗？”在这里，服务员“假设”两件事：首先是顾客需要的是最大容量油箱里的汽油；其次，顾客需要的是石油湾地区销售最贵的那种汽油。倘若服务员只是问用户：“您需要哪种汽油？需要多少？”不难想象，这样的结果可能是你只能售出5美元的普通汽油。
只要你稍作观察，你就会发现，像航空公司、出租车公司和旅店业在回答顾客询问预订机票、车票和房间时，常常提出这样的问题：“您希望把这些费用记在您的签证信用卡上，还是万事达信用卡上呢？”这种索要信用卡的方式就是表示成交在望了。当然，假设成交的方法应在采取一种极巧妙而又不得罪人的过程中去完成。
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巧妙利用“真实”
原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
原一平凝视着那位客户说：
“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求；而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
原一平稍作停顿，又说道：
“关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩，问道：“可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思呢？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月，这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”原一平停了片刻，然后再接着说：“这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，其实按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
原一平看着那位客户，像是等着什么，过了一会儿，他又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家属将来的幸福，而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或两天没有保障，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。那么。为什么还要说呢？我想，如果是您的话，也一定会想，不论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生？
“我确信，像您这样的人从开始就知道那种合同的价值，它规定，客户在一周7天内一天不缺，在一天24小时里连一小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。您的家属受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。原一平之所以推销成功，关键在于他杜撰的“29天保险”。这种保险闻所未闻，引起了客户的好奇心，如果没有“29天保险”开路，这次推销很难成功。原一平在他的推销生涯中，曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。
在面谈时，如果直接说出真实的情况，可能会使对方感觉不快，往往令自己陷入绝境。为了引起客户的注意与兴趣，推销员可以巧妙地假设另一种真实情况，唤起客户的好奇心，然后再从中道出推销商品的好处。
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巧妙回避大实话
郑豪的车已经用了十几年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”郑豪却执意不买。
有一天，一位中年推销员又向郑豪推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使郑豪觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。
有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说：“是够淘气的”，那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气”。
如果你是一名服装推销员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那就很难在销售上有所突破了。
