在台湾台北市的博爱路，台北邮局的旁边，有一家经营了五十多年之久的老店——美味香食品行。几十年来名声在外，深得顾客的青睐，总是顾客盈门。特别是到了年节时分，许多台北人想买些食品、罐头等礼品走亲访友时，或买些腊肠、肉松等自己享用时，就会自然想到美味香食品行。
美味香食品行的食品色香味俱佳，让人垂涎欲滴，久久不能忘怀。
但是，老顾客都知道，到这里买东西有一个特点，就是必须早点儿去，去晚了只会白跑一趟。因为，食品已经卖完了。而且，这种情况几十年来从未改变过，但人们还是一样信赖有加。
美味香食品行究竟凭借什么使食品店的生意几十年保持长盛不衰、红火异常呢？
究其原因，除了具有特色、质量绝佳之外，美味香食品行还有一个重要的法宝——食品店采用限量生产，即每天只生产有限的产品。
那可能有消费者会有疑问了，既然他们的食品那么受欢迎，为什么不多生产一些去满足顾客的需要呢？
这正是一般人的想法。而美味香食品行的想法却与常人迥异。“宁缺勿滥”是他们奉行的经营原则之一。
这家食品店的当家食品是烟熏火腿。烟熏食品是一门艺术。佐料、卤汁、火候等都很讲究。哪一道工序不过关，都不可能作出正宗的熏制品来。美味香食品行很重视烟熏制品的工艺。从老板、师傅到店员，全店上下通力合作，从原材料的选购、加工、制作，到接待顾客，每一步都做得十分精心、细致。使顾客从心底里觉得，到这里购物有一种深厚的可信感，而不会有受骗的顾虑。他们制作熏制品，只求精良，不求量多。为了让顾客满意称心，宁可少做一些生意，绝不把火候不够的东西拿出来卖。他们每天保持只做300条左右的火腿，除非你抢先一步，否则总要失望而归，因为那些火腿刚一出炉，就被等在那里的顾客抢购一空了。
“敬请明日光顾”。如果你晚去了，你只能得到这句客气的回答。
这就是所谓的“欲擒故纵”。“明日光顾”的做法可谓深得其精髓——不使所有的顾客都一下子得到满足，先“纵”走了今天未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每日稳定的消费群体。“纵”而放弃近利，但却能取信于人，“擒”住了五十年长盛不衰的声誉和延绵不绝的顾客群。
纵和擒看似相矛盾，但却是矛盾统一的，巧妙地利用了人们的“短缺心理”。“擒”是目的，“纵”是手段。纵，是为了最后的擒。纵，并非完全放任不管，只是一种策略罢了，不能强调一味地纵。美味香食品行深得“短缺原理”的精髓，别有用心地不使所有的顾客都得到满足，今天先“纵”，即故意让一部分顾客不能如愿，放走了这一部分的人，但却把他们的胃口高高地吊起来，来日再“擒”住他们。用行动影响并说服了他们。
人总是这样，越是得不到的东西，心里面就越想得到它。所以，第二天，他会来得更早。这样，正好是撞到了经营者的“枪口”上了。
弱者打败强者，决不会是用蛮力达到的，而都是用巧劲儿、用出其不意的妙招来办到的。
在二十世纪的六十年代中期，美国市场上有一种喷雾清洁剂——“处方409”非常受人们的欢迎，行销全美国，而且在很长时间里保持久盛不衰。
令人想不到的是，在毫无征兆的情况下，这种极受欢迎、非常畅销的清洁剂却突然有一天在丹佛市脱销了。丹佛市很多家分销店都断了货，并且销售人员也不知道什么时候这种状况才能结束。那些一直以来用惯了这种清洁剂的顾客都急切地询问售货员到底是怎么回事，但售货员总是面带笑容地重复一句话：“很对不起，刚刚卖完了。”
由于这种清洁剂是一种日常用品，并且长期以来已经有了非常稳定的消费群体，它的一时短缺，还确实给许多的家庭带来了不便。人们又不习惯，也不认可其他的产品，因而，那些心急的家庭主妇们纷纷抱怨不已。
那么，真实的情况又是怎样的呢？“处方409”到底为什么会突然脱销，它们都去哪里了呢？
原来，这是经营“处方409”的哈瑞尔公司刻意所为，是他们故意放出的烟幕。事情是这样的：
早在几天前，哈瑞尔公司得到了市场部门的情报，大名鼎鼎的波克特甘宝公司要向自己发动进攻了，要和自己争夺清洁消费品市场了。而波克特甘宝公司经营家庭用品已经有上百年的历史。他们一向财大气粗，在这一行业拥有强势地位。同行都对它敬畏三分。波克特甘宝公司看到哈瑞尔公司的“处方409”很有市场，大有赚头，于是就准备也推出自己的同类产品，凭借自己的强大实力，强分清洁剂市场，甚至把清洁剂市场夺过去。
面对如此严峻的形势，一场关系到哈瑞尔公司生死存亡的竞争真正开始了。
哈瑞尔公司并没有因为对手的过于强大就慌了手脚，而是积极做着准备，迎接这场实力悬殊的竞争。他们通过多方打听了解到，波克特甘宝公司的“新奇”喷雾清洁剂已试制出来，并把丹佛市作为其新产品的试验投放市场。哈瑞尔公司知道面对面硬抗是不可取的，必须采取对手意想不到的策略，保持住在消费者心目中的地位。于是，哈瑞尔公司就决定采取“虚走实留”的策略。他们通知丹佛市的各分销店，把货架上的“处方409”全都撤下来。
而那些用惯了“处方409”又不知道内情的消费者，正在为买不到“处方409”烦恼的时候，看到了货架上有“新奇”清洁剂出售，果然感到一种新奇，于是就抱着试试看的心情选择了“新奇”。由于“处方409”脱销的时间已经很久，而市面上又缺乏同类的产品，所以，新上市的“新奇”很快就被抢购一空。但是，这是一种假想。
正在此做新产品投放试验的波克特甘宝公司测试小组看到这种情景，真是喜出望外，他们被眼前这种喜人的景象给迷住了，于是马上通知总部：“‘新奇’大受欢迎，销量直线上升。”
理所当然地，波克特甘宝公司决定正式大批量生产这种“非常受欢迎”的清洁剂，准备发动席卷全国市场的攻势。
后来，哈瑞尔公司在竞争对手的产品大量投放市场之前，把处方409重新摆放到货架上。这样一来，消费者大喜过望，失而复得的心理驱使着他们更热爱、支持这个产品了。当然，波克特甘宝公司的产品大量上市后却无人问津了。
在这里，哈瑞尔公司知道面对面硬抗是不可取的，必须采取对手意想不到的策略，保持住在消费者心目中的地位。所以，他们先制造“处方409”的脱销，之后再应用一系列的手段达到占有市场的目的。他们很好地利用了消费者的心理，从而获得了成功。
要让人觉得你金贵，这样才能提升自己的价值。让人觉得快要失去你了，才能倍加珍惜你。
第5（节）短缺效应=立刻行动
在一位著名心理学家的作品中提到，有一个仅由七味不同的心理“药引”配成的“方子”。用了这个“方子”，以后不管什么时候，也不管遇到什么人，你都可以激励、说服他们采取行动。那么，这个方子都是由什么来构成的呢？
1.缩小选择范围，这样可以避免过分的深思熟虑。
2.设定行动的最后期限。
3.执行“惯性定律”，先让对方答应一个较小的请求。
4.用你的一言一行，执行“期望”原则。
5.为增加“惯性定律”的绩效，你得把“差事”简化为方便易行的步骤，这样对方才会按你期望的正确方向“开动”。
6.提供小的额外利益，以促使对方采取立即的行动。
7.“价格”与“可得性”是决定任何事物（包括任何人）价值的最主要的心理因素。
从以上1、2、6、7点中不难看出，这个方子主要应用的便是短缺原理。如何应用短缺原理来影响别人，说服别人，从而使别人立刻行动呢？下面我们按照1、2、6、7这四条来逐一分析。
1.缩小选择范围，这样可以避免过分的深思熟虑。选择余地小一些，意味着对方可以快点儿做决定，并且事后也不大会反复思考自己是否做了正确的决定。
