崔老师自北京来，有非常漂亮的履历，负责教授我们完美流程课。所谓的“完美流程”通俗点讲就是完美套路，从用户与会籍（健身房里专门负责销售会员卡的职务）接触开始就是套路的起点，这里还涉及到健身房的盈利模式。
“同学们认为健身房靠什么赚钱？”崔老师充满自信地微笑着问大家。
有说会员卡的，有说私教课的，两者兼有之的，这个问题似乎很简单。
“大家都有说到点，但是大家没有看透这些表象背后隐藏的本质，无论是卖会员卡也好，私教课也罢，这些东西的本质是什么？”崔老师又笑着问大家。
这下把所有人问懵了，透过现象看本质需要一双钛合金镭射眼，我们显然都没有。
“好吧，健身房盈利的本质在于两个字‘兑现’，什么意思？无论是会员卡也好，私教课也罢，其实是在销售一种承诺。例如你在Re健身俱乐部办了月卡，这是一种承诺，就好比在说这个月你是我们的VIP，可以自由进出Re，健身器械随便使用。私教课稍有不同，需要提前预约，但是本质上也是承诺，你买了私教课，来约课吧。但凡是承诺就需要兑现！”
“至于那些没有兑现的承诺就是耍流氓，和李笑来并无区别！”
“而健身房靠的就是兑现来赚钱，例如这个月卡会员这个月每天都来健身房里玩耍了，那么健身房的承诺就兑现了，她所支付的月卡费用就正式归健身房的盈利了。那么这个会员不来呢？这就是关键所在了，一个办了年卡的会员，一年只来了两三次怎么办？健身房的承诺兑现了吗？答案是兑现了，只不过要在到期以后才算真正兑现完成。”
“你来或不来，我就在这里，过期不候。私教课也是一样，你买了私教课，但如果你不能坚持，那就不能怪我了，也不能退钱。那么大家应该明白健身房是如何赚钱的了，通俗点讲就是四个字‘赌你不来’！大家可以想一想健身房的所有会员都去了会是什么样的情况，就拿Re健身俱乐部来说吧，面积约3000平米，如果一平米能容纳16人，大家不要较真儿啊，一平米没办法站16个胖子啊，同样也可以站更多的竹竿人，但我就说16人。”
“那么3000平米最多只能容纳48000人，而这里还要减去各种器械占有的面积，减去游泳池的面积，还要预留运动时人与人之间最起码的空间，这样算下来，其实最多只能同时容纳1500名会员。你们想象一下1500人同时在Re健身俱乐部运动的场景，是不是有点人满为患的感觉？要真是这样，那咱们国家恐怕要超越战斗民族了！”
大家莫名其妙地被这话给逗乐了，仔细想想其实没有笑点，只是崔老师自带喜感而已。
“然而Re就只销售1500张会员卡吗？不可能！那是48000张？老板第一个不答应！实际上健身房的会员制是没有上限的，也就是说无限卖会员卡，原因很简单，哪四个字？”
“赌你不来！”看着崔老师侧耳倾听的动作我们几乎异口同声地回答道。
“非常棒！就是这四个字，‘赌你不来’，这是健身房赚钱的不二法门！”
崔老师顿了一下，然后感叹道：“人这种动物啊，在远古时候是经常要被迫运动的，为什么说是被迫呢？为了生存呀，你不运动，非但找不到吃的，还有可能成为其他猛兽的食物。所以根本没有办法啊，你必须跑起来，而且还不能跑慢了，跑慢了要么饿死，要么成为食物，我想大家都不愿意成为食物吧？这里有人想成为猛兽的食物吗？”
见大家纷纷摇头，崔老师又继续说：“因此，远古人类普遍跑得比较快，你们看看非洲那些黑人就明白了，他们的生存环境最接近古人类，所以跑得贼快。那都是被逼出来的啊！同学们，我为什么要讲这些呢？这涉及到环境对我们人类的影响，在极端恶劣的自然条件下，人类为了生存，所以不得不抓紧一切时间休息，从而恢复体力。”
“这就形成了一种大脑回路：只要你有机会躺着，你就绝不会坐着；只要有机会坐着，就绝不会站着；只要你有机会站着不动，你就绝不会去跑。简单说就是懒，大家明白了吧？极端恶劣的生存环境除了逼迫人类去运动，也同样促使人们抓紧时间休息，不然到你需要拼命跑的时候你没休息好，就只能等死了。大家学过人类的能量供给系统应该知道，无论是有氧代谢供能，还是无氧供能，都需要时间来恢复，从而维持机体运动。”
“因此，休息是为了恢复能量，使我们在需要的时候更快地跑起来，并且更持久的跑，从而生存下来。这种休息机制被写进了人类DNA中，使人类成了地球霸主。当然，那是古时候条件恶劣，但是到了现代社会，大家想吃什么直接去买就行了，没人强迫你去打猎了。而我们的休息机制仍然在发挥作用，大家想一想葛优躺！是不是很舒服的姿势？”
“我们运动少了，吃得多了，也就发胖了。即使办了健身房的会员卡，也不愿意去，为什么？因为要抓紧时间休息啊，这是我们‘抓紧休息’的DNA在发挥作用，赌你不来也就自然生效了。仅有那极少部分人，为了各种各样的目标，才会坚持去健身房锻炼。实际上他们内心深处也许并不喜欢锻炼，可是为了活得久，或者活得更好，才不得不来的。”
“大家现在知道健身房靠什么赚钱了吧？”崔老师笑着问道。
“赌你不来！”这一次我们的回答已经高度统一了。
“哈哈，好，很好，非常好！现代商业的盈利模式大家有兴趣可以去研究研究，其实都是在利用人性的弱点。说回咱们的主题完美流程，你们可以从中了解不少人性的知识，使你们在以后的销售中受益，所以要认真听讲了啊。我听说建筑工地上在招聘没有业绩的健身教练，想去搬砖的同学可以不听我的课！”
我们又被这冷笑话逗乐了，但是大家的学习热情被调动起来了，崔老师是很厉害的。
“会籍卖卡的事情我就不说了，在座的各位应该没有想去当会籍的吧？游泳健身了解一下，哈~”崔老师模仿着小沈阳的音调说，有人因此笑得肚子疼，后来就真做了会籍。
“大家不要瞧不起会籍啊，会籍做得好，赚钱比健身教练还多，特别是那些做健身房预售的，虽然辛苦，但是提成高，来钱快。想要赚快钱的不妨去做预售，做完预售以后，你就是健身房的元老功臣了，先苦后甜。而且和会籍打好关系是健身教练的必修课，会籍如果喜欢你，自然会帮助你多销售课程，他们可是极其会说话的一群人，记住咯。”
“所以当会籍帮会员办了VIP卡后，就会让健身教练来接手，这个时候你该怎么做呢？这就是我们完美流程的第一个环节‘体测’，所谓的体测包含身体成分测试和体态评估，你需要带着会员去体测室做体成分测试。这里就有一个小套路了，有的健身房会把体成分分析仪的数据调高一些，一测出来，脂肪含量就会明显超标。”
“那么你该减肥了！微信还在支付宝啊？”崔老师拿出手机做了一个扫码收钱的动作。
大家于是会心一笑，一副了然的样子，暗暗已经在大脑中将这个套路记下了。
“假如那个会员明显不需要减肥怎么办？那么在做体成分分析之前让他先喝杯水，他的脂肪含量测出来就会偏高，这是为什么？大家应该知道分析仪的原理，实际上是通过电阻来计算身体各成分的，而人的胃黏膜是不导电的，所以在胃里面的东西都会被分析成脂肪。因此刚刚喝进胃里面的水也被当作成脂肪了，大家下课后可以去试试。”
在课后，我们在崔老师的指导下进行了试验，没喝水测了一次，喝水之后又测了一次，两次之间的体脂率有明显的差别。于是我们又暗暗记下这个小套路。
在之后的课程中，崔老师给我们讲了各种小套路，可谓是层出不穷。所以大家才会讲“城市套路深”这样的话，生活在现代社会，不学几个套路真的是很难混得开。因而那些套路深的选手往往很吃香，就像崔老师一样，精通各种套路。
“老师，我走过最远的路就是你的套路！”大伟如是朗声说。
“哎，这怎么叫做套路呢？落俗了，这叫销售技巧。咱们做人啊，得讲究，会员也喜欢讲究的人！所以咱不能老说什么套路不套路的，咱们得说销售技巧，明白了吗？”
“Yes，sir!”
“很好，接下来我们讲解谈单的套路，呸，谈单的技巧。成功率最高的方法，往往就是这些所谓的‘技巧’了。这里的技巧不是去算计别人，而是在无伤大雅的细节处，利用消费者的心理把事做成。所以，掌握谈单技巧也是健身教练必备技能。咱们在谈单的时候啊，你会发现会员往往有很多借口拒绝你，因此我们必须要在逻辑上战胜会员。如果你可以使会员按照你的逻辑思考，那么你就已经成功了！首先，第一个逻辑就是物超所值，什么意思？你要让会员明白，我卖给你的产品价值远超过我标出来的价格，使其觉得自己赚到了。详细怎么做怎么说我们稍后再讲，我先把大纲给大家列出来。”
“那么第二个逻辑就是不买吃亏，什么意思？哎呀，这么好的东西，不买就是吃了大亏了。如果说物超所值是有的赚，但是可以选择不赚，那么不买吃亏就是要止损了，也就是说如果你什么都不做，你就会有损失，你唯一的作为就是止损。大家可以回顾下我们的完美流程，光身体成分分析和体态评估就花了将近两个小时，用户不仅投入了感情，还投入了大量的时间，感情和时间实际上都是金钱啊！”
“所以才会有精神损失费、时间成本这样的概念嘛，用户在健身房既投入了感情，又投入了时间，这个时候却还没有拿到手的好处，那他是不是吃亏了？他止损的唯一办法就是买课，这个时候你告诉他咱们现在有什么优惠活动，让他觉得自己还有赚头，他还会不买吗？答案是他还真有可能不买，有的用户就是这样，宁愿吃亏也不让你赚！”
“这个时候我们的第三个逻辑就来了，解决忧虑，什么意思？就是客户已经付出这么多了，可见他还是想要健身的，之所以没有买单的原因是有所顾忌。例如怕自己不能坚持啊，没时间啊，觉得太贵啊，诸如此类。那么我们只要解决了他的忧虑，就能签单。这个时候你不要认为客户在找借口，你得首先对他的忧虑表示认同，千万别抬杠。”
崔老师说着走过来握着大伟的手，十分楚楚动人地说：“我很理解您现在的处境，我曾经想要健身时也担心自己不能坚持，可是您只是担心自己不能坚持吗？”
“大家看到了吧？首先对客户表示认同和理解，这很重要，那些杠精们，赶紧转行吧，健身教练不适合你。要记住了，任何人都讨厌杠精，所以不能和用户抬杠。你得让他信任你，让他知道你和他是在同一战线上的，明白吗？然后把客户的担忧孤立起来，就像这样。”
又看着大伟，亲切地说：“您只是担心自己没有时间来健身房吗？”
“看到了吧，如果你不孤立问题，解决了一个问题后，用户还会提出第二个问题，这样下去没完没了的，最终依然不能成交。所以，你得强调‘只是’两个字，先孤立，再解决。解决问题之后，对未来进行展望，使用户充满期待，憧憬着未来自己可能收到的效果。”
“OK，今天的课程就到这里，大家回去思考客户会有哪些忧虑，如何解决对应的忧虑，把自己的解决办法写下来，明天我来检查，明白吗？没有完成的100个俯卧撑！”
健身俱乐部的存在其实是自相矛盾的，一方面想要大家来健身，收获更加强壮的身体；另一方面又盼着已经办了VIP的会员不要来锻炼，因为大家都来锻炼，健身房就装不下了。不仅如此，如果办卡的会员都积极来锻炼，健身房还会面临亏损。一则健身房人太多，会给大家不好的体验感，你会发现跑步机人满为患，各种器械都有人占用了。这样体验感就差了，口碑因此下降，久之也就没人继续来办卡了。
二则健身房如果人少则显得冷清，会降低大家的健身热情，办卡的人也会降低。
所以老板往往希望来锻炼的人不多不少，既不是人满为患，也不显得冷清。有一部分人因为懒惰而放弃自己了，办卡的钱打了水漂；另外一部分人则坚持下来了，这时候则要将这些人进一步开发成私教会员，让他们继续为健身俱乐部创造利润。
有时候我在想，健身俱乐部一方面在帮助大家，另一方面也是在利用人性。这究竟是一种可贵的精神，还是一种悲哀呢？也许人类总不能避免自相矛盾吧？
