激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某商品的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，并且对感兴趣的商品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。销售人员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下功夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销妙计去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。
激起好奇心，就能打开客户的钱袋子
乏味的介绍不能给客户带来丝毫的关注点和兴趣。与其干巴巴地做推荐，不如制造一些悬念，让客户对你的产品感到好奇，好奇心强烈，购买欲望自然也就强烈了。
面对一个会有效调动客户好奇心的销售人员，客户会产生这种心理：这个销售人员让人感觉很舒服，他好像对自己推销的产品很有信心，那么肯定有不少人买过，似乎得到过不少肯定，所以应该不错，那我就试试吧！
如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。
一位销售人员推销一条领带，和大多数领带一样，这条领带也只是用丝绸制作而成，但这位销售人员却利用了顾客的好奇心理，加之漂亮的宣传词，让这条普通的领带一下子非同小可了。下面来看看他是如何做到的：
“我今天要奖给演讲比赛的冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。而我这条领带的特别之处在于装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了四条。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美元。”
“各位，重点不是这四条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是这四条领带全球绝版。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去了。余下的一条被美国最著名的比弗利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美元？”
众顾客：“值！”
可见，销售人员若能利用顾客的好奇心，巧妙地调动顾客的情绪，营造出强烈的购买气氛，成交就容易得多了。
激发客户的好奇心有以下几种方法。
1.让客户自己判断
有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。
2.询问刺激性问题
刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？“我能问个问题吗？”你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么。
3.只提供部分信息甚至坏的消息
有时销售人员花费了大量的时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和商品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。这时，你可以反其道而行之。
销售人员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
销售人员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”
4.向客户推荐新奇的东西
新东西人们都想“一睹为快”，所以可以利用这一点来吸引客户的好奇心。
销售人员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”
5.利用趋同作用
如果其他人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。
销售人员：“坦率地说，先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让客户感到好奇。
根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。
扩大产品的知名度，广而告之
消费市场上的产品不计其数，顾客所面对的是不同品牌和价格区间的选择。而面对两种不同品牌的相同产品，若价格相距不大，顾客必定会选择知名度较高的品牌。
推销员在推销的过程中，常常遭遇顾客说“没听说过这个产品”“这个产品的牌子没见过”或者“这个产品有人用过吗，效果怎么样”等，如果产品的宣传力度不够，那么销售起来有可能很困难。因为顾客总是热衷于选择知名度较高的产品，或者购买大家都买过、使用过且口碑好的产品。
因此，扩大产品的知名度，是销售不可缺少的手段和策略。而扩大产品的知名度，最有效的方法就是做广告。
在对产品及厂商做了全面的了解后，所需要的就是和广告公司全面配合。一个成功的广告最重要的要素之一就是传达专一的信息。消费者看广告的时间常常只限于几秒到几十秒之间，好的广告必须在这短暂的时间里准确地传达产品信息。
一个有效的广告并不只是告诉顾客有关产品的特点，更要契合顾客潜意识的渴望。一位资深的美国记者曾这样说：“如果有足够的经费，我能使一块砖头被选为州长。”虽然这句话有很明显的夸张成分，但还是可以对广告在现代社会中的力量窥之一斑。
万宝路香烟是1924年在美国问世的。当时，生产商菲利浦·莫里斯公司明确把它作为针对妇女市场的品牌。尽管当时美国吸烟的人数年年都在上升，但万宝路香烟的销路却始终平平，菲利浦公司为此伤透了脑筋。妇女们抱怨香烟的白色烟嘴常会染上她们鲜红的唇膏，红点斑斑，很不雅观。他们就把烟嘴部分换成红色。可是，这一切努力并没有挽回万宝路的命运，菲利浦公司终于在20世纪40年代初停止生产万宝路牌香烟。
一筹莫展但又心有不甘的菲利浦·莫里斯公司派专人带着“万宝路”这个难题来到著名的利奥·伯内特广告公司，向该公司的创办人伯内特先生请教。伯内特在当时的美国广告界已享有很高的声望，是广告界的几位著名的大师之一。他经过深思熟虑和周密的调查后，大胆向菲利浦公司提出：让我们忘掉那个带脂粉香气的女子香烟，而用“万宝路”这一牌子创出一个闻名世界的有男子汉气概的香烟来。
在伯内特和当时的菲利浦公司总经理乔卡尔曼的努力下，一个崭新大胆的广告计划诞生了：产品品牌保持不变，包装采用当时首创的平开式盒盖新技术，并用象征力量的红色作为外盒的主要色彩；不再以妇女为主要对象，而是用硬铮铮的男子汉，在广告中强调“万宝路”香烟的男子汉气概。按伯内特的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路广告中充当主角的美国牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中夹着一支冉冉冒烟的“万宝路”香烟。
这个以牛仔为主角、男子汉气概十足的万宝路广告在1954年问世后，使原来不断滑坡的“万宝路”香烟的销售量奇迹般地在一年后提高了整整3倍，从一个鲜为人知的牌子跃为当时美国品牌销量的第10名。
“万宝路”香烟在牛仔广告的帮助下，逐渐成为美国市场上的一个主要香烟牌子。到1968年年底，“万宝路”香烟在美国的市场份额已达13%，占全美第2位。
产品的品牌代表产品的实力。它能够给消费者一种有关产品品质与价值的保证，更是心理上一种潜意识的认同。
调动客户的“从众心理”
先给大家说一个在零售商场购物的场景——
一名客户在柜台旁看商品，销售员热情地跑过来问：“先生要买什么，我可以帮你。”结果客户说：“我随便看看。”于是离开了柜台。一会儿柜台又来了一群人，大家叽叽喳喳地询问销售员。过不了一会儿就有一人掏钱买下了一个，于是其他人纷纷准备购买。这时候，先前的客户又出现了！他在旁边认真地听着、看着，还拿起商品反复看。结果他说：“喂，给我也拿一件！”
这是实际发生在每一个柜台前的故事，是你、我、他都可能存有的一种购物习惯，即从众心理。
你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众心理呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？
买家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在网络这样一个虚拟的购物环境中，客户看到的就是商品的销售量、浏览量以及客户对商品的评价，还有最新商品促销通知等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造“有人”而且“人很多”的氛围告诉客户，买这件商品的客户并不仅仅只有你，你购买这件商品是很合情、合理、合群的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还会有很多人继续来买。不用担心，勇敢地点下“确认”键。
这就是我们的“从众心理”，每个人都有，无可避免。
“从众心理”其实是一种客户购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”“随大流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。销售员如果能有效地掌握或调动客户购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。
其实掌握客户的心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性。因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的心理导向。
我们通常会发现这样一种现象：客户不论是买东西还是吃饭，都喜欢往人多的地方去。如哪家商场的人多，那么将会有越来越多的消费者挤进去；哪家大排档生意好，即使没有空位，客户也愿意花时间去等，而不愿意离开。任何商店都是如此。如果客户发现哪家商店的人多，都会不由自主地走进去逛一逛、看一看是不是有什么力度大的促销活动。如果附近的一家商店没什么人，就少有消费者会主动进去看看。这也是所谓的从众心理。有从众心理的客户，有些并不是有急切的需要，而是为了凑热闹，看是否能得到实惠才进行消费，以求得心理上的满足。面对客户的从众心理，销售员可运用“专业、时尚、口碑、热销”的促销语言趁热打铁，促成交易。
客户接受销售员推荐的时候不敢做决定，销售员告诉客户谁谁在使用，尤其是她认识的朋友也在用，客户就会放心地购买。为什么做广告都要找明星或是有影响力的人物呢？因为他们可以影响消费者的消费行为。人们看到著名人物的广告就会顺应大众的心理，营造一种“你想我在使用，我想你也在用，大家想大家都在用”的共同想法。正是“大家想大家都在用”的心理才使广告发挥了巨大的作用。广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的客户对新品牌存在顾虑心理，在客户不能下决定的时候让他看看周围的人都在使用，尤其是客户认识的人，产生的效果会更好，这样的方式可以打消客户的疑虑，让客户放心。
挠到客户的痒处，他就会买
客户的购买欲望往往是非常隐秘的。对自己希望占有的产品，他们会表现得无动于衷，甚至用自己的意志力来克制这种购买的冲动。于是，客户的购买结果就存在着许多不确定因素。这时，千万不要被客户的表象所迷惑，否则你将说服不了任何人。你需要做的，就是想方设法去挖掘客户隐秘的购买欲望。
很多时候，客户一时的感情冲动会影响到其购买计划。业务员只要以积极的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，就能将一些潜在的成交变为现实的成交。把握住这一点，说服客户将轻而易举。
请看这样一个汽车销售中的场景：
一位年轻时尚的汽车业务员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车前面。
业务员：“这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下）
客户：“看起来很不错。”（客户打开门，然后又关上门，砰——）
业务员：“您看多么扎实！这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这辆车的关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！”（业务员再打开车门，招呼客人进到车里）
业务员：“您一进来是不是就有一种紧紧地被包实的感觉？当您开车的时候会觉得很安全，然后您看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说：‘我想要出去跑了！’”
客户：“是啊！我感觉到了！”
业务员：“当您拥有这样一辆车时，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。”
客户：“嗯，那就要这辆车吧。”
在上例中，这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，充分调动了客户的想象力，从而激发了客户的占有欲，使他对这款车子欲罢不能，最终买下了这辆车。
对客户进行说服的过程，就是激发客户占有欲的过程。
那么，怎样做才能激发客户潜意识里的占有欲望，对客户成功实施说服呢？通过形象化的语言，可以充分调动客户的想象。所以，一个成功的业务员，首先应该是一个调动想象力的专家。在与客户交流时，你不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉，才会调动起想象来。
如果一个普通的业务员去销售柠檬，他可能会对客户说“买我的柠檬吧”或是“柠檬大拍卖”。但是，如果运用说服式销售，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”
你不得不承认，听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户使用产品时的想象，调动他们的潜意识，激发他们的购买欲望。
销售的目的是成交，而实现成交的途径就是要让顾客产生购买的欲望。如果顾客不是抱着一定的目的和需求去购买商品，一般购买欲望是不强烈的，他们只是喜欢“随便看”或“欣赏”商品。
聪明的销售人员都善于激发顾客的购买欲，当专业的销售人员遇到对自己的需求并不清楚的顾客时，可以利用专业知识帮助客户做出正确的选择。
下面是一些典型的客户潜在需求的信号，销售人员如能迅速捕捉，则可以有效激发客户的购买欲：“我现在使用的某产品速度太慢……”“我公司的某部门一直想解决某难题……”“这个问题已经让我头疼很久了……”
从这些话中可以得知，客户可能需要你为他做点什么，但此时客户的心里也并不清楚究竟需要你做什么。
“我想……”“我希望……”“我们对某某产品感兴趣……”
“我正在找……”如果客户这样说，那么表示他主动要求想解决问题或需要帮助，此时你不应忽视这些“愿望”中暗藏的需求，应及时地挖掘出来。
对于购买欲不强的顾客，激发客户的购买欲是很必要的，这也是销售人员实现成交的关键步骤。你不可能要求每位顾客都毫不犹豫地购买你的产品，你能做到的只是在所有可能购买的顾客中争取更多的成交。
“买了衬衫，您一定还需要一款领带”
当满足了顾客的明确需求时，你还可以问对方：“您还需要什么？”比如，当顾客点完一盘菜，你可以问：“需要加一份饮料吗？”这样的问话能够使顾客增加购买，实现扩大销售。
现代销售中，有很多方法和技巧都是围绕激发顾客购买欲进行的，让顾客产生迫切购买的心理。根据顾客早先购买的商品，发现顾客的多种需求，进而销售多种相关商品，以满足其需求。
客户：“好的，这条领带我喜欢，就买它了。”
销售人员：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”
客户：“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”
销售人员：“先生，我这儿还有两款漂亮的领带正配您的藏青色西服。”
客户：“是的，正如你所说，它们确实很漂亮。”
销售人员：“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
客户：“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”
销售人员：“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没有等客户反应过来，销售人员已经拿出了四件白色衬衣。
销售人员：“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”
客户：“是的，不错。”
最后，客户一下拿了三件衬衫，心满意足地离开了。
面对客户的要求，善于多角度地联想，让思维发散而不是集中于一点，这也正是优秀销售人员必备的技巧。很多销售人员之所以业绩难有突破，原因是只就产品推销，只看到产品这一个点，和客户需求的一个方面，不会让产品带动多个产品，不会挖掘客户的其他潜在需求。认为只要把这件商品卖成功，满足客户需求就行了，至于其他产品怎么卖，是以后的事情。
思维灵活的推销员不仅能满足客户的需求，而且能够把握客户的心理，刺激客户的欲望，调动客户的情绪，引导客户消费更多的产品，拿到尽量多的订单。所以，销售人员要讲求灵活应变，运用以点带面的方法，激发客户的购买欲，让客户买到更多的产品。
1.逐步促进客户购买
从客户的一个需求点引导出多个需求点，而这种成功来自敏捷的思维。在进行推销时，利用各种技巧来引起客户的注意，使客户对你所推销的产品产生特别的关注，进而引导出客户的需求。在满足了客户的需求之后，销售人员不应把它看做是成交的结束，应该及时地把注意力转向其他产品，再次进入推销的开始阶段。也许这一次的推销过程要困难些，因为客户已经买到了需要的产品，对其他的产品不再有兴趣。这时你可以运用联想法，帮助客户将产品与其他物品联系起来，营造出和谐的气氛和美感，让客户觉得少了某件东西看上去很不协调。比如，“客厅已经很美了，如再添上这个产品，一定会锦上添花”“您的衬衫看上去很不错，如再配上我们的西裤或领带，效果会更棒”，等等。
2.实施优化组合
将买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将“买一送一（低附加值赠品）”换为“买一加1元送××（高附加值赠品）”等。
3.自造节日促销
根据产品特性自行调节，通过节日规模气势形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌“暖倍儿”推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”“家电博览会”等。
4.拓展异业结盟
将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑起来，进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。
5.选择特色赠品
目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点。一是要求“奇、特”，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但“奇”；二是要求“相关、实用”，如“酷儿”产品上市促销配赠的“酷儿玩偶”无疑品牌相关性更强，更符合儿童玩耍心理。
将客户的兴趣变成购买欲望
欲望是人们对满足需要的愿望，是一种积极的，能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
客户一般产生兴趣后，很快就会转化为购买欲望，这是因为产品的功能能满足客户的需要，也是客户产生购买欲望的根本。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要，如购买的安全感、方便与否，售后服务是否良好、方便等。销售员在这方面是有优势的，如能在宣传时恰到好处地指出来，客户是会很快产生购买行为的。
英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据图书中的文字猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精美、价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童津津乐道，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示到英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这只金兔，一场群众性探宝运动才告结束。这时，《化装舞会》已销售了200多万册。
过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精致的彩色图画。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的书名，并同时在7个国家发行。这是一本独特的没有书名的书。其要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。
猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙饼的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想象力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那唯一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金质蜂王饰物。
不到一年，该书已发行数百万册，而获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。
购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销中的98％是人情，是销售员对人情的理解，2％才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，有利于客户产生购买欲望。
销售员充分说理，并提供大量信息，可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理，才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。
当然，销售员只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能。真正的转化，还需要销售员的努力。
在客户产生购买兴趣后，要及时检验其对销售员及产品的认识程度。如询问有无不明白、不理解的地方，有无需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复解释。
如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。
客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益，客户自然会产生强烈的购买欲望。
在由客户的兴趣向购买欲望的转化过程中，推销员可以不讲“过去”，也不要谈“现在”，而要强调“将来”因使用产品而获得的利益。只有让“将来”美好，才是激起客户购买欲望的主要原因。
制造紧迫感，不断施加压力
在推销中，有一些交易似乎是无法完成的，但通过制造紧迫感往往能达到出人意料的效果。
玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房产经纪人。1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。
玛丽·柯蒂奇曾经创造了在30分钟之内卖出价值55万美元房子的销售业绩。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”说完，玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说，“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是邓恩，这是我太太忒丽莎。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道……”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会儿，我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给邓恩。
忒丽莎看着大海，对玛丽说：“这儿真美，这儿真好。”
玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下了手，说：“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
在办公室，邓恩开始提出一系列问题。
“这间房子上市有多久？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看忒丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交。”
这时候，忒丽莎说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就能经常到海边散步。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了？”
“嗯，邓恩是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的好房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，邓恩就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，他等着邓恩开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子很快就会卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少的拥有自己车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但这里又很安静。”
邓恩考虑了一会儿，拿了一支铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给玛丽说：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少1万美元。
玛丽说：“我需要你的1万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇到签好合约，时间只有半个小时多一点！
实际上，固然这对夫妇很满意这所房子，但他们并没有当时就购买的意思。如果玛丽仅仅是把自己的名片交给他们，99％的可能是，这桩交易会泡汤。玛丽必须利用这对夫妇在现场的有限时间，迅速完成交易。
那么，究竟怎么才能完成交易呢？怎样才能促使客户迅速做出购买决定呢？
玛丽采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他也产生这样的心情，就不怕他不与你签约。
巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中不断练习才能提高自己的推销技巧。
最后通牒，让客户无回旋余地
最后通牒法是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转的余地了，其实不然，你可以婉转地表达下述意思使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀，便是找出能使这句话说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限。倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。
我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
如果四天之内你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
支票将在四天后失效，所以你有充足的时间考虑。
上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地，关键在于把握好分寸感，出言得当。
“最后出价”能够帮助你尽快赢得签约时机，也能够损害你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳或相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个策略的成功与否至关重要。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
仔细倾听他所说的每一句话，他可能正在闪烁其词。
假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
让他知道，如此一来就做不成交易了。
考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。
这是谈判时经常使用的一种战略。在某些情况下，“接受这个价格，否则就算了”还是蛮管用的。当不想与对方继续交易时，避免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价；当对方无法负担失去这项交易后的损失时；当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；当已经将价格降得无法再降的时候，销售员不妨使用最后通牒法，说“接受这个价格，否则就算了”。
有些摩托车手为了考验或表现自己的勇气，经常高速且笔直地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。谈判时也有相同的情形，当对方下了最后通牒的时候，就得面对对方的“最后出价”，这将使自己处于进退两难的境地。不过，幸运的是，商谈里总会有一条折中之路可行，可以装作没有听到，继续说自己的，等待对方首先提出折中的办法。
客户都乐于尝点“甜头”
中国古语云：“欲将取之，必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招数，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予，相反相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿，做生意也不会赚钱。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜头，客户才愿意停留下来慢慢嚼。
日本“佳能”照相机如今是世界名牌产品，但是，当初走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍，别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可佳能公司并不因此而止步，他们绝不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。
佳能公司经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能，或是从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来，成为“好朋友”，就想出了一招。他们把大批佳能EOS照相机借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。
1992年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了佳能EOS照相机。从EOS1到EOS1000，配有各种款式的镜头。拿起相机，他们发现，每个上面都贴有一张“佳能赞助器材”的标签。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过，记者们送还照相机时都恋恋不舍。
不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们打算购置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。
佳能公司非常聪明地先让利给客户，然后获得高额的利润，这一点和星巴克很相似。星巴克通过提供额外的服务和方便，在很大程度上提高了客户的停留时间。
星巴克咖啡的核心客户群年龄是25-40岁。经过长期的市场调研，星巴克公司发现这个核心客户群每人每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面，提高客户的上门次数；另一方面，想办法让客户每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。
考虑到越来越多的年轻客户会带笔记本电脑来喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服务策略，在1000家门市提供快速无线上网。客户使用笔记本电脑或PDA（数码记事本）可以无线上网、收发电子信件等。
所以，如果想吸引客户，推销中必须给客户一定的“利”，让他们尝到甜头，才有可能买你的商品。
先予人以利，尔后自己得利，这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情，有了付出就有回报。付出越多，得到的回报越大；不愿付出，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。这一道理在推销员中同样适用。
借助外力促成交
很多销售人员进了客户的门，就只会面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，所以使推销工作变得很吃力。聪明的销售人员可以这样说：“先生，您看不远处街道拐角的那家鲜花店，门口招牌上写着：送给情人的礼物——红玫瑰。情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物？我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”这样必能使那位先生心里大为高兴，进而接受产品。
环境因素对销售的影响是巨大的，但是很多时候，人们却总是轻易忽视它的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在销售中凸显出来，就会起到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。
某种商品一旦在顾客的印象里，有了一个较为固定的形象后，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，而是干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或商品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响关系。
所以，你在进行销售的时候，不要忽视环境的因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束或者促进，帮助自己完成销售的目的。来看下面这个案例：
在日本，打火机原先都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰在十五年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店都能见到有打火机卖，但在十几年前，钟表店是看不到打火机的。
丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在最近十年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优是原因之一，而把别人认为是低级品并放在香烟店、杂货店等低级场所卖的打火机抢先一步放在钟表店销售，这才是其成功的根本原因。
钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。
“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样认为。
在推销方面他并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同业的竞争。没想到这么一做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机非常高级的印象，并终于风行世界。
借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略就是利用环境影响促销的具体体现。当然，首先要认清一种商品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。
凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对商品加以比较。比如，为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的商品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。
借助环境因素，可从以下几点入手。
1.把低级品放入高级场所出售
这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来不见经传的商品，变成了十分流行、畅销的商品。与此相反，那就是即使再高级的商品，一旦置身于便宜、低级的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货，但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以，即便大卫公司有时推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津。
2.名人效应
英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，常常引起西方世界人们的极大兴趣。她穿的服装、梳的发型，各国少女们竞相模仿，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。近几年，英国的制造商们抓住了时机，利用这种“王妃效应”来推销商品。
戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约160天里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上8次。
服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达100多万美元；她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6300万美元。
3.权威效应
人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在销售中，顾客往往选择有权威机构认证、有社会广泛认同的产品，因为觉得这样的产品有质量保证，使用安全可靠。在销售与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对销售起着很大的促进作用。
