用产品说话是向客户推销产品最有力的说明。销售人员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。在必要的时候，还必须向客户展示其优点。在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。对销售员来说，展示完美的产品很难，那需要每一个细节都完美。但毁坏产品很容易，只要一个细节没注意到，就会带来难以挽回的影响。
产品至上，认真塑造产品形象
当你把一个精美的产品摆在客户面前的时候，你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给对方，你怎么证明他需要你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，挑你产品的缺点。当一大堆缺点从客户嘴里一个一个蹦出来时，你能一一解答，而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？你能让客户在众多同类产品中对你的产品情有独钟吗？让客户知道这些特殊利益，靠的就是产品推荐。
产品推荐，就是你系统地通过一连串需求确认、产品特性、优点及特殊利益的陈述，使客户产生购买的欲望。成功的产品推荐技巧，能让客户认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。
一位推销员向医院推销产品：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对患者可以说是药到病除。”
医生：“你也真敢吹牛，这种药我们试用过，效果并不怎么样。”
院长：“这种药真的没有疗效吗？”
医生：“其实还是有一定疗效的，它确实能够使一些患者病情减轻，但并不像他说得那么好。如果他把市场试用的实际情况告诉我，还是可以接受的，但他为什么要如此夸大商品的疗效呢？”
有的销售人员担心顾客嫌产品不好，在向顾客介绍产品时，总是喜欢夸大产品的优点，什么“用了我们公司的化妆品，保管您10天之内面目就焕然一新”“吃了我们公司的营养粉，您的身体一个星期就能健康强壮”等。销售人员在推销产品时只顾吹嘘，以求打动顾客，让他们购买自己的产品，却忘记了尊重事实。销售人员吹牛吹得没有分寸，其实已经相当于说谎了。
如果销售人员总是夸大自己产品的功效，而顾客试用后却没有得到很好的效果，那么今后无论销售人员再向顾客介绍什么产品，都难以取得顾客的信任。产品形象不是靠“吹”出来的，推销员不能任意夸大产品性能，否则往往会适得其反。
有的推销员为了使自己的产品给顾客一个好形象，只强调优点，对缺点或不足却避而不谈，甚至当顾客说出其不足之处，还故意掩饰起来。这种做法其实也是不可取的，虽然应该尽量让顾客知道产品的好处，但适当地说出产品的不足，反而会给顾客一个真实可信的好感。
销售人员乐于夸大自己商品的优点，但这种夸大往往促使客户产生这样的质问：难道你的商品就没有缺陷了吗？商品缺陷肯定是有的，关键是如何界定商品缺陷。
商品本身不会存在大的缺陷，推销员在介绍商品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种商品缺陷是微不足道的，这样就不会动摇客户的购买信心。商品缺陷不能说得太多，否则客户记住的尽是商品的这种缺陷，商品销售怎么能够成功呢？当客户发现产品的缺点并动摇购买的决心时，应尽量采取方法弥补商品缺陷给客户带来的不快，比如给客户一定的优惠条件等。
总之，向客户介绍商品的过程，是展示商品特色和优点的过程，也是努力促成交易的过程。只有客观地介绍产品，在客户面前展示一个真实的产品形象，努力展示商品的优点，吸引客户的兴趣，同时也承认其不足和缺点，才能保证销售工作的顺利进行。
商品没有最好，只有更好。销售人员向客户介绍商品的每一句话都可以看作是销售人员对客户的一个承诺。如果销售人员对客户说商品好，就应该拿出翔实的资料来证明商品确实好，或者通过实验来证明商品确实好。如果销售人员对客户说商品比竞争对手的好，就要拿出资料来证明竞争对手的商品不如本商品的地方。
对于商品的价值，销售人员所要做的，不是夸大而是强调，强调客户所希望的商品的核心价值，强调该商品能够更好地满足客户的需要，强调该商品在满足此方面需要时是行业中的第一，让客户感觉到这种商品就是为他定做的。
销售员在分析产品的时候不要加入个人情感因素，要站在一个客观的角度，好就是好。如若盲目夸大产品的性能，反而会适得其反。客观分析产品，是展现自信的一个基础条件。
在专业化销售中确立独特卖点
为了让自己在商场上崭露头角，你与公司应该为潜在客户或老客户提供一个超越竞争者的独特、明显的好处或优势。如果你做不到，人们就不会和你做生意。因此，你必须将这个优势糅合到推广、广告及销售活动中，包括你和销售员们所说、所做，加上所有使用的材料，例如宣传小册子、销售函等。你不能仅仅挂在嘴上，还要持续不断地实现它，使它活灵活现。也就是说，不管产品的独特卖点为何，你们必须朝夕与共。拥有独特卖点，才能使自己的销售工作更加专业化。
在商场或专业生涯中，客户选择你而舍弃你的竞争对手的一个主要原因，就是在客户及潜在客户的眼中，你看来更令人喜爱、有利及愉快。你越清楚地表现这些优点（提供更多的优惠、福利及愉快偿付），客户选择你的概率也就越大。因此，你必须在客户及雇主的心目中建立一个巨大而能认知的优势。
在商场上，靠独特卖点取得竞争优势的例子数不胜数。有的公司将自己定位为“有最好的选择”或“有最多的选择”，他们的独特卖点是“更多选择”，其他公司可能提供一些限制比较多的选择，但他们的独特卖点是“价格低”或“成本低”。还有，公司可能决定他们并不想靠着单纯的价格或选择而出名，反而愿意以虽稍高但还合理的价格，提供最高品质的产品或服务。商品品质或专卖权对某些人而言，确实是独特的卖点。另外，还是有一些公司以合理的价格提供产品，但是他们明显的销售诉求是提供较佳的服务，或是在安装上的协助。创造独特卖点的可能性是无限的。总之，你最好虚悬以待，寻找填入空档的独特卖点。如果做不到这点，就贸然行事，很难达到你的目标。
诺斯壮百货公司靠着一个独特卖点建立起他们的百货王国，就是如果顾客对所购买的货品不满意，不管是何种原因，都可以百分之百地退货退钱，不问任何问题，不限时间，不是3天、7天、30天，而是即使一年后你对所买的东西不满意，还可以带回来退换，绝对不会有问题。
成功的财务顾问罗夫之所以在20世纪80年代建立了一个2000万美元生意的新闻帝国，就是他在市场上采取了独特的方法。当大部分财务顾问都摆出了他们是第一流的华尔街高手，只愿意服务于有影响力的投资者时，罗夫却反其道而行之。他说：“我是中产阶级的财务顾问，我知道你们赚钱有多辛苦，而如果赔钱的话对你们有多重要；我也知道你们的退休金有多重要，我尊重你们的状况，我愿意用和别人不同的方法来接近你们，也愿意在一个不同的阶层里来保证你们的利益。”
由此可以看出，明确自己的独特卖点，是专业化销售中必不可少的环节。
突出产品的优势
客户希望销售员能够提供有关产品的全套知识与信息，那么，销售员是不是把所了解的知识一五一十地说给客户就可以了呢？这样罗列产品的特点，显然是错误的。销售员要学会抓住产品的特点，介绍时要突出重点，也就是通常所说的“卖点”。这个“卖点”必须是能够吸引客户注意的产品本身具有的优点。因为有些客户根本没有时间听销售员长篇大论地介绍产品，落入俗套的讲解不仅不能吸引客户，反而会使客户反感，遭到客户的拒绝。只有充分抓住产品的卖点，才能够引起客户的兴趣。
商场里出现了这样一幕：“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”客户继续问道。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
“真是奇怪的理由，你既然卖它，却不知道它到底有什么优点？你不能告诉我它有什么优点，那你又怎么能把它卖给我呢？”
售货员哑口无言。
商品的性能特征由商品的功能特点具体构成，而商品对客户的价值，就是该商品的卖点所在。
当客户说出愿意购买商品的条件时，销售员要将自己商品的特征和客户的理想商品进行对比，以明确商品哪些特征是符合客户期望的，客户的哪些要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，销售员就能够有针对性地对客户进行劝说。
任何一种商品都有它的卖点和优势。销售员可以通过强调商品的卖点与优势，对客户发动攻势。在强调商品优势时，必须实事求是。
当然，不同的顾客有不同的需求，对产品卖点的关注点也不同。比如，有的顾客关注产品质量，有的顾客关注产品性能、特征和用途，有的顾客关注价格，等等。推销员在介绍产品的卖点时，不能把某一卖点介绍给不同需求的顾客。你认为是卖点的地方，却可能不是顾客所关注的。
要想让顾客关注产品，聪明的推销员都懂得有卖点说卖点，无卖点创造卖点。
一位售楼小姐对两位企业的负责人推荐办公大楼，就是以此法来进行的。对她所要租出去的房间嫌小的老板，她就说：“办公室太大，不但浪费租金，水电负担也重，地广人稀，人气不旺，财运就不旺，与其太大不如小一点，看起来热闹而温馨。而且，根据经验，办公室小一点，人际关系比较融洽、和谐，比大而无当的公司沟通协调上有利多了，有助于团队精神的培养。”
碰上嫌房间大的公司老板，她就说：“在过去，租我们这栋大楼的公司生意都好得不得了，虽然面积稍大，但根据经验恐怕两个月之后你就嫌小了。住大一点的公司，气魄会越来越大，生意是往远处看的，否则何必搬迁？我认为考虑两年后的生意发展环境，比较合算。”
不同的客户会看中商品的不同卖点，一名优秀的销售员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心更倾向于哪一点，从而采用不同的说服方法，向客户重点展示他所看重的那一功效。
销售员针对客户的实际需求，强调所推销的商品给客户带来的种种好处，可以引起客户的注意和兴趣，客户会被这些利益打动，至少他们知道，这种商品是可以令自己的某些需求得到充分满足的，从而有助于销售目标的实现。
以专家的眼光介绍商品
如何进行商品介绍是所有公司销售员入门的必修课，也是最基础的技能。普遍采用的方式大同小异，但最重要的一点是，销售员在客户询问商品时，应该以专家的眼光来介绍某一商品的功能、特性等方面内容。
有一位客户到家具店想购买一把办公椅子，销售员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子多少钱？”
销售员：“600元。”
客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且我们觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把确实比较漂亮。”
销售员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。
销售员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“250元的那把椅子坐起来较软，觉得很舒服，而600元的椅子您坐起来觉得不是那么软，是因为椅子内的弹簧数不一样。我们这款椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良的坐姿而引起的。而且就这把椅子来说，光是弹簧的成本就要多出将近100元。同时，这把椅子的旋转支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。您也知道，椅子的这一部分坏了，椅子也就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这把椅子看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程科学来设计的，虽然坐起来不是那么软，却能让您坐很长时间都不会感到疲倦。对成年累月坐在椅子上办公的人来说，一把好的椅子实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”
客户听了这位销售员的说明后，心里会想：为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
多了解产品知识很有必要，产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。乔·吉拉德告诉我们，一定要熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品的忠诚拥护者。如果你用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，就很难了。
我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。对产品知识知道得越多，工作时底气越足。
产品知识会使我们在与专家对谈的时候，更有信心。尤其在我们与专业采购人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质，得到的最多回答是，“具有完备的产品知识”。
你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客做说明。
此外，产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品越多，就越能无所惧怕。产品知识能让你更容易赢得顾客的信任。
能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。越深入地了解和掌握产品知识，包括产品的构造和性能，越会使推销员更像专家，进而赢得客户的信赖。
卖商品不如卖效果
销售员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，不妨在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行装备、空调设备等生活商品，是人们追求舒适和欢乐所需要的，所以，可以不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等奢侈品，可以抓住客户的虚荣心而进行渲染。强调商品所产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的销售员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
有一位推销空调的高手从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销他的商品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了，当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子，但一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
让顾客看到实际效果，比干巴巴地讲一通产品理论要有用得多。顾客购买产品都是为了获得使用价值、满足自身需求的，如果顾客看不到产品的功能和实际用途，是不会有购买欲望的。因此，推销员在推销产品时，与其先夸夸其谈地大讲产品的用处、给顾客介绍产品等，不如直接先在顾客面前演练一下产品的使用方法，让顾客直接看到结果。当顾客看到产品果真很实用、很方便，自然愿意掏钱买下。
卖产品不如卖效果。但需注意的是，并不是所有的商品都适合用现场演示的方法来表现效果。一般来说，适合演示的是那些功能性强、易操作、效果明显的商品。比如，榨汁机、按摩棒、吸尘器等，这些商品功能单一、操作简单、功能诉求性强，在现场演示能立刻将主要功能展示出来，效果非常明显，能让客户立刻清晰地看到利益点。
另外，现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。比如，紫砂锅要演示其异于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要几个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么长时间呢？
展示商品的主旨就是力图让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地表现出来，以引起客户的购买兴趣。
一次示范胜过一千句话
介绍产品时，适当的示范所起的作用也是很大的。一位推销大师说过，“一次示范胜过一千句话。”
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。
一家大型电器公司一直在向一所中学推销他们用于教室黑板的照明设备。联系过好多次，说过好多好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“女士们，先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它就再也不会自己变直。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场决定购买这家电器公司的照明设备。
有一次，一位牙刷推销员向一位羊毛衫批发商演示一种新式牙刷。牙刷推销员把新旧牙刷展示给顾客的同时，给了他一个放大镜。牙刷推销员说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商也学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他一直带着放大镜。
纽约有一家服装店的老板在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片中，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，而另一个找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
有人做过一项调查，结果显示，假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，不仅使整个销售过程更生动，也使整个销售工作变得更容易。
优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟内所能表演的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
有的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得单调。
好产品不但要介绍，还需要示范。一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一周才能达成的业绩。
来一场别出心裁的展示活动
展示商品是一种常见的销售方法，但其具体的方式和内容十分繁杂，从商品陈列、现场示范，到时装表演、商品试用都是。
在一条街道上，“有奖品尝，答对酒名者，奖酒一瓶”这道横幅十分引人注目。许许多多的行人纷纷驻足观看，酒瘾大者挤到柜台前品酒报名，一时间好不热闹。酒厂出产特曲、大曲、三曲等六种系列商品，酒盛在编了号的酒杯中，供客户免费品尝，如果能正确地说出酒名，酒厂将奖酒一瓶。
免费品尝就足够吸引客户了，要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是心情大畅。
按一般客户的购物心理，当他对一种商品产生兴趣时，他就会产生强烈的排他性，对于其他同类商品视而不见，只选购认定的商品。酒厂正是根据这一客户心理，采用品酒加奖酒的方法，对客户施加强势刺激，吸引客户。这项别出心裁的展示销售活动取得了巨大的成功，成交额大幅上升。
如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，怎么办？
一家洗衣机厂无偿提供10台全自动洗衣机，供广大客户长期自助洗衣使用。另外，商场又腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部。这其中有什么“奥秘”？
这种活动可使客户亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场，客户无从了解其操作是否简洁、能否将衣物洗得干净等。让客户自助洗衣，在购买前先学会如何操作，必将给客户一种强势刺激，当他想购买洗衣机时，这种品牌洗衣机必将成为首选。客户在亲自动手的过程中能更加深入地了解商品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。
为了使商品展示活动吸引顾客的眼球，你可以与顾客一起参加互动。在设计演示方法时一定要考虑如何邀请客户参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。比如，演示某杯子“摔不烂”，演示员可以邀请客户拿起杯子往地上摔、用力踩，这样才能使客户彻底信服，并提高参与度。
某品牌保暖内衣，为演示其保暖、抗风等特点，在部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：三个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，表演了一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。现场气氛一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。
叫卖对于吸引客户、聚拢人气、创造良好的现场演示气氛是一个行之有效的办法。叫卖必须声音洪亮、用语简单明了，只要卖场允许，声音再大也没关系。洪亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且又能使产品形成一定的震慑力，也能给卖场主管一个“热销”的印象。此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。
此外，演示员要注意演示的动作和姿态。优美、专业的动作在营销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
演示员要能够表示出对商品珍重、爱护的动作。像鞋店的销售人员拿鞋出来给客户试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的商品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看得清楚。要不时对自己的商品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。
假如你的商品无法展示出来给大家看，可以打个比方，使顾客产生联想，以求生动的理解，也同样能获得良好的效果。
商品展示活动具有一种现场操作的实际广告效果，以看得见、摸得着的事实取信于客户，自然会收到立竿见影的“展示销售效应”，从而促进商品的销售。
让顾客参与到商品示范活动中
在推销访问的开始阶段，为了引起客户的注意，推销员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，由于商品的特性宣传而形成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，推销员应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采纳。
推销专家们认为，证实的方法通常是示范，推销员通过示范让客户亲眼看到产品的特性，更容易使客户产生兴趣。可以说，向客户进行示范的阶段就是促使客户产生兴趣的阶段。在示范过程中，通过特定的动作和场景，推销人员运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。
1.表演示范法
在推销对象面前，为了增加示范的表现力和感染力，推销员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。所以，在客户面前，推销员一个证明产品耐用性的小小旁证或简单示范，都会引起客户浓厚的兴趣，以至决定购买。
卖高级领带的售货员如果只说“这是‘金钟牌’高级领带”，这没有什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是‘金钟牌’高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
有时，推销员用一点戏剧化的手法进行示范，可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，推销员应该精心设计、仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，否则画虎不成反类犬，欲速则不达。表演时应该注意言行动作的优美性，切不可片面追求新奇而使观者反感。最后，表演要有计划，就像导演的电影剧本一样，示范中应反映出推销员精心安排的情节和具体表演的进展程序。有时，推销员在表演中加进一些戏剧性的内容，会更好地增强示范表演的艺术效果。
2.体验示范法
所谓体验示范，就是在推销过程中使客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键，在于使对方看到购买的利益所在。要使群众购买国债，推销员首先应该让他们看到购买国债有获得利息收入的直接经济好处，以及支援国家建设的间接社会美誉，这样一来，就可以促使群众购买。
一位推销人员销售经销权，开着一辆很大的凯迪拉克新车。他到准客户家去接他们，等所有人朝着汽车走过去时，他说道：“天哪，我头好痛，可不可以麻烦您开车？”准客户先生和太太在抵达办公室之前，心里就想着买一辆一模一样的车了。他们很快就决定买下他正在销售的经销权，因为其中的获利足够他们买一辆凯迪拉克。推销员从最开始的5秒钟就使准客户热衷于这笔推销了。
3.写画示范法
这是一种独特的示范方法。推销员有时可能无法携带实物样品，不能做实物演示的操作讲解，但只要推销员掌握了产品的资料、数据、图片和模型，就可以用纸与笔把所推销的商品介绍给客户。
无论推销哪种产品，都可以做写画示范。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂，就越有必要把你的推销具体化。推销员如果会画画，就可以在客户面前利用一些图案、画表加强自己的表达能力和说服能力。某些推销商品一时无法在现场展示，如房屋、车船铺位、宾馆房间，推销员用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。把一些数据写下来，比如“21英寸，显像管寿命12000小时”“已出产此型号电视机30万台，占本地市场35%份额”，并当面交给客户，这样就会有明显强化客户购买兴趣的效果。因此，只要写画出你想说明的东西就够了。
关于这一点，推销员在介绍客户不太熟悉、结构又比较复杂的产品时必须注意。推销员在客户面前一定要说明商品的实用性，尤其是与人们日常生产和家居生活有关的工具和小百货，客户最关心的就是它的使用价值。
一开始便让准客户参与其中，可以让他们帮你拿着样品，让他们相信你。
让准客户有肢体上的参与是推销过程中很重要的一点，让他操作示范、按按钮、复印文件、开车、拿东西、帮助整理东西、打电话、传真文件等。如果可能的话，试着让准客户主持整场操作示范。他自己做得越多，在他下决定前的拥有感便会越浓厚。然后，推销员观察、聆听准客户的信号——大笑、赞美、惊叹声。如果客户表现得很兴奋，推销员必须保持相同的推销策略与对话。显而易见，推销员已经“击中”了客户的要害。
客户一旦掌握了一定的操作技巧之后，使用越熟练，就越想永久地使用，这非常有利于达成交易。碰到对方产生兴趣但仍有一些疑问时，推销员也不要迫使客户过早形成结论，特别是在客户需要对产品进行选择时，更不能让他产生受到压力的感觉，以免对以后的推销产生不利的影响。
让准客户跟着你动，比如大声朗读、扮演一个示范角色、做测试等，任何互动的、有趣的、会引起兴趣的事都可以。有时候，唱20分钟独角戏的效果，还不如10分钟的互动。
完成操作示范时，把东西从客户手中拿走，关掉机器，收起全部的印刷品。这么做可以消除所有令你分心的事，从而再度掌控推销过程。如果准客户要求再次操作某件商品或再看看某件东西——这就是购买的信号了，此时若要完成这笔生意易如反掌。
推销员仅仅向客户介绍产品外观形态是不够的，让客户边操作边讲解产品的功能和特点，准客户的参与感与拥有感会领着他们向购买的方向前进。
让顾客“试用一次”看效果
准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
一位销售人员正在推销跑步机，可是不知什么原因，一直没有打开他的产品包装箱，一位客户走过来。
客户：“这些是什么控制按钮？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”
销售人员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。”
销售人员说着拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。
销售人员：“看，只要按这里，输入你想锻炼的时间，然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程序，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。或者如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点……”
客户：“这么复杂，我看还是算了。”
很多时候，客户是想自己试一下产品的效果或者让销售人员示范一下产品的操作，而销售人员只是向客户解释说明书，让客户按说明书的指示操作，没弄清楚客户的想法，当然导致销售的失败。
让客户试用产品，可以最大限度地降低客户的使用风险，因而受到客户的广泛欢迎。销售人员可以利用客户想要降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。
试用成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值、高技术含量的产品领域，试用成交非常流行，比如汽车销售中的顾客试驾、软件销售中的顾客试用体验等。
销售人员甲：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
销售人员乙：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后，我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程只花费很短的时间。”
销售人员甲：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”
销售人员乙：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸。”
可见，只有让顾客亲自试用过产品，顾客才能充分认识和了解产品，才会对销售人员有充分的信任。
试用成交突出了实践性，具体可有以下几种方式。
1.建议顾客少量试用，促成二次合作
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
比如：“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”
“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您再增加，您看呢？”
“雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约，您觉得呢？”
2.建议顾客试用一次，进而扩大交易
推销成功就是达成并扩大交易。达成交易，是做一个推销员的起码条件。能否扩大交易，才能体现出你是否是一个一流的推销员。
3.建议顾客先买下试用，不满意再换
当顾客钱紧时，买不起想买的产品，但又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，在你提出让顾客购买的请求之前，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。
比如：“我认为现在还是先买下这种型号试用7天，如果感觉不如意，再来换那台价格高的，您说呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
4.运用试用成交法的注意事项
试用成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则，会由于顾客试用的时候发现产品存在的不足而导致促销失败。
试用成交法体现了对顾客的尊重和信赖，同时顾客也对销售人员充满了信赖，对产品充满了信赖。这一成交方法真正做到了让顾客亲自体验、亲自感受。因此，试用成交法是比较可靠可行的推销方法，深受客户的青睐。
无论产品还是销售人员的服务，都能从试用的过程中得到验证。但对于没有试用产品习惯的顾客，销售人员不要强行让顾客试用。
