卷首引言。
老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”，它精辟地指出了想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微之处入手。与此类似，20世纪世界最伟大的建筑师之一的密斯·凡·德罗，在被要求用一句话来描述他成功的原因时，他也是只说了五个字：“魔鬼在细节”，他反复地强调如果对细节的把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。可见对细节的作用和重要性的认识，古已有之，中外共见。也就是所谓“一树一菩提，一沙一世界”，生活的一切原本都是由细节构成的，如果一切归于有序，决定成败的必将是微若沙砾的细节，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。
许多有远见的公司正是越来越深刻地认识到了这一点，所以才主动与顾客联系沟通。人非草木，孰能无情。你越是对顾客有情，顾客就越会对你的公司及产品有意。产品如同流水，只能一时走俏，不能永久走红，惟有公司对顾客的友谊能够地久天长。公司要想自己的生意红红火火、蒸蒸日上，频频得到顾客报来的“李”，最要紧的是源源不断地投顾客以“桃”，献给顾客以心，施顾客以情。
名片的价格。
秘书把名片交给董事长，董事长不耐烦地把名片丢回去。
门外的业务员恭敬地说：“没关系，我下次再来，麻烦董事长留下名片。”
秘书又硬着头皮进办公室，董事长气极了，把名片撕成两半丢给秘书，并且拿了五块钱，疯了似地说：“五元钱买他一张名片，叫他走！”
秘书把五元交给业务员，业务员又拿出一张名片，恭敬地说：“我的名片2块5毛钱一张，五元可以买两张，所以我还欠董事长一张，麻烦交给他。”
大智慧：想推销成功就要有锲而不舍的精神，坚持不懈，战胜拒绝，才会有成功的希望。这是推销成功的一剂秘方。其实谁能又说-我们每个人都在追求成功的道路上没有在扮演推销员的角色？
足球生产场赔款。
有一位球迷的妻子向法院控告足球，说足球夺去了她的丈夫。由于爱上了足球，她丈夫每天都忙于看足球而不理她。可是法官说，球是个东西，你不能告它，你要告，只能告足球生产厂。
于是，这位妇人就控告了足球生产厂。
出人意料的是，厂家非常高兴地赔偿了她七万英镑的孤独费。
大智慧：遭到控告未必是坏事情，妇人的控告恰恰说明了足球的魅力所在，于是，诉讼成了一个活广告。这正是“以退为进”的成功运用。
牵牛。
又一次，美国大思想家爱默生和儿子打算把牛牵回牛棚，两个人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利地就将牛引进了牛棚，剩下的两个大男人在那里目瞪口呆。
大智慧：要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，投其所好，而不是硬向客户推销你想卖出去的产品。记住，钓鱼时用的是鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的东西。
功亏一篑的推销。
有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然捻着下楼离开。
主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”
“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”
大智慧：这是推销员百密一疏，功亏一篑之处，但基本上是推销员的意志不坚，精神不集中所致，对人性与生俱来的缺点没有完全克服，残留的恶习使他无法完美无瑕地做一场正常的演出。在紧要关头，必然惨遭失败。
推销保险。
曾有人向汽车大王福特一世推销一张百万美元的保险。当成交后，福特的一位好朋友知悉，赶紧面晤福特，脸色相当不悦的批评道：“你真不够意思，我都开你们福特汽车厂的汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？”福特口气坚定地说：“你开福特车是我推荐你的，至于我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过。”
大智慧：爱面子，忌熟人，讲情面，这种残留的人性恶。往往是一个推销员成功的障碍。
气球。
有一次，一个推销员在纽约街头推销气球。生意稍差时，他就会放出一个气球。当气球在空中飘浮时，就有一群新顾客聚拢过来，这时他的生意又会她一阵子。他每次放的气球都变换颜色，起初是白的，然后是红的，接着是黄的。过了一会儿，一个黑人小男孩拉了一下创的衣袖，望着他，并问了一个有趣的问题：“先生，如果你放的是黑色气球，会不会上升？”气球推销员看了一下这个小孩，就以一种同情，智慧和理解的口吻说：“孩子，那是气球内所装的东西使它们上升的。”
大智慧：恭喜这个孩子，他碰到了一位肯给他的人生指引方向的推销员。“气球内所装的东西使它们上升”同样，也是我们内在的东西使我们进步，关键在于你自己，你有权决定你的命运！
黑人和白人。
一个白人政府实施“种族隔离”政策，不允许黑皮肤人进入白人专用的公共场所。白人也不喜欢与黑人来往，认为他们是低贱的种族，避之惟恐不及。
有一天，有个长发的洋妞在沙滩上日光浴，由于过度疲劳，她睡着了。当她醒来时，太阳已经下山了。
此时，她觉得肚子饿，便走进沙滩附近的一家餐馆。
她推门而入，选了张靠窗的椅子坐下。她坐了约15分钟。没有侍者前来招待她。她看着那些招待员都忙着侍候比她来的还迟的顾客，对她则不屑一顾。她顿时怒气满腔。想走向前去责问那些招待员。
当她站起身来，正想向前时，眼前有一面大镜子。她看着镜中的自己，眼泪不由夺眶而出。
原来，她已被太阳晒黑了。
大智慧：无论做任何事，我们都要设身处地去为他人着想。正如孔子所言：“己所不欲，勿施予人。”身为一名尽责的推销商，应要有商业道德，不要只为赚取更多的盈利，而硬将顾客不需要或品质差劣的产品推给他试想，若你也遭受这种待遇，滋味又会是如何？
经营有方。
几乎没什么人到白玫瑰餐厅吃饭，老板不知如何是好。餐厅里的饭菜物价廉，可是好像没有人愿意来吃。后来他采取了措施把情况改变了，几个星期以来他的餐厅总是挤满了先生们和他们的女友。每当一位先生带着一位女士进来，侍者就给他们每人一份印刷精美的菜单。两份菜单外表看来完全一样，但内容却大不相同。侍者给男人的那份菜单上是每份菜、每瓶啤酒的正常价格，而他给女士们的那份菜单上的价格要高得多！所以当男人从容地点了一份又一份菜，要了一种又一种酒的时候，女士会觉得他比实际上要慷慨得多！
大智慧：老板对来饭店吃饭的客户群的分析可谓是别出心裁，占比例很大的成双成对的情侣给了她突发的灵感。可见，营销人员要时刻擦亮眼睛，看透客户的心理，让他们心甘情愿地把腰包里的钱掏出来。
滞销。
一天，一位女士走进一家帽子商店。老板微笑着说：“早安，夫人。”
“早安，”那位女士回答道，“你们橱窗里有一顶镶有红花蓝叶的帽子。请你把那顶帽子从窗子里拿出来。”
老板说：“好的，夫人。我很愿意为您效劳。”女士们通常总要先看许多帽子，然后才选定一顶，弄得老板疲于应付。“好，”他想道，“我一定要很快地把这顶帽子卖掉-它在橱窗里放了很长时间了。”
“夫人，您希望把帽子放在盒子里还是戴着走？”他问道。
“啊，我不想买，我只希望你把那帽子从橱窗里拿出来。
我每天都经过你的商店，我不喜欢看见那里放着丑陋的东西。”
大智慧：滞销，首先应该从自己入手，想一想滞销的原因，而不是无所不用其及地向外兜售。如果这样做，即使一时得逞，也不会有很好的前景。
顾客在哪里。
有这样一个故事，一个推销员因为找不到顾客而向经理提出辞职。经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢？”
推销员答道：“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了一大堆的人，就只有马路啊！”
经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的顾客吗？”
大智慧：没有人一开始就是你的顾客，顾客来自准顾客。准顾客即可能购买的顾客。准顾客满街都是，问题是如何找出来。有人手中永远有访问不完的准顾客，有人则老是找不到准顾客。没有一双善于发现的眼睛，你就很难找到众多顾客。善于发现，才能学会邀约之道。
鸭子只有一条腿。
某城市有个著名的厨师，他的拿手好菜是烤鸭，深受顾客的喜爱，特别是他的老板，更是倍加赏识，不过这个老板从来没有给予过厨师任何鼓励，使得厨师整天闷闷不乐。
有一天，老板有客从远方来，在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是老板最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事，然而，当老板挟了一条鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说：
“另一条腿到哪里地去了？”
厨师说：“老板，我们家里养的鸭子都只有一条腿！”老板感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。
饭后，老板便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚，鸭子正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。
厨师指着鸭子说：“老板。你看，我们家的鸭子不全都是只有一条腿吗？”
老板听后，马上拍掌，鸭子当场被惊醒，都站了起来。
老板说：“鸭子不全是两条腿吗？”
厨师说：“对！对！不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀！”
大智慧：在开展营销工作时，激励奖赏是非常重要的。身为领导，要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。一点小投资，可换来数倍的业绩，何乐而不为呢？
非洲土人穿鞋。
在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理一到达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”
当老板接到电报后，思索良久，便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。”
大智慧：同样的境况，却有不同的观点与结论。其实，当我们经常往坏的方面去想的话我们将错失许多“成功的机会”。相反的，我们一直往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人想不到的机会，即使是危机也可能藏着一线机会。
空欢喜一场。
有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。
不久来了一小提琴手，国随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。
国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗？”
大智慧：我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时问吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成，只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗？
公孙与驴子。
从前，有个老公公带着孙子。牵着一头驴子，准备进入市场去卖掉。
走了一段路，那位老公公听到有个路人说：“这两人，放着驴子不坐，真是傻瓜！”二人听后觉得有点道理。公孙两人便一起骑上驴背，继续行程。
走了不久，又遇到一名路人，那路人指着他们说：“这爷俩真是没人性，两人压得驴于要死了。”
听了路人这么一说，那老公公赶忙下来，让孙子一人骑在驴背上，自己牵着驴子步行。
过了不久，经过一间茶楼，茶楼外站着一名妇女。那妇女说道：“这是什么时代啊，这个小孩这样不懂事，自己享受，让老人家走路。”
老人听了觉得那名妇女说得很有道理，便吩咐孙子下来，让他坐上去。
走着走着，来到一条热闹的街坊，那里有三五个妇女对着他们指指点点：“唉，这个老人怎么这样没有爱民，自己享受，让小孩受苦。”
听后，那老人脸红了。
“这也不是，那也不是，到底怎样才是对的呢？”
最后，那公孙二人向人们了一条大绳与一根长棍，将驴中四脚绑上两人抬到市场去了！
大智慧：有许多人对推销行业有所误解，或一知半解。身为正当买卖的推销人员，我们必须有一定的看法，正确的做法。有时，我们无法避免他人在旁的批评成劝告，但我们是无法取悦每一个人的，否则将失去了方向，迷失了自己。
拨苗助长。
中国古代有一个农夫，种了稻子。种了稻苗后，便希望能早早收成。
他每天都到稻田时，发觉那些稻苗长得非常慢。
他等得不耐烦，心想：“怎么样才能使稻苗长得高，长很快呢？
想了又想，他终了想到一个“最佳方法”，就是将稻苗拨高几分。
经过一番辛劳后，他满意地扛锄头回家休息。心想：明天稻苗长得一定更高了。
隔天早晨，一早起身，他迫不及待地起去稻田看他的“成果”。
哪知，他跑到稻田时，却看到所有的稻苗都枯萎了。
大智慧：从事推销事业，哪有一跃而成的事情每一探植物，都需要阳光、空气、水分及土壤才能逐渐成长。农夫也必须生天辛勤地浇灌、耕耘等，才能获得成果。
言多必失。
梦玲一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗数信仰的人。最后人家决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。
不久，两家便定下良辰吉日，准备操办喜事了。然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴，以及把亲友们送来的礼物一一退还。两老人吃一惊说：“怎么啦，小张不是已经接受了佛教吗？你们已是天生一对呀！”
梦玲哭的更伤心说：“对呀，他就是相信到已经出家当和尚了。”
大智慧：不管在介绍产品或是保荐新人时，都必须注意对方的反应。一旦对方已经感兴趣时就应当成交，不要再长篇大论，以为说的越多越好。岂知言多必失，往往因失言而使对方改变意愿。记住，过度推销往往让煮熟的鸭子也飞跑了。
守株待兔。
有一个农夫，在地里干完活扛着锄头回家，突然碰到有只野兔因为受惊撞到他前面的一棵树上死了。这农夫上前捡起这只野兔，拿回家美美地饱餐了一顿。
从此，这个农夫天天就坐在这棵树边等待有野兔再撞死在这里。一个月过去了，两个用也过去了，农夫的田地里生满了杂草、却一直没有第二只野兔撞死在树上。
等到收获季节，别人收获了丰硕的劳动成果，而这个农夫既没等到兔子，也荒芜了庄稼。
