雀巢和杜邦的成功是多种因素共同作用的结果，但其中，模块组合营销战略的实施是一重要因素。对于营销来说，越来越细和个性化状况下的销售要准确地把握市场命脉。销售员在应对市场时也可以采取多种销售模式组合、多种产品组合销售等方式，获得最佳的业绩，而不要把目光紧盯在一种产品之上。
金点子：
1．在运用模块组合时，无论决定采取什么策划，要注意其各部分的独立运作能力，根据其模块市场的变化，机动地进行适当的调整，灵活应变。
2．强大的抗风险能力。模块组合要根据各自不同的市场做不同的规划，参考各自市场的竞争者、客户等方面的因素，具备灵活、应变、抗风险性。
9．“一定要卖出去”的磁极让客户远离
在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
在销售员眼中，客户就是一块块送到嘴边的肥肉，无论如何也要想方设法地将他们一个不剩地吞下肚去。但是销售员一脸激愤，不择手段的表情和销售方式，却将客户吓得落荒而逃。不要以为客户不知道你心里盘算的是什么，如果你一直释放迫切希望成交的“磁场”，客户会敏锐地察觉到，随后产生抵制心理，让你无法得偿所愿。
在快餐业中，马铃薯被视为“在嚼汉堡包、喝牛奶之间用来打发时间的东西”。但凡去过麦当劳快餐店的人都知道，麦当劳的炸薯条选料精心、操作过程特别。这是麦当劳的奠基人克拉克费尽心机摸索炸薯条工艺的可贵成果。
克拉克买下麦当劳之后，计划首先从炸薯条入手，将麦当劳的标准口味散播到全国的各个角落。为此，他走访了全美马铃薯和洋葱协会，向专家们请教。在专家的帮助下设计了自己的贮藏方式，并将马铃薯用油炸两次。
这样炸出的薯条金黄闪亮，看上去就十分诱人，更不用说吃了。顾客们惊诧于经过如此复杂加工的薯条竟以一毛钱卖给他们，于是就络绎不绝地来到克拉克的新店里。克拉克用炸薯条吸引顾客，卖给他们的却是汉堡包和饮料，克拉克这一招十分奏效。
炸薯条的成功体现了这样一种营销理论：每一位销售者可用有三种产品：广告产品、销售产品、盈利产品。其中每一种产品都可以带动其他产品创利。也就是说，如果你想对某种产品进行推销，不要强迫客户购买，可以用其他品种进行连锁反应的营销。
麦当劳正是运用了这一营销原理，在用炸薯条吸引众多消费者的同时，又将汉堡包、饮料送进了他们的肚子。这就是广告产品（炸薯条）与销售产品（汉堡包、饮料等）之不同。
另外，如汽车商人在卖轿车时，价格是很低的，以便吸引顾客、与同行竞争。但你买了汽车，多少还配一些附件或装饰用品吧，比如空调、音响等。再如，施乐复印机刚刚问世时，并没有多少人了解这种价格昂贵的机器有什么用处，几乎无人问津。施乐公司干脆开展起复印业务，一两分钱复印一张，这可是赔本买卖。但当越来越多的企业老板发现其办公人员频繁地跑往复印店时，就禁不住产生了购买复印机的愿望。
金点子：
1．如果销售员只是做出职业性的微笑，向潜在客户不温不火地提几个问题，向他们介绍产品，以及当客户提出异议时就变得戒备心很强，语言和表情严厉。那么客户没有购买的冲动也是理所当然的事情。但如果销售员在介绍产品或服务的时候满怀激动之情，客户也一定会兴奋不已。
2．这种营销思维的核心在于打破直线式的僵直思维，让思维在空间领域发散、在时间领域延伸，形成纵横交错的立体思维框架。
10．正反结合的出奇兵：
每月29天的保险计划当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，这种反方向的说明往往更能触动客户的内心。
除了从产品或服务中获得某种利益或者降低一定成本之外，客户在购买产品或服务时可能还会考虑一定的安全或健康需要。当发现客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，销售员可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。销售员应该如何利用这种正反结合的说服方式呢？不妨学学下例中销售大师的做法。
山本先生完全有能力购买家庭保险，而且他也很关心自己的家人。可是当原一平劝他投保时，他总是提出异议，并且进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
原一平凝视着山本先生说：“山本先生，实际上您对自己购买家庭保险的要求已经十分明确了，而且您也有足够的能力支付相关的保险费用，更重要的是，您比任何人都关爱家人的安全和健康。不过，您仍然不能下定决心购买保险，这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订一种‘29天保险合同’。”
山本先生显然不明白原一平说的这种保险合同是一种什么保险方式，于是他问道：“‘29天保险合同’，这是一种什么保险方式？”
山本先生的疑问完全在原一平的意料之中，他向山本先生解释说：“简单地说，‘29天保险合同’与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的，满期退还金也是完全同额的。而且‘29天保险合同’还具有和同类保险同样的重要功能：第一，设想您万一失去支付能力而无力缴纳保险费用，或者因为意外事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’；第二，假如出现上述问题时，保险公司必须要对您履行‘发生灾害时增额保障’的义务。希望您不要介意，这完全是为了说明这个问题进行的设想。”
停顿了片刻之后，原一平继续说道：“这种‘29天保险合同’还有一个特点，那就是购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50％的保险费用。从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
山本先生的确对这个条件很感兴趣，这从他吃惊而喜悦的神色中就可以看出来。他又问原一平：“既然它可以拥有与正常规模的保险合同同样的保险金额和保险条件，为什么只要花费50％的保险费用就可以了？这个‘29天保险合同’应该还有一些特殊的要求吧？”
原一平知道这下才到了谈论问题实质的时候了，不过他并没有表现得相当急切，而是仍然用不紧不慢的语调说道：“山本先生，您提出的这个问题正是我接下来要介绍的，这种保险最独到的特点就是您这一问题的答案。所谓的‘29天保险’就是指您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，您可以得29天的保险，只有一天除外。这一天您可以随意选择。您大概会考虑星期六或者星期天吧？因为这种休息时间您通常可以自由支配。”
稍微停顿了一下之后，原一平继续说道：“不过，您打算如何支配您的休息时间呢？为了更有保障，您可能会选择待在家里。其实据有关统计数据表明，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”说着，原一平将一些统计资料交到山本先生手中。
刚才还出现在山本先生脸上的喜悦表情这时已经荡然无存了。原一平此时将声调提高了一点，他说：“山本先生，如果您现在马上让我从您家出去的话，我会认为那是情理之中的事情。因为我说了不应该说的事情，我提议的这种保险方式是对您和家人的不负责任，而您对家人的责任感却相当强烈。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或者两天没有保障，我担心您会想：‘如果我正是在这个时间里发生意外伤害怎么办？’”
山本先生很诚恳地点了点头，表示认同原一平的说法。
原一平直视着山本先生说：“山本先生，请您放心。刚才我提出的这种‘29天保险合同’只是我冒昧地说说而已，目前我们公司并不认可这种保险方式。所以，您不必为刚才的想法所担心。我相信，您早就意识到了正常保险规模的意义。有了这种保险，您一周7天之内的任何一天都有足够的安全保障，在一天24小时里的每一小时都不会被忽略。不管在什么地方，不管您是在工作、出差还是休闲，您都会享受到安全的保障，您的家人也会得到同样的保障，这一定正是您所希望的吧？”
此时山本先生还有什么可说的呢？他高高兴兴地购买了费用最高的那种保险，因为他要保证自己和家人时刻都处于一种足够安全的保险体系当中。
在销售过程中，会遇到很多突发状况，这就需要考量销售员的应变能力。销售员不能死板地例行公事，墨守成规，也不是乞求客户与你交易，买卖双方是一种平等的利益互换，在遭遇情况改变时要马上反应，采取其他策略促成交易。
在原一平的例子中可以看出，他没有因客户的拒绝而怏怏离开，而是马上采取与平时笑脸相对完全相反的方式——轻蔑，成功地让客户仔细考虑他最初的建议。这种正反结合的有效方式对于销售员来说，是颇有风险，但又是异军突起的一招。
金点子：
1．身为销售员，首先你要明白，没有人愿意被威胁，客户更是如此。在销售策略中，“威胁”与恶意恐吓没有任何关系，而是销售员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意提醒。
2．当销售员告诉客户，他们此时不购买产品可能会失去某些利益时，客户一定会认真考虑，并且触动一定要比告诉他们这种产品对他们多么好更大。
3．“威胁”策略不要单独使用，否则客户会出现严重的抵触情绪。只有与产品益处说明等正面说服方法相互结合，才能取得良好的沟通效果。
