但是店长们无法否认的一个事实是，门店在做赠送时，往往总是白送。其实，赠送并不简单，就像门店做其他活动一样，需要进行周密严谨的策划和整个体系的支撑，只有这样才能保证赠送的效果。那么导致店铺变赠送为白送的原因主要有哪些呢？
● 没有明确的赠送活动目标；
● 赠送品选择不恰当；
● 不能合理地选择赠送的对象；
● 赠送没有明确的主题；
● 赠送时机选择不恰当；
● 赠送途径选择错误；
● 赠送人员选择不适合；
……
将以上原因组合起来，就形成了赠送的完整体系。要有目标的确定、市场的调研、活动的策划、活动的执行与控制、活动评估分析和将赠送效果最大化延展，这才能最终保证门店的赠送行为不成为白送行为。
那么具体的赠送方式有哪些呢？
1.邮寄赠送：即将样品通过相应的服务公司邮寄，直接送到潜在消费者手中。此方式除了邮寄费用昂贵以外，有时会受到一定程度的限制，一个邮寄的对象不容易确认，其效果也不好评估！这种方法适用于已经有相对稳定的顾客群，并有一定知名度的公司新品上市时，将新品寄给潜在消费者.如化妆品之类的产品。
？？？ 这种方法局限性很大的，当寄送样品时，常会面临邮资上涨，寄达时效无法掌握，以及邮寄条件的限制等困难；样品是否完整、准确、及时地送至消费者手中，完全取决于邮递公司，厂商自身很难控制；采用直销公司送递时，情况也是难以控制。而且，不论分送的方式或样品的价值如何，在运送过程中失窃的问题都有可能发生，从递送单位到零售店皆可能丢失，很难防范。
2．逐户分送。即将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式。通常是通过运送公司或委托专业的样品促销和直销服务公司执行。一般是将样品放在门外、客户信箱内，或是交给应门的消费者。此种方式因直接面对消费者，无中间的转折，所以效果很好。这一方式在某些高档社区已严禁使用，而仅适用于都市地区或人口密度较高的地区。
3．定点分送及展示。即选择在零售店里、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。同时，要向消费者宣传有关产品的销售信息，使消费者更加了解产品。此法若再搭配送优待券或其他购买奖励，则效果更加明显。
4．联合或选择分送。它是由专业的营销服务公司来规划各种不同的分送样品方式，以便有效地送到各个选中的目标消费者手中。因此法构思巧妙，样品袋组合精致，送得贴切自然，所以特别受到受赠者的喜爱。另外，此法是针对特定对象分送组合样品，其最大的优点在于它既迅速又直接地接触目标顾客，因此各品牌分摊费用使成本无形中降低许多。
5．媒体分送。部分消费品可经由大众媒体，特别是通过报纸、杂志将免费样品送给消费者。如果样品体积小且薄，就可附在或放入媒体里分送给各订户。此法最大长处在于它能送到家庭和机构内部；同时能够传播商品信息。但是，此种方法制作成本较高，因此并不经济实用，尤其是分送样品的媒体在我国主要是集体订阅，对家庭引起的尝试购买率较低，所以不是一种较理想的样品分送方式。
6．凭优待券兑换。消费者凭邮寄或媒体分送的优待券可到零售店兑换免费样品，或是将优待券寄给厂商，来换取样品。这一促销方式效果往往不错，但费用比较高。
7．入包装分送。即选择非竞争性商品来附送免费样品的方法。该样品通常被认为是此商品的赠品。因该商品的消费对象的购买及尝试意愿往往不能充分地展现，所以此法的运用效果往往偏低，但费用也较低。
去梯言
店长们在活动之前一定要进行全程费用的预算，在样品赠送的过程中可能发生的费用项目包括：样品费；邮寄直送的名单查询费；邮资或分送费；活动处理费，如通过专业邮递公司或直销公司必需的处理费；广告费及其他促销辅助物的费用，样品的包装费，包括纸盒、纸箱、袋子或分送所需的其他包装材料费；优待券折价面值及零售点和促销公司的优待券兑换处理费；样品置于包装内或附于包装上的处理费等，做到心中有数。
★25．不要粗率：现场演示要照顾方方面面
情景故事
某门店新到货一批“鹿皮”毛巾，皮质细腻且具有超强的吸水效果，为了促进销售，店长组织在商场门口进行了一次现场演示。
？？？？ 演示员表演的很卖力，为了演示“鹿皮”良好的吸水性，他用水将头发弄湿，然后又用毛巾快速将头发吸干。接下来不顾自己的“刺猬头”形象，又向台面上泼一瓢水，在周围顾客的惊呼声中，水花四溅。
然后演示员又用“鹿皮”来擦干台面，并再次将鹿皮中的污水拧到台面上，以展示鹿皮毛巾强大的吸水能力。但是台下的店长发现，展示还在进行，台下的顾客已经三三两两地离开了，是表演不够精彩吗？
问题分析
一位权威的演示专家曾指出：一个成功的现场演示活动，必须综合考虑的因素还有很多。比如影响现场演示活动的效果的因素有：演示员的仪表占35％，演示商品的品质占26％，商品合理的价格占19%，出众的演示方法占20％。此外，要提高演示的成交率，还可以组合运用其它手段，如赠品、特价促销、限量销售等。
案例中演示员表演的确实很辛苦，但是因为表演设计却不是很恰当：现场弄得水淋淋、脏兮兮的，再加上演示员的“刺猬头”形象，让人容易产生反感，促销效果自然也就大打折扣。
店长在策划现场演示时，不仅要注意产品展示效果，还要注意现场表演效果，忽略了任一方面，都会导致现场演示的失败。
店长讲堂
首先，我们要明白，不是所有的商品都适合现场演示的，有些商品进行现场演示只是在浪费时间和金钱。适合于现场演示的商品一般有以下特点：
1、 效果明显
榨汁机、按摩棒、吸尘器等功能单一、操作简单、功能诉求性强，在现场演示、能立马将主要功能展示出来，效果非常明显，能让客户立刻清晰地看到利益点。另外，现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。
比如，紫砂锅要演示其异于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要4—6个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么长时间呢？
2、 卖点独特
演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，可以刺激顾客眼球的卖点，才能激发客户的购买欲望。比如某名牌洗衣粉公司在产品促销的示范中，常常会设计许多有冲击力的画面来增加消费者的记忆。
现场演示展示洗衣粉，演示员首先拿出一袋洗衣粉，告诉观众：“这是我们的某某洗衣粉！”先让消费者记住了洗衣粉的名字。然后取出一块洁白的布：“大家看，这是一块白布。”再拿出一瓶黑乎乎的酱油好，演示员把酱油倒在白布上，顿时，白布染上一片黑。演示员又把菜油也倒在白布上。 现在白布已经非常脏了，怎样来解决呢？
这时，演示员拿起该品牌洗衣粉，说：“我只需要两勺”，演示员一边把布放进有洗衣粉的水里搓洗，一边和大家交流：“我们洗衣粉特含超洁因子，能够快速彻底地洗掉污渍！”说完把布提出水面，哇，又变白了！观众的视觉和听觉受到极大的冲击，自然对该洗衣粉留下了极其深刻的印象。
那么店长在设计演示方案时，需要注意哪些方面的问题才能使演示效果更好呢？
1、增强互动性
一个好的演示还要考虑让客户参与其中。因此在设计演示方法时一定要考虑如何邀请客户参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。比如演示某杯子“摔不烂”等特点，演示员就可以邀请客户拿起杯子往地上摔、用力踩。这样才能使客户彻底信服，并提高参与度。
2、趣味性强
现场演示设计要做到更直观、更有趣。某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：三个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。
3、创造良好的现场气氛
叫卖，对于吸引客户，聚拢人气，创造良好的现场演示气氛是一个行之有效的办法。叫卖必须声音洪亮、用语简单明了，只要卖场允许，声音再大也没关系。洪亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且又能对竞品形成一定的震慑力，也能给卖场主管一个“热销”的印象。此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。
4、演示要干净、利落、规范、安全
规范整齐的东西往往能给人一种很舒服的感觉，演示也是一样。演示台上整齐划一的演示道具，干净的台面，演示员利索的穿着，不仅客户看来舒服，而且也有利于提高品牌形象。店长在设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确如何防范和处理意外事件。
去梯言
店长在设计演示方案时，要充分考虑各种意外情况。比如演示者会在某些场合碰到听众的刁难，被听众随意打断，因此在排练的时候，要尽量模拟真实极端的情况。并且还可以多设计几套方案，万一顾客不愿听，还可以从其关心的点切入，等其认可后逐步开展我们完整的解决方案思路。
