第八步客户方：客户内 我方：销售推进 第八阶段里程碑 第八阶段 销售进展第八阶部采购第八步 第八步 完成标准 辅助工具 段配套案例售前与工程实双方商定， 签约完成， 交货时间灵活应签约成交 施交接单、异签约成交 合作成功 变，将计就计常客户信息表图一、基础组成：客户内部采购八步流程第八步“双方商定，签约成交”
（一）客户方采购第八阶段的描述商务具体条款经双方商定后，双方法人签署合同，开始进入具体的合作及售后服务阶段。在进入该阶段之前，可以说销售方是很成功的，否则，客户也不会选择和其合作。有人错以为销售活动到此结束了，其实还没有，这只是个开始，如何将该客户变为企业的忠实客户，这就需要销售方在实施及售后客户关系维系方面下工夫了。
在上一阶段，双方就合同的条款达成了共识，并约定了正式签约的时间和地点。
在本阶段，双方将在指定的时间、地点签订合同。
本阶段的开始点条件是 ：对合同条款达成共识，定下签约时间、地点。本阶段的结束点标志是 ：签订合同，项目成交。
本阶段的成功标准是 ：签订正式合同 ， 同时确保项目实施的进度与支持服务。
二、核心构成：销售推进八步流程第八步“如何与客户进行签约成交”
（一）流程关系图客户方 双方商定，签约成交合同谈判 签约成交 大额订单销售终点我方图（二）签约成交什么叫签约成交？
签约成交是指在本阶段项目签约，双方高层进行互动，最终明确成交的条件和付款方式，形成法律保障，合作成功。
签约成交阶段的目的一是为双方利益提供保障 ；二是大额订单项目销售的完成。
签约成交的原则 ：
①为双方利益提供保障是签约成交的原则 ；②签约成交是项目实施的开始。
签约成交阶段的步骤①合同评审 ；②签订合同 ；③催收预付款 ；④项目总结与回顾 ；⑤项目所有文件移交到销管中心，办理交接手续。
签约成交阶段的工作任务清单①完成合同签订仪式 ；②关注项目执行过程，并有效监督 ；③关注项目进度，确认是否提前订货 ；④交货完成，项目完成，成交成功。
签约成交阶段的成功标准是什么？
①成功标准 ：签订协议，发展良好的关系，为后期的服务提供支持。
签约，将成交条件以明确的、有法律保障的方式陈列出来，意味着这个阶段顺利结束，整个销售流程圆满完成，也意味着我们获得了该销售订单。本阶段应尽量发展双方的合作关系，保证后续的接触仍然可以顺利进行。
②符合条件 ：
一是合同签订，高层互动。
二是明确成交的条件与付款方式。
签约成交阶段的注意事项①合同签订，明确成交的条件与付款方式，双方高层进行互动。这标志着我方成功实现该项目型销售。
②在第八阶段，可以考核的内容包括 ：完成了签约等。
③注意合同审核。
合同审核的目的在于明确主营目标市场，跟踪健康项目，提高签约成功率，保证资源的合理调配与使用，规范签约条款，降低合同风险，提高合同签约质量，保证项目按时按质顺利实施，创造双赢局面。
对合同及附件所列条款进行风险评估。对不合格的合同条款，由项目负责人与客户协商处理，在双方达成共识后，再提交客户审批。如果客户不同意，由项目负责人向客户说明，由客户进行决策，决定是否特别处理。
合同由双方法人（法人授权人）签字盖章，合同生效。
若需要，可举行合同签字仪式。
签订合同后进入施工阶段，也可能顺承成为客户的长期合作伙伴。因此，要注意保持良好、持久的客户关系。
文档管理 ：正式签署的合同、最终确认的产品配置清单、正式递交的投标书及其他各阶段的重要文档，必须备案管理，以备审核。
签约成交四承诺获取大客户承诺即成功签约的 4 种结果 ：有订单、有进展、暂时中断、无订单。
大额订单销售的结果分析表如下 ：
表类型 小规模销售 （仅两种结果） 大规模销售（四种可能结果）成功 订单 订单、有进展失败 无销售 暂时中断、无销售（1）暂时中断例如 ：
“目前我也没有完全的把握给你什么承诺，我向上级汇报一下，再给你回复吧。”
“这个提议很好，我们很感兴趣，下次有时间我们再一起谈谈。”
暂时中断意味着，虽然生意还会继续下去，但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。生意没有达成一致的协议，但客户也没有完全拒绝。
（2）进展发生在会谈中或会谈后的事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果推进。
例如 ：
客户同意试运行或者监测你的产品 ；部分接受原来根本不接受的预算 ；有让你见更高一级决策者的余地。
（3）签订单客户有很肯定的购买决定，包括签合约、合同等。
在大规模销售中，真正的订单其实很少。
（4）无销售客户主动而明确地表示拒绝接受。从某种程度上来说，客户很清楚地表示没有任何可能再继续下去了。
销售人员要注意以下两个问题 ：
每一次都必须争取到目标客户的承诺，使项目有所进展。
提议的承诺应该是现实中客户最大限度可以给予的。
成功的销售人员从来不会提出超出客户可以达到的限度的承诺要求。
三、辅助工具：签约成交配套工具（一）售前与工程实施交接单表编号 ：
填写人 ： 日期 ：
合同名称 合同编号客户名称 客户编号项目名称交接日期购买产品范围产品功能范围产品标准报价实施划拨费用实施开始日期及结束日期培训情况工程实施范围实施内容及目标主要客户承诺备注销售经理 ： 技术工程师 ： 项目经理（生产经理）：
（二）异常客户信息表；表企业名称 企业标识 / 编号业务类型异常产生类型 □过高 / 过低消费 ；□行为变化异常 ；□信用度很低 ；□客户流失异常客户跟踪正常确认信息登记日期 信息采集人信息录入人 信息审核人信息审核标记信息修改记录四、指导汇总：签约成交阶段经典案例案例：交货时间灵活应变，将计就计面对国外企业，我国机械厂商无疑缺少很多优势，但也拥有一定竞争力。
我们该如何打破这种僵局呢？业内权威人士梁总认为，首先我们要做好我们自己的服务，避开价格战，用服务去赢得更多的客户。而在工业品行业，最好的服务无疑是在售后阶段。举个简单的例子，你与客户签了合同，结果 3 个月后才给客户发货，久而久之，客户不是和你说拜拜，就是在合同上多加些条件。
项目型销售过程也一样，好不容易与客户签约成交了，临门一脚，工厂竟然发不了货。这是任何一个销售人员都容忍不了的结果，辛辛苦苦把项目签下，后备竟然不足。除了一步一步改进，还能有什么办法？但是成春精密机械有限公司的史女士不仅使交货期限延长了半个月，还能让客户安心接受。她是如何做到的呢？让我们一起来透视成春精密机械有限公司的史女士成功背后的秘密吧。
（一）走近成春成春的工厂位于珠江三角洲之滨的珠海市国家高新区三灶科技工业园。我们驱车沿着西部通道一直往前，感觉这里与广深经济带最大的不同之处就是安静。与深圳、东莞诸多工业园区相比，此处的厂区周边几乎没有任何娱乐、休闲设施。成春的员工是怎样度过自己工作外的时间的呢？
原来，成春在多年的经营管理过程中，已经建立了一整套内部员工的学习培训体系。不同的部门有各自的培训课程，以期提高员工在不同岗位上的能力，并结合工厂内部的实例进行培训。在成春，员工就像在一个共同的大家庭。在学习、进步的大环境中，个人能力以及企业整体竞争力都得到了有效的提升。
史女士之所以能够搞定客户，也正是得益于在企业里受到的教育与经验的积累。
成春是台湾制造技术及经验一脉相承的台商独资企业，恪守着“精准至上、服务第一、以客为尊、用诚至信”的经营宗旨，依靠科技创新优化产品结构，拓展经营领域，开辟全球市场。公司生产的 HYF、HYB、OKA、HYG、HYT 等系列精密磨床、放电加工机、加工中心等高品质产品，被广泛应用于模具业、汽车制造业、精密医疗器械、航天工业等领域。成春精密机械有限公司在华东、华南、华北、西南分别设有 8 个分公司销售网点，产品遍布全国。其系列产品远销海外 20 多个国家。外界对成春最搞不懂的恐怕是其销售模式。成春的销售团队在行业里是相当出名的，而且在成春里的平均工龄是 11 年，因此其一般的销售人员都是 35 岁左右。一个销售人员能够在一家企业里待上 10 年，并且很乐意为企业工作，可以想象成春的企业文化是多么强地凝聚了员工。史女士就是其中的一位销售代表。
（二）思路决定出路话说回来，成春只给了大家一个发展平台，具体的还要看个人能力。史女士能有今天的发展，个人能力当然功不可没。以下这个例子就可以证明史女士十年磨一剑的真功夫。
