布恩不大相信，但还是试着去做了。他把自己表现得很乐观、很真诚，微笑一直洋溢在他的脸上。结果对方也被感染了，他们愉快地签订了协议。
布恩已经结婚18年了，忙碌紧张的生活让他经常顾不上心爱的太太，更别说每天对妻子微笑了，所以妻子经常抱怨。有了这次“美妙”的经历，布恩决定试一试，看看微笑会给他们的婚姻带来什么变化。
第二天早上，布恩梳头照镜子时，就对着镜子微笑起来，他脸上的愁容一扫而空。当他坐下来开始吃早餐的时候，他微笑着跟太太打招呼。妻子愣了一下，随即也非常开心地笑了。在接下来两周的时间里，布恩感受到的家庭幸福比过去两年的还要多。
从此以后，布恩开始试着从别人的观点看问题，也经常真诚地赞美他人，更停下了自己喋喋不休的抱怨。布恩身上的这些变化真的改变了他的生活，让他少了许多烦恼和担忧，收获了更多友情和快乐。
推销员留给客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但更重要的是精神状态，所以，不要以为形象好就完事了，还要注重无形的方面。当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是最受欢迎的。
当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。
微笑，可以拉近人与人之间的距离。当我们在推销中碰到困难的时候，不妨试着用微笑去处事应变、迎接挑战。坚持一段时间后，或许我们会发现，见到客户愁眉苦脸的几率越来越少了，拜访的成功率却越来越高了。
原一平个子不高，相貌平平，毫无气质和优势可言。
在初入营销界时，为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的，原一平曾专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，这些表情的笑都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退都会影响笑的效果。
有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。后来，原一平把笑分为38种，针对不同的客户展现不同的笑容，并深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。
历经长期苦练之后，他终于可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
有一次，原一平前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时谈得正欢，那客户却突然烦躁起来，原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。
“您好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。
“讨厌是不需要任何理由的！”他忽然提高音量，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你！如果我在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事啊。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝跟你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员——看到问题的实质后，事情就好办了。
在接下来的交谈中，原一平始终保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的名字，并与原一平握手道别。
生活，其实就像一面镜子，当你笑时，整个世界都在笑。微笑是我们所有地球人的“通用语言”，一个发自内心深处的微笑，能融化一颗冷如冰雪的心，能创造命运的奇迹。
有人说原一平的微笑价值百万，其实，只要你充满自信和真诚，你同样可以用自己的微笑来创造财富。
作为推销员，我们要学会微笑，特别是在拜访客户的时候。你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，你们之间的交流、沟通就会变得自然多了，而你脸上的笑容也会越来越自然、亲切，富有亲和力。
如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来，这就是你“温柔的一刀”！
6．“刀”可伤人，亦会伤己
无论从事何种职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默创造融洽的氛围。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等，而很少有人花一儿点时间来学习用幽默创造融洽的氛围这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。
推销员如果能够巧妙运用幽默的语言，会使自己的工作轻松、顺利。比如，当你请客户在订单上签字的时候，客户却坐在那儿犹豫不决，这时，你可以幽默地加一句：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客户大笑起来，氛围也就好了很多。
你甚至还可以放一支钢笔在客户手里，然后把客户的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”
当你这样做的时候，你的脸上一定要带着自然大方的微笑，不能扭扭捏捏。这样的表情会使你的客户知道，你不是在开玩笑。在这样轻松、友好的气氛下，相信你的客户一定会乐于从命的。
如果你这位客户依然拿不定主意，你可以说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，你可以假装真的要跪倒在地，然后抬头望着他说：“好了，我现在求您。谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”
要是这一招还不能打动客户的话，你可以做无奈状：“您究竟要我怎么做才肯签呢？您不是想在我走了之后再偷偷一个人签吧？！”听到你的这句话，相信你的客户已经不忍心再拒绝你了。也许，你们会大笑起来，他拍拍你的肩膀，把签好的订单放在了你手里……
作为推销员，我们需要学会幽默。有这样一个真实的笑话：
美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。
A公司的业务员说，他所在的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。
而B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里！”
最后的结果，自然是不言而喻了。B公司的业务员获得成功，这说明了什么道理呢？
推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的地盘，而客户也会把你当做一位“陌生人”（陌生人，其潜藏的含义是“不速之客”，就如“失踪”潜藏的含义是“找不到的尸体”）。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此，你在开始推销之前，要先了解客户的心理，这也就可以解释为什么客户在考虑是否购买你的产品之前，往往会将你当做一位“陌生人”，不假思索地采取疏远态度，甚至将你拒之门外。
那位精明的B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成的幽默，才迅速接近了客户。由此可见，幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默，原一平就曾以幽默的语言和动作来逗客户笑。
大家都知道刚开始推销保险时，因为手头没有一个客户，所以一般都采用“地毯式轰炸法”进行推销，原一平也是如此。所谓“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，进行挨家挨户推销，访问15家后回公司，第二天；从第16户开始，访问到第30户；第三天，从31户开始，访问到第45户；第四天，回访之前的那些客户。
这样做通常没有什么明显的效果，但那时他也没有更好的办法。让原一平记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为他赢得的唯一一位客户。
那是他回访到第25家客户的时候，当客户知道原一平的来意以后，很不客气地说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”
“是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！”
听完这句话，客户低头仔细看了一眼瘦小如麻雀的原一平：“哈哈哈……你这个小辣椒，说话还真风趣。哈哈哈。”
“矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我3分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”
这位客户也许忘了，这个“小辣椒”就是他前几天见到的那个推销员——原来那个还“不会笑”的原一平。原一平并没有说破，而是设法把客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。
有一天，原一平拜访一位客户：“您好，我是明治保险公司的原一平。”
对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了！我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意，我当场切腹！无论如何，请你拨点儿时间给我吧！”原一平一脸正气地说。
对方听了忍不住哈哈大笑起来：“你真的要切腹吗？”
“不错，就这样一刀刺下去……”原一平边回答，边用手比画着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可！”
“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦！”
讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，客户和原一平一起大笑起来。
善于创造拜访时的轻松气氛，是优秀推销员必备的技能。只有在一个舒适、欢愉的气氛中，客户才会有心思停下手中的工作，好好地听你介绍产品。拜访的过程中，逗客户笑是打开沉闷局面的一个很好的方法。只要你能够创造出与客户一起笑的场面，客户会心一笑后，你就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，推销成功的几率会增加很多。并且，这样还可以提升自己的工作热情。
不过需要注意的是，在你打算幽默那么一下之前，最好先敏感一点儿，分析一下你的产品和你的客户，一定要确信这样做不会激怒对方，因为某些幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
譬如，当你和一位银行家打交道的时候，你明知他喜欢直截了当，却偏要去故作幽默，这位银行家就会认为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢？
所以，幽默可以为你赢得客户的好感，但前提是，你要运用得巧妙，有分寸。毫无意义的插科打诨并不代表幽默，幽默既是一种素质，又是一种修养；既是一门艺术，又是一门学问。所以，千万不要油腔滑调，否则一不小心，你的幽默就变成了油滑，这样就很可能让人生厌。
那么，在具体的工作中，我们应该如何恰当使用幽默这个有力武器去增加自己的营销业绩，而同时又避免引起客户的反感呢？下面是应该注意的几点：
①在开场白中使用幽默，能给交谈营造出一种愉快的氛围。越早让客户笑出来越好，因为笑是赞同的一种表达形式。
②不要拿别人开玩笑。如果客户正好认识你嘲笑的那个人（你永远不知道谁到底认识谁），或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就死定了！如果听的人又去跟别人转述你的笑话，你在某一天肯定会受到应得的惩罚。
③善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人，这也是一种非常安全的幽默。
④切记，有人不喜欢笑话。是否运用幽默要以对方的“品位”而定，如果在你说完笑话之后得到的回应是“深不见底”的沉默，那是很恐怖的！所以，当你对他人讲笑话以前，一定要确认这对别人来说，也确实觉得好笑（一些老掉牙的笑话，还是免了吧）。
⑤先倾听，后玩笑。因为你不知道对方的品位如何，所以在开口之前你应该先试着判断对方是哪种类型和风格的人。
最后，记住：正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
幽默，虽然是能够四两拨千斤、伤人于无形的“温柔的一刀”，但“刀”可伤人，亦会伤己，在用这把刀的时候，你一定要多加小心。
