“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。”为什么我们不肯花点儿时间在“最原始”的语言上，去改善我们的肢体语言呢？我们任何一个人都有必要好好上一堂肢体语言的必修课，以更好地面对自己的生活、自己的客户。
在日本，一些百货商场对职员的鞠躬弯腰有具体的标准：
欢迎客户时鞠躬30°；
陪客户选购商品时鞠躬45°；
对离去的客户鞠躬45°。
客户从这些简单的鞠躬、弯腰中就可以体会到商场对客户的尊重，自然会对商场产生好感。
约翰是一家酒店的迎宾员，正处于实习阶段。
这天，天气晴朗，一辆白色高级轿车向饭店驶来，约翰看见车里坐着一位气质高雅的女士。轿车停靠在饭店豪华大转门的雨棚下，约翰一步上前，以优雅的姿态和职业性动作，为客人做好护顶，打开车门，礼貌亲切地问候，关好车门，动作麻利而规范、一气呵成。
站在一旁的经理将这些都看在眼里，十分满意约翰的表现。结果，约翰跳过了余下两周的实习期，直接成为酒店的正式员工。
言语往往苍白无力，只有发自内心地运用自己的肢体语言，才会让客户真切感受到你的热情与尊重，才会让客户真诚感谢你的服务，才会让你的上司重视你。
无论是柜台销售还是上门推销，肢体语言同样重要。比如你在超市销售遮阳伞的时候，干巴巴地说上半天，倒不如将伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的里里外外，给客户留下较深的印象，从而使客户对商品产生好感。
肢体语言之所以在整个销售技巧中占有很高的比例，主要原因是肢体语言能够活泼地结合商品和销售者，展现出容易令客户接受的观念与想法，而且可以快速、直接地吸引客户的注意力，赢得客户的信赖。
艾伯特是一名销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持在第一名。
在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问道：“艾伯特，你有什么独特的方法让你的业绩维持在全区第一呢？”
艾伯特笑了笑，说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，而且我也会随身带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘您相不相信安全玻璃？’
“当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，用锤子敲打玻璃。每当这个时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时，他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来！
“然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信！’这时候我就问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当艾伯特讲完这个方法不久，公司里几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个艾伯特的业绩仍然维持第一名，他们觉得十分奇怪。
这天，一位业务员勇敢地敲开了艾伯特办公室的大门，问道：“艾伯特，我们现在也已经做了和你一样的事情，可是为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”
艾伯特笑着说：“我的秘诀特别简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们很快就会去模仿，所以从那时候开始，我到客户那里，唯一做的事情就是把玻璃放在他们的桌上，问他们，‘您相信安全玻璃吗？’
“当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃！”
艾伯特这个成功的例子告诉我们，唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能真正有效地开始我们的销售过程。因此，我们一定要想尽办法吸引客户的注意力，那么这时候，肢体语言就是一个非常好用的帮手。还有一点就是，我们工作的时候一定要勤于动脑，要想人所未想、做人所未做，在吸取经验教训的同时，我们还要善于创新、寻求突破。
如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。
推销员可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，同时，客户也会在有意无意间通过肢体动作表达某些信息，这就要求我们一定要认真观察、准确解读。可以说，准确解读客户的肢体语言，是推销员的必备技能之一！
经验丰富的推销员在示范产品时，一定会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。在沟通过程中，最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。在解读客户肢体动作时，我们可以从这几方面入手：
第一，读懂他的眼睛
在电视或生活中我们经常可以看到这样的画面：
恋爱中的男女往往用语言和眼神的微妙配合来眉目传情；
女人有时用语言去表达拒绝和不情愿，但男人知道，女人的话往往是不可信的，所以他不仅听这些语言，他更从对方眼睛里体会她的真实想法——有时拒绝往往意味着有条件的同意，生气不过是掩盖她心中的欣喜。
青年男女通常所说的来电，也是这个道理。德国著名心理学家梅赛因说：眼睛是了解一个人的最好工具，人的眼睛最能袒露人内心的隐秘和激情了。正如一首小诗所写：眼睛是心灵的窗口，不会隐瞒更不会说谎。愤怒飞溅火花，哀伤倾泻泪雨，它给笑声增加一抹明亮的闪光。
眼睛的直径约为2。5厘米，不仅是人体中最小的器官，而且也是生长变化最少的，但它的表情达意却是极为复杂、微妙的，有时很难用语言来形容，所以从来就有“眼睛会说话”之说。
从医学观点来看，眼睛是人类五官中最敏锐的器官，它的感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70％以上，其他感官与之相比就显得微不足道。
以饮食为例，人们吃食物时不仅靠味觉，同时会注重食物的色、香以及装盛食物的器皿等。如果在阴暗的房间里用餐，即使明知吃的是佳肴，也会产生不安的感觉，无心品尝或胃口大减。相反，如果在一流饭店或餐厅用餐，用精致的器皿装食物，并重视灯光的调配，定会大开饮食者的胃口，使其吃得津津有味。
这是视觉影响人们心理的一个很好例证，也是精明的饭店老板们经常应用的、屡试不爽的一招——吃的就是那个环境（生活之中，时时处处都有营销啊）。
在找工作、推销自己的时候，我们也要注意自己的眼睛。著名人力资源管理专家刘晓英教授说：诚实的人，他的眼睛是自信的；说谎的人，他的眼角会不自觉地往上翘或眼睛转动速度比说话的节奏快。很多大公司企业主管在面试时，都会用这些方法去观察人。
相信我们都有这样的经历：
诚实的人，他的眼神坚定浑厚、沉重踏实，面对这样一个人，你会觉得他对自己的行为有着坚定的信念，他的叙述充满了说服力和感染力，让人不容置疑。
而说谎的人在心理上是不确信的，他的眼神漂浮无根，说话没有底气和正气，面对这种人，你会觉得他在讲述一个与他自己无关的事情，没有信念和可信度。
既然眼睛如此重要，在推销的时候我们就应该首先从客户的眼神入手，观察其透露出的相关信息。
比如，如果客户的眼睛一直关注手头正在做的事而不理会你的介绍，或者闭起双眼，或者开始东张西望……这些动作都表明，他已经对你的介绍感到厌烦，对你的话题完全失去兴趣了。此时，我们就要及时换个话题；或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题，并逐步将话题引到他感兴趣的这个问题上。
如果客户的眼睛紧紧盯着你拿出来的包装精美的产品，那不用说了！
除了要善于观察客户的眼神，我们也要利用好自己的眼神，人的目光，也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。
不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了一种莫名其妙的好感。而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远感。
所谓“眼为心门”，人的眼神是最难掩饰的，它里面所流露出的信息一般都是我们心之所想。而我们的心处于怎样的状态，这就是磁场了。心理学家说，我们每个人都是一个无形的磁场，会引起周围磁场的波动，任何人进入到这个磁场范围之内，也会被感染。
所以，一个眼中喷火的人，会使他周遭充满焦虑不安的气氛；而一个清眸若水的人，会给人一种平静祥和的感觉。
相信我们一定都有过这样的经历：进入到一个新的环境中，比如一个人搬到了另一个集体宿舍、进了一家新公司，虽然里面的人并没有跟自己有什么实质性的交流，我们却会莫名地变得或紧张焦躁，或轻松自若。这就是无形的磁场的作用。
想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。所以在跟客户相处的时候，我们的心态一定要保持平和，眼神一定要给他一种自信、肯定的感觉。这样，我们自身这种积极的磁场就会在无形中感染客户，从而让他说出更多的“是”，而不是一口回绝我们。
而在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是件相当危险的事儿，这表明你们的谈话没有任何效果。
第二，读懂他的面部表情
那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢，但语气却非常坚定的客户通常更为理智。与这样的客户沟通时，我们最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉西扯。对于他提出的问题，我们要给予自信而坚定的回答，一定不要模棱两可、躲躲闪闪。
那些表情较为丰富，而且变化较快的客户更趋向于情绪型。有时，一句感情色彩比较重的话就可能引起他的强烈共鸣，而一个不得体的小动作也可能会使他的情绪迅速低落下去。对于这类客户，我们要给予更多的“体贴、关怀”，要多倾听他的意见，千万不要把他“惹急”了。
第三，读懂他的手势
客户的手上动作也能反映出他们的内心。
比如，他们常常会通过快速摆手臂表示拒绝，如果推销员对这些手势视而不见，那么接下来可能就是毫不客气的驱逐，事情一旦到了这一步就很难有回转的可能。
所以，当我们发现客户用手用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦了，然后采取相应措施。
第四，读懂他不经意的小动作
有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，你往往可以从中捕捉到至关重要的信息。
下面看一个案例：
一位汽车推销员正在做客户回访，他看到那位客户的同事正在上网看一组汽车图片，他觉得这是一位潜在客户。
于是，他对那位潜在客户说：“您可以看看我们公司的汽车，这是图片和相关资料。”但这位潜在客户马上拒绝了，他表示自己马上要出去办事。
“只要五六分钟就看完了，而且我可以把东西留在这里。”推销员急忙说道。同时他迅速拿出几款男士比较喜欢的车型图片。
这时，他看到潜在客户的目光停留在了其中一款车的图片上，而且刚刚准备拿着皮包要走的他又把皮包放到了桌子上，并坐了下来。推销员意识到，潜在客户已经对那款车产生了极大兴趣，于是开始趁热打铁地展开推销……
还有很多小动作也能反映出客户的态度，作为推销员，我们平时要注意观察、总结。最好能达到即使客户不说话，我们也能从他们的表情和动作上判断出他内心的真实想法的境界。如果真能到了那种境界，那我们的推销工作一定会变得非常轻松、惬意。
5．“温柔的一刀”
有这样一则谜语：
它不费什么，但产出颇多；
它使得者获益，给者不损；
它发生于转瞬间，而对它的记忆力却会永存；
没有人富得不需要它，没有人穷得不能将它给予他人；
它在家中产生快乐，在生意中产生好感，在朋友间产生情谊；
它是疲倦者的休息，失望者的阳光，悲哀者的春风；
它不能卖，不能求，不能借，不能偷，因为在付出之前，它是对谁都无用的东西。
相信我们都猜到了，它就是“微笑”。
营销，就是跟人打交道，而人际交往是一个互动的过程，情绪是可以“传染”的。与人交流的时候，如果我们面带微笑，对方也会不自觉地被感染，而回馈给我们同样的微笑。这样，双方的心情都会变得愉悦起来，事情也就容易谈成。
相反，当我们愁云满面地对着别人，人家也会因为看到一张忧郁的脸而变得紧张、压抑。如果人家一见我们就感到抑郁，必然会想办法尽快“溜之大吉”了。
有这样一个故事：
一天，布恩去访问一位客户，但是很可惜，他们没有达成协议。布恩感到很泄气，回来后把事情的经过告诉了经理。
经理听完布恩的话，沉默了一会儿说：“你不妨再去一次，但要调整好自己的状态，要时刻记住微笑，用你的微笑打动对方，这样他就能看出你的诚意。”
