有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人员口袋的距离，究其原因是因为我们时常太过于想获得客户口袋里的钱，就像钓鱼者只关心鱼塘里的鱼有多大，却没有关心鱼喜欢什么样的环境和食物。找不到客户所关心的重点，这也就是为什么我们拜访了千百次却还是无法找到与客户做进一步沟通的突破口的原因。要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要想把东西卖给客户，就必须知道客户在想什么！
鱼的思维就是客户的思维
成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。
——美国汽车大王亨利·福特
心理学家为销售员提供了一种销售方法，这种方法要求销售员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的销售使命的样子，站在对方一边说话。
美国汽车大王亨利·福特曾说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，由他的观点设想正同你的观点设想一样。”在亨利·福特看来，只有多为别人着想，多去了解别人的想法，才能真正知道对方的真正需要所在。
乔治钢铁公司的老板想为公司购置一套房产，于是他请来了房地产业知名人士莱特，乔治说说：“莱特先生，你知道我们钢铁公司此前租住的都是别人的房子，现在我们公司好转了，我不希望再这样下去，所以，我现在想拥有一套属于自己的房子。”乔治一边说一边把目光投向窗户外面，深情地说：“外面的街景好美啊，希望我新买的房子也可以看到如此美的景色，你能帮我吗？”
听完乔治的诉说后，莱特立即着手琢磨乔治的需求，他做过大量的预算，还画过不少图纸，但还是理不出一个头绪来。
其实，在莱特手上是有很多可以考虑的房子的，可是乔治都没看上，根据乔治的要求，最好的房子就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，乔治说的街景只有那栋房子可以看见到。
这是不是乔治的意思？莱特马上把他的想法告诉了乔治，但却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治说，他从没想过要买一套旧房子，他有的是钱，他要的是新房子。乔治对莱特的推荐非常不满，但莱特只是安静地听着，并没有要说服乔治的意思。为了摸清乔治的真实想法，莱特开始了换位思考，他发现乔治想要的房子，其实就是他脚下的那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。莱特脸上露出了笑容，他似乎找到了问题的突破口，于是，他开始向乔治提问：“乔治先生，当初你刚刚创业的时候，在什么地方？”乔治回答：“这里。”莱特继续问：“那你的公司在什么地方挂牌成立的呢？”“也在这里。”乔治一口气说了好多“就在这里”。之后，莱特静静地看着乔治。乔治好像突然明白了什么，然后大笑着说：“莱特先生，我知道了，这所房子就是我想要购买的，是的，这所房子是我事业的见证者，它是我们公司的发祥地！除了它，还有什么地方比这更合适的呢？”乔治像释放了什么，一身轻松，在很短的时间内就完成了购买。
纵观这场销售，其过程非常很简单，莱特并没有巧石如簧去说服乔治购买，他成功签单的奥妙在于他考虑了乔治的需求，他从乔治（客户）的立场上分析了客户究竟想要什么样的房子，只是莱特用了心理学上的暗示方法刺激了乔治，从而达成了成交。
在《哈佛商业评论》上有一篇重印次数最多的文章，就是《亲近客户及其他价值原则》。作者认为，企业要取得市场领先地位，有三条途径：亲近客户、卓越运营和产品领先。成功企业会选择其一做到出类拔萃，而在另外两条上力求达到行业标准。
爱好钓鱼的人都喜欢去那些水草茂密的地方下杆，这是因为，鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。所以，通常情况下鱼们都喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般待在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。这其实也是钓鱼高手们的经验，要想钓到鱼，就非得像鱼那样思考不可！
像鱼那样思考并不意味着你也要变成一条鱼，而是要销售人员站在客户的角度去思考问题。当然，这也并不意味着客户的一切需求销售人员都要满足，也不能单纯地只是从客户的角度来衡量销售人员的产品和服务，因为服务同样是要有成本的。例如，销售人员不可能在客户了解了一下产品后，就要送他回家。销售人员有必要花一些时间来研究一下，从客户的角度来看，到底还有什么能够赢得他们的芳心。
一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。
如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里？源自客户的内心！
行动指南
要想拥有更多的客户，就得像客户那样思考，他们需要什么，你就满足他们什么，就像水中的鱼儿一样，它们喜欢待在水温相对高点的地方，那你就去那个地方钓鱼。不要总是站在自己的角度来想客户，客户更多的时候想的其实和你不一样。
客户总认为自己是上帝
我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待你的客户，那么很抱歉，成交免谈了。
——乔·吉拉德
美国著名心理学家马斯洛的人的需求层次论告诉我们，当一个人满足了基本的生理需要和安全需要，获得了归属和爱的权利之后，其需求层次就达到了较高层面，即第四层面：尊重的需求：人有受到他人尊重的需要。
其实，从心理学的角度分析，每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望：“请接纳我吧！虽然你我有年龄、性别、宗教、种族、工作、国籍上的差异，但是请你接纳我吧！我必须知道我是受人欢迎的，我必须用心去感受我的生活，我所相处的人，及对环境的归属感。但是你要帮助我、告诉我。你可以用一个微笑、一句温馨的问候、一个友谊的行动或任何方式来告诉我，你接受我。因为如果你接纳我，那么我就会接纳我自己，我们的关系便能从这个基础开始，然后慢慢建立起我们之间的默契。但是，这一切都必须以我被接纳为前提。”
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，我们不妨听听他的故事——如何尊重客户。有一次，一位客户来找他商谈购车事宜。在销售过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解。
到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住，就给对方拨通了电话。
“您好！今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”“喂，乔·吉拉德，你知道现在几点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打电话来请教您。”
“真的？”
“肺腑之言。”
“很好！你是在用心听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”
听得出，对方似乎余怒未消。但乔·吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
这次推销让乔·吉拉德发现了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一个客户，取得了意想不到的收获。
一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销店，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德把花送给那位妇女：“祝您生日快乐！”
女士被眼前的这一幕感动得眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位‘福特’销售员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后，她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱汽车，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱。只是因为她在这里感受到重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。
任何一位客户都讨厌受到冷遇。你把客户晾在一边，那客户当然会让你的生意泡汤。所以，在工作中，我们要让客户感受到一种热情和足够的重视，这样顾客才会接受你。
行动指南
只有尊重客户，才能让客户尊重你自己。当客户接受了你这个人，就相当于信任你这个人，而你再站在客户的角度上向客户推荐能满足他们需求的新业务时，自然就会达到事半功倍的功效。此外，在与客户的交往当中还要善于发现对方的优点并适时进行赞美，这样客户就能真真实实地感受到我们是重视他们的，从而更容易接受我们的推荐。
客户永远关心的是自己
我们很难活在股东对我们的期待之中，更难活在别人的眼里，但我们可以也必须活在真实里，活在客户的成功里，活在今天，活在未来。
——阿里巴巴董事局主席马云
心理学家曾经做过这么一个实验：
他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料——只有23%的人注意到了这一点。
这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，但实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过对自我的专注，我们会高估自己的突出程度。
在心理学中，这种现象被称为“焦点效应”。
从心理学的角度看，这种重视自我的心理主要包含两层含义：其一是自己对自己的关心和保护，其二是希望得到别人的关心和重视。这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实——人都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是常见的。
客户最关心的永远是自己，他们只会为了自己的原因才购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户合作，就必须先考虑到这个客户的需求是什么。不能按照客户的需求思考，自然就无法完成销售业绩。满足了客户的需求，再加上你的“三寸不烂之舌”，几乎就能搞定了。所以，精明的销售员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获人心。
让我们来看这样一个例子。
甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。
甲到了客户的家里就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么好、多么实用，如果不购买的话会多么可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。
销售人员乙到该客户家里推销时，却是另外一种状况。
乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察其家居布置，据此揣测客户的生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎孩子已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
客户非常感动，不仅仅是因为销售人员乙跟自己家人处得很好，更是因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发，为自己考虑了很多。客户感受到了销售员的真诚，销售员也得到了客户的信任，当然还有订单。
如今是互联网时代，在这个时代当中，销售员要想成功销售首先要践行以客户为中心的业务的全面转型，用数据去预估客户的需求，去详细了解每个客户，为每一个客户做量身定制的解决方案。
“以客户为中心”，已不再是一句空洞的口号，而是富有哲理的经营理念。销售员只有将自己的销售策略定位在帮助客户更多地实现其价值需求上。客户惟有获得其满意的价值需求和价值体现，才能显现出其应有的客户满意、客户忠诚和客户贡献。
行动指南
“以顾客为中心”的销售理念要求销售员做到两点：一是意识，要有以顾客为中心的理念，要形成以顾客为中心的销售文化；二是行动，在销售过程中要体现出对顾客的尊重，对顾客的重视，这一点是关键。在平时的工作过程中务必多多使用“换位思考”，始终站在客户的角度思考问题，明白了客户的预期，也就可以在很大程度上影响客户的购买意向。
喋喋不休惹人嫌
倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说。
——乔·吉拉德
相信每个人都有这样一种感觉，那就是当商场的销售人员向我们主动推销商品时，我们的第一反应就是戒备，因为你觉得有人要掏我们的钱包。反之，如果是我们自己主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理。这其实是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
很多人认为达成交易的关键是临门一脚，也就是在客户最终确定购买的环节上。毋庸置疑，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是大多数销售员往往把注意力集中在了不足30%有意向购买的客户身上，因为70%以上的客户是刚刚与我们沟通后就回绝的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗？那些销售精英们给出的答案是否定的，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。
如果知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，你就会在以后的销售中不再喋喋不休，或者说是迫不及待的样子去给客户推销了。大多数销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户拒绝前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。
我们来看一个销售案例：
销售人员：“下午好，先生，我是文化公司的销售代表，我们公司刚开发出一种非常有效的培训课程，这种培训课程对于提高公司员工的素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣，我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。”
客户：“我很忙，没时间。”
销售人员：“我知道您很忙，因为课程的介绍资料并不能完整地表达出我们课程真正的优点，今天我刚好经过您公司附近，我就把这些资料亲自送到贵公司，只需要占用您十分钟的时间来向您作一个详细的介绍。我想这或许才是最节省您时间的方式。”
客户：“对不起，我现在很忙，你先把课程介绍放这儿吧，我再和你联系。”
销售人员：“我可以给您作一个介绍。”
客户：“你说得还不够多吗？一会儿我有个部门会议要开，有个年度计划要做，抽空还要去见我的上司，他正有一肚子的指责准备送给我。而我手下的人呢？人心涣散，互相推脱责任。好了，你还站在这儿干吗？走吧！”
销售人员被客户的这种激动的言辞吓呆了，赶紧拿起自己的东西走了。
在此种情况下，客户已经厌烦至极，销售人员却忙于自我介绍及产品的介绍，这样的结果只能招来客户的反感。
其实，大部分客户认为：你只要告诉我事情的重点就可以了，我不需要拐弯抹角，请有话直说！所以，销售人员切忌喋喋不休，有时沉默也许真的会带给你意想不到的效果。销售人员多说几句没错，想了解客户的需要也无可厚非，但如果总是跟在客户身边喋喋不休地推荐产品，是会让客户厌烦不已的。
即使在买卖双方僵持一段时间，仍无法探出对方的底价时，也没有必要拐弯抹角，不妨开门见山，单刀直入，或许可“置之死地而后生”地打开僵局。你可以明白地向对方表示：“这是最低价，如果再降价，这个交易就只好取消了。”
当然，这种方式有些冒险，但往往也因此谈开了议价的空间，使交易能进一步继续进行下去。
比如：在一次房屋买卖中，一位非常有诚意且对房屋满意的客户与销售人员议价，但在一番交谈后，销售人员发现，这位客户在议价之前并未经过事先评估，为了争取更合理的利润，所以在价位上销售人员也坚持了好一阵子，双方一直无法谈出个结果来。经过几天的僵持后，这位客户终于忍不住单刀直入地对销售人员说：“究竟最低的价格是多少？若再不降价，我决定放弃购买。”
很显然，销售人员如果还继续坚持下去，这笔交易将可能就此泡汤。就算重新再找买主，也不见得能保住原来的利润。最后，双方商议酌量减价后，终于圆满成交。
虽说销售人员也有苦衷，但商场如战场，不积极主动，不多和客户交流，机会就会越来越少。然而，在交流的时候也要注意到客户的反应，看看客户是否对自己的话感兴趣。如果看出客户的不满情绪，请立即调整自己的话语，尽量让客户产生共鸣。
何时出击，何时倾听，是一个非常“艺术”的技巧，用通俗的一个字来说就是“度”。过于疏远遭人嫌，过于热情则同样令人生厌。也就是说，在销售过程中，如果销售员不冷不热，反应淡漠，顾客可能会有不受重视的感觉，但过分殷勤的销售服务却容易吓跑顾客。因此，如何把握这个度，就显得至关重要了。
其实，客户在购物时看重的是销售员的真诚态度，有了这个态度在先，顾客便有了购物的好心情。比如销售人员可以先问“需要我帮您什么？”如果顾客不需要，那就千万别一直跟在人家身后说个没完没了。但如果顾客有问题要询问，一定要耐心和蔼地回答，即便是顾客没有购买意向，销售人员也还是应该笑脸相送。
行动指南
在销售过程中，听客户需要什么，听客户期待什么，听客户对自己的看法，这是非常重要的。毕竟，每个人都有被尊重和独立思考的权利，狂轰滥炸式的话语往往适得其反。
卖“信任”胜过卖产品
因为你们，让这个时代看到了希望，在座你们就像中国所有八零后、九零后那样，你们在建立着新的信任，这种信任就让世界更开放、更透明、更懂得分享、更承担责任。
——马云
你见没见过没有营业员站柜台的商店吗？在如今诚信缺失的年代，这样的商店几乎是天方夜谭，但在长沙天心区湘府中路的一个小区却真实存在着这样一家商店，该商店没有任何监控镜头，老板从来不守店，店内的商品统统明码实价。顾客在挑好自己需要的东西后，直接把钱放进一个旧鞋盒里就行。或许你会问，这样的商店能开长久吗？据记者调查，这家“无人商店”已开了四个多月，至今没有丢一件商品。用店主自己的话说：“这没什么好奇怪的，姐卖的就是信任。”
这家商店的女老板今年35岁，在开店的前四个月，她一直过着清早来看店、深夜才回家的忙碌生活。如此辛劳奔波，让她倍感焦虑。一日，她突发奇想：开一家无人店！说干就干，她在每一个货品下面都标好价格，且注明“自选自付”等告示，放在醒目处，然后她就敞开店门回家了。
把商店撂下不管，任由顾客去挑选，店主老板其实自己心里也很是忐忑。但很快，她的担心就被事实证明是多余的。四个月来，小店从没有发生过营业款被偷或是商品被盗的现象，“无人商店”开得风生水起。
上述案例是一个真实的故事，它传递出来的信息就是信任，一旦客户对我们有了信任感，那么他们就会产生了解产品的兴趣，当他们发现产品确实有益无害时，就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以卖“信任”胜过卖产品。
要想让客户信任你，就要在客户身上投入更多的时间，多花点时间和客户相处，尽量为客户着想，与客户建立起良好的商业友谊。世界著名潜能大师博恩·崔西在和客户相处的时候，绝对不会急着赶时间。他说：“我绝对不会对客户没耐心，我愿意花足够的时间去帮助客户做出正确的决定。”博恩·崔西和许多客户的关系都非常好，甚至在生活中也成了非常好的朋友。他说：“你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。”关怀是一种由心而生的深切情谊，而情感的力量是强大的，有时候比商品本身、交易都要来得重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会信任你，从而加速购买进程。
尊重每一位你所遇到的人。这是给销售人员最好的忠告。一个人的所作所为很大程度上是为了得到身边人的尊重。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越能影响你的行为。事实也确实如此，当我们觉得别人尊重自己的时候，我们就会对尊重自己的人特别重视。面对客户也是这样，你尊重客户，客户也会尊重你。
销售人员和客户的立场不同，好的销售人员不会只站在自己或本公司的立场去批评任何客户的任何事情，更不能口出不逊。尤其当客户在你面前提及对手公司的情况时，你最好微笑以待：“那个公司也很不错。”然后转移话题，继续介绍自己的产品。如果有人向你“告密”说你的对手公司在批评你，也请你一笑置之，你要做的是毫无条件地接受。
每个人都希望被他人毫无保留地接受。在向客户推销的时候，请你务必保持真诚的微笑，用温和友善的态度面对他人。人与人之间的交往，就是心与心的交流，只有你先付出真诚，并让客户体会到，他们才会信任你。因为人们从内心深处喜欢和能够接受自己的人在一起。
让客户消除排斥心理还要学会赞美。从心理学角度来说，赞美是一种非常有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的心理距离。赞美是从心理上给人力量。赞美是发自人类内心深处的对他人的欣赏，然后回馈给对方的过程。赞美是人际关系之中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。在现实中，当内心中充满了对他人的爱护时，赞美就会油然而生。销售人员如果能把握住这一点，在面对客户时用赞美的语言软化客户，你就会发现原来销售竟然如此简单。赞美能提高客户的自我肯定，让客户感到“得意”。只要你的赞美是发自内心的，那么客户就能得到正面的肯定影响，要知道：赞美客户会让你备受宠爱！
当销售人员懂得真诚地赞美时，那他必定有一颗感恩的心，感谢每一个曾经帮助过他的人。销售人员一定要有一颗感恩的心，尤其是对那些对你来说非常重要的客户。
行动指南
销售人员要意识到这一点，就是在没有取得客户的信任前不要过早的销售你的产品。因为你说的越多，客户的防备心理越重，信赖感就不容易建立，最终销售也就不容易成功。销售其实很简单，当你把信任“贩卖”给客户的时候，客户怎能不购买你的产品！
花的是钱，买的是享受
不是盯着对手如何强大，如何做生意，而是眼睛盯着客户。每天对客户多了解一点、服务得好一点，每天把自己放在客户的角度上面去做，做好自己的口碑，这才是真谛。
——马云
这个世界上没有谁愿意花钱买不愉快。每一位客户都希望碰到善解人意、服务贴心的销售员，使自己不仅购买到了一种商品，而且也在消费的过程中获得享受。所以销售员一定要关注客户在购买过程中的情绪体验，要让他们得到足够的愉悦感，甚至可以称得上是幸福的感受。
如何才能让客户花钱还能变成一种享受呢？事实上，这很大程度上取决于有技巧的有效沟通。沟通不是简单的对话，沟通是需要站在客户的立场上考虑问题。体会客户的喜怒哀乐，让客户买得高兴，只有让客户心里舒服了，谈及购买的事情才会顺利。
有一位推销员到一个客户家里推销厨房用具，刚好碰到客户家里正在装修。当推销员敲开客户家门的时候，客户家里还没有收拾完毕，屋里乱七八糟，客户迟疑了一下还是请他进了屋。推销员看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您这屋子好大啊！装修得真不错，既高贵典雅又不失时尚气息。”客户一听是有关装修的话题，很快勾起了自己的兴趣，于是开始发牢骚，说装修工程不顺利，材料不好买，而且进度太慢，已经超过预期很久还没有完工……推销员点头认同，并表示理解，顺便还说了不少安慰的话。
这时，推销员发现客户由于忙里忙外，脚上只穿了一双拖鞋，此时客厅里温度有点低，干活的时候不觉得，而停下来的话会很容易着凉。于是推销员巧妙地提醒客户说：“装修房子是件很累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您先‘装修’一下它们，免得受冻，向主人抗议。”其实客户自己也觉得有点冷，只是碍于有客人而不好意思说，此时销售员如此温馨地提示自己，使客户的心里一热，于是他会意地笑笑说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”推销员点头说：“没关系，您请便。”
等到客户回到客厅在沙发上落座的时候，推销员又不失时机地说：“您把它们包装好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。我们不难想象，在接下来的交谈中，气氛是多么融洽。最后客户爽快地决定购买他的全套橱柜，临走时，客户更是真诚地对推销员说：“我很欢迎像你这样的推销员。”
对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。把客户放在心里的推销员，客户也会把他放在心上，能让客户感到愉快的推销员，自然也就能得到客户的积极回报。反之，则很难打动客户。
某品牌汽车销售现场，销售人员已经对客户介绍了最新款宝马车的所有功能、特色，客户对车的各方面没有大的异议，但对最后的购买还有些说不出的犹豫。客户没吱声，只是背着手，绕着车走。
销售人员看着客户犹豫的面色，知道自己已经将销售推进到了客户决定购买与否的临界点，此时，只需他在客户情绪运作的右脑上添一把火，即可燃起他购买的激情。
“先生，来，请进入驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧。来，坐好。想象一下：仲夏傍晚，你开着这辆车驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微咸的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随着优美的音乐。车里还有车载冰箱，里面装满了美食美酒。你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们和你一起共享着生命中这样最美好的时光。这辆车就像你家的老狗一样，它将会陪着你，度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。如果我是你，我将会尽快邀请这样一位朋友进入我的生命旅程。而且现在正是9月的秋天，天高气爽，何不现在就把这款爱车开回家呢？”
随着销售人员的描述，客户仿佛觉得自己已经飘出了车辆展厅。他好像看到自己正驾驶着这辆车，在9月明媚阳光的照耀下，充分享受着生命中美好的每一刻。对应着情绪，客户身体好的感觉被唤起，能量自由地流动起来。这种忽然涌现出来、由衷而起的对生命的热爱与激情，让他决定尽快拥有这辆车——其实在潜意识里，也就是拥有更美好的生活。谁会拒绝更美好的生活，以及那种生活所带来的感受呢？“嗯，你们的付款方式是怎样的？”
接下来的结果就可想而知了：客户决定将这款宝马车作为自己的好友，马上邀请进自己的生命历程，一起经历、享受自己人生路上的风风雨雨。
上述案例中，销售员成功销售的关键在于他充分地把客户的购买热情调动起来，让客户觉得如果能够拥有这辆车自己将会变得比以前更潇洒，生活更开心，家人朋友更喜欢自己，总之，客户会觉得拥有这辆车后自己会变得比以前特别。很多时候，我们会发现，对于客户来说，他可能回家思考了半个月，最后还是买了这款车。可是为什么不是此时此刻立即购买呢？其中有一个很大的潜在心理因素：客户的愉悦感没有被调动起来。客户不觉得有什么理由要他迫不及待地拥有这辆车。
销售员通过富有感染力的语言向客户勾勒了一幅活色生香的生活场景。在头脑想象的“情境”中，客户“看”得到无尽的美景，“闻”得到微咸的海风、皮革味，“听”得到悦耳的音乐，“尝”得到美食美酒，“感觉”得到和家人朋友欢聚时的幸福。五种感官因素都被加入到销售人员的推销过程中，它们向客户提供了一种难以言喻的心理体验——愉悦感。正是这种臆想中的愉悦感捕捉了客户的心，而客户的心则是通往客户的钱袋最近的途径。尤其是销售人员的最后一句话：“现在正是9月的秋天”，更是为客户立即下订单起到了推波助澜的作用。
所以，销售员在为客户理性地分析产品之后，不妨抓住客户的心理，运用感性销售的策略，帮客户制造一系列拥有产品后的美梦，让客户花钱花得开心，使他觉得在你这里购买产品是一种享受。这样，你的推销就成功了。
行动指南
顾客往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受好的服务，购买更好的产品，因为好的服务和好的产品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足感会使其心甘情愿地购买。所以，销售员要充分调动顾客的激情，让他们体会到消费的乐趣。
得不到的永远在骚动
我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。
——心理学家罗伯特·恰尔蒂尼
人们往往都有这样的心理，得不到的永远是最好的。这种心理究竟是什么在作祟？其实，这种心理在心理学上叫蔡戈尼效应（蔡戈尼克记忆效应），是指人们天生有一种办事有始有终的驱动力，人们之所以会忘记已到手的东西，是因为已经到手的东西已经得到满足；如果还未到手，则这一动机便使他对此留下深刻印象。
1927年，德国心理学家蔡戈尼做了一个实验：将受试者分为甲乙两组，同时演算相同的数学题。其间让甲组顺利演算完毕，而乙组演算中途，突然下令停止。然后让两组分别回忆演算的题目，乙组明显优于甲组。这种未完成的不爽深刻的留存于乙组人的记忆中，久搁不下。而那些已完成的人，“完成欲”得到了满足，便轻松地忘记了任务。
这种解答未遂的问题，深刻地留存记忆中的心态就是蔡戈尼效应。
得不到的永远是最好的，其动力就是蔡戈尼效应。人人都有逆反心理，别人告诉“不准看”，他就偏偏要看。这种欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大。所以，销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向，善加利用，不但能把那些看起来“顽固”的顾客软化，还能让他们对你的态度有所转变。
“你不给，他偏要！”这是人类普遍存在的一种逆反心理。
按照社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的说法：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。”
《查特莱夫人的情人》是西方十大情爱经典小说之一，是英国作家劳伦斯的最后一部长篇小说，因书中大量的情爱描写，曾一度被官方列为禁书。但令人惊奇的是，当人们得知此书被禁止出版的消息后，反而激起了更大的兴趣。结果这本未能公开出版的作品马上以盗版书的形式出现在黑市上，很短时间内就卖了好几千册。
下面再来看这样一个有趣的案例：
在某超市里，促销员将一些饼干免费拿给顾客品尝。她先从一个满满的盒子里取出一些饼干给他们吃，顾客说“味道不错”；然后又从一个快空了的盒子里取出一些饼干给他们吃，顾客说“这种饼干味道更好”。于是乎，客户纷纷去购买这种吃起来味道更好的饼干。
其实，促销员拿的是同一种饼干，只是形状略有差异罢了。然而，人们往往认为稀缺的东西价值更高。
顶尖的销售人员都知道，在销售过程中如果能较好地利用客户这种“物以稀为贵”的心理效应，商品往往会被客户一抢而空。所以你所要做的，便是要让客户觉得你手中的商品“机不可失，时不再来”。
使用这一招式，客户往往会更加珍惜这次机会。来看这样一个案例。
在一个炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里很着急：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。
他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一斤！”
于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，吩咐售货员说：“未经我批准许可，不准多卖一件！”
五分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”
“很抱歉，我实在无能为力。”
顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？”
“根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。”
就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。后来，百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。
到了下午，亚图申斯基又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易察觉的笑容。
这是一个成功促销的例子，它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步，运用好奇心理吸引人们的注意。第二步，运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点，商品畅销也就是自然而然的事情了。
好奇会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心营销了。
营销就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。
所以，作为销售员的你，是不是应该马上要改改你的推销词和对产品的描述了，“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！”
但是，运用客户的好奇心的一个前提就是你的产品必须能够给到客户实质的价值，切忌把客户当傻子，欺骗客户，那些挂羊头卖狗肉的欺骗行为只能做一时，只有那些能给客户真正带来价值的东西，才能让客户跟随你，爱上你！
行动指南
怎么有效利用客户这种“得不到的永远是最好的”这种心理呢？首先，向客户提出刺激性问题。提出刺激性问题可以激发客户的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。第二，利用群体趋同效用。在拜访客户时，如果其他所有人都有着共同的趋势，客户必然也会加入进来，而且通常想知道更多信息。第三，不给客户提供全部信息。保持一定程度的神秘感，给客户留有想想的空间。第四，为客户提供新奇的东西。因为人们总对新奇的东西感到兴奋、有趣，都想“一睹为快”。
