做销售本质上就是做人，任何生意背后都是活生生的人。所以做单就要围绕人心展开。
销售的根本就是在销售你自己，所谓“销售你自己”，其实就是让客户信任你，接受你，对你有好感。事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，一旦客户对你产生了信任，他就乐于接受你的产品。
但是我们总能够发现，即使我们做十二分的努力，对于客户进行尽心尽力的服务，但是客户还是不能够理解我们销售人，相反，还可能表现出无理取闹的架势。对于这样的客户，我们可能就要对他进行一次心理分析，希望能够找到他们无理闹三分的原因。
从心理学上来讲，人在受到不公正的待遇之后往往会表现出气愤和采取针锋相对的措施，和顾客进行对抗。其实和客户进行对抗不是专业的商业行为。职业销售人会将职业生涯中受到客户的不公待遇看成是一种必要的历练。心理学上有一句话：伤害我们的往往不是事情本身，而是我们自己对待事物的看法。如果我们能够将这样的事情当成是一种常态，那么就能够以平常心看待客户的无理，并且按照程序化的努力来应对客户的无理。在销售职业生涯中，往往第一次客户的无理行为带来的压力比较大，一旦我们学会了应对的方式，这种心理压力就会消失了。
对于企业来说，需要对销售人进行这样的训练，就是学会模拟客户的刁难，在对销售人的培训课中，基本上都会设置这样的课程，让两个销售人员模拟刁难的客户，让其中一个扮演销售者，客户会尽力做出各种不适宜的话语来刺激销售人，并且以激怒对方为目的。教练在销售者被激怒之后，宣布模拟成功，然后他会和游戏双方一起来分析明知这是模拟游戏，人也会被激怒的原因，并且会告诉销售者该如何应对这样的挑战。这种反复的训练能够训练出一个合格的职业销售人。
对于很多销售人来讲，在职业生涯中会遇到很多的心理障碍，这是普遍的现象。销售人在销售过程中，成功的经验会促进自己克服心理障碍，消除心里负面的东西。所以，成功学上打气其实是没有用的，那些鸡汤类的鼓励只能有用一天半天，真正的心理能量需要自己在职业生涯中慢慢积累。将自己变成一个专业的人士，就能够面对任何挑战了。
雯是一个影视植入广告商销售主管，毕业于中央戏剧学院，是一个有气质也有学识的女孩。业务模式就是在电视剧没有开拍之前就为电视剧寻找广告植入品牌。她工作很努力，业务也做得不错，毕竟，在国内这样的公司其实也不是很多。单个单子也比较大，有些甚至一个企业就要投入上千万，甚至几千万元。对于这么大的投入，客户都是很谨慎的，有时候，客户也会有其他更苛刻的要求。
为了一个单子的签单，雯从北京飞往福建，希望能够签下单子。她和客户老总在一天的交往中，老总对雯有了很好的印象，在签单的时候跟雯说可以交个朋友。晚间老总留雯吃饭，本来是企业广告部门和媒体部门都去的，但是饭局却安排了她和老总两个人，而且是在那个城市的会所。雯一看这阵势，就知道问题比自己想象的复杂。但碍于情面，雯只好硬着头皮坐下来陪老总吃饭。
席间老总跟她谈起自己生活是多么的不如意，自己和妻子之间关系冷淡，自己专心于事业，真的希望有一个红颜知己。雯觉得老总跟自己说这些很唐突，但是还是劝说老总，能够维系一个和美的家庭。
由于喝了点酒，这位年龄已经五旬的老总突然拉着雯的手，说很喜欢她，然后就一把抱住了雯。雯立即推开了他，并且坐到了桌子的另一边。雯说：“老总，您知道，我的职业是销售，销售的广告植入业务，您是看到我们的价值才和我签约的，否则你不会拿1000万来做这方面的业务。请您站在我的角度，我一个单身女子，一旦出现了职业污点，利用色相来赢得业务的话，我的人格就全毁了。如果你真的认同我这个朋友，就拿我当你的妹妹，或者您的女儿。”
雯继续说：“老总，我很钦佩你的人格魅力，你的形象也很好，符合时下时尚大叔的理念，我也很欣赏你，但是我不能给你带来什么，除了业务，除了私人友谊，我们不可能还有其他的东西，我也不可能成为任何一个人的婚外情人，我感谢你欣赏我。但是我只能到此为止。”
说完，雯就拿起衣架上的外衣，向老总告辞。老总看到这样的场景，连忙打招呼道歉，招呼雯坐下，谈了谈业务上的事情。雯也落落大方，不计较老总刚才的举动。第二天顺利拿到了预付支票，将这个业务完满地做了下来。
对于雯来讲，如果当时就撕破脸皮，做出一个烈女状，并且当面骂对方是淫贼的话，那么这个事情也就黄了。雯是学戏剧的，懂得人的心理，其实作为一个企业老总，５０岁左右的男人，有典型的中年危机倾向。碰到年轻有魅力的女孩子，很容易立即动心，鉴于他们的经济地位，可能会尝试进行深一步交往。老总无论出于假意，或者是真心，但雯的谈吐落落大方，说出自己不可能为这公司1000万的单子，赔上自己的人生和职业生涯，对方马上就理解了。
面对客户的无理要求，销售人需要积极地化解，不仅要化解，还要知道客户这么做的缘由，如果理解了，那么就能够站在客户的立场，不会怨恨客户，而是能够解决问题，和客户继续维系交往。
