5.利用客户占便宜心理，使其产生满足感
推销界里的人都知道这样一个道理：很多时候，客户想要的不是便宜，而是占到便宜后的心理满足感。也就是说，如果你能让客户有占便宜的感觉，那么客户就相对容易购买你推销的产品。
客户这种爱占便宜的心理正是商家的商机所在。生活中，这样的情况屡见不鲜。例如，许多商家在劝顾客购买东西时都会说：“就要下班了，我破例给你打个折。”“我给你的可是清仓的价钱，你可不要和别人说是这个价钱买的啊！”“今天还没有开张，那就给你个低价钱图个开张大吉。”这样使顾客有一种自己占了便宜的感觉，从而欢欢喜喜地满载而归了。
精明的卖家总能找到借口给客户以占了便宜的感觉。事实上，大多数客户并不会对产品的真实价钱追根究底，只要能觉得自己占了便宜就能高高兴兴地购买商品。
那么，推销员应该怎样做才能满足客户这种想占便宜的心理呢？
看看商场中，那些最畅销的商品，往往不是知名度最高的，也不是价格最低的，而是那些“周周变、天天有”的促销商品。其实，促销的实质就是为了迎合客户想占便宜的心理。因为价格的波动，一旦价格降低，客户就会认为“占便宜”的时机到了，于是开始疯狂的抢购行动，因此，商场中的那些促销品的销量往往是最高的。
值得注意的是，虽然每个客户都有占便宜的心理，但是同时，他们又都不愿意平白无故地占便宜。作为推销员，如果能够将这两种心理结合起来，业绩一定会更好。具体地说，你可以在正式推销之前，送客户一些精装的礼物或请客户吃顿饭，这样通常能够大大提高双方合作的概率。
一个家具城筹划了一次优惠活动，他们的策略是：每天光临家具城的前200位顾客都能得到厂家回馈给顾客的一份价值20元的神秘小礼物。这吸引了很多人前去，那些本来没有购买意图的人，在接受了礼品以后，也会假装告诉推销员自己有购买意图，此时，如果推销员进一步具体询问客户想要购买何种家具，并且热情周到地为客户介绍产品，那么客户就有可能真地购买商品。就这样，区区20元，不仅使本来不相信产品的人变成了对产品感兴趣的人，而且更有可能使无意购买的人群变成购买的主力军。
一份精致的礼物，能够满足客户占便宜的心理，再加上客户具有无功不受禄的心理，这样，他们就会接受推销员和推销员所推销的商品。
率先一步，给客户一些小便宜，送客户一些物美价廉的小礼物，能够占据与客户交流的主动权，让客户接受自己。那些吝啬对客户做出微小让步的公司其业绩方面一定会有不尽如人意的地方，不舍得花小钱就赚不来大钱。
不过推销员一定要明白，这种“施恩惠”的方法其作用仅在于加强了你与客户之间的沟通与交流，并不能够保证对方一定会购买你的产品。要知道对方是否购买你的产品受到许多因素的影响。因此，当你送出了礼物，却并没有卖出产品的时候，也不需要灰心丧气，更不要埋怨客户、对客户失去信心，即使客户没有购买你的产品，但是客户也会从其他方面对你做出回报，如客户会为你做宣传。
总的来说，满足客户想占小便宜的心理，适当地给予客户一些小恩惠，对推销员提升自己的业绩是非常有利的。
6.利用客户逆反心理，实现成功交易
某地有两家酒店，为招揽顾客，各自在门口张贴广告。一家说：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年佳酿，绝对滴水不掺，越喝越想喝。”而另一家则说：“本店出售掺水一成的陈年老酒，如有不愿掺水者，请饮用少量，否则醉倒概与本店无关！”
结果，“请饮用少量”的酒店却比标榜“越喝越想喝”的酒店生意兴隆。
“请饮用少量”几个字，正是利用了人的逆反心理。抓住了顾客的逆反心理，就等同于握住了一件经营获胜的法宝。
在心理学上，所谓逆反心理是指人们彼此之间为了维护自尊，而采取与对方的要求相反的态度和言行的一种心理状态。
心理学家认为，自我价值是人的心理根基，任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人被禁止或者严令做什么、说什么的时候，他会有一种自我价值受到损害的感觉，然后，他就开始本能地进行自我价值的保护。这种对自我价值的保护表现在外在言行上，就是在态度或行为上抗拒外界的劝导和说教。
因此，人们之所以会有“让他往东他偏往西、让他打狗他偏打鸡”的逆反行为，完全是出于一种对自我价值保护的本能。
逆反心理人人都有，在某些特定条件下，就会被激活，进而支配着人们的行为活动。一般来说，欲望被禁止得越厉害，所产生的抗拒心理也就越大。销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向，在适当的时候，用此来引导客户，往往能收到意想不到的效果，很有可能使客户的态度发生180°的大转变，即使那些最“顽固”的客户也不例外。
现在很多商场都会时不时地搞“五周年店庆”“十周年店庆”等促销活动，在活动中，会有一些诸如“加×元多一件”、“买一赠一大酬宾”、“购满×元送精美礼品一份”等内容，但是这些营销策略所取得的效果很平常，没什么出彩之处。其实，在销售的过程中，如果能够走出类似这种“顺”心理的怪圈，适当用些“逆”手段，也许会有更好的效果。
例如，一家大型超市，为了推出一种新型饮料而举行了一次“买三赠一”的促销活动，但是却乏人问津，根本没有多少人愿意尝试。后来，他们请教了营销专家后，重新策划了一次活动，他们说：“为了回馈广大客户的支持，现特将××饮料特价销售，每人限购两瓶。”这次，摆放这种饮料的货架差点儿被熙熙攘攘、正想尝试的客户挤倒，生意火得不得了，他们终于成功地让客户接受了这种新型饮料。
采取这种“限量版”的销售方式，吊起了很多顾客的胃口。“你限制我买我偏要多买”，由于客户产生了这样一种逆反心理，产品想不畅销都难。
你不卖给他，他偏偏要抢着买。逆反心理是人人都有的一种心理，是人的一种天性，如果你能够充分调动客户的逆反心理，让客户和你“对着干”，你往往能够让客户购买你的产品。因此说，利用客户的逆反心理，是一个有效的销售策略。
7.物以稀为贵，越稀有越值得拥有
著名心理学家罗伯特·恰尔蒂尼说过：“对于那些稀有的物品，人类有一种本能的占有欲。”的确，几乎每个人都有这样一种心理，渴望占有那些稀有物品，对于那些物品，越是得不到就越想要、就越觉得它好。
作为销售人员，不妨好好地利用一下人类的这个普遍心理。人们常常对那些得不到的稀有的产品兴趣比较大，越买不到，就越想得到。你完全可以抓住客户“怕买不到”的心理，让你的产品“稀有化”，借此吸引消费者的眼球。例如，你可以对顾客说：“这款衣服卖得很好，而且货源又比较紧缺，短期内恐怕无法再进货了，这是最后一件，您要不买恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要对方对这件衣服感兴趣，就会“很听话地”买下来，因为他怕这个“稀罕物”被其他人买走。
现代经济学指出：当产品的供应小于客户的需求时，价格上涨、消费者争相购买；当供应大于需求时，价格下跌、产品滞销。也就是人们所说的“物以稀为贵”。就像“北京的白菜在当地只卖二三毛钱一斤，但是运往浙江，用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’却十分昂贵；福建野生的芦荟在当地就如同野草一般不值钱，但是北方稀有，北京人叫它‘龙舌兰’，卖得也十分昂贵。”
有人做了这样一个有趣的研究：商店将味道一样、形状不同的巧克力曲奇饼从不同的罐子里拿出来供免费品尝：一个罐子是满满的；一个罐子快空了，里面的曲奇饼所剩无几。结果，大多数顾客都认为从快空的罐子里取出来的曲奇饼更好吃。由此可见，人们总是认为稀有的东西更好、更值得自己拥有。
有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶做工非常精细，但是只定价500元一个，这家工厂的直销店里摆了许多，却一个也没有卖出去。
后来，有人给店主出主意，让他每种款式只摆一个出来，其他的全部收起来，价格则从500元涨到5000元。
不久，一个外国人看上了其中一种款式的瓷瓶，可是外国人想要一对。经理说：“本店只有一个。”结果，这个外国人不仅没有因为只有一个而放弃购买，反而马上掏钱买了下来。第二天，还带了一位想要购买瓷瓶的朋友来，还一个劲儿地向朋友介绍说：“这个店的瓷瓶做工很好，而且每款只有一个，想买一定要趁早。”
由此可见，在销售过程中，销售人员完全可以将“物以稀为贵”这一招式用上。
意大利著名的莱尔商店之所以能够一直将商品卖得风生水起，就在于他们抓住了顾客“物以稀为贵”的心理。他们采用一种独次销售法，所有的商品都仅出售一次，即使是热销的东西也是如此。你也许会觉得这样会损失许多利润，但是实际上，因为商品太抢手，莱尔商店获得了更大的利润。
因此，当你进行销售的时候，千万不能告诉顾客：“我们这货太多了，您随便挑。”这样会让顾客认为东西不好，也不值得他花钱购买。相反，如果你传递给顾客“存货不多”、“限时特供”等信息，顾客就会将你的产品视为稀有物品，其购买欲望也会大大增加。
8.给客户一个梦境，让其沉迷其中
心理学研究证明，每个人都是喜欢“做梦”的，不管他的年纪有多大，一旦沉迷在自己的梦里，就会变得很好说话。尤其是女性，这点表现得更加明显。销售人员可以针对女性的这个心理特征，为她编织一个梦，同时告诉她现实中她仍可得到的利益。
每个人都希望自己是英雄或者美人，是电影或者电视剧中的主角，这是人类的天性使然。然而，面对现实的无奈，很多人都无法成为自己生活圈子中的佼佼者，因此，“梦想”就成为人们缓解心理压力和获得心理快感的一种方式。
