某公司总裁说：“我喜欢雇用那些擅长制造快乐气氛且能够自我解嘲的人。因为这样的人可以很容易就让大家接受他，同时也能接受他的观点、方法或者产品。”
（3）善用幽默化解危机
幽默是交际活动的润滑剂，在推销过程中可以制造出愉悦的交谈气氛，化解矛盾和不快情绪，并能有效改善与客户的关系。
在美国有一位很出名的演说家叫霍尔斯。30年前在他刚开始做推销的时候遇到了一件事。一次，一位经验丰富的老销售员带他去俄亥俄州南部地区销售收银机。那个老销售员虽然身材矮小，长得圆圆胖胖的，但却非常幽默。
霍尔斯回忆说，他们走进一家小店的时候，店老板忽然大叫道：“我对收银机丝毫没有兴趣。”而那位老销售员却靠在柜台上咯咯地笑起来，但他笑得很诚恳，似乎他刚才听到的是世界上最好笑的故事。店老板惊讶地瞪着他，不知道他为何会笑成这样。
老销售员后来直起身子，微笑着道歉：“我忍不住就笑了，你让我想起了另外一家商店老板，他也告诉我说他不感兴趣，但他却一下子买了两部收银机。”
接下来，这位老销售员继续以非常严肃的态度来介绍他所推销的商品。店老板一表示对这件东西没兴趣时，他就埋下头咯咯地笑个不停，然后抬起头，再讲一个故事，还是说某个人虽然表示没兴趣，但结果还是买了一台。
“我当时窘得都不知道该怎么办好了，”霍尔斯说，“店里所有的人都在看着我们，他们认为我们就是两个傻瓜。我差点儿拔腿溜走。”
那位老销售员还在咯咯地笑，一会儿把头埋在臂弯里，一会儿又抬起头。他是把店老板的每一次拒绝转变成他幽默的力量然后继续工作。
霍尔斯在他的一本关于演说的书中还提到过这件事，他写道：“我的朋友用幽默来推销收银机，但他首先推销的就是他自己，店老板几乎被他迷住了，生意成交以后还请他吃饭，而我的朋友在饭桌上还以一个思想缜密的行家的口气，给店老板讲解收银机的具体操作和维修办法……这件事令我至今都难以忘怀。”
老销售员不停地用笑声和讲笑话的方式来为自己创造推销的机会，这样的方法帮助他取得了无数次的推销成功。
5.乐观是销售人员不可缺少的伙伴
与沉浸在悲伤之中的人相比，快乐的人往往更加积极热情、更有吸引力、更容易被人信任，自然也就拥有更多的机会去成功。
雷特是一位保险业务员，有一天，他去拜访一位客户，由于被工作所累，他显得有些精神颓废，但是为了完成自己的本职工作又不得不去尽力。结果很可惜，双方没有达成协议，他想也许是他精神不佳而导致交易的失败。雷特因此更加苦恼，回来后把事情的经过告诉了经理。经理耐心听完了雷特的讲述，沉默了一会儿说：“不要着急，你可以再去一次，但是，不管怎样你一定要调整好自己的心态，时时刻刻都要把你的微笑展现给大家，微笑着面对每一位顾客，用你真诚的微笑去打动对方，这样他就能看出你的诚意，你也会获得成功。”
雷特照着经理的话去做了，他打起精神让自己表现得很快乐、很真诚，微笑一直洋溢在他的脸上。结果对方真的被雷特感染了，最终他们愉快地签订了协议。懂得了经理教给他的秘诀，雷特决定在自己的家中也做一次实验。
雷特结婚已经18年了，每天早上起来他都急急忙忙地去上班，忙碌的生活几乎让他忘记了自己心爱的妻子，妻子也很少看到他的微笑。这次雷特决定试一试，看看微笑会给他们的婚姻带来什么好处。
第二天早上，雷特梳头照镜子时，自己对着镜子微笑起来，他看到脸上的愁容一扫而空，显得容光焕发。当他坐下来开始吃早餐的时候，他微笑着跟太太打招呼。太太感觉很惊讶，继而又非常兴奋，甚至有些受宠若惊。结果在接下来的时间里，雷特感受到的幸福比过去两年的还要多。
如今，雷特上班时，见人就微笑，不管是对公司经理还是对自己的同事，见面后他都报以会心的一笑。雷特很快就发现，当自己决定快乐工作和生活的时候，自己就可以真的快乐起来。而成功是很容易被快乐吸引过来的。
有一个心理学家曾经做过这样一个关于烦恼的实验：一群实验者按照他的要求把未来一个星期将会出现的烦恼都写下来，然后投到一个箱子里面。一周以后，实验者从箱子里拿出自己的“烦恼条”开始逐一核对，结果他们发现，自己90%的担心是没有必要的。然后他们将剩下的10%的烦恼重新投入箱子里。一个星期后，他们再次将箱子打开后，再用现实来对照剩余的10%的烦恼，这时他们发现，有些问题基本已经解决了，还有一些问题自己也有信心和能力去解决。
据专家统计，一般人的忧虑有40%是属于过去的，有50%是未来还没有发生的，只有10%的忧虑是属于现在的，而其中92%的忧虑从未发生过，而剩下的8%则是能够轻而易举就可以应付的。由此可见，烦恼不是自己找上门的，而是人们找来的。
在销售中，许多看似的“失利”，换个角度，换个心情，结果就会完全不同。有一位哲人说过决定快乐的不是环境，而是心境。如果选择快乐，那么快乐就会围绕在你身边；反之，如果眼里只有烦恼，那么烦恼就会越来越多，直至让人难以负荷。销售人员应该常怀快乐，尤其是当销售工作开展得不顺利的时候，越是糟糕的情况，越要快乐地去应对。凡事往好处想，朝着乐观的方向走，希望、幸福、成功和快乐将会变得无穷无尽。那么，应该如何抛弃悲伤，带着快乐上路呢？不妨尝试以下几点。
①不要害怕人生的旅途中会出现灾难，要懂得积极态度所带来的力量，要坚信希望和乐观能引导你走向胜利。
②以幽默的态度来接受现实中的失败。有幽默感的人，才有能力轻松克服困难。
③即使处境危难，也要保持乐观，努力寻找走出逆境的办法。相信凡事都会有解决的办法。这样，你就不会放弃取得微小胜利的机会。
④偶尔也要屈服。面对巨大的重创，冷静地分析一下自己所处的环境，放弃该放弃的东西，你会发现，其实一切并没有那么难。
⑤无论多么严峻的形势向你逼来，你都要努力去发现有利的因素。这样，你就会发现自己到处都有一些小的成功，自信心自然也就增长了。
⑥失败的时候，想想以前自己取得的成功，会给你带来巨大的自信。
⑦闲暇之余，多接近乐观的人，培养自己乐观的态度。
⑧悲观不是天生的，就像人类的其他态度一样，悲观不但可以减轻，而且通过努力还能转变成一种新的态度——乐观。
⑨要意识到自己是幸福的。不要在烦恼袭来时，觉得自己是天底下最不幸的人。其实上帝是公平的，在为你关闭一扇窗的同时，肯定会为你打开一扇门，只是，这扇门有时需要你自己去找。
从此刻开始，请将快乐融入销售中吧！这样，销售人员的事业之路才会走得更加顺风顺水。
6.调动客户的情感
心理学家认为，人们在做选择时，有90%是依赖于情感的，在情感的基础上，再用逻辑加以证明，说明自己的行为多有道理。因此，如果没有唤起对方的情感，只用生硬的产品说明、价格优势等去进行销售，往往都不能最大限度地提升自己的业绩。
所以，你不妨让自己的销售行为充满感情，调动客户的情感才能游刃有余地处理好客户与你的关系，才能够在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，拥有一片天地。
让我们来看看下面这两个推销员的经历，我们就能更深刻地明白好口才对工作成功的重要性。
推销员A挨家挨户推销洗衣机，每当他到了一户人家，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有出现过什么故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，推销员B来拜访。他说：“这真是台令人怀念的旧洗衣机，因为它很耐用，所以对您有很大的帮助吧？”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久。”推销员B忙抓紧时间说：“是的，我能看出来，您对它很有感情，可这样，无论是对您还是对它都太累了，您想没想过让它休息一下，也使您在洗衣服的同时也轻松轻松呢？我们的产品中有一款很适合您，您要不要看一看？”
太太马上高兴地说：“那我来看一看吧，也许我确实需要一台新的洗衣机。”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，给她做参考。
这种推销技巧，确实很有效，因为这位太太已被动摇并产生了购买新洗衣机的想法。至于那位推销员是否能说服成功，答案是肯定的，只不过是时间长短的问题罢了。
销售工作中投其所好、循循善诱，将客户的情绪和感情调动起来，往往能够使销售工作更加顺利。这样的做法看上去也许有些迂回曲折，但却非常有效。人一旦受到情感和情绪的支配，消费行为就更加容易发生。例如，在许多大商场，常常会有非常火爆的热销抢购活动。许多顾客都会受到这种环境的感染，从而使得自己陷入情绪化消费之中，购买许多自己并不是很需要的商品。
如果你留心观察，你会发现，销售中，那些高手们总是想尽办法地使理性的客户变得感性起来，在客户变得感性的基础上再添一把火，这样客户十有八九都会购买商品。
林小姐是某保险公司的保单销售人员。她最近注意到有一家具有相当规模的公司中，几乎所有的管理人员都没有购买过商业保险，即使那些十分必要的保险也没有。她认为这是一个很值得开发的市场资源，那么怎么说服这么多人呢？一个一个依次说服显然太费时间和精力了，正所谓“擒贼先擒王”，她决定首先说服这家公司的总经理。
然而，事情进展得并不顺利，这位总经理是一个既顽固又执拗的人，他认为如果必要，国家就会规定必须购买，而国家没有规定自然不必购买。林小姐多次拜访，不是被总经理拒之门外，就是被总经理冷言打发。这天，林小姐再一次去拜访，恰逢总经理在开会，她被安排在总经理的办公室里等候。在等候的时候，她发现，在总经理的桌子上摆放了一张笑得很甜美的女孩的照片，她猜测应该是总经理的爱女。
当总经理开完会走进来，一看见她的时候，还没等她开口，总经理便开始赶人。面对总经理如此强硬的拒绝，林小姐站起来，微笑着说：“照片里是您的女儿吧？她很漂亮。”总经理微微一愣，没有回答，仍是一副赶人离开的姿势。林小姐神态庄重地走到相片面前，深深地鞠了一躬，转过神来对总经理说：“也许她有一个很爱她的父亲，但是她的父亲却并不懂得如何来爱她。人都会有生老病死，人生也是有起有落，如果她失去了您，或者如果您的事业发展不顺，不知道她是否还能穿这样漂亮的衣服，是否还有足够的钱支付昂贵的学费，是否还有足够的经济保障去应付无常的人生……您是一位爱女儿的父亲，却并不是一位好父亲，你从未替女儿考虑过这些意外。”说完，林小姐拿起包走出了总经理的办公室，留下总经理一人陷入了深深的思考中。
第二天，这位总经理就主动打电话给林小姐，要林小姐过去商谈保单细节。
林小姐的成功是因为她调动了客户的感情，而许多销售人员的失败也正是由于不能调动客户的感情。
在销售中，如果你能像林小姐一样调动起客户的情感，那么，你会发现，很多难题都会被解决。总之，要想客户购买你的产品，就一定不要忘记调动客户的情感。
7.销售人员需要一定的钝感
销售人员，每天都要面对销售任务的压力、客户拒绝的挫败感、销售失败的沮丧等一系列的消极情绪，再加上，当前经济形势并不乐观、市场形势不好，销售人员还很有可能要担负着整个家庭的生计。可以说，销售人员所面对的简直就是四面楚歌和十面埋伏。那么，在这么紧迫的生存环境中，销售人员要怎样才能够不被压力所击垮，才能够成功呢？其实，除了交际能力、语言能力、专业能力之外，作为一个销售人员，“钝感”也是必不可缺的，拥有了钝感才能够做个快乐而成功的销售人员。那么，什么是钝感呢？
所谓“钝感”就是迟钝。说到这里，可能会有很多人觉得惊奇，你也许会认为，在发展如此迅速的时代，迟钝怎么可能会是什么好的情商特质？这似乎完全颠覆了一般人的社会常识。
