“情感智商”是美国耶鲁大学的沙洛维教授和新罕什布尔大学的梅耶教授在1990年正式提出来的，是影响个人健康、情感、人生成功以及人际关系的重要因素。情商是一种能力，是一种准确觉察、评价和表达情绪的能力，一种接近并产生感情以促进思维的能力，一种调节情绪以帮助情绪和智力发展的能力。心理学家们通过研究已经证实，在工作中取得良好业绩的员工通常并不是具有最高智商的人，而是那些社会交往能力强、性格开朗、能够敏锐了解他人情绪并善于控制自己情绪的高情商人士。也就是说，要想成为销售精英，就一定要将自己培养成为一个高情商人士。
1.如果连你都不相信自己，谁还敢相信你
在销售中，磕磕碰碰、跌跌撞撞是在所难免的。忧愁、悲伤、紧张、焦虑、痛苦、恐惧等负面情绪会经常举兵来袭。如果一旦负面情绪取得了统治权，那么人就会变得绝望而消沉，而获得出众的业绩也只会遥不可及，因此，要想成为一个销售精英，就必须战胜消极情绪，而这其中的关键就在于信念。一个人的信念越是坚定越不容易被负面情绪所困扰，也才更加容易成功。
坚定的信念使销售人员常怀希望，始终相信自己能够达成自己的目标，进而让销售人员不再无谓地为明天而担忧，不再因失败而忧愁、悲伤，不再为不知该何去何从而焦虑，不再因失去而痛苦……只要销售人员拥有了坚定的信念，就能够战胜自己的负面情绪，进而成功。
于女士今年52岁，东北人，是典型的家庭主妇。2006年末，于女士与老伴一起从东北来到天津，和儿子、儿媳共度春节。春节后，老两口没有马上回去，但是因为一向忙惯了，一下子闲下来，于女士觉得很无聊。一次，见在天津通用卓业科技有限公司做“商务快车”推销工作的儿媳出门拜访客户，也想跟去散散心，因为没有什么不方便的，儿媳爽快地答应了。
在儿媳向客户推销“商务快车”产品的过程中，于女士在一旁听得津津有味，特别是看到客户签单的那一刻，更是觉得推销实在是非常有意思的事情。就这样，于女士对推销产生了极大的兴趣，并且在儿媳的带动下，也干起了“商务快车”的销售工作。
然而，已经52岁的于女士，对电脑知识、产品知识以及如何与人沟通等，都完全不懂。当她第一次向人推销的时候，由于这些专业知识的缺乏，甚至遭到了客户的耻笑，客户说：“你都不知道这个产品是怎么回事，还想让我购买它？你这样是不是太过儿戏了？”面对客户的打击，于女士并没有气馁，而是开始积极参与公司的各种培训学习，只要碰到不懂的问题，她也一定向讲师请教。儿媳更是成了她追着问的对象，儿媳曾很无奈地说：“您干销售的那个执著劲儿，连我都自愧不如。”
经过几个月的学习，于女士感觉自己对产品的相关知识都有了相当的了解，于是，她再一次尝试着去拜访客户。然而，她还是屡屡遭到客户的拒绝，好多次她甚至还没有开口说什么，客户就已经以有事为由拒绝了她。她百思不得其解，但是她始终相信，自己一定能够成功，能够成为一个像儿媳一样优秀的销售人员。后来，一位客户的话点醒了她，客户说：“大姐，你这样的形象很难让人对你的产品有信心。”于女士这才意识到自己是形象不够专业，此后，她每次拜访客户的时候，都会很注意自己的形象，儿媳经常开玩笑地说：“妈，您现在看起来比我还像职业推销人了。”
经历了许多拒绝、跨越了重重困难，靠着坚信自己能行的信念，于女士没有放弃这份工作，她不断地总结经验、吸取教训，完善自我。终于，在她从事推销8个月后，她有了自己的第一个客户，成功地签下了第一个单子，开始了自己的成功之路。
到2008年的时候，于女士成为了公司的销售冠军，拥有过百万的年收入。坚定的信念使得于女士从家庭主妇蜕变成了销售精英。
对销售人员来说，信念是至关重要的。坚定的信念会使沿路的坎坷、风雨都显得微不足道。信念越坚定，销售中遭遇的阻力就会越小。
美国销售员协会曾经做过一个调查，结果表明：48%的推销员找过一个人之后，就不干了；25%的推销员找过两个人之后，就不干了；12%的推销员找过三个人之后，还坚持继续干下去，80%的生意就是由这12%的推销员做成的。
这12%的推销员正是凭着自己坚定的信念战胜了面对客户时的紧张，战胜了被客户拒绝的尴尬、失望，战胜了和客户签约前的忧虑，推动着他们走向成功。
是的，在销售过程中，也许总是山重水复，却不见柳暗花明；前行的过程也许总是步履蹒跚、举步维艰；也许需要在黑暗中摸索很长时间才能找到光明；虔诚的信念也许会被世俗的尘雾所缠绕，而不能自由地翱翔。但是，只要坚定信念，进行销售工作时就一定不会被纷杂的负面情绪所击倒，就一定会取得好业绩，获得成功的青睐。
2.销售中培养逆境情商是关键
罗维尔·汤马斯觉得自己幸运极了，似乎世界上所有的运气一下子都集中在他的身上。由他创作的一部关于艾伦贝和劳伦斯在第一次世界大战中出征的纪录片上映了。影片中，他所作的有关“巴勒斯坦的艾伦贝与阿拉伯的劳伦斯”的演讲在伦敦，甚至全世界都引起了轰动。
罗维尔·汤马斯一夕成名，受到了空前的追捧。为了让他在卡文花园皇家歌剧院继续讲这些冒险故事，并放映他的影片，伦敦大剧院竟然决定把新剧的上映推后6个星期。
在取得了巨大的成功以后，罗维尔·汤马斯又历时两年，拍摄了一部有关印度和阿富汗地区的生活纪录片。然而，这一次幸运女神并没有再次降临，他失败了，这部新的生活纪录片没有引起人们的兴趣。紧接着，罗维尔·汤马斯又遭遇了一连串倒霉的事情，最后，他破产了，甚至要依靠知名画家詹姆士·麦克贝借给他钱才能勉强度日。
罗维尔·汤马斯从云端直接跌到了谷底，然而，他并没有像大多数人那样一蹶不振，他拥有极高的逆境情商。他依然满怀自信和希望，他每天都积极地努力着。每天早上出门之前，罗维尔·汤马斯会对着镜子告诉自己，说自己是最棒的，并且在自己的衣襟上插一朵花，然后再昂首阔步地走出家门。
每个人都有可能会遭遇逆境，逆境随时可能降临，即使前一刻你还被幸运女神所宠爱着。庆幸的是，逆境虽然让人痛苦，却不足以将人打败，而人反而会在逆境和挫折中蜕变而日趋完美。人也只有通过在逆境中磨砺才能够取得成功，实现更大的人生价值。
在销售中，困境和挫折出现的概率会更高，小到客户的冷眼，大到数以千万计交易的失利。因此，销售人员应该从现在开始努力修炼自己的逆境情商，让自己不会在挫折中消亡，只会在逆境中成长。具体而言，可以从以下几个方面来努力。
（1）凡事不抱怨
当困境出现，逆境情商低的人会怨天尤人，而不思问题的解决之道。因此，困境依然是困境，问题依然是问题。而逆境情商高的人则会在第一时间思索问题的解决方法，所有的时间都用来解决问题，而不去抱怨。这样，问题便可以在尽可能短的时间里解决，再大的困难也不过只是人生的一场骤雨，过后人生依然碧海蓝天。
（2）在逆境中找机会
当挫折发生时，逆境情商低的人的第一个念头通常是“完了，这下没救了”。而逆境情商高的人的做法却是先盘点一下对自己有利的方面，然后把它们转化成推动自己进步的力量。
（3）当下的不幸可能是日后的“庆幸”
面对挫败，逆境情商高手坚信：挫折只是一时的，它不可能贯穿整个人生。因此，他们用自己的努力把这种不幸变成了日后的“庆幸”。例如，李安就曾经遭受了高考落榜的挫折。可是现在想想，不正是庆幸当年没考上，不然哪里去找这样一个国际名导。生活中，很多事情都是在此处失去，在另外一处得到。销售也不例外，失去一个小单子，却有可能让你认识到自己没有认识到问题，从而将销售做得更加完美，成就以后的大单子。
3.稳定的情绪有利于应付“万变”
人的情绪常常是时好时坏、时阴时晴、有爱有恨、有喜有悲、有乐有苦……就像钟摆一样，总在不停地左右摇晃。
在销售中，相信每一位销售人员都有过这样的经历：一位客户微笑着倾听你对产品的阐述，而非拒绝，你会很高兴，会干劲儿十足地继续推销。然而，客户总是没有回应，你会感到担心，会反复问自己客户对自己的产品是否感兴趣，害怕客户的拒绝之言在下一刻会脱口而出。如果客户并没有拒绝，而是态度很好地告诉你，你可以把产品的相关资料留下，如果有兴趣，他会联系你，那么你又会觉得对方还是有可能会向你购买产品的，心中又会燃起希望……销售人员的心情时常会从“沸点”降到“零点”，或者从“零点”升到“沸点”。然而，这种频繁地、大幅度地情绪波动，无论是对销售的业绩还是对销售人员的身心都是不利的。
心理学家指出，保持情绪的稳定性，拥有一颗平常心，是于身于心都有利的事情，是一个人取得成功的必备品质之一，是人能够冷静、客观、正确地应对各种情况的前提保证。几乎所有成功的销售人员的身上都有这一项特质。他们沉着冷静、脾气温和，似乎已超然于世俗纷争之外，轻易不与人争斗。他们生活态度积极，有幽默感，与之相处，是一种乐趣，拥有一颗平常心是他们赢得生活的制胜法宝。
销售人员可以运用积极的思想提高心灵境界，避免自己受到不必要问题的干扰。为了避免不实问题的干扰，可以采取下面的方法。
（1）没反应
对于不实问题的过度反应会引起内心的纷乱，心乱如麻自然难以安心工作。为了避免干扰，你可以不做反应。例如，可以做这样的训练，把电话放在身边，试着在电话响时安心工作，可能刚开始的时候难以做到，但时间久了，当电话响起时，你就会做到没有任何反应了。
（2）拖延反应
当不实问题出现时，有的人会立即产生过度反应。要做到心静，你就要学会拖延反应，在不实问题出现的时候，你就会没有兴趣，你的反应会滞后，就像一个懒洋洋的人对什么都满不在乎一样，对不实问题不理不睬。
（3）轻松心态
放松的心态有助于培养积极的人生态度，会让人自信，乐观自信的人对不实问题有天生的抗体。当不实问题出现的时候，放松的心态能够使人不受影响。
（4）练就火眼金睛
孙悟空的火眼金睛能够识破妖魔鬼怪的真面目，同样，练就我们自己的火眼金睛，就能轻松识破不实问题的伪装。既然知道那是假的，也就不会为其所动了。
（5）提高自身修养
修养是一个人为人处世必须具备的品德，比知识更重要。修养是一个人综合素质的体现。有修养的人不会像苍蝇一样专注在垃圾堆里，而是把目光放在有意义的事情上。试问一个有着高尚情操的人会受到不实问题的干扰吗？答案是否定的。不实问题只会困扰那些欠缺修养、没有见识的人。
蒲雷斯考特·莱基说：“不管环境如何变化，我们必须维持同样的态度。”毛泽东说：“不管风吹浪打，胜似闲庭信步。敌军围困万千重，我自岿然不动。”人就应该有这样的情绪稳定力，不受现实问题干扰的人，才能最终摘得成功的桂冠。
4.推销中不可缺少的幽默艺术
缺乏笑声的推销活动不能算是成功的推销，而过于严肃或呆板都意味着自掘坟墓。想要有效地避免这种情况，就一定要掌握幽默的技巧。
有一次，美国329家大公司的行政主管共同参与了一项幽默意见调查，一家业务咨询公司的总裁霍奇先生将这项调查结果在报纸上公布出来。他说：“97%的主管人员都相信，幽默在商业界是一种十分重要的技能；60%的人则认为，幽默感决定一个人获得事业成功的程度。”这次调查充分说明了，幽默的力量主要在于可以帮助我们树立起良好的自我形象。
（1）幽默的神奇功效
提起幽默，一般人会认为那只不过是逗人一笑的插科打诨罢了。你如果这样想就大错特错了，幽默不仅可以博人一笑，它还有很多其他的用处，如用在销售过程中。
美国的一家公司为了使“R.K.D.生发剂”在英国畅销，该公司经理便委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代理“R.K.D.生发剂”的销售。药店老板是一个27岁的年轻人，颇懂得一些幽默技巧，他找来10个秃头的男人给他做销售员。他在10个光秃秃的脑袋上标上“R.K.D.生发剂”字样，另外还加上了一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷地宣传。
利用人的脑袋做广告宣传，这确实新鲜又有趣。因而，这则令人捧腹不已的秃头广告刚一出现，在伦敦街头就造成了极大的轰动，伦敦的各家新闻媒体都纷纷抢先报道这则举世罕见的广告。这无疑是给这家公司免费宣传了一番。可想而知，公司的财运滚滚而来。
可以说，如果你能让客户笑出来，就可以让客户把钱掏出来！
（2）推销你的幽默
在拜访潜在客户的时候，假如他们对你说“不”，你应该感谢他们，因为他们正在帮你向“是”迈进。要让他们知道你是多么感谢这一点。并且告诉他们：你平均每听到10个“不”才能获得一个“是”字，因而你就想听到更多的“不”，每听到一个“不”，就离“是”更近一步。你可以这样问他们：“请问还有谁要拒绝我吗？好让我赶紧凑足所需要的‘不’。”
