“如果是董事会，他们一般什么时候开会？”
“我可以跟决策者联络吗？”
2.直接核对事实
想要当场判定顾客所言是否属实，可以直接请求顾客打电话联络总公司。如果他再试图找其他借口，那就证明顾客所言必定是托辞。这时，导购就需要找出顾客拒绝的真正原因，尽全力去争取这笔生意，直到把订单拿到手。
“没问题，这我了解。趁现在我在这儿，跟他们联络吧，这样我也能够回答他们可能提出的问题。”
顾客：“我们老板不在，我做不了主。”
导购：“您不妨给老板打个电话，您能及时给他打电话，说明您对他的生意很在意，工作上很负责，您的老板回来后肯定会奖励您的。”
3.让顾客来劝说他的上级
有一名办公室设备导购，为人胆大心细，为了完成交易，他通常会冒险使用以下这种方法。
有一次，他和一位办公室经理谈生意。“您看我们的设备怎么样？”
“是不错，但是我需要得到总公司的同意。”
导购心想：这位办公室经理想买，但他害怕上司会批评他越权。
为了不使这桩生意成为泡影，导购认为可以利用经理的虚荣心理去消除他对上司的恐惧。于是他拍了一下打印机大声说道：“T型福特！T型的！”
“你说T型是什么意思？”那位经理问道。
“没什么，T型福特是过去盛极一时的汽车，正如您的打印机。但今天，它只是一个过时的怪物。”导购说道。
导购的一番话点醒了那位经理，他坐在那里陷入了沉思。两天后他打电话给导购说，他想用激光打印机代替他现有的那一台。
这名导购就是掌握了经理确实想买，但又担心上司责怪的心理，所以他才敢那样讥讽经理的打印机。这不失为一个很好的策略，但需要注意的是，你必须有十足的把握，对你自己，对你的产品有信心。
当你听到顾客说“我需要得到总公司同意”时，不要太过沮丧，因为这很有可能只是托辞。此时应该弄清顾客所说的话是否属实，并根据实际情况，采取相应的策略来促成销售的实现。
182.找准顾客对新产品不满的原因
如果顾客对产品不满意，导购一定要询问出不满意的实际原因，然后再调整顾客需求目标。
导购：“先生您看这一款，这是与那一款性能差不多的款式，这个产品可是台湾的代工厂做的，质量更好，售后服务也一流。”
顾客：“这个也没多好啊，你看这做工，没看出来哪里好；你看这款式，也是挺保守的；你看这价格，竟然比那个漂亮的还要贵……”
正如上面这位顾客的想法一样，很多顾客认为导购推荐的新产品应该是一件完美的产品，因此在对新产品进行检验的时候，总是抱着及其苛刻的条件，这个时候，导购应该探寻出顾客是真的对新产品的具体功能不满意，还是仅仅找一些借口掩饰自己对产品的不信任甚至是想降低新产品售价，因为最近的调查发现：即使新产品没有什么致命缺陷，一部分顾客还是会流露出对新产品的不满意，并借此降低新产品的销售价格。
导购在成功转变顾客需求后，有的顾客往往会对新产品有一些意见，这是不可避免的。但是导购不能一味地随着顾客的意思走，导购的一言一行必须充满着对品牌的自信甚至是热爱，只有这样，导购才能感染顾客对这个品牌的产品产生同样的好感。如果顾客对新产品不满意，导购可以从以下几方面做一些事情。
首先刨根问到底，顾客到底对新产品的哪方面不满意，是真的不满意还是对产品的不自信导致的担惊受怕。如果是产品真的有功能缺失，但也不要默认顾客的指责，否则会大大降低顾客对品牌的信心。
其次如果这个新产品真的很不适合顾客的需求，那么就需要向顾客推荐另一款产品，但是导购不能因为顾客不满意哪个产品就说那个产品的不好，导购必须表达的意思是，如果您对这个产品不满意，那么我推荐一个更好一些的，这些产品其实都不错，都没有质量缺陷。
而对于新产品没有什么致命缺陷，但还是借对新产品的不满意来降低新产品销售价格的顾客，导购一定要对自己的品牌自信十足，坚守价格坚挺，当然，如果碰到的真是很抠门的顾客，则可以进行适当的优惠。
导购可以按照以下模板灵活应对顾客：
导购：“呵呵，这个做工倒也不是说粗糙，而是其设计理念是简约的线条凸显生活的简单高效，所以这款产品刚进入社会的年轻人购买的比较多，您工作了有几年了，应该是喜欢比较稳重、做工比较精致的类型吧，这样能凸显您拥有丰富经历的生活品味，那个显得不太成熟，不过质量是绝对没问题的。呵呵，您看看这一款怎么样，设计的每个细节都非常精致。这款产品的优势就是……”
183.用试错大法各个击破顾客的疑点
顾客似乎在下购买决定，但一直显得犹豫不决。导购应该怎样做呢？
［一］
导购：“您还犹豫什么？这款最适合您了。”
［二］
导购：“我给您开票啦，您是银行卡还是现金支付？”
［三］
导购从头到尾再介绍一遍卖点。
第一个案例顾客犹豫是因为面临着购买大件物品时的心理压力，如不能针对顾客的买点加以分析而是一味打气，会使顾客感到无法得到理解而对导购产生厌恶的情绪甚至离开。
第二个案例直接提出成交建议还为时过早。
第三个案例的应对不能针对顾客的买点和顾虑进行讲解而是反复强调卖点，反而会让顾客不得要领而产生继续再看看的想法。
顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买高价商品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。
此时导购应探实顾客的最大买点和顾虑所在，有针对性地进行卖点推荐。但是假如不能了解顾客的所思所想以及疑虑所在，导购可以用试错的方法进行个个击破地说服。
换言之，导购可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，一个个地争得对方同意，让顾客逐个逐段地拿主意，以试探出顾客的疑点与买点，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体决定，以促成顾客购买决定的达成。例如：
导购(如空调导购)：“总之，不管您买与不买，一定要记得选购空调的六个标准……”无论几个标准，导购所确定的试错点都必须根据在与具体顾客的互动中所发现的需求范围进行归纳，不可进行漫无边际的卖点总结。
导购：“第一是省电，空调是电老虎，能效比是检验空调性能的最重要的指标。而我们这一款机型的节电能力在行业中名列前茅，这我已经给您介绍了。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第二个试探点的试错。
导购：“第二是健康，空调应该能够提供天然环保的健康空气，而不是让人患上空调病。我们这款机型的杀菌功能我也向您介绍了，是非常让人满意的。”健康很重要，放在第二个小问题来强调同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第三个试探点的试错。
导购：“第三，就是外观，我们这款机型是钛金外观，既时尚又气派。”外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素，可以放在第三个问题中加以强调。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第四个试探点的试错。
导购：“第四，就是多功能。除了基本的空调功能外，是否使用方便也是其中的重点。我说过了，这款机型有独特的一键通功能让您使用起来更方便……”观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第五个试探点的试错。
导购：“第五，就是售后服务保障。这个您放心，这也是我们特别重视的一点……”讲完外观和功能，接下来便是消费者关注的售后及安装。观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第六个试探点的试错。
导购：“第六，就是价位。空调属于高档家电，如果真的是物超所值，谁也不在乎多掏一二百元。就像我们这款机型，虽然价格高了点，但是确实物超所值。何况我们这个星期正在搞活动，如果您今天购买，我们还有大礼包赠送。我以上说的六点其实都非常适合您，您看呢？”
导购在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接向顾客提出成交请求：
1.顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强顾客的购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到交易的目的。如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，包你会满意”。
2.顾客的担心被消除之后
商谈过程中，顾客对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释解除其顾虑，取得其认同时，就可以迅速提出成交请求。如：“先生，现在我们的问题都解决了，你打算什么时候订货？”
3.商谈中顾客未提出异议
如果商谈中顾客只是询问了产品的各种性能和服务方法，导购都一一回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示是否购买，这时导购就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动地向顾客提出成交。比如：“先生，你看若没有什么问题，我就帮您开单吧。”
184.灵活应对顾客的拒绝与托词
导购可以通过顾客异议了解顾客心理，知道他为何不买，从而有助于导购采取相应的对策。
在一家植物商店里，一位顾客正在打量着一株非洲紫罗兰。他说：“我打算买一株非洲紫罗兰，但是我听说要使紫罗兰开花不是一件容易的事，我的朋友就从来没看到过他的紫罗兰开过花。”店里的导购马上说：“是的，您说得很正确，很多人的紫罗兰开不了花。但是，您按照规定的要求去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照要求精心管理，如果它仍然开不了花，可以退回商店。”
这位营业员用一个“是的”对顾客的话表示同意，用一个“但是”阐明了紫罗兰不开花的原因，这种方法可以让顾客心情愉快地纠正对商品的错误理解。
“销售始于被拒绝时”是销售大师雷德的名言。在销售过程中，顾客常常提出各种理由拒绝导购。他们会对导购说“产品没有特色”、“价格太高了”等。
顾客的拒绝包括直接拒绝与异议拒绝两种。直接拒绝就是类似“对不起，我不需要”此类的话，异议拒绝则是如下几种类型：“我们买不起。”“我想多比较几家。”“太贵了。”“现在不太合适。”
对于直接拒绝，说明顾客目前对你的产品不感兴趣，不必纠缠，客气地道谢离去，但要不时地与顾客保持联系，直到他们改变这种态度。改变态度的标志就是他们用异议拒绝代替直接拒绝。
对于顾客的异议拒绝，导购要正确理解。顾客异议既是成交障碍，也是成交信号。有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人。”异议表明顾客对产品感兴趣，包含着成交的希望，导购若给予顾客满意的答复，就有很大可能说服顾客购买产品。
![相女驭夫策[步步倾心]](https://i.pgsk.com/images/book/2020/03/26/045347000.jpg)
