抓住从众心理，拿下订单
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。应用到销售中，它又是推销员影响潜在客户一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。
小关是一位汽车推销员，他有自己的一套销售方法，就是在公司的销售记录中，搜寻一些有影响力的顾客，把这些人和他买的车型一一记下来，并且每天都把这份名单随身携带着。
一天，一个多月前来过的那位贸易公司的刘总又来了。小关高兴极了，心想刘总的车一定还没买，否则，他就不会来了。他清楚记得刘总中意的是一款尼桑车，之所以没买，是因为嫌价格太高。今天，小关的把握大多了，一是刘总是回头客，八成是舍不得自己看中的车；二是有一家著名进出口贸易公司的林总裁买的也是尼桑车。
刘总说：“我上回看中的那辆尼桑，还停在那里，没有谁付下订金吧？”刘总边环顾四周边说。
“哦，那个车，顾客来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。
小关忙取来钥匙，打开车门，说：“刘总，这样好的车，你何不亲自驾驶感受一下名车带给您的稳重和飘逸感。”
试了车，刘总对车更加满意，只是仍然觉得价格太高。
刘总说：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
小关知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。
小关马上接口道：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
小关接着说：“哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”刘总的眼睛一亮。
“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
“就这个红色吧，看上去很有活力。”刘总拍了拍车，就这样决定了。
当潜在客户刘总第二次来到车行时，小关通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。
请客户试驾，进一步增强潜在客户的满意度；赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础。
“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，让潜在客户做出购买决定。
最后，正如小关预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
可见，在销售中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
心理学家认为，每个人都存在着一定程度的从众心理，在商品的购买中也不例外，交易市场上的交易气氛，往往会或多或少的构买人的决策产生一定影响。到证券公司营业部现场从事交易的投资人，大概都有过被交易气氛所左右，最后身不由己地跟着气氛买进或者卖出的经历，因为投资人一般都不会拿自己的血汗钱去冒险。在推销的过程中也是如此，谁也不想让自己的钱话在没有效果上，于是从众心理会影响人们的购买行为。这种客户的从众心理决定推销的分为，推销气氛又影响购买者行为，“从众效应”往往使推销中的客户做出违背其本来意愿的决定，如果能理智地对待这种从众心理，就会赢得客户，抓住签单的机会。
【人脉积累箴言】
抓住人们的从众心理拿到订单是一种技巧，但是应对客户的从众消费时也不能胡言乱语，随便应对。对于一名合格的行销人员来说，在不是自己责任范围内的事，一定不做假设答案给客户。没有把握的事不随意回答，没有把握应付的时候要交给上司，特别是当你判断这个谈话自己无法应答时，绝不能自作聪明作答，以免栽跟斗，若勉强应付了事，一旦误事，才真正无法挽回了。
给足客户面子就是给自己机会
在销售工作中要照顾客户的面子，不要表现得比客户更聪明，让对方有一种优越感，这样才会积累更多的人脉，找到你的准客户。
国内最著名的房地产公司之一——万科房地产开发公司的老总王石，直到现在一直开着一辆奥迪。是他们公司买不起更高档的轿车吗？不是。是他考虑到，自己经常要和客户见面，有许多客户开的汽车并不是特别高档，假如让他们看到自己的高档轿车，就会使他们感到不自然、心里不舒服，那么，对业务一定会产生不好的影响。
同样，那些会做生意的饭店老板，不会让侍者穿太好的衣服。即使是星级酒店，我们仔细观察，就会发现，虽然侍者的衣服整洁大方，但并不是特别高级的面料。为什么？就是要让来这里吃饭的客人感到舒服。如果大部分客人发现，自己的衣服居然比不上饭店侍者的衣服，他们是不会开心的。
这些人都很好地照顾了客户的面子，让客户产生一种优越感。
要照顾客户的面子，就不能表现得比客户聪明，更不能当面指责客户的错误。
纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为“当面指责客户错误”，得到过许多深刻的教训。他决定改变这种做法。
有一天下午刚上班，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，电话里传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格。那车木材卸下1/4以后，木材检验员报告，有55％不合规格，决定拒绝收货。
要是在以前，克洛里到了那里，马上就会得意洋洋地拿出《材积表》，翻开《木材等级规格国家标准》，引经据典地指责对方检验员的错误，并斩钉截铁地断定所供应的木材是合格的。
可是克洛里刚刚参加了培训班，学了许多处理人际关系的原则。他决心既不伤客户的面子，又使问题得到妥善合理的解决。
到了工厂，供应科长板着脸，木材检验员满脸愠色。
克洛里见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”
他们默不作声地走到卸货卡车旁边，克洛里请他们继续卸货，请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在一边。
克洛里看检验员挑选了一会儿，发现他的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。
在当地，克洛里检验木材还算是一把好手。但他没有对这位检验员进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。
克洛里一点也没暗示他检验错了，只是反复地向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。
由于克洛里和颜悦色，以一种非常友好、合作的态度虚心求教，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩张的气氛缓和了。
这时，克洛里小心地提醒了几句，让检验员感觉到，他挑选出来的木材可能是合格的；而且，让检验员自己了解，按照合同价格，只能供应这种等级的木材。
渐渐地，检验员的态度改变了。他坦率地承认，他对检验白松的经验不多，并反过来问克洛里一些技术问题。这时克洛里才谦虚地解释，运来的白松为什么全部都符合要求。克洛里一边解释，一边反复强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换。
最后，问题解决了，检验员自己指出，他们把木材等级搞错了，按合同要求，这批木材全部合格，克洛里收到了一张全额支票。
因为照顾了客户的面子，克洛里圆满地解决了问题。推销过程中，如果处处卖弄你的聪明，只会引起客户的不快，甚至会伤害他们的自尊，买卖当然不能成交。如果能够在客户面前表现得谦逊一点，即使是客户不对也不要当面指责，给足客户面子就等于给自己机会。
【人脉积累箴言】
人人都是有尊严的，每一个人都希望被尊重。因此在销售的过程中，我们要照顾到顾客的情绪和面子，不能说一些伤及颜面的话，那样只能让客户渐行渐远。
告诉顾客你给他带来的利益
客户只会购买对自己有帮助、能给自己带来利益的商品，我们销售员在推销的过程中如果能把握住客户的这种心理，那么推销就会顺畅许多。
英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25％，下面写的是约翰·凡顿，英国××公司。当他把名片递给客户的时候，所有人的第一反应都是相同的：“25％是什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就会降低25％。”这一下就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话××××××。”然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。
你必须确定你所要告诉客户的事情是他感兴趣的，或对他来讲是重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是客户真正需求和感兴趣的。
这就要求销售员在推销过程中，不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是要清楚自己所提的条件能给对方带来哪些好处、哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：
“我方产品投入使用后会带来重大的经济效益。”
“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”
像这样苍白无力的话语在推销时是没有分量的。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样。
例如：
“我们的产品采用××国际质量标准，经国家××质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”
“本公司产品售后服务投诉率为零。”
“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”
作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他多，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪小利而失大局。
在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进推销达成协议。
当钢琴最初发明的时候，钢琴发明者很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。钢琴发明者从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起大家的兴趣。
过了一段时间，钢琴销售商开始经销钢琴，他们不再宣传木材质料，而是向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，发觉的确很便宜，出很少的钱便可将庞大的钢琴搬回家中布置客厅，的确物超所值。不过，客户还是不肯掏腰包。
后来，有个销售商找到一个新的宣传方法，他们的广告很简单：“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！”广告一出，立即引起了轰动。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。
告诉客户你的产品能为他的生活带来哪些好处。告诉他应得的利益，销售就能顺利地进行。
【人脉积累箴言】
人都是利己动物，只有当你告诉他能给他们带来好处时，他们才能认真听你的讲述。所以要想做一个优秀的销售员，不管是在和自己的客户相处，还是与人交往的过程中，要明确你能给他们带来什么，这样你才能在人际关系中左右逢源，诸事顺利。
如何才能赢得客户，在利益陈述中，强调如下好处？
1.帮助顾客省钱。如：IP电话卡，拨打长途0.3元一分钟，所以人们使用IP电话卡。顾客购买这些设备是因为能帮他省钱。
2.帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们开发一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
3.帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。
4.安全感。顾客买航空保险，不是买的那张保单，买的是一种对他的家人、他自己的安全感。
5.地位的象征。一块百达翡丽的手表拍卖价700万人民币，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。
6.健康。市面上有各种滋补保健的药品，就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。
7.方便、舒适。
献上小礼物，赢得长远客户
如果想成为一名优秀的推销员，我们就需要在客户中尽量的发挥自己的影响力，这样不但能拿到订单，还可以跟客户成为朋友。
一个推销老手曾说，他得到的最有价值的一条推销经验就是：与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现友情经常在交易中成为决定性因素。也许你有物美价廉的产品，但竞争者的产品可能与你的产品不相上下，这时顾客该如何选择？最后，交易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。往往一个适当的小礼物就能够让顾客把你看做是朋友。
中国有句老话：“礼多人不怪。”拜访客户前准备一件恰当而富有人情味的小礼物，往往能够起到出其不意的效果，它会增加你与客户感情上的交流，让你的推销变得更加亲切，从而提高买卖的成交率。
销售人员郑鑫与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，郑鑫了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且他非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访的时候，郑鑫一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍打算送给经理。当郑鑫从包里取出书递给他的时候，郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，郑鑫带了一个价值四百元的快译通电子词典去，给他的孩子提供一点帮助。当郑鑫把电子词典递给经理的时候，那位经理同样感动万分……
经过两次接触，他们成了朋友。书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是郑鑫的一片心意，除了业务原因，郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，合同也签下来了。
一些有经验的推销员在拜访客户时都会向他们赠送小赠品。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，当他们感受到了别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。
乔·吉拉德最喜欢送给客户——尤其是潜在客户——的礼物是贺卡。对于每个客户，他每年大约要寄出12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
1月份，他的贺卡是印制着精美的喜庆图案的拜年卡，同时配上“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，他也绝口不提买卖。
2月份，他的贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
3月份，他的贺卡上写的是：“祝您圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键是他不会忘记向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来一张贺卡！”
这样一来，每年中就有12次机会使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔·吉拉德没说一句：请你们买我的汽车吧！但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。对于那些买过他所销售的汽车的人，他们也会把自己的经历告诉亲近的人。
就是这些用心寄出的贺卡，帮助乔·吉拉德赢得了这样的职业荣誉：连续15年成为世界上售出新汽车最多的人。
此外，当自己不小心冒犯了客户或遗漏重要的事，可以借着送礼，诚心地表达歉意。当客户遇到不顺心的事时，通过礼物表达你的关怀与鼓励吧！雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。
【人脉积累箴言】
以送礼的方式赢得客户和好人缘，要有所避讳，当你正在争取一笔交易，或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段，绝不是送礼的好时机。贴心的礼物请在交易结束后再送出。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品，例如，送丝巾或领带还可以，送内衣、珠宝或衣服就不太合适。
无论如何，送礼物最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
善于激起客户的好奇心理
好奇心是人类一种非常普遍的心理，当你能够准确地把握并利用这一心理的时候，就能够轻而易举地征服客户并留住客户。销售员如果能够巧妙地利用客户的好奇心去推销，将会大大提高推销的成功率。在这方面，原一平就是一个典范。
原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。
原一平凝视着那位客户说：“先生，您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家人。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许‘29天保险合同’更适合您。”
原一平稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，有几点需要说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期返还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包来考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思呢？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”
原一平停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好，恐怕您这两天要待在家里，按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
原一平看着那位客户，过了一会儿，他又开口了：“我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有1天或2天没有保险，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。
“我确信，像您这样的人从一开始就知道有一种保险方式，它规定，客户在1周7天内1天不缺，在1天24小时内1小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。
如果你能激起客户的好奇心，你就有机会发现客户的需求，为客户提供解决方案，进而拿到客户的订单。
【人脉积累箴言】
在销售中要想赢得客户，走寻常路是不行的。要想吸引更多的顾客对你的产品或者服务感兴趣时，就要进行创新思维，想一些能够激发顾客好奇心的方法，参照如下：
1. 在介绍产品时，不能平铺直叙，多采用疑问或者设问的句式。
2.举行一些竞猜活动，让顾客参与。
把握客户心态，投其所好
销售重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么我们的推销难度就会加大。如果我们拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题。你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。
有一次，布莱恩·崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，布莱恩·崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话，展示产品。
但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新推销员仍然没办法说服对方。此时，布莱恩·崔西一看谈话即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
那位总经理对布莱恩·崔西的话表现出极大的兴趣，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来作野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
他饶有兴致地讲了大概20分钟，而布莱恩·崔西两人则怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时，布莱恩·崔西巧妙地将话题引入他们要推销的产品。这次，这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。
要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题。当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。
“只有我感兴趣的事才能吸引我”，这是每一个客户的普遍心理。所以，当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。布莱恩·崔西经常对新推销员说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”
毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口的柠檬汁，从而引起他的购买需求和欲望。可见，随着推销经验的增加，推销员对客户的心态会更加了解，推销的重点自然会发生变化。
因此，做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。 很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这主要是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣。有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有得到很好的运用，或者缺乏这方面的知识。假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求，根本不能激起客户的购买欲望！ 怎么能顺利拿到订单呢？
【人脉积累箴言】
在做销售拜访的时候，推销员一定要事先把你要拜访的目标调查清楚。调查的内容包括对方的嗜好、性格，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等，不一而足。
弄清客户的兴趣是推销活动中一个重要的环节。确定推销目标后，你务必要打听清楚对方的一些基本情况，如果你对客户了如指掌，就能够投其所好，做成生意的几率当然会大很多。
