案例14.2“我找到台里的朋友,得到您的电话”
——利用潜在客户周围的人际关系拿订单
赵明是平安保险的销售顾问,他通过一个老客户得到了李先生的电话,并了解一些客户的资料。
赵明:“李先生,您好,我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻,所以,找到台里的客户,得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长,应该可以帮上您。”
李先生:“你是谁?你怎么知道我的电话号码?”
张旭:“平安保险,您听说过吗?昨天新闻里说您遇到一起交通意外,幸好没事了。不过,如果您现在有一些身体不适的话,看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生:“到底谁给你的电话呢?你又怎么可以帮我呢?”
赵明:“是台里的我的客户,也是您的同事,一起主持过节目。她说您好像的确有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务,我倒是可以为您安排一个半年免费的。如果这次意外之前就有这个免费的话,您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便,我给您送过来。”
李先生:“哦,是××给你的电话啊。不过,现在的确时间不多。这个星期连续都要录节目。”
赵明:“没有关系,下周一我还要到台里,还有两个您的同事也要我送过去详细的说明。如果您在,就正好;如果您忙,我们再找时间也行。但是,难免会有意外,出意外没有保障就不好了。”
李先生:“你下周过来找谁?”
赵明:“一个是你们这个节目的制片,一个是另一个栏目的主持。”
李先生:“周一我们会一起做节目,那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明:“那好,我现在就先为您申请一下,再占用您5分钟,有8个问题我现在必须替您填表。我问您答,好吗?”
随后,就是详细的资料填写,赵明成功地续签了一年的保险合约。
案例分析
当推销员初次与潜在客户接触时,利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。
在案例中,我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后,李先生的防范心理是显而易见的,这时候,如果推销员不能及时消除客户的这种心理,那客户就很有可能会马上结束电话。在下面的对话中,我们可以看出,赵明是做了充分的调查和准备的,并事先制订了详细的谈话步骤,这是优秀的左脑习惯的体现。
在接到潜在客户警惕性的信号后,赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由,初步淡化了客户的警惕心理;然后,又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理,取得了潜在客户的信任,成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。赵明的计划成功了,这是左脑策略的胜利。
可见,推销员在准备与潜在客户接触前,一定要有所准备,并善于利用潜在客户周围的人的影响力,这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
案例14.3“我知道你也不容易,就不难为你了,我打算明天回去,记得常联系啊”
——激发右脑感动接待人员,变销售障碍为签单的桥梁
陈成是推销水泥用球磨机的业务员,他认为某市是个水泥厂集中的地区,对球磨机的需求肯定不小,于是他打点行装就过去了。
通过走访,陈成了解到,不久之前,有一家外资企业在此刚刚开业,他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术,其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系,该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后,陈成就登门拜访去了。没想到刚到大门前,他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后,门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。可想而知,陈成遭到了拒绝。
跑了上千公里路,结果连人家的厂门也没有进去,陈成当然很不甘心。他想,阻拦自己的是谁呢?是门卫。所以,他就在门卫身上下起了工夫。
陈成使尽了各种方法,门卫都不愿意放他进去,门卫说:“我不会让你进去的!你要搞清楚,我好不容易才得到这份工作,请你不要给我添乱了!”
陈成见正面请求没有见效,于是,就转换策略与门卫拉起了家常。门卫开始不愿意与他多说话,后来见他比较真诚,就爱答不理地应付了几句。
到了后来,两人竟然聊得很投机,陈成就对门卫说:“大哥,我这份工作来得也不容易啊!这次我跑了上千多公里路来到这里,如果连你们的厂门都进不去的话,我的饭碗可能会保不住。但我知道您也不容易,就不难为您了,我打算明天就回去,以后记得常联系啊!”
门卫就动了真感情,悄悄告诉他说:“总经理每天早上8点准时进厂,如果你有胆量,就堵住他的车。记住,他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
获此消息,陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮,他就开始在厂外等候,并终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判,厂方订了一大批货。
案例分析
对于那些上门做业务的推销员而言,门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负责人的最大障碍。因此,推销员首先应取得这些人的认可,才有可能达到签单的目的。这个案例就是推销员运用右脑策略感动门卫,最后成功签单的经典案例。
在案例中,推销员陈成为了拿下一个大客户而登门拜访,但却始终过不了门卫这一关,无论他怎样请求,都无济于事。门卫不放推销员进去是在履行自己的职责,也就是说此时的门卫正在使用左脑思考,推销员要想进入公司,就必须改变策略,让门卫放弃使用左脑。
陈成不愧为一个左右脑推销的高手,他及时转变了策略,与门卫拉起了家常,这是一个典型的右脑策略。两人越聊越投机,最后陈成说:“大哥,我这份工作来的也不容易啊!……以后记得常联系啊!”这句话同样是直接作用于门卫的右脑,尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离,获得了对方进一步的好感。最终,右脑策略取得了成功,门卫彻底放弃了左脑的理性思考,而向他透露了总经理的信息,陈成最终见到了总经理,成功签约。
可见,当推销员遭到接待人员的拒绝后,千万不要灰心,而是要积极发挥自己右脑的实力,与他们搞好关系,一旦获得了接待人员的认可,由于他们对负责人的情况比较了解,就可以变障碍为桥梁,顺利达到你的目的。
案例14.4“您什么时候到我们这儿放松一下”
——左右脑互动,维护老客户
高瑜是一家健身俱乐部的电话营销人员,她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队,每个团队10人。在珠珠刚加入俱乐部时,她所在团队的整体业绩排在最后一名,在她工作三个月后,该团队的业绩上升到了第一名,她个人业绩也排在全俱乐部第一名。
当问到她的成功经验时,高瑜毫不掩饰地透露了她的秘密:每个月的前20天寻找新客户,后10天维护老客户。
她举了一个维护老客户的例子。
高瑜:“谢总,您好!我是高瑜,最近在忙什么呢?”
谢总:“高瑜啊,你好,你好,最近出了趟差,刚回广州。”
高瑜:“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了,出差挺辛苦的,什么时候到我们这儿放松一下?”
谢总:“明天我就约几个朋友过去打网球。”
高瑜:“您的朋友都有我们的会员卡了吗?”
谢总:“哦,想起来了,他们还没有呢。”
高瑜:“那赶紧给他们办呀!”
谢总:“如果同时办三张,你们有没有优惠?”
高瑜:“同时办三张没有优惠,俱乐部规定同时办五张可以打8折。”
谢总:“我只有这三个要好的朋友,买多了也是浪费呀!”
高瑜:“请问谢总,您平时除了运动之外,还有其他爱好吗?”
谢总:“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”
高瑜:“打牌赌钱吗?”
谢总:“我们都玩得很小,还谈不上‘赌’字。”
高瑜:“您抽烟吗?”
谢总:“抽烟啊!”
高瑜:“这还不简单,省下您买烟和打牌的钱就可以多买两张卡了。以后就不要打牌了,有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体,我这就给您办啦,您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”
谢总:“好哇,我说不过你,要不你到我公司来上班吧,怎么样?”
高瑜:“谢谢谢总,我现在到您公司去还不是时候,等到有一天,我在这家公司把本领炼到炉火纯青时,再到您公司去才有价值呀。说好了,您明天一定要过来哦,我已经给您申请了五张年度卡,每张卡打8折,共8000元,明天直接过来拿就好了。”
谢总:“好吧。”
案例分析
这是一个典型的依靠关系销售的例子。高瑜依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售,这同时也是一个左右脑销售博弈的过程。
在案例的开始,高瑜就透露了她成功的秘密:每个月的前20天寻找新客户,后10天维护老客户。这完全是一个左脑与右脑进行经验总结后得出的方法。维护老客户凭借的就是双方以前建立的良好关系获得新的订单。
高瑜在与老客户谢总通话时,以闲聊的方式开始,直接作用于客户的右脑,让客户感觉推销员是在关心自己,而不是向自己推销东西。然后高瑜又以客户工作辛苦、需要放松为由,邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时,高瑜捕捉到这个机会,趁机询问谢总的朋友有无会员卡,成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来,体现了推销员高超的右脑水平。
在接下来的谈话中,高瑜一直在使用自己的右脑,同时把客户的思维也固定在右脑的使用上,最后成功推销出5张会员卡。
由此可见,推销员要想获得好的销售业绩,既要开发新客户,还要发挥左右脑优势,注意保持与老客户的良好关系,挖掘他们的需求。
案例14.5“您当初是怎么进入这一行的呢”
——感性沟通,与客户先做朋友后做生意
吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商,一天,保险推销员威廉带着朋友的介绍卡,来到了吉姆的办公室。
“吉姆先生,您早!我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧!”
威廉一边说话,一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。
吉姆看了看介绍卡和名片,丢在桌子上,以不甚友好的口气对威廉说:“又是一位保险推销员!”
吉姆不等威廉说话,便不耐烦地继续说:
“你是我今天所见到的第3位推销员,你看到我桌子上堆了多少文件了吗?要是我整天坐这里听你们推销员吹牛,什么事情也别想办了,所以我求你帮帮忙,不要再做无谓的推销啦,我实在没有时间跟你谈什么保险!”
威廉不慌不忙地说:
“您放心,我只占用您一会儿的时间就走,我来这里只是希望认识您,如果可能的话,想跟您约个时间明天碰个面,再过一两天也可以,您看早上还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。”吉姆很不客气地说:
“我再告诉你一次,我没有时间接见你们这些推销员!”
威廉并没有告辞,也没有说什么。他知道,要和吉姆继续谈下去,必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品,然后问道:
“吉姆先生,这都是贵公司的产品吗?”
“不错。”吉姆冷冰冰地说。
威廉又看了一会,问道:“吉姆先生,您在这个行业干了有多长时间啦?”
“哦……大概有×年了!”吉姆的态度有所缓和。
威廉接着又问:“您当初是怎么进入这一行的呢?”
吉姆放下手中的公事,靠着椅子靠背,脸上开始露出不那么严肃的表情,对威廉说:
“说来话长了,我17岁时就进了约翰·杜维公司,那时真是为他们卖命一样地工作了10年,可是到头来只不过混到一个部门主管,还得看别人的脸色行事,所以我下了狠心,想办法自己创业。”
威廉又问道:“请问您是宾州人吗?”
吉姆这时已完全没有生气和不耐烦了,他告诉威廉自己并不是宾州人,而是一个瑞士人。听说是一个外国移民,威廉吃惊地问吉姆:“那真是更不简单了,我猜想您很小就移民来到美国了,是吗?”
这时的吉姆脸上竟出现了笑容,自豪地对威廉说:“我14岁就离开瑞士,先在德国呆了一段时间,然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事,我猜您要建立这么大的一座工厂,当初一定筹措了不少资本吧?”
吉姆微笑着继续说:“资本?哪里来的资本!我当初开创事业的时候,口袋里只有300美元,但是令人高兴的是,这个公司目前已整整有30万美元的资本了。”
威廉又看了看地上的产品道:
“我想要做这种油桶,一定要靠特别的技术,要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢?”
“没问题。”
吉姆此时再也不提他是如何如何的忙,他一手搭在威廉的肩上,兴致勃勃地带着他参观了他的油桶生产工厂。
威廉用热诚和特殊的谈话方式,化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想像等他们参观完工厂以后,吉姆再也不会拒绝和这位推销员谈话了,只要谈话一开始,威廉就已经成功了一半。
事实上,他们在第一次见面之后,就成了一对好朋友。自那以后的16年里,威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外,威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊,从而扩大了他的推销范围。