我们看到，高浦勒斯制鞋公司采用传统的营销手段并未获得成功，而且还面临破产的危险。诺利上任后，通过对消费心理学的研究，认识到每个人买鞋子除了防寒护脚外，还有显示个性和生活水准的深层次需求（这是左脑深度思考的结果），于是生产了各种风格的鞋子，并且给每双鞋子都赋予了不同的感情色彩。这种新颖的营销手段目的就是影响顾客的右脑感知，让顾客感觉到新奇，从而产生购买欲望。这种鞋在一定程度上满足了不同顾客的心理需求，因而使他们在没有理性思考的情况下就做出购买的决定。
由此可见，当我们的产品销路不畅时，不妨赋予产品以一定的感情色彩，让其影响顾客的右脑思维，相信一定会比传统的营销方法更有吸引力。
案例13.5“祝您生日快乐，尊敬的夫人”
——点燃红色思维，用情感拴牢顾客
玛丽是一家雪佛莱汽车销售店的推销员，一天，有一位中年妇女走进玛丽的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她想买一辆福特轿车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉玛丽已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”玛丽说。然后，玛丽找了一个借口说要出去一下。返回的时候，玛丽对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给玛丽一束玫瑰花。“这不是给我的，”玛丽说，“今天不是我生日。”玛丽把花送给了那位妇女。
“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”玛丽说。
显然，夫人很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉玛丽。
闲谈中，她对玛丽讲起她想买的福特轿车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
最后，这位女士在玛丽这买了一辆雪佛莱轿车。
案例分析
任何一位顾客都讨厌不受到重视，推销员把顾客晾在一边，那顾客当然会让他的生意失败。重视每一位顾客，并且让顾客感受到这种重视，这样顾客才会接受你。这个案例就是一个用情感拴牢顾客的实战案例。
案例中的女顾客本想购买一辆福特轿车（左脑决策），但福特车行的推销员却并未热情接待她，只是因为看到她开了一辆旧车，就以为她买不起新车。这位福特汽车推销员右脑收集了错误的信息，让左脑做出了错误的判断，而这位推销员的行为表现直接影响了顾客右脑的感知，让顾客感觉不受重视，更没有建立起信任感，于是放弃了在此购买汽车的决定，这个推销员也就失去了一笔生意。
当这位女士走进雪佛莱车行时，却受到了推销员玛丽的热情接待，当得知今天是女顾客的生日时，玛丽又及时送上一束鲜花，这让女顾客深受感动。这是一个典型的右脑策略，同时也体现了推销员高超的右脑水平，让顾客在右脑的思维控制下，做出感性的购买决策。
这位推销员是个成功者，一束鲜花沟通了买卖双方心灵的桥梁，使车行里充满温馨的气息，使顾客产生了深深的信任感。买卖自然能够成功。
由此可见，事情不在大小，一句问候，一次微笑，一个动作，都能体现出真诚为顾客着想的情感，让顾客右脑感知你的真诚，自然也就能获得顾客的理解与回报。
案例13.6“不知您信教的动机是什么”
——理解客户，右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单
孙菲是一名化妆品推销员，经验丰富。一次，她偶然得知有位太太因痴迷信教，而和邻居、亲人发生了不愉快，她觉得这是一次很好的推销机会，于是她决定去拜访这位太太。
那位太太正在做祷告，见到孙菲后，没有寒暄就和孙菲谈论起宗教话题。
孙菲也没有急于向她推销产品，而是顺着她的话题谈了下去。
孙菲问这位太太：“不知您信教的动机是什么？”
没想到那位太太一把鼻涕，一把眼泪地说：
“我的先生每当工作不顺利时，便喝酒发泄，还对我拳打脚踢，使我生不如死……”
听了太太的哭诉，孙菲非常同情，眼泪也禁不住流下来，与那位太太一同抱头痛哭。
那位太太真的希望有人为她分担痛苦，听她说一些心里话。孙菲非常理解她，并愿意分担她的痛苦，因此两个人的距离也就拉近了。
当天，那位太太就买下了最高级的化妆品。
案例分析
客户中不乏有一些不被人理解，不受周围人欢迎的人，这类人往往性格孤僻，性情古怪。想要接近这一人群，就必须理解、同情他们，用右脑策略获得此类人的信任。
就像这个案例中的化妆品推销员孙菲，当得知一位太太因为痴迷信教而和周围的人相处不愉快时，她并未远离她，而是主动去拜访她。孙菲没有在一开始就向她推销产品，因为她知道客户的右脑习惯会让她直接拒绝自己，因此，她采用了右脑策略，先从客户感兴趣的话题入手，进而询问她信教的动机。正是这句话触动了这位太太的情感，使她发泄了长久以来积压在心中的怨愤，而孙菲则充当了一名听众，并对她的遭遇表示了十分的同情和理解。这让潜在客户在心里慢慢接受了孙菲，感情逐渐拉近，最后的成交也就顺理成章了。
可见，越孤单的人越需要理解，在痛苦时你对别人付出一份理解，一次帮助，别人就会为你捧出一颗心。作为推销员，会接触到各类人，一定要学会理解和帮助他人，让对方在情感上接受自己，这样才有可能获得更好的销售业绩。
案例13.7“我曾有幸在印度生活过一段时间”
——运用右脑策略，用感情去感化潜在客户
著名的空中客车公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，在19世纪70年代，公司刚刚成立时，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。虽然如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极有可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手印航主席拉尔少将。
拉第埃到了新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。最后他总算找到了拉尔将军。但他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说：“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉勉强强地答应了。
秘书引着拉第埃走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙！请勿多占时间！”拉第埃心想：太冷漠了，看来生意十有八九要告吹。
“您好，拉第埃先生！”将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把客人打发走。
“将军阁下！您好！”拉第埃表情真挚、坦率地说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
将军一时莫名其妙。
“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉第埃打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
拉第埃娓娓动情地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天。”
拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
自然，午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。
当拉第埃告别将军时，这宗大买卖已经拍板成交了。
案例分析
有时候，推销员与客户的交际好像在“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的人一定是成功者。试想一下，如果推销员与客户一见面就大谈商品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他一定会推销失败。因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，是右脑的正常反应，要化解这种警戒，利用感情去感化，以右脑对右脑，无疑是最有效的推销策略。
就像这个案例中的拉第埃，在非常被动的销售背景下，面对警惕心理很强的谈判对手，他采用了右脑策略。
首先，他说：“是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。
接着，他介绍了自己的身世，解除了对方“反推销”的警惕和抵抗心理，拉近了双方的距离。
可以说，拉第埃的这次生意，是情感推销的完美范例，他一系列的做法目的都是在影响客户的右脑，促使客户在右脑感知下做出购买决策。
可见，当推销员在推销过程中遇到类似问题时，不妨向拉第埃学习，启动右脑，用感情去感化客户，获得订单。
第十四节 左右脑互补，让人脉关系成为签单的助推器
案例
14.1“我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的”
——以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性
刚辞职“下海”的张娟做起了推销日用化妆品的工作，由于是新手，又摸不清客户心理，因此推销的成绩很不理想，一连几天都没有把东西推销出去，因此她心里焦急万分，便想打退堂鼓。不料，这时突然“柳暗花明”了。那一天，她又在推销。进入一家商店时，正好碰上了以前高中时的同学王丽。
在得知张娟正在推销化妆品后，王丽为她介绍了一个熟人——一位百货公司化妆品部经理。
张娟高兴极了，第二天她就登门拜访了这位经理。
“您好，是李总吗？我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。王丽是我高中同学，而且同桌了一年，比我大一岁。”
“是吗，你好，我也很长时间没见到她了，不知道她最近怎么样了。”
“我昨天刚碰到过她了，她最近挺好的，在进修国际贸易，她总是那么爱学习。她对您赞誉有加，说您勇于打破一切常规，敢于从零做起，她相当欣赏您。”
“真的吗？”
“她说您在学生时代还看不出什么，但是没想到进入社会后就慢慢崭露头角。您有朝一日必定大有作为，所以还要请您多多关照、多多提拔。”
“哪里，过奖了。”
“听王丽说，你们在大学读书时经常利用节假日去学校附近的江边做野炊，江里边有个小岛，叫做什么岛来着？”
“孔雀岛。”
“对，对，孔雀岛，上面肯定有很多孔雀吧。听说有一次你们在岛上野炊，忽然下起大雨，江面突然涨水了，平日干涸的河段也涨满水，你们差点回不来了。我听着，都感到挺有趣的。想来，您亲身经历过，应该感触更深吧！”
“你们那班的朋友，现在还都有联系吧？”
“也没有，有好多朋友失去了联系。”
“说得也是，离开学校后，各有各的事业，各有各的前程，天各一方的，联系起来就没有那么容易了。”
“李总，不好意思，只顾谈你们的过去，忘了自我介绍。我叫张娟，现在从事的是化妆品销售工作。我想，在这方面您一定可以帮到我。”
“……”
“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”
“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！”
“李总，我们公司新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”
“那你说说看”
于是，张娟认真地将准备好的工作说了一遍，得到了李总的认同，签订了合同。
经过这件事以后，张娟也有了信心，慢慢地摸索出了一套寻找客户的方法，推销业绩日趋上升，也不再想着转行了。
案例分析
在推销行业中，推销员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。这个案例中张娟就是通过朋友的关系成功拿下一个新客户的。
在案例中，日用化妆品推销员张娟偶遇高中同学王丽，在王丽的介绍下，去拜访某百货公司的化妆品部经理。见到潜在客户后，张娟自报家门说：“我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。”我们知道，面对陌生人，任何人都会很自然地产生一种警惕心理。如果在推销员刚开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理就会减少很多。这是一种典型的右脑策略。
然后，张娟又向客户传达了介绍人的近况，以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等，让客户的右脑逐渐感知到，这个人确实是朋友介绍来的，可以信任（左脑的判断），这对销售起到了很好的促进作用。
最后，张娟又顺势引导客户到自己的销售目的上来，由于客户已经对推销员建立了好感和信任，接下来的谈话也就非常顺利了，张娟成功地拿下了这个新客户。
由此可见，通过朋友介绍的名义去拜访客户，更容易获得客户的信任，对成交更有利。因此，推销员们一定要注意与朋友和客户保持联络，有时甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。
