实际上，所有樱桃派都是同时出炉的。但是我老婆太满意了，陶醉得宁可相信这是为她特制的、最好的樱桃派。杰出的成交技巧总会让顾客满心欣喜。
案例分析
每个人都有希望被尊重的心理需求，如果想不断地开拓新顾客保住老顾客，那么，就需要让顾客感觉自己受到了重视、自己是独一无二的，这就会提升顾客的忠诚度。
在这个案例中，糕饼店老板珍妮就是一个充分利用了顾客这种心理的成功经营者。面对老顾客时，她能叫出顾客的名字，这时顾客的感觉是：这么多顾客，老板还能记住自己的名字，看来自己真的很重要，顾客的思维就停留在了右脑的使用上。
接下来，为顾客取派的时候，珍妮走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着顾客的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派”，这一系列的动作和语言，都是在向顾客传递这样的信息：你是特别的、独一无二的，这个派真的是为你特制的。我们知道，右脑是感性的，当顾客的右脑收集到这些信息时，自然就会高兴起来，也就会凭自己右脑的感觉，而不是理性的思考做出决策：我下次还要来这里买。
由此可见，优质的服务是最令人难忘的，“特别的爱给特别的你”，让顾客右脑感觉到他永远是特别的，无疑是留住老顾客、培养顾客忠诚度的最佳武器。
案例12.3“T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机”
——适时冒险，右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户
卢布尔是一个办公设备推销员，他为人胆大心细，为了完成交易，他通常会去冒险使用各种方法，有时甚至会讥讽对方，以此刺激对方购买产品。一次他和一位办公室经理谈生意。
那位办公室经理想买一台新的打印机，但他害怕他的上司会批评他，于是这桩生意迟迟没有确定下来。卢布尔再三与他联系，但还是没有进展。
卢布尔后来调查清楚了，这个人非常爱面子，于是，他想，不妨利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧，于是当卢布尔又一次拜访他时，拍了一下他的点式字模打印机说道(声音大得全办公室的人都能听得见)：“T型福特！T型的！”
“你说T型是什么意思？”那位办公室经理问道。
“没什么，T型福特就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像你的点式字模打印机。现在还用这种古董，实在太落伍了！”卢布尔说道。
这句话深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给卢布尔说，他想用激光打印机代替他原来的那部。
顾客怕花钱，但更丢不起面子。办公室用过时的旧机器确实令他尴尬。卢布尔说：“当然，我不会对所有的潜在顾客都用这一方法。这很冒险。但我了解我的顾客，并能预测他们的反应。”
案例分析
巧用顾客怕丢面子的心理可以激发顾客的购买欲，提高推销员的销售业绩。这个案例就是用讥讽的方式拿下爱面子的顾客的典型案例。
案例中，卢布尔为了向一位办公室经理推销自己的激光打印机，费了很多口舌也没能说服他。从这儿可以看出来，传统的推销方法对这位顾客并不适用，也就是说卢布尔试图通过介绍产品的性能、特点去打动顾客已经不可能了（这是左脑策略的失败）。卢布尔是一位左右脑推销的高手，这时候，他及时转变了策略：得知顾客非常爱面子，他决定冒一次险，采用讥讽的手段刺激顾客的购买欲。冒险是推销员右脑能力的体现，它同时作用于顾客的右脑，让顾客在右脑的感知下重新进行理性的思考，最后卢布尔的右脑策略成功了。
爱面子是人性中的通病，因此，当推销员运用传统的推销方法不能成功的时候，不妨发挥自己的右脑优势，去冒一次险，对骄傲的、爱面子的顾客采取讥讽的方式来刺激他的购买欲，也不失为一条妙计。但是，只有了解了顾客的心理，准确预测顾客的反应，方能险中求胜。
案例12.4“我今天不是来推销东西的，是来请您帮忙的”
——请客户帮忙，右脑策略满足客户自负的心理需求
劳尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管批发商做生意，那位铁管批发商业务范围极大，信誉也特别好。
但是，劳尔从一开始就吃尽了苦头，因为那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在××地方开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。劳尔又一次去拜访那位批发商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请您帮忙指点一下，是好还是不好？”
闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了××地区的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。
最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，现在两人还经常一块去打高尔夫球。
案例分析
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，而请求客户帮忙，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。因此，遇到这种类型的客户，推销员不妨采取右脑策略，先获得客户的好感再推销。
就像这个案例中的推销员劳尔，他遇到的就是一位极其自负的客户，在开始时劳尔按照常规程序向他推销，遭到他的无情拒绝，也就是说，劳尔企图使用左脑策略打动客户的计划失败了。
劳尔不得不重新思考行动计划，在分析了客户的种种表现后，劳尔觉得对这种类型的客户，一定要先满足他的自负心理，于是，他就以公司要在某地开设新公司为由请求客户帮忙（推销员左脑思考的结果，直接作用于客户的右脑，是一种典型的获取客户好感的右脑策略），果然客户的态度发生了变化，不但热心帮忙，还购买了劳尔的产品，最终两人还成了朋友，这正是左脑计划、右脑销售的最高境界。
当然，请求客户帮忙的事情，一定要是在客户举手之劳就可以帮助你的小事。
案例12.5“真是漂亮的戒指，您是什么时候买的啊”
——洞察人性，全脑攻克傲慢的客户
某日，推销员郑先生前往一家小工厂，推销营业用的小货车，结果出来招呼的是老板娘。谈话间，老板娘不时展示她手上的钻戒，摆出一副十分瞧不起人的样子，弄得他心里不大舒服。但他仍然忍气吞声，一次又一次地安慰自己：“工厂虽然小，但生意不错，应有高额成交的机会。”然后又再度上门访问。
谈生意时，老板从不露面，每次都是由老板娘应付，所以一直毫无进展。于是郑先生下定决心，再争取一次机会，如果还不答应，就干脆放弃。
那天，依然是那位目中无人的老板娘上前搭话，甚至还变本加厉地对他说：
“这个戒指花了80万买的呢！像你这种工作的人，是绝对买不起的。”
郑先生心里实在气坏了，但仍按捺住怒气问老板娘：
“真是漂亮的戒指，是什么时候买的啊？”
“两年前我先生买给我的。这背后有一段小插曲：我们厂原本有六位操作员，两年前，突然一并提出辞呈不干了。不管我先生如何挽留，都无人肯接受。工厂几乎面临瓦解的命运。”老板娘如此追述道。
“一定很辛苦吧！然后呢？”
被郑先生这么鼓励，老板娘又津津乐道起来：
“那时，我凭着三寸不烂之舌把他们一一说服了，工厂的危机顿时统统化解。由于我力挽狂澜，先生就买了这个戒指作为奖赏。”
郑先生这才了解，原来老板娘傲慢，是想让别人知道她曾为公司立下汗马功劳，而不是在于这价值80万的戒指。如果能掌握对方的心理，销售就不是件难事，一个月后，那位老板娘果然大方地买了两部小货车。
案例分析
在推销过程中，经常会遇到一些令人不敢领教的客户，就像这个案例中的小货车推销员郑先生，他遇到的就是一位这种类型的客户，不停地炫耀自己手上的钻戒，态度傲慢，但是我们看到郑先生始终保持着理性，依然坚持去拜访这个客户，但一直毫无进展，至此，可以说，郑先生的左脑策略宣告失败。要想拿下这个客户，必须改变策略。
“真是漂亮的戒指，是什么时候买的？”这句感性的提问，标志着郑先生放弃了左脑，而启用了右脑策略。果然，客户的态度发生了很大改变，郑先生也最终了解到客户炫耀戒指的真正原因，最后，客户买下了他两部小货车。
可见，在机械化的推销过程中，推销员往往看不到隐藏在人背后的人性，只有发挥全脑优势，洞察客户的内心，才能把产品卖出去。
案例12.6“我本来想在今天将产品提供给你们，但我想将来可能还有机会”
——利用产品短缺的真空压力，让客户失去理性思考
皮特是一名从事厨具推销工作的推销员，他常常能够出奇制胜，销售业绩比其他人要高很多。正是凭借着这种聪明，他终于成了一名成功的推销员。
有一天，皮特敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，开门的是房子的女主人。她让皮特进入屋内，并告诉皮特说，她的先生和邻居布威先生在后院，但她和布威太太乐意看看皮特的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，当皮特进到屋内后，皮特还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，皮特担保她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。皮特详细、认真地向客户展示他的厨具，用他的厨具煮未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮了一些苹果，最后皮特把差异指出来，令客户印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。这时，皮特知道展示过程并未奏效，因此，皮特决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”
不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，预付定金给皮特。大约在5周之后，皮特将货送给这两户人家。
案例分析
通过短缺制造压力在推销中是一种比较有效的促进成交的方法，目的在于使客户失去冷静思考的机会，在仓促中做出采购决定。要理解这种推销方法，就必须要了解人性的弱点，因为，所谓专业销售技能的理论发展是完全建立在对人性的透彻了解之上的。比如所有人最担心的是被拒绝，越是不容易得到的东西越要得到等等。
就像这个案例中的厨具推销员皮特，开始时采取为客户演示的推销方法，详细地向潜在客户介绍产品的优越性能，这种方法直接作用于客户的左脑，是一种左脑策略。但是客户仍然没有决定购买，说明左脑策略失败了。
皮特及时改变了策略，他清理好厨具，将它们打包妥当，然后说：“我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”这一系列的言语和表现就是在给潜在客户制造一种产品短缺的真空压力，是一种右脑策略，果然，潜在客户都表示了极大的购买兴趣，并预付了定金。这是右脑策略的胜利。
可见，一个推销员如果懂得使用短缺施与给客户一定的压力的话，其销售成功率就会在同行中遥遥领先。
案例12.7“如果哪位顾客发现了戒指，那戒指就权当礼物相送，不必归还”
——巧打广告，利用人的爱财心理促进销售
一对从农村来的小夫妻在城里开了家小吃店，专营包子、馒头。小两口把店面装修得体体面面，开张这天，包子、馒头做得实实在在，开张仪式也搞得像模像样，贴了喜报，还放了鞭炮。可是，不知为什么，连夜赶做出来的雪白喷香的包子、馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了几个小时后，仍然是小山一座，这可急坏了店老板。
做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？
就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远走来了一个小伙子。小伙子手里拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走来。
小夫妻见来了顾客，不约而同地起身相迎，齐声道：“您是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对您免费供应，您就敞开肚皮使劲吃吧。”老板娘还泡了一杯茶送了过来。
