3.要有个理由，让客户不得不买你的产品
有一个关于销售员向和尚卖梳子的故事，想必大家都耳熟能详了，这个故事俨然成了产品营销的一个典型课题，它全面地道出了如何从不同的角度去挖掘客户的潜在需求。
刚开始，一些人可能会觉得很好笑，和尚又没有头发，买梳子有何用处？其实，凡事只在一个“理由”，只要你找到一个合情合理的说法，一切都好办，客户就会不得不购买你的产品。
让我们再来回顾一下这个故事，温故而知新。
有四个推销员，接受重任，到庙里向和尚推销梳子。
第一个推销员，拦住一个小和尚说：“小师傅，你买把梳子吧？”小和尚一听，气不打一处来，说：“一个和尚要梳子干什么！”结果，这个推销员灰心丧气地空手而返，一把梳子都没有卖掉。
第二个推销员，拦住一个小和尚说：“小师傅，你买把梳子吧？”小和尚还是说：“一个和尚要梳子干什么！”推销员马上说：“你虽然没有头发，但可以买把梳子用来刮刮头皮。头皮如果经常挠挠，不仅可以止痒，还可以舒筋活血，有益全身健康。并且，一旦背经背累了，梳梳头，可以让脑子更清醒，记性也更好了。”小和尚觉得言之有理，自己购买的同时，还给师兄弟买了几把。就这样，这个推销员卖掉了10把梳子。
第三个推销员，拦住一个老和尚说：“大师，您买几把梳子吧！”老和尚说：“我要梳子干什么？”推销员说：“您看，这里每天都有很多虔诚的香客，每当他们在那磕完头后，头发就变得凌乱不堪，头上也落满了香灰。蓬头垢面、衣衫不整是对佛祖的不尊敬。你为何不在庙堂前放上一些梳子呢？香客每次磕完头，就让香客梳一梳。这样不仅使其显得得体大方，而且还让香客感受到关心和体贴，下次必然还会来贵庙上香。”就这样，这个老和尚一下子买走了一百多把梳子。
第四个推销员，理由“编”得最厉害。他三言两语就卖掉了几千把梳子，甚至还有寺庙的长期订货。他是怎么办到的呢？
他对方丈说：“贵庙一定经常会有很多善人来捐赠财物吧？不过，礼尚往来才能更显佛祖普度众生嘛，所以回报给信徒一些小礼物是很有必要的。而梳子是再合适不过的礼物了。它不仅便宜，还很有用——可以变成寺庙的广告。如果您在梳子上刻上‘积善梳’这三个字和贵庙的名字，把它作为礼品送给香客。那么，贵庙的香火一定更旺盛！”
显然，最成功的是第四个推销员，靠几句“言之有理”的话，就在一个没有销路的地方——和尚庙，开辟出了一个广阔的市场。那么，是否还有其他更好的“理由”，使和尚庙能更大量地采购梳子，并且梳子的价格也可以卖得更高呢？
在推销前，只要能透彻了解客户的理性需求和感性需求，那么，要找出第五种理由也是绝对有可能的。
回过头想想，香客们是为何而去庙里烧香呢？是为了祈福，是为了家人幸福安康。显然，在这些善男信女的眼中，寺庙绝不仅仅是个和尚聚居地而已，更是神灵、佛祖驻扎的圣地。每一次烧香许愿完之后，他们的精神往往总能得到暂时的宁静，有些人就算内心并不怎么信鬼神，也会希望上天可以庇佑自己。
而事实上，听到的只有香客的祈福声，“佛祖”那可从不会传来“回音”。如果“佛祖”能把庇佑众生的只言片语写下来，交到每一位香客手中，那么，香客是不是就会非常惊喜呢？就好像你算完命，算命先生就会让你抽一张签，不管是好签还是坏签，至少你会觉得祈求是有结果的。那么，为何不让这些香客拿到一张好签，满意而归呢？
在情感上得到安慰，让祈福得到回应，这正是客户的心理需求。
你是不是觉得要实现这种愿望实在是有点儿天方夜谭？你是不是认为就算可行，也会花费大价钱？
把“积善梳”作为赠品，虽然可以博得香客好感，但意义却不够深远。其实，你完全可以这样把梳子卖给庙里的和尚。
给梳子赋予护身符的外衣，然后卖给香客，寺庙可以声称，这些梳子都是在黄道吉日，经过众多高僧的诵经念佛，求得佛祖降福后，给予隆重开光的“佛梳”，它能带来力量和灵性。如此一来，梳子成了延续给香客更多护佑的物质化产品，而寺庙也可招引来更多的香火赞助，这实在是两全其美之策。
香客们也许不能每天都光顾鄙庙，不能每天来虔诚地向佛祖祈福。但是，只要随身携带这些开过光的“佛梳”，佛祖对其的庇佑就能无处不在！
本来是不值几个钱的赠品，转眼变成了给予香客庇佑和力量的宝物，价值自然也就不可同日而语了。这些梳子，不止可以让推销员卖出一个好价钱，寺庙更是可以大赚一笔，这种双赢的结果，自然也可以使买卖双方保持持久的合作关系。
这种方法不同于刮刮头、舒筋活血，不同于为了整洁梳妆打扮，也不同于积德行善，把开光的梳子，作为平安符卖给那些虔诚的香客，在精神和心理上，最大程度地满足了他们。我想，这应该是卖梳子的最高境界了吧！
这正是从精神角度出发，挖掘客户的潜在精神需求，然后因势利导，给出一个完美的理由，让客户络绎不绝地主动消费。
优秀销售员支招：
1.低层次的销售，是从客户的物质层面考虑。比如，它很美味、它穿起来很舒适、它物美价廉……基本上，这些具体的东西其他销售员的产品中也会具备。而高层次的销售，是着眼于精神层面。当你说的话，一下子触及到客户内心柔软的一面，或者使客户的感情受到波动，那么你就成功了。
2.客户不买你的账，不是因为他不需要你的产品，不是觉得价格太贵，也不是他正要去开会。而是，你没有给客户一个机会、一个完美的理由去购买你大力推销的产品。
4.客户实在不想买，别赶鸭子上架
在实际销售中，很多心浮气躁的销售员为了尽快完成交易，即使客户已经产生逆反心理，不愿购买，他们仍会一如既往地穷追不舍，赶鸭子上架，自以为通过自己的狂轰滥炸可以扭转乾坤，把客户搞定。其实，这样只会起到相反的效果，结果往往就是惨败收场。可见，用“霸王硬上弓”的方式销售是行不通的。
阿道夫是一家广告公司的老板，不喜新厌旧的他，一辆私家车一用就是好多年。但是，最近那件老古董车总爱闹点儿小别扭，所以，他计划着换一辆新车。这一消息，一下就传到了那些耳听八方的汽车销售员的耳朵里。于是，很多销售员络绎不绝地找到他，想尽办法向他推销汽车。
每一个销售员，无一例外都在称赞自家汽车的性能有多么好，售后服务有多么周到，款式有多么适合阿道夫的身份，总之，极尽所能地劝说阿道夫选择自己的汽车，有些人甚至还嘲讽他的旧车：“哎呀，就是嘛，看那台老车，破旧不堪，再驾驶那样的一辆车就太有失您身份了！”销售员的夸夸其谈，和那些不知趣的言论，让阿道夫心里从不悦慢慢变为反感，本来想尽快买辆新车的热情也渐渐冷却，那些能言会道的销售员一个个被他打发走了。
每次，销售员登门造访，对他花言巧语的时候，阿道夫就非常烦躁、非常不耐烦，他的防御心理也与日俱增，看着对面那些迅速一张一合的嘴巴，他心想：哼，这些吃人不吐骨头的家伙，在这儿喋喋不休只是为了把自己的车卖掉，还敢对我的车说三道四，不就是想让我买他们推销的车吗？我就偏不上当！
一天，又有一名销售员敲响了他的家门，阿道夫在看到他的第一眼，就打算好了，不管对方怎么劝说，他都不会动摇，不会去买他推荐的车。可是，这位销售员很奇怪，他没有嬉皮笑脸地套近乎，也没有对自己公司的汽车夸一言半语，他只是围着阿道夫的老车看了一圈，然后对他说：“阿道夫先生，您这部老车保养得还不错，我听说您要换车，但很明显这辆还能再用上一年半载，废弃实在可惜。您还是等等再换吧！”说完，这个奇怪的销售员留下了一张名片，然后不等房主送客就主动离开了。
阿道夫好半天才反应过来，见多了其他销售员的热情如火，这位销售员的言行举止，令他有点适应不了，这使得阿道夫之前刻意准备的心理防御一下子失去了所有意义。一直以来，因为被人催赶着买车而产生的那种逆反心理，也一瞬间消失了。
阿道夫冷静地想了想，还是觉得是时候买一辆新车了。于是，当天，阿道夫给那位留下名片就走人的销售员打了电话，并向他直接订购了一辆新车。
其实，这个不推销就离开的销售员，才是真正的厉害角色，他并非正面出击，而是以相反的思维方式去考虑。当他知道客户根本已无购买之意，连听都不想听时，便知趣地以退为进：既然你不想买，那我就不卖给你。
这并非消极的“放弃”思想，而是反利用客户那种拒绝购买推销员产品的逆反心理：一旦卖家不卖东西了，客户反而就激起了主动购买的欲望。
很多销售员不会看脸色，也不懂客户的心理，看问题太过片面，在推销过程中，总是站在自己的立场上，“口无遮拦”地介绍产品，而对客户的感受置之不理，结果只能面对残酷的淘汰出局。
艾迪和亚力克是同一家软件公司的推销员，有一次，他们先后去一个大客户那儿推销产品。
最先去拜访的是艾迪。他不问问客户的需求，也不看看客户的心情，一进门，直接就滔滔不绝地介绍起产品来，他声称这款新产品如何如何好、如何如何先进、如何如何便捷，不买简直就吃大亏了……
然而他这番话并没有引起这个大客户的兴趣，客户不仅不买账，还对艾迪非常反感，因为当他表明拒绝的立场后，艾迪仍不死心，不断垂死挣扎，千方百计地“强迫”他购买。最终，客户只得不留情面地让秘书把艾迪给轰走了。
一周后，亚力克也被派去拜访这个客户，推销的是同一款产品。
当亚力克敲门进到客户的办公室后，并没有像艾迪那样一上来就推销，而是又绅士又礼貌地为自己的打扰向客户致歉和致谢：“谢谢您百忙之中还分身来会见我，这实在令我很惭愧，也很感动！”与此同时，亚力克还不失时机地说了些符合实际情况的恭维话。当谈到自己的产品时，他只是作了简单的介绍，一笔就带过了。
尽管亚力克的行为举止和言辞都很有分寸，但是铁了心不买账的客户至始至终都不冷不热的，一副“看你还能说什么”的样子。亚力克立马了解了现状：客户在唱反调，不打算购买。
于是，亚力克话锋一转，很无奈很诚恳地对客户说：“虽然我认为这款产品很适合贵公司的应用环境，可惜我太笨嘴拙舌，无法让您充分认识到。我认输啦，谢谢您的耐心，听我唠叨了半天。我现在就告辞。不过，临走前，能否请您指出一下我的不足之处呢？以便我日后多加改进。麻烦您了！”
就在此时，奇迹出现了：客户的态度一下子出现了一百八十度的大转弯，冰冷的脸上露出了笑意。他从座椅上站起来，和善友好地拍了拍亚力克的肩膀，笑着说：“哈哈，不用着急走！这么说吧，我决定买下你的这款产品来试试！”
为什么艾迪尽职尽责介绍产品反而被轰出去？而亚力克“放弃”了客户却还能成交呢？这便是一个“如何满足客户心理需求”的问题。
艾迪眼里只有自己的产品，忽略了对客户的尊重，并且一见风头不对，就想赶鸭子上架，自然会惹怒客户。而亚力克，至始至终都有礼有节，即使在临别时，还敬业地请教客户，这让对方感受到了特别的重视，从而，在感情上，认同了亚力克。最后，主动提出了购买要求。
优秀销售员支招：
1.客户初次和销售员接触，常常会心怀戒备。此时，如果你只是一味地着眼于自己的产品，满口都是对产品的夸赞，那么，客户就会更加警惕，甚至会因为害怕上当受骗而拒购。记住：强扭的瓜不甜，不要让客户看出来你试图改变他的想法和决定。
2.一个聪明的销售员，随时随地都把客户当上帝，因为客户也把自己当上帝。所以，你要想尽办法把客户当上帝一样伺候，以博得他们粲然一笑。当然，要想伺候好这些上帝，就要先明白上帝的想法，懂得上帝的心，然后顺上帝的意。
