1.说话前，嘴上抹点蜜
埃米尔是一个经验丰富的图书推销员。这天，正直中午，还差最后一个顾客，他就可以完成自己的任务量去吃饭了。于是，他在一个停车场里东张西望地寻找目标。
这时，一辆破旧的桑塔纳徐徐开了过来，并停在了一个空车位上。埃米尔笑了笑，他知道今天上午自己的最后一个客户来了。他很快走向那辆车，拦住正要离开的车主，向他推销自己的图书。
那位车主有些心不在焉，拿着一本本书翻来翻去，犹豫来犹豫去，显然是打不起购书的精神。见此，埃尔米微笑着说：“先生，如果您这回定不下来，可以下回再找我，我经常在这附近卖书。等您下次开着宝马再过来时，希望您还认得我哦！”
那位车主，本来无精打采，听了这话，心里一下乐开了花，很高兴地说：“怎么会呢？哈哈！一定会记得的！”他那副得意忘形的样子，就好像过两天，他就一定会开着宝马风风光光地来买书似的。
心情大好的车主转而大方地对埃米尔说：“到我车上去坐坐怎么样？让我仔细看看你卖些什么书！”
埃尔米这回更加确信自己能做成一笔大买卖了，前提是：自己再加把劲儿，帮这个准客户下个买书的决心。于是，他继续肯定了一番那个早已编织好的美丽梦想：“呵呵，等您下回开着宝马来时，那么豪华的车子，再要我坐上去，我一定会诚惶诚恐的。您年纪轻轻，却抱负远大，我真的很佩服您！”
车主不好意思地挠了挠头，也诚恳地鼓励了埃尔米一番。最终，一切都在埃米尔的意料之中，这位车主下了个大订单：“你手头有10套励志书是吧？每套给我100本吧！我要带回去给公司里的所有员工，每人发一本。这是全套的定金，这是我的名片，把书送到上面这个地址就行了。”
看着那位车主哼着小调，欢快地走远的背影，埃米尔也快乐地把定金放进了口袋，然后开着自己的车吃午饭去了。
埃尔米是如何三言两语就搞定一个大订单的？因为在说话前，他往自己嘴上抹了蜜！
每个人都爱做梦，每个人都希望一觉醒来就发现美梦成真，只要与一个有野心、有目标、有欲望的人谈到梦想，其就必然会雄心勃勃、豪情万丈。
埃尔米正是抓住了这一点加以暗示和肯定，赞美对方的梦想，一句话就惹笑了对方，让对方自认为开宝马的梦想在下次买书的时候就能实现。埃尔米嘴上的蜜糖，瞬间就甜进了车主的心里，这比吃到世界上最甜蜜的甜点还要甜上一百倍。在这种甜言蜜语的催化下，销售员自然会比较容易得到客户的认同，也比较容易促成合作。
嘴上带蜜的销售员，总是更容易把话说到客户心里，总是更容易谈成生意。
有一位推销百科全书的美国推销员，也深知这一点的重要性，并在他的推销生涯里始终贯彻它。当客户脸上露出一丝丝的犹豫，或一点点的购买意愿时，他就会伺机而动，往自己嘴上抹蜜。如果客户的孩子在场，他就立马把孩子叫过来，对其甜言蜜语：“小朋友，知道吗？你的爸爸可好了！为了让你变得有学识，现在就开始为你准备最好的书了。所以啊，你要永远记着，自己有一位真心真意爱你的好爸爸哦！”
在这样一种甜蜜又融洽的氛围中，客户必然为之动容，成交也自然顺理成章。
任何人，包括一些难搞的客户，都抵挡不了“甜言蜜语”的攻势，都渴望得到他人真诚的赞美。不是有人说过吗？赞美，是畅销全球的通行证。因此，那些嘴上总是抹了蜂蜜的人，把“赞美”用得得心应手的人，总是更容易推销成功，更容易赢得客户的信赖，更容易签下订单。
有一次，日本著名的推销之神原一平，路过一家生意兴隆的商店，便直接走进去，微笑地向老板打招呼：“先生，您好！”
老板疑惑地看了原一平一眼，问道：“你是谁？有什么事吗？”
“我是明治保险公司的原一平。今天初登贵宝地，有几件事不太明白，所以想请教一下您这位声名远扬的大老板！”
“啊？声名远扬的大老板？”
“就是啊，大家都说，这个问题最好还是亲自去请教您。”
“哦？大家都这样说啊！呵呵，我可不敢当呀！那到底是何难题呢！”
“哦，是这样的——”
“来来来，站着多不方便啊，请进来谈吧！”
……
就这样，原一平凭着一张蜜口，轻而易举地通过了第一关，取得了客户的初步信任和好感。客户会想：既然他人都把自己捧上天了，自己又怎么好意思拒人于千里之外呢？那就太不符合自己的“尊贵”身份了。
对客户来说，有人虚心求教，一般都会热心应答。并且，最后总是会忍不住对自己的生意经和创业史津津乐道。这些倾诉，不仅可以使客户对你敞开心扉，为你的推销推波助澜，而且你也可以从中学到一些宝贵经验。
从上面的那些例子中，我们可以看到，甜言蜜语总是被用在一些具体的事情上，比如昂贵的座驾、比如爸爸备书的爱心、比如知名度……
赞美得越宽泛、越庞杂，力量就会越薄弱。当有针对性地赞美时，才更具摧毁性。例如，“彼得，你今天穿得很好看”——这句话，很没有分量。“彼得，你今天的穿着非常得体，这条蓝领带跟你的黑西服真是相得益彰！”——这样说，才能说到彼得心里去。
优秀销售员支招：
1.你的甜言蜜语，一定是要真诚的。赞美不等于拍马屁，他们之间的区别在于：是否发自内心。如果你这个人经常口是心非、言不由衷，满口都是虚伪的赞美，那么当你要说真话时，别人也难以相信你。一个真正优秀的销售员，绝对不会满口谎言。
2.你的甜言蜜语，必须基于事实。也就是说：对事不对人。赞美客户的“所作所为”，而不是单纯地赞美客户这个人，这样，对方才能心安理得地接受赞美，还不会引发尴尬。例如，“玛丽，你的字写得真飘逸！”比“玛丽，你真棒！”更明确，更能让人甜蜜。
2.把话说得比唱得还好听
把话说得比唱得还好听，这可以说是销售员说话的最高境界了。当你用你的口才把语言变得妙不可言，把客户忽悠得分不清东南西北时，那你就成功了。
乔恩·布朗是美国著名的图书推销高手，他总是能随便几句话，就让客户对他“俯首帖耳”，并让自己的腰包迅速变得鼓鼓的。他曾经狂妄地“大放厥词”：“我能让任何一个我遇到的人都买我推荐的书！”是他确实狂妄自大，还是真的自信满满呢？
看看他那些惊人的销售业绩吧，你不得不承认他拥有与众不同的口才。他非常善于赞美客户，笼络客户。而他推销图书的秘诀就是：把话说得比唱得还好听！
刚开始做图书推销员时，乔恩·布朗也并不是非常顺利。那时，他刚刚开始学着运用语言这个法宝。有一次，他在街上遇见一个非常温和、非常有气质的女士。他想着，这样一位女士应该不会粗鲁地拒绝一个推销员吧？于是，乔恩·布朗上前向她推荐起自己的图书，并夸赞这位女士的动人气质。
刚开始，这位女士受到赞扬，还是很高兴的。但是，当她一知道对面这个对她极尽奉承的男人是个推销员时，脸色一下就变了，阴沉着脸讽刺道：“我了解你们这些推销员，满口假话、鬼话！最会奉承人，嘴上没一句话是不动听的！可惜，你遇上了我！我是不会吃你们这一套的，省省你那些花言巧语吧！”
听到这番露骨的狠话，乔恩·布朗并没有恼羞成怒，也没有灰溜溜地逃跑。他冷静了一下，然后满面微笑，从容地对这个气愤的女士说：“的确，您说得太对了。推销员就喜欢专挑那些别人爱听的、好听的来说，把人说得头昏脑涨还死不罢休。像您这样的，我还真是没见过，看得那么透彻，还特别有主见，您这样的人自然是不可能受他人支配的！”
话说到这里，观察入微的乔恩发现，女士的脸已经从原先的阴转向晴了。为了表现自己的独特性，她问了很多图书方面的问题，乔恩都谦逊地逐一作了回答。
当女士发表完自己的意见后，乔恩·布朗由衷地大声赞美道：“我不得不说，您的外貌给了您高贵的气质，您的语言更衬托出您那敏锐的头脑，而您的安静又显出了您的大方。”
乔恩刚赞美完，女士就“噗嗤”一声笑了出来。最后，她要了乔恩的名片，并爽快地买下了一整套书。没过几天，她又从乔恩那购买了上百套图书。最振奋人心的是，半年后，就是这位对推销员嗤之以鼻的女士，向乔恩·布朗送上了一份大礼——一张价值几万美元的图书订单。
在推销过程中，随着无数次摸爬滚打，随着推销经验的日趋丰富，乔恩·布朗总结出了这样一条定律：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美他人的人。”
他明白，只要把话说得动听又恳切，只要把人夸得到位又婉转，只要让你说的话，就像美妙的音乐一样动人心弦，就必然能搞定那些越来越多、越来越大的订单，从而让自己的业绩立于不败之地，让自己的收入突飞猛涨。
对销售人员来说，在推销过程中，遇到拒绝和异议，就好像家常便饭一样，是理所当然的事。要想说通客户，赢得订单，就必须学会把“异议”化解于无形。这种时候，你就要善用“说唱”之术：顺着客户的心，边让客户“为所欲为”，边还要在一旁大加赞美。
乔恩·布朗认为，只要能跟客户谈上三分钟，对方还不买我的书，那是不可能的。
有一次，乔恩跑到一家大公司去推销图书。在办公室里，他巧舌如簧，使得员工们纷纷挑选了很多书。
就在交易达成，准备交货付款时，突然进来了一个一脸严肃的人，他一看到这众人掏钱买书的场景，就大声叫道：“这些书跟垃圾似的，到处都是。你们买来干嘛？”
乔恩正准备走向他，连话都还没说呢，这个男人就已经用狠话冲他嚷了起来：“你！别跟我扯皮！我一定不会买，听到没有？我不会买！”
乔恩没有理会男人的叫嚷，不紧不慢地说：“是的，您说得没错，您怎么可能会需要这些书呢？只要是明眼人，一眼就看得出，您是饱读诗书的人，文化素养高，又气质高雅。您要是有弟弟妹妹，他们一定都以您为荣，一定都很尊重您，把您当成偶像吧！”
“啊！我的确是有弟弟妹妹！你是怎么猜到的？”这个“兄长”突然间对乔恩来了兴趣。
“呵呵，您刚刚一出现，我就从您身上感觉到一种大哥的风范。我当时心里就感慨，谁要是有这样一个孔武有力的哥哥，谁就是最幸福的人，那他一定是受到了上天的眷顾！”
果然，此番对胃口的话一出，那个男人真的以优秀兄长的口吻，开始跟乔恩聊了起来，在整个交谈过程中，乔恩总是不失时机地送上一些对大哥才有的尊敬之词。聊了整整半小时，这个男人还是兴致勃勃。最后，上班时间快到了，这个“兄长”才以支持“弟弟”工作为由，为家里的弟弟妹妹选了好多套书。
乔恩·布朗这样总结销售之术：要想改变一个人的抵触想法，最行之有效的方法是，传递信心，转移对方消极情绪。当他把准客户对推销员的排斥情绪，转移成对弟弟妹妹的教导，那么情况就完全变了，可恨的人一下变成了“可亲”的人，这就是语言发挥的神奇效果。
优秀销售员支招：
1.人是很感性的动物，当一个人的感性思维被充分调动起来，那么他就会很容易受感动，很容易感情用事，也就会很容易被甜言蜜语所说动。而要想迅速控制一个人的情感，就要从对方的话语中找到突破点，把话说到对方的敏感点上，并用自己的溢美之词加以烘托。
2.为什么听人唱歌，内心会感到很美妙，会感动呢？因为，唱出来总是比说出来动听。很多销售员说话太死板，没有韵律，即使赞扬，在客户听来，也好像是在拍马屁。如果你把说话只是当成说话，那么，客户把你的推销也只会当成是推销而已，而不是一种满足双方需求的、你情我愿的感性买卖。
3.马屁拍重了，小心被马踢
老话说：好言一句三冬暖。所以人们就理所当然地认为赞美是销售的万能药，认为只要多多赞美，客户就能眉开眼笑，自己就能拿到订单。但是，赞美不等于乱拍马屁，不等于脱离实际的天方夜谭。作为一个销售员，一定要谨记：不要把马屁拍重了。否则，你会被“马”踢得很惨。
伊莉莎是一家美容店的美容小姐，除了为美容院的顾客做美容外，最近老板还下达了一个新指令：向顾客推销一款新型美白产品。
接到任务的第一天，伊莉莎就接待了一位中年妇女。不善言辞的伊莉莎立马从同事那取经，她得知，把化妆品推出去的最简单方式就是：拍马屁！于是，就出现了以下的对话。
中年妇女刚躺下，伊莉莎就拍马屁道：“夫人，您的皮肤真好啊！简直吹弹可破！”
中年妇女心想这小姑娘嘴还挺甜，都这把年纪了还夸我皮肤“吹弹可破”，于是礼貌地说：“老啦，不如当年啦。”
“哪里的话，您看您这皮肤，这么细腻，连一个黑头都没有！”
“别开玩笑了，都起斑了。”
“哪呢？根本看不见！您多虑了，真的！我从来没见过像您这么好的皮肤！”
“谢谢。”
“您皮肤这么好，一定很满足吧！”
“还行……”
“哎呀，我看您的五官也是非常完美呢，眼睛大，鼻子高，嘴唇也非常性感！就这气质，您一定是公司里的高层领导吧？”
“我只是一个收银员。”
“啊，您竟然只是一个收银员，说出来别人都不信吧。瞧瞧您那高贵的气质！”
“收银员不可以美容吗？”
