在这一章，我们将介绍谈判的两个基本要素：结构和过程。充分了解这两个要素至关重要，因为谈判成功与否直接取决于你是否为谈判做好了准备，而本章的内容将有助于你制订正确的谈判计划。
谈判的过程由两个不同的阶段组成：准备阶段和实施阶段。大部分专家都认为准备阶段是谈判成功的关键。即使谈判人员不太擅长谈判技巧，只要准备充分，同样有机会在谈判中取胜。而那些缺乏准备的谈判人员，即使才华横溢，也不太可能取得好的谈判结果。所以，千万不要在谈判开始时还毫无准备，也不要指望自己能在谈判过程中魔幻般地“变”出谈判结果。对谈判的情形进行分析是你必须要做的工作，那么哪些因素是你需要考虑的呢？
首先，你要考虑在谈判中要达成的目标，以及准备为实现这个目标而付出的代价。听上去显而易见、理所当然，但奇怪的是，很多时候，我们根本不知道自己想在谈判中得到什么。更为不幸的是，一旦明确了自己的目标，我们就会认为自己已经准备好了。之所以说不幸，是因为作为谈判人员，通常都不会考虑谈判对手的需求和目标。将对手的需求也纳入考虑范围，可以有助于你计划所期望达成的交易，从而使谈判的结果能够符合所有人的利益。
在为谈判做准备时，你需要考虑以下基本因素。
自己——你的谈判风格、目标和期望。
对手——他们的谈判风格、目标和期望。
备选方案——自己的备选方案，以及对手的备选方案。
这些要素相辅相成，共同决定了在谈判中你需要遵循的结构和过程。而为谈判做准备，其实就是要理解游戏的规则，并根据谈判的具体情形采用相应的谈判策略。
接下来，我们将从备选方案开始，对这些因素进行简要的分析，并阐释它们是如何对谈判的过程施加影响的。
谈判协议的最佳备选方案
很多时候，谈判都不会按照你希望的方式进行，你也很难在谈判中实现你想得到或者要求得到的东西。因此，进一步了解当谈判结果不能达成目标时你应该怎么做，就显得十分重要。你需要制定备选方案，以应对谈判可能不成功的情况。备选方案中的最佳选择，通常称为谈判协议的最佳备选方案（简称BATNA）。一个好的最佳备选方案能够保证在谈判破裂时，仍然能够退回安全地带。最佳备选方案同样能够帮助你决定是否接受对方的提议。当你拥有一个完备的备选方案时，你的对手将需要在你感到不得不接受之前开出很好的条件。不过，也正因如此，你需要注意保密，不要向任何人透露备选方案。销售人员经常采用这种技巧：如果他们得知你的备选方案，就会知道如何与你谈判。一旦你表明采购的意图，他们马上会问：你有多少预算？千万不要回答这样的问题！这将透露你在权力范围之内有多少回旋余地。最好的方法是用另外一个问题回应他：明确表示你的预算取决于销售人员可以提供什么。这样就会将皮球重新踢给了对手，以便探测对手的回旋余地有多少。
底线
对于谈判人员来说，明确自己的底线同样重要。底线来自你的备选方案，但还需要考虑交易成本。例如，我准备买一辆汽车，正和经销商讨价还价，对我来说，最佳备选方案是几公里之外的另一家经销商。在这种情况下，考虑到那家经销商需要付出的成本，就会倾向于向现在这家经销商支付稍微高一点的价钱。如果你是销售人员，底线就意味着你愿意达成一项交易的最低价格。如果你是采购者，底线就是你愿意支付的最高价格。一旦明确了底线，就很容易决定什么时候开始谈判，什么时候结束谈判。不过，很多时候，我们很难知道底线应当设在哪里。谈判的类型不同，需要考虑的相关因素也会不同。这就意味着有些时候你可能需要考虑几种不同的情形，而有时你可能只要考虑一种情形就足够了。无论哪种情况，在谈判中设定且坚持底线都十分重要。人们在谈判中通常都会想着要与对手“达成一致”而忘记了初衷其实是要争取一个好的谈判结果。这时，谈判的目的就变成了想方设法与对手达成一致，而不是争取一项不错的交易。设定底线，则会有效地阻止我们在谈判中达成糟糕的交易。
可达成协议的空间
一旦确定了底线，并且对对手的底线也有预估，你就能确定自己在谈判中是否拥有一定的空间。谈判人员把这个空间称为可达成协议的空间（简称ZOPA）。所有可能被谈判双方接受的协议，都不会超过这个范围。假设你想买一栋要价20万英镑的房子，你的出价是18万英镑。很可能房主的底线是18.5万英镑，而你的底线是19.2万英镑。这时，谈判的空间就是18.5万～19.2万英镑。在这一范围内的任何价格都有可能被双方接受。当然，我们练习的目标是争取对自己最有利的价格。如果你是卖方，就会期望谈判的结果是谈判空间的上限。如果你是买方，就会对谈判空间的下限更感兴趣。这是一个谈判空间为正的例子，因为，此时还存在一定的谈判余地。不过，你也可能会遇到谈判空间为负的情形。例如，作为买方，你最多能支付18万英镑的价格，而卖方的心理预期是18.5万英镑，少一分钱都不卖。这时，要想达成协议，谈判双方应当采取相互合作的态度，看看各自设定的价格底线是否真的合理。有时，第三方的干预可以帮助谈判双方重新设定底线，但必须要找到一个新的价格，并让谈判双方都能接受。第三方还能够通过与谈判双方展开对话，或者扮演调解人的角色，以促进双方在谈判中表现得更加坦率。
分配性谈判与综合性谈判
一旦确定了备选方案，设定了底线，并且已经了解了对手的备选方案，接下来你要做的就是确定谈判的类型。
一般来说，谈判有两种类型：分配性谈判和综合性谈判。在分配性谈判中，通常只有一个需要解决的问题（或者存在多个问题，但谈判各方对其他问题都持有相同的观点），而且在这样的交易中，一方受益就意味另一方要承担损失；由于这种谈判很像在两个人之间划分一项有限的资源，比如一个馅饼，所以有时也被称为有关“固定馅饼”的谈判（或者零和游戏）。简单的价格谈判就属于分配性谈判。
而在综合性谈判中，需要解决的问题不止一个，谈判各方对不同问题的重视程度也各有不同，所以，可能的谈判结果也就不止一个。因此，只要谈判中涉及很多问题，而且存在多个可能的谈判结果以帮助谈判各方实现相同的目的，那么大多数时候，这样的谈判都属于综合性谈判。如果一场谈判看上去像是分配性谈判，那么你可能要好好想想是否能把它变成一场综合性谈判。
关于房子买卖价格的商讨过程，第一眼看上去像是是分配性谈判。谈判中存在两方，其中买方希望价格尽可能低，而卖方恰恰与之相反。根据房产代理人对房屋的估价，常规的谈判过程是买方不断提高报价直到卖方能够接受（否则，另一方就会终止谈判并且离场）。还有一些因素可能会影响谈判，比如卖方要在一定期限内卖出房子（可能需要回笼资金以支付新房子），买方要在一定期限内搬进来（可能因为他已经卖出了原有的房子），卖方要在一定期限内搬出去（或许是要搬进他的新房子），以及卖家可能会选择将屋内的电器、软装饰与房屋一起进行打包出售，等等。显然，在这场谈判里，除了价格之外，还有很多其他问题。是否把这些问题纳入谈判，将决定谈判的性质。如果信息在谈判双方之间能够共享，谈判的综合性就会更强。这样，谈判中就可能存在多个不同的解决方案，以同时满足谈判双方的期望，从而使交易达成。
设法去了解对手的需求
正如我们在绪论部分提到的，大部分谈判人员都会在谈判中过于关注自己的需求。这是人性固有的弱点，却会对谈判的过程非常不利。研究表明，过于关注自身的需求对谈判并无益处。同样有很多研究显示，对谈判对手可能作出的各种选择越了解，就越有可能获得对自己更有利的谈判结果。所以，在考虑自身需求的同时，也充分考虑对手的需求，会为谈判创造额外的价值，使谈判避免沦为－场分配“固定馅饼”的游戏（参见第3章）。反之，如果双方在谈判中不能进行有效的换位思考，就会将谈判变成一场有关某种固定收益的分配，从而失去在其中寻求其他解决方案的可能性。
在谈判中，如果谈判人员不能有效地考虑对手的动机，就会引发一系列其他不利于谈判进程的行为。很多研究都显示，过于关注自身的愿望会导致你忽略一些有价值的信息，包括谈判对手试图传达的那些显而易见的信息以及含蓄的信息。这就意味着，你将不能迅速发现对手的优势和劣势。更糟糕的是，这还会使你低估对手可能作出的让步，事实上你完全可以迫使对手作出更大的让步，以达成令你更加满意的谈判结果。换句话说，对谈判各方的动机进行评估，是谈判中一个不容忽略和遗漏的重要步骤。听上去这理所当然，但令人惊奇的是，这件看上去很容易的事情，却很少有人能够在谈判中真正做到。很多谈判人员都会倾向于搜集一些关于对手的毫无价值的信息，例如对手的个性，并且以此为依据判断他们可能采取的行动，而不是考量其他更加客观、外在的因素。
我们总想了解谈判对手是一个什么样的人，这仿佛是我们的天性。在个别情况下，这或许是一个好策略，但大多数时候却并非如此。有一点需要牢记，即相对于人们的个性，他们所处的环境往往会对其行为产生更深的影响。因此，在谈判中，我们并不能仅仅通过评估对手的个性，来预测他们的行为。然而，我们却经常犯类似的错误，往往会过于关注对手说了什么和做了什么，而不是考虑他到底想要什么。事实上，只有了解对手真正的意图以及一些客观的信息，才会对我们的谈判更有意义。也就是说，只有设法知晓谈判对手的真实行为动机，才有助于更好地预测他们的行为。诸多研究已清晰表明，如果你想在谈判中洞察对手的思维，那么相对于了解他们的个性，了解其最佳备选方案会是一个更加有效的途径。
简而言之，谈判人员不用在谈判中过于关注对手的个性。相比之下，你更应该设法了解他们的潜在动机，并且把它们转化为你在谈判中的优势。然而为了了解对手的动机，你可以试着站在对手的立场，然后问自己一些问题。例如，如果他的最佳备选方案与你的一样，你该怎么做。或者，如果对手尤其擅长在谈判中软硬兼施，你又该如何应对。通过自问自答，你可以快速获取你需要的信息，以支持你的决策。如果发现自己过于依赖那些有关对手个性的信息，你就需要重新将注意力转移到他们的需求和目标上来，只有这样你才能真正理解对手的行为。而且你完全可以确信，对手也正在试图这么做。
那么，接踵而来的另一个重要问题便是，怎么才能更好地收集关于对手的可靠信息。首先，你需要从多个渠道获取信息。通常，信息在传达时都会隐含某种特别的意图，因而会显得不一定客观。不过，只要每种信息来源之间相互独立，即使来自每个来源的信息都有偏差，来自多个来源的信息整合也会在很大程度上确保信息的准确性。此外，通过这种方式获取的信息，还有助于你在谈判中识别对手的谎言。因为很多谈判人员都会认为在谈判中，通常意义上的伦理和道德已经不再适用，所以他们会将隐瞒事实视为谈判过程中极为正常的一部分。研究也表明，那些在谈判中隐瞒自己最佳备选方案的谈判人员，通常会取得更好的谈判结果。不过前提是，他们的谎言没有被揭穿。即使谎言被揭穿，如果撒谎的一方在谈判中是弱势一方，那么他们也很容易得到谅解。即使如此，我们还是想强调一点，即在谈判中你完全不必因为对手的一些隐瞒行为而感到惊讶，你需要做的就是尽可能通过一切直接和间接的方法，深入了解你的对手，以避免此类事情的发生。
另外，我们并不是只有在准备谈判的过程中，才需要做信息搜集的工作。一个优秀的谈判人员，应该能够在与对手的谈判互动中，不断地增进对于对手及其可达成协议空间了解。也正因如此，一些观察者也把谈判人员形象地描绘为侦探。
如同侦探的谈判人员
实际的谈判过程与谈判的准备过程之间并没有明确的界限。因此，你必须要在谈判过程中始终保持耳聪目明，以不断发现可能有用的信息。这些新信息能帮助你在需要时，对自身的谈判策略进行及时调整。而且通常情况下，这种策略上的调整都很必要。这是由于，谈判有时远不像你期望的那样有规律可循，其中的动态变化很容易导致谈判双方产生误解，从而导致谈判的发展态势出乎意料。所以，你需要随着谈判的进行，不断地质疑原来的假设，以根据新的情形改变自身的策略。那么，在这方面，谈判人员做的是否足够呢？很遗憾，答案是否定的。我们都知道，人们往往更倾向于选择那些最简单的解决方案，但这也意味着我们选择的是那些陈旧的或者已经很熟悉的方法（这就是所谓的安于现状）。人们一旦自满于已知的事情，就不会再费心寻找新信息以改变最初的判断。很多研究表明，多数谈判人员都没有对谈判过程中的有效信息进行充分的利用。因为在采集信息时，他们会把来源限定在那些备受考验后十分可靠的合作伙伴，以及那些知名度较高的信息传播渠道，而不会尝试挖掘一些新的信息触点和来源。
要想成为一个成功的谈判人员，就需要拥有研究人员所具备的批判精神。最近，一些有关谈判的文献，也把这种态度类比为侦探的质疑精神。作为一个谈判人员，需要像科研人员一样，对那些未知的甚至不受欢迎的信息保持极强的好奇心和开放的态度。此外，还需要表现得像一个侦探，使用各种特别的方法解开对手行为背后的“秘密”。因此，谈判人员需要充分了解那些非理性的倾向，这将促使其在谈判中更加敏锐地对每一种新的情形进行批判性分析。
在谈判中，我们经常不能理解对手作出的决策，因而经常以一种带有偏见的方式去理解对手的行为。然而，我们真正需要做的是，对对手的行为持续地问“为什么”。通过这样的方式，我们就很可能发现更多的信息，例如对手为什么会感觉不安，或者怎样才能让对手更加轻易地接受你的建议。简而言之，你必须设法探究，对手那些乍看起来似乎有些奇怪的行为，会不会是一项有意为之的策略，或者是否存在一些更深层次的缘由。
马哈特和巴泽曼在最近的研究中，为我们提供了以下三项建议：
1.不要光讨论谈判对手的需求，而应该探究这些需求为什么对他很重要。很多谈判人员在考虑需求的过程中深受折磨，因为他们不仅要考虑对手的需求，还要考虑自身的需求。但过分强调需求本身，常常会使我们忽略需求背后的原因。例如，在谈判中，为什么有些人像附着岩石上的虫戚那样执着于某项特别的需求？我们通常不会考虑这样的问题，或者即使我们考虑了，也没有寻找到正确的答案。而等我们找到答案时，通常都为时已晚。结果不难想象，谈判双方很快都会互相指责对手提出的主张不够合理，同时又会忽略自身也应该保持理性立场。如果这样的讨论持续太久，谈判就会陷入僵局。但是在某种程度上，只要我们在谈判中更加用心地思考每一方的需求，僵局就完全可以避免。谈判会因此而步入正轨，那些先入为主的偏见和假设也会遭到抛弃，讨论的过程也将变得更加积极和富有创造性。这会使我们更容易寻找到一些从未想过的方案，而这样的方案可能会以一种别样的方式满足对手的需求。此外，这么做还能促使那些悬而未决的问题重新提上议程（甚至就此解决），从而使谈判过程进一步向前推进。
2.试着去发现谈判对手的限制因素，并寻找到帮他突破这些限制的方法。谈判人员常常抱怨，他们会在谈判中被对手的一些限制所干扰，这使他们在策略上只有很小的发挥空间。例如，政客通常会将他们不能接受一项提议的原因简单地归结为，如果接受了某项提议就无法面对那些支持他的民众。同样，出售房屋的人也会受到一系列限制的束缚，而有时这些限制会显得相当琐碎。例如，房屋卖家可能还没有找到新的落脚地，不愿意在一个稍早的日期搬出房子，即使这个日期可能对买家更为方便。然而，很少有人认真地探究这些限制背后的真正原因。结果，就很容易在谈判中与那些可能让对手接受的新方案失之交臂。例如，买家可能知道一个房产中介在卖一套房子，而那套房子的位置恰恰在卖家想要搬去的地区。不能充分地发掘这些可能性，会导致谈判更易遭受挫折，甚至破裂。如果你不能理解对手为什么会存在这些限制，则可能触发一些充满敌意的防御性举动。因此，你要试着向对手提出问题，以弄清楚为什么他看起来不太愿意给你太多的自由空间？这会有助于拉近双方的关系，促使双方寻求那些大家都能接受而之前又从未考虑过的解决方案。当然，这需要谈判各方都抱有相互合作的态度。当然，谈判的重要性越高，谈判双方的差异越大，这种合作态度就越难建立。
3.即使谈判可能看起来已经无路可走，但是仍要坚持！一旦谈判出现挫折，谈判人员将谈判继续下去的意愿就会迅速降低。同时，从对手观点中发掘信息的意愿也会降低。“这又有什么关系呢？”你可能会说，“交易已经失败了，不是吗？”事实上，这样的论断大错特错。你应该做的是，坚持问自己，究竟是什么导致对手表现出这样的行为方式？这可能会对谈判过程产生战略性影响。在日常生活的很多领域，例如政界、商界、运动领域，你都可能与一些谈判对手在不同的谈判场合下碰面。你可能在这次谈判中失败了，但从这些对手身上学到的东西可能会使你在下次谈判中取得成功，帮助你获取最大的利益。因此，即使谈判看起来已经无路可走，但对你来说最好的策略，仍然是坚持思考怎样才能使谈判继续。这至少可以让你在谈判最终失败时明白它是怎么失败的，从而帮助你不断提升谈判能力。还有一点极为重要，在某种意义上，当谈判看起来即将破裂时，人们会变得更加健谈和坦诚。这时候，我们通常更容易发现什么才是对手真正需要的，及其真正的动机是什么。一旦谈判双方发现好像已经没有什么可以谈的了，不管怎么样这笔交易都已经注定失败了，谈判就不会再像之前那么激烈。这种思想上的变化会使谈判双方放松警惕，并且开始分享一些在之前激烈的争论中根本不愿意分享的信息（参见第5章中有关框架效应的相关内容）。
不要把对手的问题据为己有
虽然在谈判中考虑对手的需求很重要，但把对手的问题据为己有却并不是什么好主意。他们很可能会把不相干的你卷入问题中，并以这些问题为由拒绝你的提议。虽然很多问题可能看起来微不足道，并且与谈判的主题毫不相关，但这些信息还是会影响你，使你难以对谈判的情形进行准确的评估。对手使用这种策略的目的，在于设法让他们的问题成为你的问题，使你在面对这些问题时拥有与他们一样的情绪。事实上，对手是在通过这种策略向你灌输他们的想法，从而对你的行为施加影响。
相关研究已经表明，你接触某样东西的时间越长，就越可能对它产生积极的评价。而在对对手的问题逐渐熟悉的过程中，你对那些问题的同理心也会与日俱增。因此，千万不要对对手声称的那些困难过于重视。否则，你在后续的谈判过程中就很难再对对手施加压力，你也会变得不再像往常那样果断。这并不意味着你不用聆听对手的需求，因为在谈判中知晓对手在想什么非常重要。关于这一点，我们之前已经阐述了站在对手的角度看待事物的必要性。然而，你同样应当注意，这样做仅仅是为了更好地理解对手的目的和行为。这是一个纯粹的理性过程，千万不要在其中掺杂情感。一旦你把情感带到了谈判的过程中，你很快就会发现自己已经陷入了危险的境地。所以，你需要尽可能地保持客观，对于谈判对手提供的一切情感信息，你只需要去想：你可以利用它们做些什么，你该如何利用这些信息，这将给你带来什么好处。如果对于对手问题的了解已经干扰了你的决策过程，那么直接忽略这些信息可能会是更加明智的做法。
以怎样的方式面对对手
应当考虑的另一个重要因素是，在谈判中你想以怎样的方式面对对手？你的谈判方式将对谈判的最终结果以及你对结果的满意程度产生重要的影响。对于推进谈判的过程缺乏认识，常常会导致谈判在产生具体的结果之前就早早夭折。这还会引发一系列需要思考的问题：谈判的过程究竟应当如何主导，谈判的议程应当如何协商，信息应当如何交换，应当如何作出决策，谈判双方之间的关系应当如何强化，等等。
我们知道，在谈判中，人们并不只是受到利益的驱动。有时候，非经济的因素反而会成为更强大的动机。研究表明，对人们来说，决策的方式通常与最终的结果一样重要。事实上，积极的决策过程常常能使人们更容易接受一个消极的结果。而这又是为什么呢？
有关“公平”概念的研究显示，一个“真诚”的决策过程（准确信息的提供、自由表达意见的机会、采用透明一致的程序、之后修正决策的选择权等）能给所有人一种谈判可控的感觉。这种感觉的一个显著作用是，它能够确保谈判维持在一个更加确定的框架之内。然而，这些决策程序还有一个不太明显的作用，即它在某种意义上决定了各方对于自身待遇的感知。采用公平、开放的程序，意味着谈判各方都受到了应有的尊重，并且他们都把对方看作值得尊敬的谈判对手。这种隐含在正确谈判程序之下的理性信息，旨在强化谈判双方之间的相互关系。此外，由于以上这些显性和隐性的作用，正确的决策程序还能够增强双方的互信程度以及各自的信心，并赋予谈判更多的合理性。谈判的合理性相当重要，只有这样才能让谈判各方更加乐意投身到谈判之中，努力寻求双赢的解决方案。
换句话说，谈判的过程与谈判的结果同样重要。然而，这不仅仅意味着要保障谈判程序的真诚和透明。正确的程序无疑会帮助谈判各方在谈判过程中创造必要的承诺，但如何适当地管理这些不断累积的承诺同样重要。谈判各方的高度契合，将使他们更加容易地就谈判的程序问题达成－致，这同样也意味着程序的应用必须保持充分的灵活性。在某些谈判的情形下，我们可能需要在一个时间点作出一系列决策，而在其他一些情形下，我们则可以相继作出这些决策。因此，如果有其他路径能够通向更好的谈判结果，或者使谈判结果更加接近于各方在谈判最初时的想法，那么谈判的程序必须要能够作出相应的调整。
谈判人员还需要知道应该与谁进行谈判。在谈判中，你是否需要强硬地表现出你没有那么容易被击败？不战而屈人之兵是不是一种更好的方式？就像生活中对很多其他事情的处理一样，最好的选择是两种方法兼备。伟大的谈判学者基思·默宁翰曾经说，最好的策略是拥有“钢铁般的拳头和天鹅绒般的手套”。
这意味着什么？这意味着你应当坚定地追求自己的目标，但需要以一种绅士和文雅的方式来实现你的目标。这种方式同样意味着，你应当很清楚哪些问题是你真正准备谈判的问题，而哪些问题你根本不会妥协。在那些愿意让步的问题上，你可以表达对于异议进行讨论甚至完全满足对手需求的意愿。这种意愿的表达，可以让对手察觉到你是一个可以进行交易的对象，而不是一个作出一丁点儿让步就漫天要价的人。而在那些不准备妥协的问题上，你而要做的只是坚持。通过这种方式，你可以合理地展现底线。切记，人们讨厌不确定性。因此，明白无误地告诉别人你想要什么和你不想要什么，就显得非常重要。这不仅能让谈判更加聚焦，还能让谈判过程更加透明。
“钢铁般的拳头和天鹅绒般的手套”，这个方法还有其他一些重要的优点。它能让你以一种最为直接的方式，向对手表明你的谈判姿态。通过明晰界限且始终坚持这些界限，可以给对手一种始终如一的印象。这将使你的行为和决策变得更容易预测，同时也会让你的对手感觉更加舒适，因为你不太可能作出一些不受欢迎、意料之外的举动。当然，这种谈判行为的可预测性将只对你个人有利，除非你的方式过于天真从而很容易被人利用。如果你的思维变得迟钝僵化，以至于在必要时仍不作出行为上的改变，那么“可预测性”将失去功用。这时候，你就会变成一个很容易被对手操纵的目标。
保持始终如一的印象，还能让他人相信你是一个正直、诚实的人。一旦你的对手认为你是一个真诚的人，那么他的决策就更容易受到互惠原则的影响，即在获取利益的同时，也懂得应当付出，以作为回报。由于你真诚的声誉，对方也会在行动上表现得更为真诚、更加积极（关于这一点，我们将在第6章具体讨论）。
最后，消灭一切不确定性（包括你想要什么和你不想要什么），还可以提升你的自信心。只要这种自信没有演变成自负，它就是谈判人员的一项重要武器。它可以使你给人一种强大和坚定的印象——这些品质将使你更具魅力、更招人喜爱，并将极大地提升你在谈判中的影响力。通过展现自信，将使对手确信你拥有那些必备的能力和个人素质，足以引领谈判走向圆满的结局。
不要畏惧提出问题
现在，我们已经清楚地知道，在谈判中，各方都会进行谨小慎微的准备。因此，你的对手同样有可能制定一项策略，他们相信凭此可以实现其目标。同样，你的责任在于确保你的目标最后可以顺利达成。因此（就像我们在上文提到的那样），你应当尽可能多地了解谈判中的其他各方。这就意味着，提出问题的意愿与能力将成为谈判人员的一个重要技巧。提问可以让你更加明了对手的目的，了解对手目前的态度和思想情感，还可以使对手的承诺更加具体。虽然这些问题看起来都值得一问，但事实上很多谈判人员都会对提问感觉不自在。他们不太相信仅通过提问，就能让对手提供给他们信息、提议、承诺，或是其他他们想要的东西。所以，他们在谈判中不愿意提问，认为聆听会是一种更好的策略，这样可以让对手一直说下去。这可能会导致对手逾越某些界限，说出一些不该说的内容，甚至诱使对手作出承诺。而这些承诺一旦作出，对手就很难再在保全颜面的情况下进行反悔。但这种策略同样存在一定的缺陷，即如果你在谈判过程中表现得过于沉默，对手很快就意识到你的策略，并且同样开始沉默，从而更易使谈判陷入僵局。
正是由于这样的“偏见”，大多数谈判人员都很少提出问题。就算有，也只是提出一些泛泛的问题，而不是具体的问题。然而，以下两个理由却可以为我们很好地说明为什么提出问题比不提问题要好。第一个理由可以归结为一句话：“如果你不提出问题，你就什么都得不到。”这是一个简单的常识。如果你不提出要求，你就很难期望别人能够给予你想要的东西。第二个理由是研究表明，只要人们敢于提出问题，就会得到他们意想不到的收获。当然，这需要谈判人员精心准备问题，并且以合适的方式提出这些问题。
所以，你不应该把提出问题视作一个难题。相反，你应当把它变成你的第二天性。不过，你还应该注意以下事项。首先，你需要为提出问题做好充分的准备。你需要清晰地知道想要实现的目标，以及在目前的情形下应当如何去实现它。只有这样，才能在合适的时间提出合适的问题。只要你清楚地提出一个具体要价或者报价的依据，就可以明白无误地告知对手你的要求。通过提出鲜明的主张以及成熟的问题，你可以给他人留下一种真诚而能力出众的印象。让别人觉得你能力出众，对于你在谈判中实现自己的目标尤其重要。研究证实，能够精确描述谈判目标的谈判人员（相对于那些目标模糊的谈判人员），往往能在谈判中表现得更加优异，从而更有可能实现他们的目标。而当你清楚为什么要追求某个特定的目标时，你的目标就会更加有力。这同样很重要，因为强有力的目标会驱动人们更加彻底地遵从自己的行动方案。有关目标规划的研究表明，人们更加倾向于为一个难度更高的目标付出更大的努力。因此，在谈判中，你应当毫不畏惧地向向对手提出稍高一点的要求。而你唯一需要做的是，必须清楚你在做什么，以及之所以这么做的原因。
其次，在提出问题时，你需要向谈判对手表现出应有的尊重。在谈判各方互相尊重的氛围中，提出问题往往更加容易。要做到这一点，你可以作出一些谦恭有礼的举动，或者在一些对手尤其重视的价值观上表示认同，或者对对手过去的成就表达欣赏之情。顶级谈判人员能够友善地与对手进行一些日常问题的讨论，同时又在一些双方存在分歧的根本性问题上保持坚定的立场。因此，在谈判开始时，礼貌地问询他人的健康状况或者家庭情况往往都没有坏处。这种对对手表示尊重的举动，可能会让对手赋予你更大的余地，去提出那些你真正关注的问题。同时，尊重还体现在你知道什么时候应该停止向对手发问，尤其是在你预期未来还需要与同样的对手进行进一步谈判的时候。因为你可能在这一次的谈判中达成了目标，但如果被对手贴上“固执”或“贪婪”的标签，那么在下一次的谈判中可能就不会再这么幸运了。
为什么“最后期限”通常都不是真的“最后期限”
我们的议程都很繁忙。然而，很多人会在谈判中利用个人计划上的杂乱，来削减在你关注的问题上的讨论时间。这会导致你产生压力与挫败感，你可能会开始怀疑是否有充足的时间去争取应得的利益。所以，当你突然发现对手可以用于谈判的时间多出一两个小时，讨论可以正常进行的时候，你会感到惊喜与宽慰。这个简单的策略会对谈判氛围带来难以想象的改观，并且使双方更容易达成互相都能接受的结果。但是，为什么对手不在谈判一开始就告诉你这样的安排呢？
在谈判中，对手有意使谈判的进程略微延长，这对其有重要的战略意义。通过这样的方式，对手显示了对你的尊重，并且对你的意见表达了真诚的兴趣。因而，你和其他处于类似位置的谈判人员，就可能由于额外延长的谈判时间倍感高兴。这是个很简单的策略，但很有效。通过让你满足，对手也希望从你那里得到相应的回报。这种向对手含蓄表达敬意的策略会使你长期受益。研究证实，受到尊重的人同样也会给予对手极大的尊重，并对其个人产生更多的好感，从而使谈判的整体氛围得到改观。因此，表达尊重是社交中可以帮助你达成目标的一项重要手段。
简而言之，逐步放宽谈判的时间可以使对手越来越乐意接受你的提议。因此，这个策略就类似于销售中所谓的“登门槛效应”。最初，你只是把门打开很小的缝隙，即只设定一段很短的谈判期限。然后，你逐渐把门的缝隙打开，即同意延长谈判的期限或者承诺开启新的谈判。通过这样的方式，你可以让对手觉得你在给予他们更多的时间来表达他们的观点。作为对这种“让步”的回报，对手则会在后续谈判进程中，倾向于以一种更加积极和建设性的态度来对待你。一旦这个策略奏效，你就能在谈判中更快、更轻易地突破对手的防线，从而更加接近自己的目标。
虽然这些策略很有用，不过，你应该清醒地意到，你的对手也在针对你使用同样的策略！如前所述，对手给予你更多的谈判时间，同样可以让你对其产生好感。因此，在谈判中，千万不要把议程的任何改变视作某种个人恩惠。在多数情况下，对手在谈判正式开始之前，就已经预备好了要逐步延长谈判的期限。同时，切记，虽然对手给予了你更多的谈判时间，但他同样在隐晦地迫使你更快地达成交易。因为他知道，人们总是倾向于尽可能迅速地完成谈判，尤其是在谈判时间显得非常有限的情况下（“协议偏见”，参见第3章和第5章）。为了避免陷入这种陷阱，需要牢记，你只能在会议结束之后作出决策，而不是在会议过程中。如果延长谈判时间只是一种策略，此时对手很可能不会再将谈判向前推进，而是在原先计划的时间期限内结束谈判。
